Нам удалось превысить докризисные объемы продаж

Одна из самых крупных в России риэлторских компаний — АН «Итака» — продолжает расширять сеть офисов и осваивать новые ниши. О том, какие направления являются главными, что тревожит риэлторов и какие сегменты рынка приносят больше доходов, мы беседуем с генеральным директором компании Сергеем Галалу.

– С 1998‑го начали развивать направление, ориентированное на городские и областные объекты первичного рынка. Нам удалось сделать серьезный рывок, и по объему операций новостройки вышли на вторую позицию. Это единственный сегмент, где в кризис мы не потеряли обороты, а в последнее время — существенно модернизировали и укрепили работу в этом секторе.

Сеть филиалов в Ленобласти создавалась для того, чтобы поднять пласт загородных объектов. Правда, в кризис там практически все замерло, и сегмент не оправился до сих пор. Если полистать толстые каталоги, загородный рынок представляет собой «кладбище» объектов, которые не будут проданы по заявленной цене, а иногда — ни за какие деньги. Тем не менее областные филиалы работают, оперируя в основном объектами квартирного типа.

Кроме того, нас радуют результаты деятельности ипотечного брокериджа. Так, по итогам последнего квартала «Итака» заняла первое место по числу заявок на оформление жилищных кредитов Сбербанка.

В целом по компании нам удалось не только восстановить, но и превысить докризисные объемы продаж.

– Есть ощущение, что «Итака» в последние годы все больше переключается на работу с объектами на «первичке». Так ли это?

– Не совсем, «вторичка» была и остается приоритетной. Однако динамика нашего продвижения на рынке строящейся недвижимости сегодня выше. У нас в активе — более 60 контрактов на реализацию жилья в новостройках. Ежемесячно мы продаем объекты как минимум 30 разных застройщиков.

Мы давно и плодотворно сотрудничаем с такими игроками, как «ЛенСпецСМУ», «ЮИТ», Setl Group. В прошлом году начали работать с «Главстроем», в этом удалось серьезно увеличить продажи в домах ГДСК, Группы ЛСР и компании ЦДС, наращиваем объемы и по объектам компании «Норманн». Продолжаем сотрудничество и с менее известными девелоперами и подрядчиками.

Мы намерены и дальше увеличивать темпы реализации. Надеюсь, в будущем году по «первичке» выйдем на стабильный объем 200–300 сделок в месяц.

– У вас есть эксклюзивные договоры на продажу квартир в новостройках? На каких условиях работаете с партнерами?

– Наша комиссия по большинству контрактов составляет 3–5%, в единичных случаях 2–3%. Мы приложили много усилий для того, чтобы наладить хороший объем продаж в масштабном проекте «Северная долина» от «Главстроя». Особенно это важно было на старте, когда застройщик еще не сформировал свой отдел продаж. Сейчас на долю «Главстроя» приходится 30–35% от всех сделок «Итаки» на первичном рынке. Но у нас нет с ним эксклюзивных отношений, мы — один из нескольких аккредитованных брокеров.

На эксклюзивных условиях работаем с эстонской компанией «Тареал», развивающей проект «Ванино». Наше сотрудничество началось несколько лет назад, еще на стадии создания концепции, когда «Итака» выступила в качестве консультанта.

В начале «нулевых» каждый разговор с застройщиком начинался с одного и того же вопроса: зачем мне риэлтор, когда у меня есть отдел продаж? Сейчас его задают значительно реже. Наверное, это один из признаков зрелого рынка, когда каждый занимается своим делом.

– Сколько филиалов у «Итаки» и насколько оправданна разветвленная сеть? Собираетесь ли и дальше расширяться?

– Всего у нас около 40 офисов. Они расположены в Петербурге, пригородах (Ломоносове, Кронштадте, Колпино и др.) и Ленобласти, есть отделение в Пскове. Мы не собираемся бесконечно наращивать свое присутствие. В следующем году планируем открыть еще пять отделений в Петербурге и в регионе, а дальше видно будет. Увеличение числа филиалов — уже давно не самоцель, хотя создание большой сети полностью оправдало себя.

С расширением представительств мы оттачивали технологии, которые можно было внедрить только при достижении определенного масштаба. Сегодня каждый городской офис — универсальный, там работают специалисты, распределенные по сегментам («вторичка», «первичка», аренда, иногда — коммерческая или загородная недвижимость), с прошлого года заработал специализированный офис по новостройкам.

– Помещения под филиалы находятся в собственности или в аренде?

– Большинство офисов — в собственности учредителей компании. Эта материальная база придает фирме устойчивость и независимость.

– Сколько сотрудников у вас работает? Как они оформлены, на каких условиях работают?

– В общей сложности в «Итаке» около 1500 человек. Специалисты всех основных направлений оформлены как индивидуальные предприниматели, взаимодействующие с агентством в качестве партнеров. Правда, по аренде мы еще в начале пути. Она абсолютно адекватна практике.

Более того, с моей точки зрения, это единственная форма трудоустройства, которая позволяет вести легальный риэлторский бизнес.

Соответственно, и оплата труда в большинстве случаев не предполагает окладов, мы идем классическим путем: в таких сегментах, как «вторичка» и аренда, агенты получают процент от сделки. Его размер соответствует рекомендациям АРСПб — от 40 до 60% от суммы комиссии. У нас была система окладов, но мы считаем, что на массовом рынке реально работают только технологии с оплатой процентов.

