Не все застройщики готовы использовать новые цифровые технологии

О том, как идет цифровизация рынка недвижимости и как «цифра» помогает в продажах, говорили участники круглого стола, организованного редакцией «Делового Петербурга» и ГК «Самолет» – одним из лидеров по внедрению цифровых решений. Директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет» Максим Зорин говорит, что еще несколько лет назад никто не использовал динамическое ценообразование – стоимость квартир регулировалась изменением цифр в табличке в Excel, а все презентации проектов и буклеты готовились на бумаге. 

Но внедрение цифровых технологий и услуг всерьез подстегнула пандемия. «В 2020 году мы запустили робота управления продажами – это инструмент менеджера и руководителя отдела продаж, который дает информацию о том, сколько было звонков, когда и кто звонил, сколько проговорил и т. д. Налажены онлайн-встречи и работа с цифровыми презентациями, начали заключать онлайн-сделки, в том числе с онлайн-ипотекой, запустили программу трейд-ин. С 2021 года весь цикл сделки можно пройти в «личном кабинете» клиента – не надо никуда ехать, все можно сделать в любое время и в любом месте», – говорит Максим Зорин.

Также компания модернизирует свой продукт, добавляет новые опции. Например, с помощью «конструктора» можно выбрать не только квартиру, отделку и меблировку, но и «настроить» кухню, приобретя жилье с полностью обставленной и оборудованной кухней. Также компания запустила программу Level up – можно поменять любую квартиру, в любом проекте застройщика, в любом регионе, на любую другую, в любом другом регионе и проекте «Самолета». Также работает еженедельная акция Flash-sale – скидки на определенные квартиры, которые действуют 24 часа. У застройщика можно купить сертификат на квадратные метры «Метр от Самолета», подарить его кому-то или оставить себе. Запущены интерактивные шоурумы, которые работают 24 часа, семь дней в неделю – покупатели самостоятельно записываются и приезжают в любое время. 

«Сейчас мы хотим до идеала довести весь клиентский путь и онлайн-сделки на всех этапах. Кастомизируем отделку, думаем над кастомизацией планировок, продолжим развивать брокерскую сеть, которая уже охватывает более 200 городов. Используем по-настоящему динамическое ценообразование, анализируя множество параметров рынка, обращения на сайт и т. д. Запустили продукты «Телепорт», который помогает собрать первоначальный взнос, и «цифровой метр». И мы готовы продавать эти продукты, например, наш инструмент динамического ценообразования пользуется спросом», – говорит Максим Зорин. 

Осторожнее с «цифрой»?  

Коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад» Денис Бабаков полагает, что никто не делает ничего кардинально нового: «Системы CJM, цифровизация, динамическое ценообразование – мы также работаем с данными внутри компании, обогащая их внешними знаниями. Тестируем историю с кешбэком – ожидаем кратного прироста этих сделок, хотя из-за требований ЦБ это уже не будет такая идеальная конструкция, как была в феврале. Но цифровизация также приводит и к усложнению продукта в его понимании клиентом. Мы расширяем число клиентов, но и теряем тех, кто не понимает каких-то продуктов, например, не знает, что делать с «цифровым квадратом». Хотя такое предложение в той или иной форме появится у всех. У нас скорее как вариант накопления первого взноса, чем инвестиционный продукт». 

«В работе нашей компании есть нюанс – высокая доля агентского канала в структуре продаж. Когда мы создавали свою экосистему продаж, то в первую очередь нам нужна была полная прозрачность – с кем бы ни работал клиент, все партнеры видят, что происходит, имеют всю информацию, все условия и презентации. Что касается новых цифровых решений, то зачастую возможность выбора парковочного места важнее, чем наличие виртуальных экскурсий по комплексу», – уверен вице-президент по продажам и сервису Группы RBI Дмитрий Фалкин. 

Генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС» Анжелика Альшаева говорит, что ее компания первой в 2019 году открыла полноценный онлайн-магазин квартир и постоянно его дорабатывает: «Все меняется, и клиент должен иметь возможность прямо на сайте воспользоваться всеми возможностями, всеми акциями, субсидированными ставками и т. д. Также мы полностью оцифровали нашу работу с агентствами недвижимости – они могут провести сделку почти без нашего участия. Но мы всегда аккуратно подходим к работе над новшествами – надо оценивать затрачиваемые средства и получившийся «выхлоп». Сейчас спрос на подъеме, и застройщику, например, незачем гнаться за «цифровым метрами», а лучше сосредоточиться на строительстве качественных комплексов и продавать реальные квартиры». 

«У нас полностью цифровая сделка, начиная от звонка в офис и до передачи ключей, а также прозрачная отчетность – все сделки, сроки, брони и т. д. Вторая сторона цифровизации – удобство клиента. Действительно, 2020 год придал нам небывалое ускорение. Запустили электронную регистрацию, улучшили все составляющие удаленной сделки, что очень помогает, например, в работе с клиентами из других регионов. Но для большинства покупка квартиры это очень важный шаг, и им важно поговорить с живым человеком, а не нажимать кнопки. У нас есть и виртуальные экскурсии, и vr-очки, но многим людям все равно интереснее картонные макеты», – рассказывает заместитель генерального директора агентства недвижимости «Главстрой» Ольга Кузнецова. 

С ней согласна и руководитель отдела продаж ГК «Лидер Групп» Ирина Петрова: «Все должно быть экономически обоснованно и целесообразно. Мы сосредоточились именно на строительстве и продажах. Все, что касается упрощения и увеличения продаж, – смотрим, изучаем опыт коллег, оцениваем, что можно применить, а что отложить на потом. Но клиенты достаточно консервативны – жилье человек покупает у человека, хочет посмотреть квартиры, готовые объекты, посоветоваться с менеджером».