Билет на войну

Сумеют ли финансисты грамотно распорядиться свалившимся на них «добром»? Хватит ли им специалистов или придётся договариваться с «внешними» консультантами? Как оценить риски, связанные с легитимностью, взвесить объём и обоснованность дополнительных затрат? Эти вопросы обсуждались на очередной онлайн-встрече в рамках Дискуссионного клуба «НП».

Дмитрий Синочкин:
– Свежая новость: на днях Сбербанк и Россельхозбанк заключили соглашение. РСХБ будет продавать «непрофильные активы» на цифровой платформе Сбербанка «Портал DA». На этом ресурсе выставлено около 6500 объектов, зарегистрировано более 14 000 проверенных инвесторов. Насколько серьёзна эта тенденция? Когда «залоговые активы» начнут давить на рынок, увеличивая предложение и снижая цены?

Николай Пашков:
– И в спокойные времена у заёмщиков случаются проблемные ситуации. Тем более – в периоды экономических потрясений. Я помню кризис 2008 года. Тогда в структуре залогов было огромное количество переоценённых активов. С тех пор банки многому научились. Они стали более тщательно оценивать залоговое имущество. У них есть и свои оценщики, и специалисты по техническому контролю за зданиями.
Специфика момента не только в появлении нового предложения, но и в том, что после пандемии может резко поменяться парадигма рынка. В торговых центрах, офисных зданиях это уже ощущается. В стрит-ритейле помещения не пустуют, но могут измениться профиль арендаторов и ставки.
Когда недвижимость уже попала на баланс банка – это его проблемы: резервирование, правильная эксплуатация… Продажа таких объектов через банкротные процедуры – сильно затянута. Мы неоднократно пытались сотрудничать с банками, предлагая брокерские услуги – ни разу это не удалось: банки не платят комиссию.
Самый безболезненный выход – пытаться решать проблему с текущим собственником, до начала банкротных процедур. Это управляемая ситуация.
Зачастую объект залога – это недострой той или иной степени готовности. Начиная от пустых участков с красивой концепцией… Если уже что-то построено – надо понимать, сколько денег освоено, насколько это соответствует проектной документации, сколько надо, чтобы достроить, и как потом это использовать.
У внешнего консультанта есть преимущества: он находится на острие рынка, точнее понимает ситуацию с точку зрения ликвидности и доходности. Теоретические знания здесь не помогут: нужно чувствовать рынок «на кончиках пальцев».
Электронные платформы – это из параллельной реальности. Аукционный бизнес – вообще про другое. Эти схемы сложились на продаже госимущества. Когда дело доходит до коммерческих объектов, оказывается, что сделок мало. Другие компетенции, другой круг покупателей. Если объект доходит до аукциона, это свидетельствует о крайней степени отчаяния продавца. Он уже всё остальное попробовал.

Станислав Алексеенко:
– Есть определённая специфика со строящимися объектами. При переходе прав к банку нередко теряется рабочая, проектная, эксплуатационная документация. Теряется информация, которая важна для оценки: насколько изношено здание, в каком состоянии сети, насколько работоспособны конструкции.
Иногда банки не до конца контролируют техническое состояние, и залог переходит к ним в малоликвидном состоянии. Например, если своевременно не была выполнена консервация, если предыдущий собственник сэкономил на охране и т.д.
Что касается аукциона: этот формат не позволяет потенциальному покупателю получить всю необходимую информацию. 
А крупные институциональные покупатели хотят снять все риски до того, как войдут в сделку. Структура торгов не позволяет обследовать фундамент, инженерные системы. Когда покупатель понимает, что возможны скрытые риски, он готов давать цену только с серьёзным дисконтом. У нас были такие кейсы: продавец не мог допустить покупателя на объект, просто чтобы его обследовать.
Есть спрос на консультантов: покупатель заказывает услуги независимого аудитора. И он обследует объект. Эта работа занимает 2-3 месяца.
Но эти затраты несопоставимы с перспективой купить «кота в мешке»! К тому же этот инструмент (заключение консультанта по итогам обследования) позволяет вести более обоснованный торг с продавцом. Либо добиться дисконта, либо согласовать дополнительные условия…

Дмитрий Синочкин:
– Получается, что на рынке в ближайшей перспективе появится много объектов с неясной доходностью. А денег у покупателей стало меньше. И учтём ещё дефицит информации… Услуги консультантов будут востребованы – но как насчёт брокеров?

