Заманивать клиента скидками — порочная практика

Компания «БФА-Девелопмент» вышла на рынок жилищного строительства сравнительно недавно — в 2011‑м. Однако несколько проектов уже завершены, в том числе и первый в сегменте бизнес-класса — жилой комплекс «На Гребецкой». О том, стоит ли вообще браться за сложные стройки в центре города и какие планы у компании в период экономической нестабильности, рассуждает генеральный директор «БФА-Девелопмент» Людмила Коган.

– Проект «На Гребецкой» начинался в прошлый кризис и претерпел реконцепцию. Взялись бы вы за нечто подобное в нынешней ситуации?

– Взялись бы. Это интересная работа, хотя и требует больше сил. В исторических кварталах надо тщательнее прорабатывать все мелочи. Даже если кажется, что у проекта большой запас прочности, его можно легко растерять. Но мы уже знаем, на что смотреть и как прогнозировать результат.

– О том, что сейчас надо тщательнее просчитывать проекты, говорят многие застройщики. Однако благодарное ли дело строить сегодня долгосрочные прогнозы?

– Да, прогнозы сейчас делать очень сложно. Но мы всегда надеемся на лучшее, рассчитываем проект исходя из того, что все пойдет хорошо. А потом делаем поправки на непредвиденные обстоятельства. Бывает, что сегодня все здорово, планируем столько-то метров такого-то класса в таком-то месте. А потом приходит кризис или конкуренты неожиданно выводят свой проект. Тогда понятно, что запланированный объем будет лишним — и мы просто отложим реализацию. Но до тех пор, пока в городе живут люди и у них есть рабочие места, им будет необходимо жилье. Себестоимость складывается из объективных факторов, и если все застройщики грамотно их учитывают, то и цена продукта будет примерно одинакова. Все хотят продавать с прибылью. Вопрос в ее размерах. При больших объемах можно рассчитывать на 10–15% маржи, но кто-то более жадный, хочет получить 30%. Однако рынок не позволит держать цены выше, и компании придется сидеть с нереализованным продуктом. Так что все эти колебания так или иначе сглаживаются.

– В проекте «На Гребецкой» удалось все, что планировали?

– Вход в него был дорогой, да и задержки с началом продаж сказались. Нам пришлось переориентироваться на более высокий класс жилья. И удачей оказалось то, что мы получили прибыль. Это просто победа, поскольку сначала все было грустно.

Характеристики квартир прорабатывали маркетологи — опытные специалисты, которые хорошо знают предпочтения покупателей, они и ставили задачу проектировщикам.

– В Петроградском районе приличная конкуренция. Как привлекали клиентов? Снижали цены?

– Покупатель ведет себя просто — у вас дорого, пойду к другому. Требует скидку. Однако заманивать клиента таким способом — порочная практика, он все равно победит. Когда-то я работала в розничной торговле. В советское время скидок не было — приходишь и покупаешь по означенной цене. Затем в страну пришли товары фэшн-рынка. Там свои правила: есть сезонные коллекции, которые реализуют с большим дисконтом. Соотечественники быстро усвоили эту науку, и продать товары за полную цену стало невозможно: все ждали скидок. С джинсами это возможно, но с квартирами такой опыт применять нельзя. Снижая цену, даешь понять, что у тебя что-то не так, есть сложности с продажами, и ставишь себя в зависимость. Мы решили изначально устанавливать справедливую рыночную цену — без запаса на скидку. Не вести себя, как на восточном базаре, где для всех персональные условия.

– Жилье высокого класса предполагает недешевое обслуживание. Подобрать управляющую компанию было просто?

– Когда клиент много платит за квартиру, он хочет комфорта и готов мириться с повышенными тарифами. С такими гражданами, мне кажется, даже легче работать.

Конечно, когда в проекте сложные инженерные системы и лифты высокого класса — обычным техником не обойтись, нужен инженер по эксплуатации. Обслуживанием занимается наша управляющая компания, но пришлось добирать специалистов. Это инженеры, сантехники, консьержи. Специалистов нашли не без труда, однако экономить на этой статье нельзя. Это же, кстати, касается и проектирования. Помню, что во время строительного бума, который приключился в середине «нулевых», профессионалов оказалось катастрофически мало. Зарплаты поползли вверх, на эти деньги претендовали и неспециалисты — началась полная ерунда. Так что кризис 2008‑го, можно сказать, спас отрасль: не понастроили домов, которые начали бы скоро рушиться.

– Как нынешняя ситуация в экономике сказалась на продажах?

– Например, ЖК «Огни залива» еще не раскачался до нужной нам динамики — продажи ожили как раз сейчас. Кстати, реализация квартир в комплексе «На Гребецкой» тоже сначала отставала от графика. Однако к концу строительства мы продали более 70% жилья.

Ситуацию на конкретных объектах определяют несколько факторов, в том числе степень готовности дома. Но есть и влияние извне. Мы пережили большой всплеск спроса в прошлом году. Тогда мы серьезно перевыполнили план по ЖК «На Гребецкой». Сейчас непроданными остались менее 20 квартир, но это большие трехкомнатные варианты.

