18 ноября 2017 время: 22:40
курс $59.63 €70.36
Поиск

Хочу получать уведомления
о главных новостях NSP.RU


26 июня 2017

Любая молодая семья может позволить себе студию

У руководителей компании «Петербургская недвижимость» есть интересная особенность: когда ни позвонишь им (летом или осенью, на подъеме рынка или в кризис), они будут убеждать тебя, что как раз сейчас — самое лучшее время для покупки квартиры. Причем совершенно искренне. Наверное, хороший продавец таким и должен быть: упертым и позитивным. Об особенностях рынка, о специфике продаж и шалостях конъюнктуры мы беседуем с генеральным директором компании Олегом Пашиным.

– Рынок новостроек сейчас растет или падает?

– Будет примерно то же, что в 2016 году, и по спросу, и по выводу новых проектов. Мы предварительно подсчитали: около 1 млн кв.м каждый квартал застройщики выводят на рынок, то есть за полгода — около 2 млн кв.м. И почти столько же составляет спрос: 1,8–1,9 млн кв.м. Правда, в прошлом году был активный первый квартал из-за слухов и ожиданий: отменят господдержку ипотеки, не отменят… В этом году — наоборот: первый похуже, второй прогнозируем получше.
Но в среднем — стабильность.

– Показатели по зарегистрированным ДДУ в Москве и Петербурге почти одинаковые, хотя в Москве народу втрое больше. Может, это признак надувающегося «пузыря»?

– «Пузырь» возникает, когда на рынке присутствует множество инвесторов. Как это было в США перед 2008 годом: сантехники и домохозяйки вкладывались в жилье, чтобы заработать на росте. Люди массово влезали в долги, не могли гасить кредиты. Закончилось все печально. У нас на рынке инвесторов мало.

– Публичные фирмы в первом квартале зафиксировали падение продаж. Это у всех?

– Нет. У компании «Сэтл Сити» продажи остались на прежнем уровне. Просто если у кого–то убавилось — значит, у других есть прирост. Конкуренция растет. К тому же на рынок выходят новые игроки. 

– Что сейчас в Петербурге продается активно, а что — с трудом?

– Продается жилье массового спроса. И в городе, и в области. Сегменты «комфорт-плюс» и «бизнес–класс» более узкие, жилье в них реализуется медленнее.

– Какие новые тренды вы видите — в планировках, в обустройстве квартала?

– Европланировки становятся все популярнее. Уже стали, это факт.

– То, что делает Legenda?

– Не только. Если уж восстанавливать историческую справедливость, первым такие квартиры на рынок вывел ЛЭК еще 10 лет назад. «Риал» — это была целая эпоха. И у «Сэтл Сити» такие квартиры тоже были. Legenda просто сделала это брендом, попыталась весь дом реализовать на таких принципах.

– Кстати, давайте уточним, что мы с вами понимаем под европланировками.

– Это квартира, в которой зона повседневной жизни (кухня–гостиная) просторнее, чем спальня. Другой подход к зонированию пространства. В привычном для нас варианте в однокомнатной квартире площадью 35 кв.м будут 10-метровая кухня и комната-спальня 16 кв.м. В европланировке — наоборот: 16 кв.м — совмещенная кухня-гостиная и 10 кв.м спальня. Люди постепенно к этому привыкли и стали покупать.
Растет доля квартир с отделкой, но уже более плавно, чем три–четыре года назад. Три года назад таких квартир в городских проектах было около 50%, сейчас — 65%. 

– Аналитики отмечают некоторое снижение интереса к квартирам, расположенным за КАД. Подтверждаете?

– Зависит от локации. В удаленных проектах: в Сертолово, Щеглово, Ломоносовском районе — да, к сожалению, есть трудности с реализацией. Не падение — но темпы ниже, чем хотелось бы застройщикам. Но Мурино – Девяткино – Кудрово по–прежнему хорошо продается. 

– Предложение в ближнем пригороде приучило покупателей к тому, что жилье может быть малоэтажным, дворы — зелеными, инфраструктура — поблизости. А есть такие предложения в эконом-сегменте?

– Конечно! Например, наш проект «GreenЛандия». Застройщик много средств и креатива вкладывает именно в территорию.

– Давайте уж без саморекламы… Как меняется покупатель?

– Долгое время цены фактически не растут, бюджет покупки не меняется. Это делает жилье доступным для молодежи. Любая семья из двух работающих молодых людей может себе позволить студию в ипотеку. И покупают. Сейчас студия не сильно дороже автомобиля. Доступность кредитов, снижение порога (цены входа на рынок)… Можно приобрести жилье вообще без накоплений. Несколько лет назад это было нереально.
Обычная схема — 300 000 собственных средств и 15 000 рублей в месяц по ипотеке.

Можно приобрести жилье вообще без накоплений.
Несколько лет назад это было нереально


– И пожизненное рабство у банка… Без возможности быстро переехать, поменять работу…

– Как правило, долги гасят быстрее, чем записано в кредитном договоре. Но я согласен: поменять жизненный сценарий с ипотекой не так просто. Однако есть и существенный плюс: собственное жилье. На психологическом уровне для наших граждан это очень важно. 

– Массовый выход на рынок молодых покупателей заставляет менять рекламную политику?

– Да, и это тоже факт. Печатные СМИ теряют свое значение. И как рекламный носитель, и не только. Молодые не читают или читают намного меньше. Важно учитывать степень доверия к конкретным ресурсам, но сдвиг в сторону Интернета и социальных сетей очевиден.