Людмила Прямицына:
– Брокеры объединены в комитет по коммерческой недвижимости Ассоциации риэлторов СПб и ЛО. Основные проблемы, с которыми сталкиваются банки: невозможность адекватно разбираться со стоимостью залога. Ключевой фактор – время: месяц назад была одна стоимость, сейчас другая. Первая потребность – адекватная оценка. В прошлом году мы начали такую работу, провели переговоры с банками, включая крупные.
Вторая проблема – почему активы зависают: представители банков не готовы общаться с множеством риэлторов. А это неизбежно, если объекты находятся в открытом доступе. Когда риэлторы начинают названивать, например, вице-президенту банка – он раздражается. Кроме того, банки избегают заключать соглашения с отдельными компаниями.
У нас есть позитивный кейс. Ассоциация заключила соглашение с Витабанком. Что получил банк: узкую линейку взаимодействия. Группа модерации взяла на себя анализ объектов и первичную отработку риэлторских заявок. Получился некоторый фильтр, удачный и вполне эффективный. Причём активы непростые: «сельхозка», коммерческая недвижимость, несколько десятков квартир.
Более сложная ситуация со Сбербанком. Например, структура, которая занимается анализом стоимости дефолтных объектов, находится в Воронеже. Как они могут разобраться с реальной стоимостью объектов в регионах? Но точки соприкосновения всё же находим.
У банков есть потребность в реализации, у брокеров – желание этим заниматься. Камень преткновения: комиссионные. Ни один брокер (особенно – квалифицированный) не будет работать бесплатно. С Витабанком нам удалось договориться. С крупными банками переговоры на эту тему вести сложно. Если удастся решить этот вопрос – дело сдвинется с мёртвой точки. У хорошего брокера всегда есть работа. А залоговые активы – нелёгкие и непростые. 

Татьяна Хоботова:
– Корпорация «Открытие» вышла в рабочее состояние год назад. Проблемные активы остались на балансе банка «Траст». В банке «Открытие» есть управление по работе с непрофильными активами. Коммерческая продажа идёт (в том числе) через партнёрские каналы; этим занимается группа поддержки реализации. В Петербурге у нас пока объектов не так много. Например, 54 квартиры в ЖК «Платинум», достаточно большие – по 130–160 кв.м, и недешёвые. Но это прямые сделки, там никто не живёт – достаточно простая реализация.
В досудебном порядке продавался дачный дом, под который был взят валютный кредит. Процедура заняла много времени. Аккредитованная оценочная компания оценила; мы долго обсуждали стоимость. Без взаимного интереса – банка, брокера, покупателя и продавца – провести такую операцию нереально. 
Новый заёмщик тоже был непростой; сделка заняла месяца три.
Прямые аналогии с 2008 годом неуместны. Напомню: перед тем кризисом часть кредитов заёмщики брали в валюте. Кризис и обвал рубля определили новую стоимость. Люди, купив квартиру за три миллиона рублей, остались должны банку шесть. Реализация залога здесь не поможет, необходимо вырабатывать и применять индивидуальные схемы реструктуризации.
Сейчас заёмщики, оказавшись в сложной ситуации, стараются не допускать просрочки: есть возможность использовать кредитные каникулы.
С момента выхода на просрочку с клиентом начинается допретензионная работа. Выезд, звонки, предложение различных вариантов, реструктуризация, мировые соглашения – это занимает минимум квартал, чаще полгода. Если решения нет – подаются судебные иски. И после решения суда начинается исполнительное производство. Только после этого недвижимость попадает на баланс банка. Итого – не менее года. Так что если клиенты начнут выходить на просрочку осенью (после окончания периода кредитных каникул), то мы увидим рост объёма таких объектов в предложении не ранее, чем через год-полтора.
Мы работаем с агентствами недвижимости, которые проявляют инициативу…

Денис Аксёнов:
– Мы специализируемся на долгах, обеспеченных жилой недвижимостью. По срокам: да, действительно, взыскание занимает длительное время. От начала процедур до продажи проходит год-полтора. И мы не знаем, куда двинется рынок: будут цены расти или падать? И, конечно, для банка выгоднее, чтобы объекты были реализованы на досудебной стадии.
Но, к сожалению, не со всеми заёмщиками удаётся договориться. Больше половины заёмщиков не хотят даже слышать о продаже. Это реальность. Поэтому переходим в судебную стадию. Редкая банкротная процедура занимает менее чем полтора года.  
Мы выкупаем просроченную задолженность у разных юридических лиц, сотрудничаем с площадками, где выставляют просроченные долги.
Об электронных платформах: через такие площадки хорошо продаются простые и понятные лоты. Это относится и к долгам, и к недвижимости.
Например, РАД продаёт имущество проблемных банков, которыми управляет АСВ. Это те финансовые учреждения, банки, банкротство которых начиналось в 2014 и 2015 годах. Вопрос: адекватно ли оценены их активы, очищены ли они от юридических рисков? 
Много информации потерялось, документы не в комплекте. Кроме того, для успешной реализации нужно обладать обширной информацией о рынке…
Я думаю, некоторый спад спроса в перспективе неизбежен, в регионах мы это заметили ещё до пандемии.
Банки не успевают за рыночной стоимостью. Может, и мы этим иногда грешим – цена ушла вниз, мы не успели скорректировать. Нужно будет занимать более активную позицию, продвигать объекты.

