Нельзя получить справедливую цену, продавая жилье на старте проекта

- С какими результатами LEGENDA перешла в Новый год?
- Прошлый год был благополучным. Объем продаж составил 7,1 млрд рублей — почти на 40% больше, чем в 2016-м. Средняя цена 1 кв.м поднялась на 20%, хотя в целом по рынку рост составил 2-3%, то есть его фактически и не было. По числу сделок результат тоже на 20% лучше, чем в 2016-м. Прошлой весной мы вывели на рынок smart-проект «LEGENDA Героев» с новыми планировочными решениями. В ноябре вышла в продажу вторая очередь проекта «LEGENDA Комендантского» в Приморском районе, вызвав ажиотажный спрос: продажи превысили плановые показатели на 100—150%. Активно строится третий smart-объект — «LEGENDA Дальневосточного», который мы завершим в текущем году, как и первую очередь «LEGENDA Комендантского». У нас не такие большие объемы, и получается то густо, то пусто: в 2017 году ничего не ввели в эксплуатацию, а в 2018-м введем под 150 000 кв.м. Провели большую работу для привлечения альтернативного финансирования проектов.

- Готовитесь к отмене «долевки»?
- Эта работа началась давно и независимо от законодательных инициатив. Проектное финансирование гарантирует стабильность — можно покрывать кассовые разрывы, не ориентируясь на текущую конъюнктуру продаж. При более сложном и глубоком погружении в проект вместе с банком можно рассчитывать на финансовые рычаги, которые позволяют начальную стадию строительства поднимать за счет профессионального инвестора или кредитора. А продажи открывать на более высокой стадии готовности. Мы с этими инструментами уже работали. Например, на Комендантском проспекте строим с привлечением проектного финансирования банка «Санкт-Петербург». По первой очереди это сработало очень хорошо. 

В ноябре Сбербанк открыл нам кредитную линию на 4,2 млрд рублей, полностью обеспечивающую проект на проспекте Героев. Это серьезная цифра даже для крупных компаний. А Сбербанк сегодня — один из самых требовательных операторов проектного финансирования с жесткими критериями. Мы также системно работали с крупными институциональными инвесторами и получили первые результаты. Есть пока беспрецедентная для Петербурга сделка с инвестиционным банком «ВТБ-Капитал». Это инвестиционная сделка РЕПО: банк приобретает пул квартир на ранней стадии строительства, а мы обязуемся выкупить их обратно через два года. Это тот самый финансовый рычаг стартового финансирования, который мы используем на второй очереди проекта на Комендантском проспекте. На начальной стадии — еще только сваи забивали. А в этом году планируем выходить на рынок облигационных займов. Это поможет развивать свою адресную программу и финансировать проекты на самой ранней стадии, с дальнейшим привлечением банковского финансирования. Над этой схемой работаем уже два года: все подготовить и пройти аудит по МСФО быстро невозможно, тем более подготовить отчетность в новом формате за предшествующие годы.
Компания теперь структурирована, прозрачна, вскоре пройдет аудит по МСФО по итогам 2017 года. Сейчас активно ищем оператора для первого займа в размере 2-3 млрд рублей, который планируем получить в апреле-мае. Опять же все зависит от текущей конъюнктуры, хотя нам важнее его правильно провести, нежели получить больший объем. Общий заем предполагается в районе 10 млрд рублей, он будет делиться на этапы. Основная задача — уход от продаж на начальных стадиях и вывод проектов на рынок на этапе, который позволит уверенно продавать наш продукт по обоснованным ценам.    

