Девелоперы дополнили реальность

Анастасия ЯСИНСКАЯ, модератор, главный редактор «НП»:
– От стандартных жилых комплексов, бизнес- и торговых центров рынок переходит к интересным комбинациям, неожиданным форматам. В коммерческие проекты встраиваются общественные пространства. Появляются новые схемы продажи и продвижения. Недвижимость становится более разнообразной и, наверное, требует более тщательной работы. Возможно, все это развивалось бы и без кризиса. Людям надоели бы стандартные коробки, захотелось бы совместить потребление не только с развлечениями, но и с образованием. Однако на фоне экономического спада процесс пошел гораздо быстрее.

Андрей ЛУШНИКОВ, председатель совета директоров ГК «БестЪ», инвестор «Бенуа 1890»:
– В 2016-м мы открыли культурное пространство «Бенуа 1890» на месте молочной фермы Ю.Ю. Бенуа. Когда-то компании «БестЪ» досталось несколько исторических зданий, практически руины. Их воссоздание продолжалось пять лет. Теперь здесь сад, где проходят выставки, фестивали, квесты. Само здание «Фермы Бенуа» сделано без всяких компромиссов, одобрено и КГИОП, и КГА. Здесь красивые интерьеры, открыт семейный ресторан с дровяной печью, коптильней и пекарней, где повар-француз и повар-узбек предлагают простую, но вкусную еду (концепция создана совместно с группой «Пробка»).
В какой-то момент вся история стала многослойной. Появилась дополненная реальность. Николай Копейкин, известный питерский художник, создал героев-«бенуариков». Екатерина Матюшкина стала писать книги для детей с участием этих героев. Мы запустили сайт benua1890.ru, достаточно простой, но с него можно закачать приложение для андроида и Apple. Если навести смартфон на любой товар в «Лавке Бенуа», на детское меню в ресторане, все оживает. Можно и книгу оживить, кстати, она прекрасно продается. В парке, где ничего строить нельзя, дополненная реальность позволяет проводить квесты с детьми.
Следующий проект в «Бенуа 1890» откроется в 2017 году – это детский центр, школа для детей 2–7 лет. Мы надеемся реализовать его в партнерстве с Apple, а пока работаем по российской системе ТРИЗ (теории решения изобретательских задач), которая учит мыслить не по шаблону, развивать креативность, преодолевать психологическую инерцию. Будут классы Apple, Lego, целый этаж квестов, сделанных совместно с Rabbit Hole, с дополнительной реальностью для маленьких. И даже класс для обучения родителей, потому что иначе они просто не смогут общаться с детьми.
Все сделано для того, чтобы один проект поддерживал другой. В ресторан в выходные не попасть, надо бронировать столик. Проект стал успешным так быстро, что мы физически оказались не готовы к такому интересу и наплыву посетителей. «Бенуа 1890» уже повысил цены на недвижимость в Калининском районе. Но мои основные надежды и эксперименты крутятся в основном вокруг онлайн-образования. Это реальный тренд, люди готовы вкладывать деньги в детей.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– Вы видите перспективы для таких сложных микстов в городе? Их может быть несколько?

Андрей ЛУШНИКОВ:
– Во всем мире люди на этом деньги зарабатывают, хотя и не такие большие, как в девелопменте. В Лондоне, Амстердаме таких проектов столько, что за неделю не объедешь. Люди хотят интересно проводить время, готовы платить за это. Тех, кто хочет вкладывать деньги в такие идеи, много и там и здесь. Но работать приходится на партнерских условиях. И в каждом проекте много неизвестных. Например, их опасно развивать по франшизе, недобросовестный партнер может испортить качество.

Павел БЕРМАН, директор по развитию интеллектуального кластера «Игры разума»:
– Наш проект «Игры разума» – это интеллектуальный кластер на улице Достоевского. Всего в нем 15 бизнесов. У проекта есть миссия, есть история, но это именно бизнес. Здесь работают трехзвездочный отель на 23 номера, издательство и типография с полным циклом цифровой печати на лучшем в городе оборудовании, студия красоты премиум-класса, два танцевальных лофта. Далее – digital-агентство, сейчас оно выиграло тендер Дэвида Остина, занимается продвижением английских роз на российский рынок. Есть фокус-рум с зеркалом Гезелла, студия звукозаписи.
А теперь открыт ресторан «Симпозиум» с кафе-кондитерской. Шеф-повар Алексей Ермаков когда-то создал единственный петербургский бар, вошедший в топ-50 лучших баров мира.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– У вас есть классная фишка, возвышающая обывателя в собственных глазах: в вашем ресторане можно заказать не только еду, но и книгу.