– Как происходят взаиморасчеты с клиентами?

– В основном в безналичной форме. В каждом офисе установлены терминалы платежной системы, с помощью которых клиент оплачивает наши услуги. Эти деньги поступают на наш счет в Сбербанке, а мы их затем перечисляем агенту, и каждый платит налоги. Кстати, нашу комиссию сегодня можно оплатить во всех терминалах Сбербанка в регионе.

– Большой коллектив, разветвленная сеть — не самые заманчивые условия труда. Как в этих условиях вы боретесь с текучестью кадров и «левыми» сделками?

– Текучесть есть, но это нормально и неизбежно, хотя в компании немало тех, кто работает с 1994 года. Агенты, перешедшие в маленькие фирмы с более «сладкими» комиссионными, говорят, что им не хватает атмосферы большой компании, а главное — информации, которую они получали от агентства и трансформировали в реальные сделки. Им не хватает и общения с коллегами, далеко не каждый человек — волк-одиночка, которому нужен только процент от сделки. У большого коллектива свои преимущества. Мы даем торговую марку, технологии, актуальную информацию, правовую поддержку.

Что касается «левых» сделок, то их как предлагали, так и будут предлагать, причем с обеих сторон (и агент, и клиент), это неизбежно. И моральный регулятор не работает, когда узнаем — увольняем.

– Сколько процентов получает «Итака» за сделки на вторичном рынке? Делитесь ли комиссионным с коллегами или отдельными брокерами?

– Мы стараемся ориентироваться на рекомендации Ассоциации риэлторов: 8% — по стандартным сделкам и 10% — по сложным. На практике, разумеется, реальный размер ниже. Стандарты мультилистинговых систем предполагают деление 50 на 50, но в российской практике это скорее исключение, чем правило. Однако на первичном рынке и в сегменте аренды в большинстве случаев паритетная схема раздела комиссионных сохраняется.

– Каков годовой оборот компании?

– В этом году мы несколько не дотягиваем до планки 0,5 млрд рублей, но в следующем обязаны ее взять. Конечно, если не будет финансовых катаклизмов, о которых все говорят. А потенциал компании позволяет выйти на уровень выручки 1 млрд рублей к 2013‑му.

– Число сделок без участия агентств сокращается. Какую ответственность должна нести брокерская фирма? Можно ли гарантировать качество услуг?

– Есть две взаимоисключающие точки зрения. По одной риэлтор должен делать все, чтобы снизить риски возможной утраты права собственности. Государство не гарантирует, страховщики жульничают, поэтому только риэлтор отвечает за все. Он должен раскопать, собрать и проверить всю информацию об объекте и его владельцах, хотя такие сведения легально получить невозможно.

Оппоненты отсылают к американской практике, где риэлтор — лишь информационный посредник, не отвечающий за сделку. Там есть адвокат, юрист, детективное агентство и ключевое звено — страховая компания, которая в 99% случаев застрахует титул, и у покупателя не будет проблем.

На мой взгляд, обе точки зрения имеют право на существование. По сути верна американская практика. Однако в российских условиях, когда система защиты прав добросовестного покупателя отсутствует, ответственный риэлтор должен всеми способами стараться уменьшить риски, взяв на себя проверку сведений по объекту (и «Итака» — не исключение). Кроме риэлтора некому проделать эту работу. Даже миллион рублей, который гарантирует государство, получить на практике невозможно.

Хочу подчеркнуть, что эта проблема касается не только и не столько риэлторов, сколько всего российского рынка недвижимости. Мне могут возразить, что у нас можно застраховать титул (кстати, мы предлагаем своим клиентам воспользоваться этой услугой). Но в силу ментальности граждан, их культуры, а главное — стоимости этой услуги к ней прибегают в исключительных случаях.

Если государство заинтересовано в цивилизованном развитии рынка недвижимости, оно должно законодательно закрепить тот или иной способ защиты права собственности. Можно выбрать американскую модель страхования титула, а можно взять за основу европейскую практику, которая предполагает небольшие отчисления в страховые фонды при совершении сделки. На мой взгляд, в нашей стране можно использовать оба варианта. Государству нужно сделать выбор. Сейчас же ничего не происходит, и это серьезнее, чем наличие или отсутствие закона о риэлторской деятельности.

Я отдаю себе отчет в том, что при реализации системы защиты прав приобретателя в нашей стране агентства потеряют часть клиентов. Но профессия риэлтора не исчезнет. Потеря доходов — меньшее зло, чем сегодняшняя фундаментальная незащищенность сограждан.

– За эти годы ваша компания пережила не один кризис. Какой из них оказался самым серьезным? Ожидаете ли «вторую волну»?

– Кризис — это испытание, проверка как для компании, так и для человека, но в нем есть и нечто положительное. Для меня первые три года работы фирмы были перманентным кризисом. Мы начинали без стартового капитала, без знаний и опыта, поэтому, наверное, катаклизмы 1990‑х были тяжелее для нас. Но каждый раз, преодолев их, компания получала мощный импульс развития.

Сейчас у «Итаки» — сбалансированные позиции во всех основных сегментах рынка, что позволяет нам чувствовать себя увереннее, чем когда-либо.

Что же до «второй волны», мне кажется, что мрачные прогнозы относительно будущего петербургского рынка недвижимости несколько преувеличены. Хотя допускаю, что это точка зрения неисправимого оптимиста.