- А какая цена, на ваш взгляд, обоснованна?
- Мы стараемся делать качественный продукт в своем сегменте. У нас средняя цена сделок — 120 000-125 000 рублей за «квадрат». Но я не понимаю, как создать качественный продукт в масс-маркете. Сложилось так, что в какой-то локации цены у разных застройщиков различаются на 5-10%. У нас разница в цене с другими проектами, расположенными в 300-500 метрах от нашего, почти вдвое. У соседей есть предложения от 68 000 рублей за «квадрат», средняя цена в первой очереди «Комендантского» — 130 000 рублей, а во второй мы начинали со 115 000 рублей и уже дважды повышали планку. Опять же, чтобы получить справедливую цену, надо показать клиентам продукт. Красивые картинки научились рисовать все, а вот воплощать в жизнь — нет. Поэтому же мы отказываемся от продаж на начальных этапах: на рынке полно примеров, когда проекты проваливались из-за таких распродаж. Но получается так, что никто не хочет знать реальную структуру себестоимости. Есть, например, Центр по ценообразованию в строительстве, чьи оценки используются и в бюджетных стройках. Так вот, себестоимость кирпично-монолитного дома он оценивает в среднем в 85 000 рублей за метр, минимальный показатель — 65 000 рублей. И это без учета стоимости земли, а исходя из последних торгов по участкам в городе ее рыночная цена составляет 17 000-22 000 рублей на 1 кв.м продаваемой площади. А нам говорят, что себестоимость — 30 000 рублей, остальное — наши прибыли. И при этом чиновники требуют комфортной среды и качества. А откуда это возьмется? Землю застройщик купил по рыночной стоимости, за подключение к сетям заплатил как получилось (где-то есть сети, где-то нет, но в среднем все равно дороже, чем в Европе), должен обеспечить всю инфраструктуру. Единственное, на что девелопер может влиять, это строительная себестоимость. Вот некоторые и экономят на всем, потому что продавать приходится по той цене, по которой живет рынок. Так что при отсутствии справедливой цены говорить о средовых элементах и качестве сложно.

- Как оцениваете итоги 2017 года в целом?
- Рынок был активен с точки зрения объемов сделок. В административных границах Петербурга и прилегающих территориях Ленобласти продано, по разным оценкам, от 4,2 млн. до 4,5 млн. кв.м — это много. Основной драйвер таких объемов — конечно, масс-маркет, причем его нижняя граница. Рынок держался как за счет активных распродаж, так и за счет вовлечения менее платежеспособных граждан с помощью доступной ипотеки, и это очень хорошо. Но, на мой взгляд, для качественного развития петербургского рынка эти объемы слишком велики. Как я уже говорил, рыночная стоимость не отражает реальных затрат застройщиков. Это, скорее, цена, по которой покупают, а не цена, по которой можно эффективно и качественно построить. Безусловно, каждый по-своему оценивает и представляет последствия такого объема распродаж, на наш взгляд, по несправедливой цене. Также полностью подтвержден тренд на расслоение рынка. В агломерации есть территории, которые больше не могут расти и развиваться. Есть качественные проекты в городе, которые развиваются и дорожают. Средняя цена на 80% обусловлена масс-маркетом, но амплитуда, из которой она формируется, сильно увеличилась. Нижняя граница — 60 000 рублей за «квадрат». Не говорю о ничтожном влиянии премиальных сегментов на средние цифры. Но проекты в городе в сегменте «комфорт» или нижний порог «бизнеса» дороже 110 000 рублей за 1 кв.м влияют серьезно. То есть амплитуда — почти в два раза.  Выделяются стабильные проекты, в которых шли продажи и росли цены.  И видим проекты, где фактические цены не меняются, несмотря на мнимые повышения, нивелируемые различными акциями, при этом продажи снижаются. Налицо возвращение спроса в город. В момент фактической заморозки инвестиционной активности в Петербурге Ленобласть предложила чудесные условия, и многие перешли «в поля». Затем эти инвестиционные условия становились все менее интересными. Кроме того, поля по большей части уже застроены и продемонстрировали реальное качество среды, а продажи формировались ожиданиями покупателей новых комфортных районов. Сейчас там колоссальный вторичный рынок — сильнейший внутренний конкурент застройщиков, поскольку готовое можно купить дешевле, чем они продают строящееся. Так что новый тренд — это возвращение в город на любых условиях. Кстати, сегодня любой проект, который стартует в Петербурге, по умолчанию относят к «комфорту», хотя его качественные критерии те же, что и у «эконома» в Ленобласти.