Роман Строилов:
– Новые собственники – владельцы поневоле! Им не нужны эти непрофильные активы. Подразделения, которые ими занимаются, прибыли не приносят. Зато создают затраты на  тех, кто занимается оценкой, продаёт. 
Привет бюрократам! Если бы порядок перехода актива к кредитору был более простым, прозрачным и безопасным – конечно, эти активы выходили бы на торги гораздо раньше, а не через полтора-два года или даже больше. За это время идёт накопление процентов… Даже если не случилось потрясения на рынке – актив уже становится золотым.
Взаимодействие банков и риэлторов – редкая ситуация. Крупные банки, такие как «Сбер» или ВТБ, не могут найти оснований для выплаты комиссионного вознаграждения. Они опасаются, что к ним возникнут вопросы со стороны регулятора – насчёт обоснованности затрат.
Хорошо, что эти объекты не давят ценой на рынок. Потому что о них мало кто знает. 
Клиенты-«физики» – не знают. Знают участники банкротных процессов. Но даже те, кто в курсе, нередко не хотят связываться, из-за предыстории.
Конфискат, дефолтная недвижимость пользовались бы спросом – если бы на них была справедливая цена.
При этом регулятор (Центробанк) прекрасно знает, как обстоят дела на самом деле.

Татьяна Хоботова:
– Я не согласна. Структуры, которые занимаются непрофильными активами, всё-таки приносят прибыль. По крайней мере, продавая залоги, банк восстанавливает резервы 
и снижает затраты. Сэкономил – заработал!
И мы действительно после кризиса 2008-го стали умнее, оценка теперь более консервативная. И первый взнос не нулевой, и основная масса кредитов выдаётся в рублях. А коммерческая недвижимость берётся в залог с ещё большим дисконтом, чем жильё – не 20%, а 30–40%…

Дмитрий Киселёв:
– Мы не покупаем готовую недвижимость – мы её производим, это наш продукт. И мы работаем – в том числе и с банками – по покупке проектов. На самом деле банк продаёт не проект. Он продаёт «билет на войну».
Если это центр города – на войну с КГИОП, с градозащитниками, с администрацией. Потому что, как правило, непонятно, что в конкретном месте можно снести и сколько можно построить. Или на войну с собственниками, если продаётся не целиком объект, а какая-то его часть. И мы вынуждены двигаться отдельными итерациями.
И я согласен: нужен отдельный исследовательский бюджет. И мы его потеряем, если сделка не состоится. Даже если банк вместе с брокером подготовят нам какой-то Due Diligence – мы ему не поверим, потому что будем считать, что брокер работал на стороне продавца. Будем перепроверять заново.
Как выходить из ситуации? Мы пытаемся работать шаг за шагом. Первый – зайти в проект. Зафиксировать своё право. Заплатить какую-то сумму (аванс), возвратную или нет. Всё это закрепляется в соглашениях. Затем мы проводим Due Diligence, понимаем, сколько мы можем здесь заработать. И только после этого заходим в сделку.
На аукционной площадке такой подход невозможен. Там всё просто: пришёл – заплатил. Сложные сделки – они и юридически непростые. И в банке часто просто нет такого юридического подразделения, такой службы, которая взяла бы на себя сопровождение сложной сделки. Не нравится – не покупай. Билет на войну стоит ноль…

Дмитрий Синочкин:
– Итак, мы предполагаем, что серьёзные проблемы у ипотечных заёмщиков начнутся примерно после ноября. Когда станет понятно, сколько человек потеряли работу, сколько – существенную часть доходов. Просрочка в официальных отчётах появится через три месяца, в начале 2021 года. И не ранее чем в конце 2021-го мы увидим серьёзную массу дефолтных квартир, которая начнёт сказываться на уровне рыночных цен.
А что будет происходить с коммерческой недвижимостью. В каких категориях ожидается ротация арендаторов и собственников?

Николай Пашков:
– Да, с жильём проще. В коммерции наиболее стабильным и успешным является складской сегмент. Там нет избытка площадей, нет падения ставок, зато есть высокий спрос. Наш «профильный» отдел сейчас делает два годовых плана… 
Ситуация с коронавирусом, с переходом на «удалёнку» вызвала ускоренное развитие электронной коммерции, логистики, доставки – и, соответственно, всех составляющих в логистических цепочках.
Стрит-ритейл – сегмент, с одной стороны, проблемный. Большую часть помещений занимали операторы, которые ориентировались на турпоток, и общепит. Они стали «умирать». Там будет ротация, но в первую очередь – ротация арендаторов. Площади будут заполнены. Не думаю, что собственники начнут массово впадать в дефолты.
Наиболее сложная ситуация у торговых центров. Они большей частью всё ещё закрыты и при этом закредитованы на огромные суммы, арендаторы несут убытки и любой ценой пытаются выйти из арендных договоров. Мы видели эту титаническую борьбу лоббистов.
С офисами ситуация промежуточная. Класс А заполнен крупными корпорациями. У них нет проблем, они сидели и будут сидеть в престижных локациях. А вот с бизнес-центрами классов В и С сложнее. Причём нередко это старые или реконструированные здания, которые находятся на излёте жизненного цикла. В них предстоит ротация арендаторов.
Согласен с Дмитрием Киселёвым: актив должен быть подготовлен к продаже. Собраны документы. Любая сделка – конфликт покупателя и продавца. Экспертиза от продавца будет оспорена покупателем и наоборот.
Поэтому особенно важна роль независимых консультантов. Они могут объективно оценить актив. Иначе покупателю действительно придётся приобретать «кота в мешке» или «билет на войну».