Павел БЕРМАН:
– Да, потому что все бизнесы создавались, чтобы дополнять друг друга. Человек, который приходит в ресторан, вместе с меню обычным получает меню литературное. Он может выбрать любую книгу из перечня, а там есть и редкие, и научные, и популярные. И через 15 минут получить ее в печатном виде, в переплете, практически по себестоимости, дешевле, чем в книжных магазинах. Получается ресторан с собственным издательством, хотя и то и другое – самостоятельные бизнесы.
У нас есть несколько проектов, связанных с образованием, включая детский проект «Сократик». Психологи и психотерапевты улучшают взаимодействие ребенка с родителями, повышают интерес к обучению. Мы видим свою задачу в популяризации науки и всего, что помогает людям развиваться, в работе с гуманитариями, писателями, в развитии искусства. Для взрослых у нас есть «Александрийская библиотека», где выступают писатели, художники, поэты. Есть проект «Зануда» – научно-популярный лекторий, который каждую неделю собирает 90–100 человек. Но в этом проекте есть также закрытый клуб с членством, которое подразумевает работу над большими проектами в сфере науки. В стадии запуска проект «Кванта», который поможет людям получить нормальное образование в области интернет-маркетинга, пиара, IT-предпринимательства, потому что вузы за реалиями рынка не успевают, компаниям приходится доучивать тех людей, которые приходят работать. Мы будем делать это за деньги, качественно, с помощью ведущих агентств в этой области. Так что никакого кризиса у нас нет.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– Вы его не замечаете, потому что вам некогда. Но какой из 15 бизнесов является сейчас основным «тягачом»?

Павел БЕРМАН:
– Отель. У нас 100%-я загрузка с первого месяца его работы, а он функционирует уже два года. Это центр города, очень крутые интерьеры. Мы не занимались продвижением отеля, но на Booking получили рейтинг 9,6–9,7. Минусовых, убыточных проектов у нас нет.
Для всего кластера мы заложили пятилетний срок окупаемости. Но когда мы с инвестором это планировали, сразу для себя определили, что покупка зданий не должна отбиться. Это актив, который просто капитализируется. Мы хотим вернуть то, что вложено в ремонт и оборудование трех зданий и в строительство четвертого, которое делалось с нуля.

Людмила РЕВА, управляющий партнер RR realty:
– Проект группы компаний «БестЪ» я отлично знаю, у них летом стоит очередь на аттракционы с дополненной реальностью. Причем едут не только со всего Калининского района, приезжает весь север Петербурга. Проект «Игры разума» мне интересен как новый подход к развитию объекта недвижимости с разным функционалом. Потому что мой рынок сейчас – это рынок проблемных активов. Меня интересуют идеи, как можно использовать объекты, оставшиеся без арендаторов. Или с арендаторами, которые не справляются с обязательствами. Комитет по инвестициям активно разрабатывает тему коворкингов. По крайней мере, для центра города и зоны аэропорта. Но я пока совсем не уверена, что это будет работать. Я вижу, что первое поколение бизнесменов, пережившее не один кризис, либо продает активы и уходит с рынка, либо пытается трансформировать бизнес. И вижу молодых ребят, которые еще не наигрались в недвижимость. Они приходят с новыми идеями.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– И в коммерческой недвижимости сейчас открываются уникальные окна возможностей. Но пора поговорить, как играть в жилье, которое продается сейчас с некоторым скрипом.

Евгений КАШЕНЦЕВ, директор по развитию компании «Доверие АйТи»:
– Основными трендами 2016 года стали новые технологии и методы продвижения жилой недвижимости: виртуальная и адаптивная реальность, 3D-столы, голограммы. Развиваются клиентский сервис и информационная поддержка покупателей в виде личных кабинетов дольщиков и прочего. Третья тенденция – автоматизация рабочих процессов внутри девелоперских компаний, CRM-базы. И все же, по данным РБК, 61% входящих обращений в отделы продаж теряется, 44% менеджеров не приглашают покупателя на встречу, 75% не перезванивают клиенту после встречи в офисе.
Мы предлагаем девелоперам шире использовать элементы e-commerce: marketplace нового поколения, универсальный ассортимент, полноформатные социальные сети, платежные сервисы (интернет-банкинг) и, конечно, мобильные приложения. В постпродажном обслуживании они дают возможность поддерживать репутацию, увеличивать лояльность клиентов, вести околоцелевые продажи отделки, парковочных мест. А также – исследовать и прогнозировать рынок для строительства будущих жилых комплексов.
Продукт группы компаний «Доверие» называется «Войди». Это мобильное и web-приложение, позволяющее застройщику и дольщику общаться, вносить интернет-платежи и так далее. Как только покупатель приобрел квартиру, он сможет авторизироваться через номер договора и мобильный телефон, получить личный кабинет и пользоваться системой. После сдачи дома к системе подключается модуль управляющей компании.