- Так что ждет рынок?
- Макроэкономически целесообразно снижать объемы рынка за счет исключения проектов, которые не могут давать соответствующего качества. Сегодня доминирующая доля застройки не соответствует требованиям комфортной среды. Проекты комплексного освоения в Ленобласти сокращаются. Стройка возвращается в город за счет самых разных площадок, в том числе окраин, где расположатся объекты масс-маркета. Появился серьезный тренд на вовлечение в оборот промышленных зон. Мы, кстати, очень рассчитываем, что проекты на этих территориях смогут преодолеть синдром «вынужденной некачественности», а структура рынка позволит правильно развивать «серый пояс», граничащий с центром, с точки зрения средовых характеристик. Земля здесь объективно дороже, а нынешняя рыночная ситуация не позволит застройщикам, вынужденным снижать себестоимость, делать что-то приличное. Меня это беспокоит. Нельзя создавать здесь буферную зону только для поддержания оборотов рынка. Так что если основной объем будущего предложения будет формироваться за счет таких территорий, то неизбежно и важно, чтобы объем предложения сокращался. И он бы сократился естественным образом, если бы не серьезный внешний фактор — поправки в 214-ФЗ. Технически работа компаний сильно усложнится. Это привело к тому, что все любой ценой пытаются наштамповать разрешений на строительство: запасаются баллонами с кислородом. Сам проект уже вторичен, но деньги потрачены, приобретена земля, и дома надо выводить на рынок. Вот и начнется очередной веер распродаж. Агония у этого рынка очень длинная. Власти дали время, и это позволило запастись разрешениями на два-три года вперед. Но с каким продуктом? Как можно предугадать, что будет востребовано через два года? Чемодан без ручки: запускать страшно, а переделывать — под новые правила попадешь. Можем получить огромный объем дешевого предложения на стадии забора, в борьбе за сделку будут продавать уже по любой цене, чтобы как-то существовать. Может, было бы лучше, чтобы поправки вступили в силу уже 1 января, как предлагали в Госдуме. Но будет и рынок качественных проектов, просто эти рынки перестанут быть связанными. Так что такого интересного кино в истории 214-ФЗ еще не было.

- Как новая редакция 214-ФЗ изменит «портрет застройщика»?
- Я бы поспорил с тезисом, что мелкие и средние компании уйдут с рынка, поскольку не смогут работать по новым правилам. Они-то как раз в состоянии выполнить большинство требований. Небольшие компании руководствуются прежде всего экономической эффективностью — уйдут,  если им неинтересно будет работать. А с крупными застройщиками не все так очевидно. Те, кто набрал разрешений, уйти не смогут: экономика, построенная на оборотах, вынуждает приспосабливаться к изменениям любой ценой. Давайте подумаем, как обеспечить такое количество разрешений? Сначала придется выполнить все технические новеллы — с этим кто-то как-то справится. А потом отказаться от денег дольщиков и привлекать проектное финансирование на огромный объем строящихся квадратных метров. Это совершенно другая стоимость затрат и требования к собственному капиталу. Если раньше основной посыл законодательства был направлен на укрупнение застройщиков, на консолидацию проектов на одной компании, повышение ее прозрачности, то последние изменения перевернули все с ног на голову. Теперь девелоперам придется обеспечить эти десятки разрешений таким же количеством «дочерних» технических застройщиков, причем имеющих трехлетний опыт, да еще и определенный объем введенных объектов. Никто не спорит, что нужно развивать отрасль, делать ее более цивилизованной. Вопрос — какими средствами? Гораздо проще и эффективнее, например, ограничить продажи на ранних стадиях, перечислять деньги частями, после выполнения определенного этапа. Я считаю, что ограничить продажи на «нулевом цикле», особенно в Петербурге, вполне разумно: пока «ноль» не закончен, ничего планировать нельзя. Во сколько он в реальности обойдется — это гадание на кофейной гуще. Таковы наши геологические условия. А сокращение рынка неизбежно. Банки, даже получая деньги дольщиков через эскроу-счета, не готовы обеспечить финансирование, сопоставимое по объемам с долевым рынком. С привлечением проектного финансирования строят по самым смелым оценкам не более 10%. Банки хотят эффективно работать с отраслью, кредитовать строителей. Но ЦБ постоянно говорит, чтобы они не лезли в стройку, ужесточая требования к обеспечению, резервированию, фондированию и т.д. Так что проектным финансированием занимаются единицы, а получить его, поверьте, непросто.

