Покупатели перестали сорить деньгами

Кризис в Европе парадоксальным образом лишь ускорил вывод российского капитала за рубеж: вкладывать средства за границей сейчас не очень интересно, но это все же надежнее, чем оставлять их дома. Что происходит при такой конъюнктуре с рынком элитной недвижимости и его потребителями? Об этом мы расспросили генерального директора компании «Леонтьевский мыс» Игоря Онокова.

– В апреле возобновились продажи в комплексе «Леонтьевский мыс». Вы довольны их темпами или ожидали большего?

– Меня радует, что продажи идут точно по тому плану, который мы просчитали. То есть наши гипотезы и теории подтверждены экспериментально. Сейчас в «Леонтьевском мысе» реализовано около 15% квартир.

Как и в других сегментах, сначала лучше расходятся более дешевые варианты. Наиболее престижные и видовые будут проданы ближе к завершению проекта. Конечно, есть и исключения, когда, чтобы не упустить «свой» объект, клиенты не считаются со сроками и ценой. Но здравый смысл начинает работать и тут.

Покупатель теперь смотрит, за что он платит большие деньги. Пять лет назад профессионалы рынка удивлялись, зачем мы столько вкладываем в «Леонтьевский мыс»: мол, в таком месте в любом случае купят. Мне говорили, что я влезаю в собственную прибыль. Сейчас подход к дорогим проектам изменился, и мы оказались в тренде с прежней концепцией.

– Вы хотите сказать, что вам удалось угадать последствия кризиса?

– Чтобы их увидеть, надо было лишь немного приподняться над ситуацией. У нас не осталось человека, который, обладая средствами, не побывал бы на Западе. Это значит, что у него меняется менталитет, требования к качеству жизни, а привычка сорить деньгами утратилась с последним кризисом.

Техническое задание по «Леонтьевскому мысу» мы разделили на три части. В проекте есть квартиры классов А, В+ и В. В — это бизнес. Покупатели такого жилья считают деньги и исходят главным образом из функциональности приобретаемой недвижимости. И если в квартире с двумя спальнями запланирована общая зона на 100 кв.м, они спросят, зачем это сделано и не лучше ли было предусмотреть еще одну спальню. В+ — это бизнес-класс для топ-менеджеров.

Для людей, готовых показать, что они обладают чем-то сверх необходимого. В категории А представительские задачи доминируют, хотя и функциональность тоже должна присутствовать в продукте.

– Вы разработали совместную ипотечную программу с БФА. Какая доля элитного жилья приобретается при помощи кредитов?

– Большая. И дело не в том, что у людей нет денег. Просто у них есть желание распределить риски. Если квартира оплачена на 100% из собственных средств и что-то пошло не так, человек рискует всеми деньгами. Если же из своего кармана идет только 20–30%, а остальное — ипотека, риски значительно ниже. Конечно, покупатель платит проценты, но в случае банкротства застройщика он выйдет из проекта, оставив кредитора разбираться с залогом в виде недостроенной квартиры. Банк становится мощным финансовым инструментом, который защищает от потерь.

– Большой многоэтажный комплекс — нетипичное решение для премиум-класса. Оно понятно вашему покупателю?

– Я считаю, здесь срабатывает эффект массы. У наших людей быстро меняются представления о комфорте. В 1990‑е им было достаточно собственной «хрущевки», отгороженной от мира железной дверью. Потом захотелось, чтобы в подъезде были цветы, консьерж и воспитанные соседи. Затем «зона комфорта» расширилась до двора. Перед кризисом мы решили, что будем востребованы, если предложим не просто дом, а целый район, где дети смогут спокойно гулять. То есть создадим компактную и безопасную жилую среду.

Кстати, именно на безопасность сейчас в первую очередь обращают внимание клиенты.

Причем в самом широком смысле, включая отсутствие бытового хамства. Поэтому мы сделали внутренний двор только для жильцов. Можно было поставить забор и потерять при этом вид на воду и на набережную. А мы подняли внутренний двор на восемь метров над уровнем земли — такое вот изобретение.

Набережная общедоступная, но тоже со своей службой безопасности и порядка. На втором месте среди покупательских приоритетов — соседи и связанные с ними проблемы контакта и дистанции, постороннего шума, доступа к парковке. Поэтому, например, мы не продаем коммерческие помещения, а только сдаем их в аренду. Тем самым гарантируем, что работа магазинов и ресторанов не нарушит покоя жителей комплекса.