Максим ЖАБИН, заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой»:
– Но как это поможет продажам? Вы говорите, 44% менеджеров не приглашают покупателя, 75% менеджеров не перезванивают клиентам. Компьютер или CRM-система примет входящие обращения, пригласит и перезвонит?
Внедрение программных продуктов требует больших финансовых вливаний. А на практике гораздо лучше работает обычное «сарафанное радио». У нас в компании 40–50% продаж происходит благодаря ему. Некоторых клиентов я лично знаю уже 13 лет, некоторые из них купили пять-шесть квартир. Сеть «ВКонтакте» мы не перебьем никогда. Эффект от цифровой обратной связи, от электронного приема заявок на ремонт труб или проводки пропадает в один момент, если электрик или сантехник запил. Все держится только на человеческом факторе. И зачем тратиться на новое приложение для тех, кто уже и так принес в компанию деньги?

Евгений КАШЕНЦЕВ:
– Они останутся клиентами компании еще долгое время. Каждый встречался с ситуацией: люди купили квартиры в одной парадной, решили заменить стояк. И начинаются звонки в управляющую компанию: дайте телефон соседа сверху. А этого делать нельзя, закрытая информация. Договориться ни о чем невозможно. Наше приложение позволяет вашему клиенту сразу входить в диалог с собственником другой квартиры на его площадке, этажом выше, ниже… И в то же время вы остаетесь в контакте со своими клиентами, повышаете их лояльность к компании. В нашем приложении загружена планировка квартиры с размерами, что удобно при выборе отделки. Оно дает информацию о ближайших к дому объектах инфраструктуры. С его помощью можно оплатить рассрочку, аренду паркинга, другие услуги.
Когда в вашем комплексе уже появилось 1500 собственников, можно проводить опросы, маркетинговые исследования, например, по планировкам. И использовать полученную информацию при проектировании новых комплексов, не платя за нее миллионы рублей. При этом ненужные вам сервисы можно просто открепить. Продукт модульный, напоминает конструктор и легко «затачивается» под интересы конкретного застройщика. Возможна интеграция с системами CRM, ERP, 1С с ограниченным доступом.

Олег КЕЛЬНИК, основатель сервиса VR-платформа для недвижимости Planoplan:
– Наша компания разработала платформу Planoplan. В отличие от виртуальной реальности, которую может сделать любой студент, платформа позволяет визуализировать 200 000 квартир за 10 дней. Дата-центр заменяет сразу 3D-визуализатора, 3D-моделлера, менеджера проекта, программиста под AOS, программиста под андроид, целую web-студию или digital-студию по созданию интерактивных и виртуальных планировок. За пять лет мы добились того, что все это может сделать один оператор. Показывая квартиру в виртуальной реальности, можно взять такие ракурсы, чтобы пятиметровая кухня казалась десятиметровой.
Московская компания «Самолет Девелопмент» внедрила на базе нашего приложения «Офис на колесах». Есть карточка квартиры с 2D-планом, 3D-планом. И дополнение к карточке – QR-код. Запустив приложение с обычного телефона, вы получаете интерактивный контент в режиме дополненной реальности, который дает возможность «увидеть» квартиру. Менеджеры обучены работе с продуктом, и если человек пришел в офис, он, скорее всего, квартиру купит.
Но что делать с прохладными звонками, когда потенциальный клиент вроде бы хочет приобрести жилье, но в офис не едет? Ехать к нему! С буклетами и очками виртуальной реальности. Тогда работает система «вижу, верю, покупаю». Очки можно просто подарить клиенту, китайская версия стоит 300 рублей, пусть смотрит фильмы, играет в виртуальные игры. Для «Самолета» мы перевели в виртуальную реальность все квартиры. Платформа делает этот процесс недорогим.
Второй кейс мы сделали для PSN Group. Когда мы работали в Финляндии, финны нас научили показывать квартиры, в которых клиент может сделать ремонт самостоятельно. В Финляндии, Германии жилье обычно сдается с полной отделкой, но можно выбрать материал для пола, для стен, фасад кухни. Сегодня PSN Group предлагает потребителю сделать выбор с помощью нашего продукта.
При заказе 50 типовых планировок визуализация одной стоит 12 500 рублей. Виджеты для 800-квартирного жилого комплекса обошлись PSN Group в 875 000 рублей. Там 70 типовых квартир. Удорожание составляет не более 25 рублей на квадратный метр. Но клиенты в 95% случаев соглашаются установить приложение с сайта или в отделе продаж. И установив его, открывают свою будущую квартиру от 15 до 20 раз. Они думают, как, где и что расставить, а вы получаете возможность визуально ответить на их вопросы. Мы можем показать даже будущие виды из окон.
В Петербурге мы с компанией «НМаркет» оцифровали уже 1 млн кв.м недвижимости в таком формате, они собираются открывать шоу-рум, где с нашей VR-платформы выбранные планировки будут транслироваться в очки.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– Вернемся из виртуального мира к реальности. Создание общественных пространств или просто мест для общения в жилых комплексах – тоже тренд последнего времени. Как продлить доброжелательную среду обитания за пределы квартиры?