- Какова будет «долевая доля» в ваших проектах?
- В рамках ближайших проектов будем просто исключать продажи на начальном этапе. Например, уже начинаем вторую очередь на проспекте Героев, но на рынок она выйдет после завершения нулевого цикла. Потом будем привлекать средства через эскроу-счета — нет проблем, в общем-то. Просто надо понимать все детали, которые пока не прописаны. А когда «долевку» вовсе отменят, появятся, например, предварительные договоры купли-продажи с обязательными аккредитивами, которые будут ждать перехода права собственности за деньги. Дело в том, что полный отказ от «долевки» затрудняет экспозицию проекта во время строительства. Можно найти деньги и построить дом, но за месяц его не продашь — этому должна предшествовать длительная рыночная экспозиция. Закон не запрещает заключать с потенциальными покупателями любые договоренности, если мы с них ни копейки не берем. Так что возможны любые механизмы взаимного обеспечения обязательств в рамках правового поля. В будущем, к моменту ввода в эксплуатацию, 50—60% стоимости проекта будут оплачены кредитными средствами — это проектное финансирование. Еще 20% — наши собственные, а 30% — это длинные деньги институциональных инвесторов: ПИФы, облигации, РЕПО с обратным выкупом. Но чтобы быстро заместить хотя бы кредитные деньги, к моменту ввода должно быть зафиксированных контрактов на 50—60% стоимости проекта.

- Каковы ваши планы на нынешний год?
- В течение года выведем на рынок вторую очередь smart-проекта «LEGENDA Героев», начнем продажи в премиальном проекте на Институтском проспекте. Все судебные разбирательства завершились в нашу пользу, в чем мы и не сомневались. Недавно заключили довольно сложную, но интересную сделку с компанией «Телеком 5». Это совместная компания Сбербанка и «Ростелекома». Она аккумулирует непрофильные активы последнего в виде старых зданий и АТС, чтобы вовлекать их в девелопмент. Первое такое соглашение подписано именно с нами. Это маленький премиальный дом на углу улиц Чапыгина и Уфимской на месте неиспользуемой АТС. К строительству приступим во второй половине 2018-го. Кстати, Сбербанк этот проект полностью покрывает проектным финансированием — 300-400 млн рублей плюс наши вложения. Мы получили участок в аренду с последующим выкупом и должны передать около 25% продаваемой площади компании «Телеком 5». Но опять же можем эти квартиры выкупить обратно. Для нас этот проект — в первую очередь возможность выйти в центр города. Это будет очень маленький домик, прямо шкатулочка. Я это очень люблю — практически ручная работа. Всего 20 квартир, 3000 кв.м — меньше, чем существующая АТС. Место хорошее, подходит, чтобы заявить свое видение, какими могут быть дома премиального сегмента, как можно провести редевелопмент территории в центре. Наличие парковки в таком проекте определяет ликвидность, так что вопрос с паркингом будем решать так же серьезно и сложно, как на «Победы, 5» — с помощью автомобильного лифта. В этом случае можно будет получить двухуровневый паркинг на 26-28 машин. Так что мы начинаем активную экспансию в сегменты «бизнес» и «премиум» — будем развивать три суббренда. Это наш нынешний формат LEGENDA smart. Далее LEGENDA business — это проекты в ценовом диапазоне от 150 000 до 200 000 рублей за 1 кв.м. И все, что выше 200 000 рублей за «квадрат», будет относиться к бренду LEGENDA premium. Будем развиваться в этих сегментах, которые позволяют делать по-настоящему качественные проекты, задавать стандарты — здесь есть спрос и готовность платить за итоговое, а не обещанное качество.