– Разве в кризис жилье более высокого уровня не страдает прежде всего?

– Возможно, это справедливо для комфорт-класса — промежуточной позиции между «экономом» и «бизнесом». Люди хотят улучшить жилищные условия, но зачастую средств им не хватает, поэтому там больше ипотечных сделок. Клиенты в бизнес-классе меньше зависят от кризисов и ставок по кредитам (доля сделок с использованием заемных средств очень мала, у нас это не более 10%). У таких граждан есть накопления, и они охотнее перекладывают их из банков в железобетон и прочие осязаемые активы. Например, продавцы лакшери-яхт и частных самолетов кризиса вообще не заметили. Предложение небольшое, и покупатели всегда находятся.

Мы анализировали отчетность крупных строительных компаний. В бизнес-классе число сделок сократилось на 10%, но зато выручка выросла на 30%.

– Будете ли корректировать свои планы?

– Нет. Мы занимаем всего 3% в годовом объеме ввода жилья в Петербурге — нам покупателей хватит. В 2008‑м пришлось замораживать проекты: продаж вообще не было, банки перестали выдавать ипотеку, у самих застройщиков не было кредитной поддержки. Нам, например, пришлось притормозить одну из очередей ЖК «Академ-парк». Очень повезло, что там еще не было ни одного дольщика. Все никак не могли собраться и открыть продажи, а потом решили: «И слава богу». Сейчас у компании уже появился опыт, так что откладывать проекты не станем.

А как поведут себя крупнейшие застройщики — не знаю. Но я бы не стала выбрасывать на рынок большие объемы, во всяком случае, бить рекорды прошлого года, когда в продажу поступило около 3,8 млн кв. м. Меня больше волнуют ежегодные городские отчеты о количестве введенных метров. Это напоминает соцсоревнование. Вспоминаю, что в 2006‑м была поставлена «комсомольская» задача ввести более 2 млн кв.м жилья. А зачем? Тогда, кстати, остался большой запас непроданных квартир.

Обнадеживает, что после нескольких кризисов на рынке остались только опытные игроки, и они в состоянии сориентироваться в конъюнктуре.

– То есть увеличивать объемы строительства не собираетесь?

– Для реализации завышенных амбиций придется создавать дополнительные рабочие места, а кадровая проблема никуда не делась. Думаю, мы сохраним нынешние цифры по вводу — около 200 000 кв.м каждый год.

Если говорить о конкретике, то в проекте «Огни залива» нам еще строить и строить. Там предусмотрены четыре очереди, каждая примерно по 200 000 кв. м. В этом году завершим первую. Проектирование второй начато. Продажи в ней откроем где-то в середине 2016‑го. Кардинальных изменений планировок и квартирографии не будет. Соотношение одно-, двух- и трехкомнатных квартир в первой очереди получилось оптимальным — все варианты раскупают относительно равномерно.

В завершающей стадии подготовка проекта редевелопмента квартала, ограниченного Октябрьской набережной, Дальневосточным проспектом, улицами Тельмана и Новоселов. Мы давно им занимаемся. Часть промышленной территории была приобретена в интересах компании. Два года назад удалось договориться с соседями — «Невской мануфактурой». Они готовы перевести производство на другое место, и тогда все 29 га можно будет застроить в едином архитектурном стиле.

Осталось дождаться утверждения поправки в Генплан, которая уже согласована со всеми ведомствами. Всего на этой площадке можно возвести около 400 000 кв.м недвижимости. Проект крупный, здесь планируется жилье разных ценовых категорий.

Мы подыскиваем и другие участки в Петербурге. Пригородные территории стараемся не рассматривать.

– С «промкой» продолжите работать?

– Я всегда считала, что за редевелопментом будущее. Серый пояс вокруг центра города все еще обширный. Зачем же вылезать на сельхозземли, тащить туда инженерную инфраструктуру? Даже если с бывшей «промки» придется шесть метров грунта снимать, все равно такой проект интереснее.

– Изменились ли запросы землевладельцев?

– Они стали гораздо разумнее, здраво оценивают свое имущество. Помню, у меня был забавный случай в 2002 году, когда начали массово скупать паи сельскохозяйственных предприятий. Пришел ко мне один собственник и предложил застроить 200 га пахотной земли. Я ему про экономику, а он: «Да чего тут считать? 200 га, дома по 10 этажей — смотри сколько денег». Теперь, к счастью, ситуация изменилась.

– У компании много долгов? Как справляетесь без дешевых кредитов? Или БФА-банк помогает?

– «БФА-Девелопмент» и БФА-банк — аффилированные структуры. А к таким финансовые регуляторы относятся очень внимательно. Так что мы никаких послаблений не получаем. Но всегда успешно работали со Сбербанком как дисциплинированные заемщики, а у Сбербанка были привлекательные ставки, так что и сейчас деньги можем получить. Есть, например, открытая кредитная линия в рублях под проект «Огни залива».

На самом деле банки дают деньги с удовольствием, просто нужен хороший заемщик и залог. У нас есть подо что взять кредит, так что мы спокойны. Но проценты высокие, и мы стараемся не брать в долг — я за консервативную и осторожную финансовую политику.