– Где новое поколение берет информацию?

– Это не главный вопрос. Важнее — что по-прежнему огромную роль играет накопленная репутация застройщика, история предыдущих проектов. В какой форме это доходит до покупателя, через какие каналы — не так важно. У каждого проекта есть группы «Вконтакте», и официальные, и неофициальные. Есть закрытые группы, в которые без номера договора не пускают.

– Можно ли управлять такой сложной, многосоставной и уязвимой для внешних воздействий средой? 

– Если есть что показать, то зерно останется, что бы вокруг ни говорили. Сегодня информационная среда учит людей работать с информацией, отсеивать ложное. В недвижимости цена ошибки очень высока, высока и потребность в такой фильтрации.

– Как делится ваш бюджет между прямой рекламой и PR?

– Основные деньги — в рекламе, в области PR многое происходит бесплатно, затраты составляют максимум несколько процентов от рекламы. Но у каждой компании своя история; те, кто только–только выходит на рынок, вынуждены существенно больше тратить на продвижение, на создание информационных поводов. Большой бюджет на PR, например, у группы «Норманн». По понятным причинам…

– А вам, значит, достаточно просто сказать: «Здравствуйте, я из «Петербургской недвижимости», идеальная квартира для вас стоит 3,5 млн, торговаться не будем»?

– Это было бы слишком хорошо. Репутационные преимущества у нас, безусловно, есть. Но рынок непростой, покупатель становится требовательнее, мы должны постоянно работать над тем, чтобы сделать ему интересное предложение. У нас больше задачи по продажам. И план надо делать каждый месяц. 

– Как вы оцениваете собственную долю продаж?

– Мы продаем около 35% рынка строящегося жилья.

– То есть вы в любом случае — крупнейший продавец «первички» в городе.

– Да.

В недвижимости важен личный фактор. 

Большая часть сделок происходит 
при участии или с помощью знакомых

– И зачем вам еще посредники? Какие аргументы вы находите, убеждая других застройщиков дать вам часть квартир на продажу? Они же ваши конкуренты?

– Петербург и в этом смысле уникален. Такой высокой доли агентских продаж нигде нет. И в Москве такого нет.

– В Москве всегда был эксклюзивный договор, у нас — нет.

– Да, и это тоже важно. Но в недвижимости как нигде значим личный фактор. Большая часть сделок происходит при участии или с помощью знакомых. Если мне нужна квартира, я начинаю думать, а кто в моем кругу занимается недвижимостью.
Кроме того, когда ты обращаешься к застройщику — твой выбор ограничен. Хочется посмотреть и другие проекты. Клиенту нужен проводник, эксперт, который поможет разобраться в преимуществах и недостатках. Поможет  избежать рисков. Или хотя бы их снизить.

– Но у вас, как вы говорите, 35% рынка. Значит, вы неизбежно работаете и с небезупречными компаниями. Например, с теми, которые срывают сроки по договорам с дольщиками. Это ведь риск для вашей репутации?

– Вот поэтому мы стараемся не работать с теми, кто срывает сроки.

– Хотите сказать, что таких проектов в вашем портфеле нет?

– Хочу сказать, что среди наших партнеров нет компаний, для которых срывы сроков являются системой. От эпизодических трудностей не застрахован никто. Есть случаи, когда ситуация упирается в нерасторопность чиновников или сдача задерживается из–за не построенной дороги… Но мы опять возвращаемся к роли эксперта. Хороший продавец должен в этих нюансах разбираться, должен знать возможности и проблемы каждой значимой для рынка компании. Какие у застройщика планы, что он будет делать. Если мы продаем квартиры в конкретном (не своем) ЖК — мы должны понимать, как выстроены бизнес–процессы у застройщика.


– Продавать становится все сложнее. Что меняется в ваших отделах продаж? Молодеют?

– Мы стараемся соблюдать баланс опыта и энтузиазма. Студентов не берем — для этой работы нужен все-таки определенный жизненный опыт. Нередкая прежде ситуация: «У меня есть миллион рублей, подскажите, где у вас касса?» — сегодня уже не воспроизводится. 
Чем сложнее продукт, чем он более значим для потребителя — тем выше роль продавца. Ошибиться в выборе мобильного телефона — неприятно, но не критично. А вот при выборе квартиры за 3–4 млн рублей…
Рынок идет к экспертным продажам. Необходимо знание не только технических особенностей проекта, но и множества смежных вопросов.

– И где вы берете таких специалистов?

– Выращиваем!

– В инкубаторе?

– Да, инкубатор называется «Петербургская недвижимость». Около 20 штатных сотрудников занимаются обучением и подготовкой специалистов в отделе персонала.

– Нет противоречий между консервативным характером продукта и меняющимися технологиями коммуникаций?

– Не вижу здесь проблемы. Меняются только способы передачи сообщения. А само основное сообщение остается неизменным чуть ли не с каменного века: «У меня теплая пещера, покупай».

– Сохраняется ли зависимость рынка от внешних факторов: курса валют, ключевой ставки?

– Зависимость есть, но она уменьшается. И какие-то резкие события сильнее сказываются в элитном сегменте, чем в эконом-классе. Конкуренция большая, всем надо продавать, и никто не будет строить в убыток. Если себестоимость будет давить на маржу — просто будут меньше строить и меньше продавать. Собственно, что и происходит в Москве. Рынок уперся в потолок платежеспособного спроса. Это обеспечивает стабильность, баланс спроса и предложения.
Если не будет глобальных катастроф, такая ситуация сохранится.