Только получив ответы на эти вопросы, нынешний покупатель интересуется видом из окон и набором дополнительных опций, заложенных в проекте.

– Стоимость эксплуатации жилья уже имеет значение для покупателей элитной недвижимости?

– Имеет, и очень серьезное. Содержать квартиру в большом комплексе дешевле, чем в доме на десять квартир. Можно позволить себе не только консьержей и службу безопасности, но и, скажем, инженера лифтового хозяйства. Лифтов у нас больше 60. Специалисту работы хватит, и он сможет быстро оказаться на месте, если что-то случилось.

Формируя концепцию, мы стремились, чтобы 80% необходимых человеку бытовых задач решалось внутри комплекса. Шли не от конфигурации будущих зданий и территории, а от удобной логистики, когда булочная, банк, ресторан, спортивный центр, парикмахерская находятся рядом с домом.

– Вы не опасаетесь, что дизайнерские решения Филиппа Старка сузят круг ваших потенциальных покупателей?

– Российские нормы и правила не позволяют работать с архитектурными звездами, с оригинальными идеями. Поэтому для проектирования мы пригласили специалистов, которые чувствуют город и знают местные правила игры. Это «Студия 17» Святослава Гайковича.

С дизайном все оказалось сложнее. В России не найти профессионалов для крупных объектов, которые привнесли бы в них новые технологии и свое видение мира, не вмешиваясь при этом в архитектуру. Мы пригласили Филиппа Старка, и все воспринимают это положительно. Но мы, конечно, не делаем все квартиры с отделкой от Старка. Жить среди его идей, наверное, могут избранные. Мы заказали мэтру входные зоны, лобби на входе в комплекс. Там есть где развернуться: пространство порядка 200 кв.м с 10‑метровыми потолками будет похоже на холл пятизвездочного отеля. Но в частную жизнь владельцев квартир весь этот эксклюзив не вторгается.

– Каков сейчас уровень рентабельности в премиум-сегменте?

– Если это действительно качественное жилье и девелопер честно несет соответствующие затраты, 15% — вполне нормально. При условии, что мы учитываем не только себестоимость строительно-монтажных работ, но и цену заемного финансирования и т. п.

– Насколько активно банки работают с элитными проектами?

– Банки вообще неохотно идут на переговоры с девелоперами независимо от сегмента, в котором те работают. Наше законодательство не способствует привлечению финансов в строительство. 214‑ФЗ вывел землю из оборота. Во всем мире кусок земли с разрешением строить на нем — достаточный залог для ипотеки.

В России первый покупатель по 214‑ФЗ сводит стоимость этого актива к нулю. Застройщики в основном получают от банков деньги не под конкретный проект, а под стройки, находящиеся в более высокой степени готовности, как завод под готовую продукцию.

После кризиса, когда приток денег на строительный рынок уменьшился, банкиры стали еще более внимательными. И уж если положительное решение по проекту принято, значит, девелопер не ошибся. Поэтому сотрудничать с банками полезно и в том смысле, что они избавляют от иллюзий и помогают непредвзято взглянуть на свой продукт.

– С редевелопментом памятников в Петербурге в последнее время все очень сложно. А вы купили солодовню на Петровском острове. Зачем такой риск?

– Если бы солодовня стояла в другом месте, мы бы этого не сделали. Как отдельный объект она вызывает много вопросов. Рисков действительно немало, причем не только КГИОПовских. Но я точно знаю, что, трансформируя историческое здание на другом берегу реки в элитные апартаменты, мы развиваем таким образом «Леонтьевский мыс» и весь прилегающий район. Респектабельные комплексы на Крестовском, Петровском островах и на Петроградке постепенно замыкают круг, в центре которого находится «Леонтьевский мыс».

– К 2013‑му вы намерены увеличить портфель проектов. Уже наметили «вкусные» места?

– Да, но пока без подробностей. Мы будем и дальше заниматься редевелопментом промышленных участков и зданий. Это соответствует логике развития города. Но работать с «промкой» в одиночку бессмысленно. Крупную территорию не осилить, а «лоскутное» развитие невыгодно. Надо объединяться, искать партнеров, договариваться с конкурентами, чтобы мультиплицировать капитал.