Ян СВОЯВОЛЯ, директор по маркетингу компании «Главстрой-СПб»:
– Реальность сегодня такова, что предложение жилья превышает спрос на 30%. Порядка 40% спроса приходится на недвижимость ценой до 70 000 рублей за 1 кв.м. Средняя стоимость покупки находится в диапазоне 3,5–4,5 млн рублей. Половина покупок совершается в ипотеку. Самый массовый продукт — однокомнатная квартира. Большинство покупателей закрывает базовую потребность в крыше над головой и минимальном уровне безопасности. Средний доход «нашей» семьи – около 70 000 рублей в месяц.
Считается, что закрытые дворы без автомобилей и кладовки уже входят в стандартный набор опций. Это не так. Двор может быть закрыт шлагбаумом, но забит машинами, потому что покупатель не может себе позволить даже арендовать паркинг, а не только купить его.
Из-за снижения покупательской способности средний метраж квартиры становится меньше и меньше. Мы действительно посвящаем сейчас много времени разработке оптимальной планировки, которую люди смогут себе позволить. Стремимся убрать все ненужное, сохраняя жилую площадь. Люди получают компромиссный продукт – квартиру без прихожей, но с полноценной кухней, гостиной. Это получается, и за этим, к сожалению, будущее.
Можно с помощью визуализации убедить покупателя, что 10 метров на самом деле выглядят как 100, но это скользкий путь. Конкурент всегда может показать это чуть лучше, чем вы. Лучше встать на точку зрения покупателя, который вписывается в ипотеку на 20 лет и понимает, что всю свою молодость он проведет в этой квартире. И продавать ему не квартиру, а место проживания как комплекс опций, в который входит квартира, а также школа, детский сад, стадион. Этому очень способствуют комьюнити-центры, которые мы сейчас активно внедряем. У нас 20% обращений – по рекомендации друзей и родственников. Люди, которые поверили нашей рекламе, купили, заселились, живут и счастливы, готовы этой эмоцией делиться. Поэтому мы развиваем все, что связано с личным кабинетом, социальными сетями. Здесь нужна не социология и модные приемы, а ежедневный мониторинг настроения и проблем жильцов, чтобы реагировать вовремя. Если застройщик или управляющая компания дает возможность жителям самоорганизовываться и воплощать свои планы, это тоже работает.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– Вот компания Navis Development Group в эконом-сегменте предлагает квартиры с каминами и с антресолями. Пытается уйти от типовой коробки, при этом выжимая из метров максимум. Интересно послушать представителя «Лаборатории МЕТРОВ», эксклюзивного брокера Navis.

Елизавета ЯКОВЛЕВА, руководитель маркетинга и аналитики АН «Лаборатория МЕТРОВ»:
– Квартиры-новинки – с эркером, двухуровневые небольшого метража, с высокими потолками – уходят в первую очередь. Такие решения повышают стоимость незначительно, бюджет покупки остается невысоким. Однако люди и в небольшой квартире хотят отличаться образом жизни от других. Доля покупателей, которые желают получить нечто необычное, порядка 25%. Мы строим не панельные коробочки, а газобетонные дома высотой три и четыре этажа, облицованные кирпичом, с некоторыми архитектурными «излишествами» и элементами, присущими настоящему загородному дому: эркерами, каминами.
Большой популярностью пользуются двухуровневые квартиры с антресолями. Площадь 60 кв.м включает антресоль глубиной 2,6 м. Высота потолка под антресолью 2,5 м, от антресоли до потолка – 2,20 м. В открытых пространствах потолки достигают 3,8 м, окна – 2,5 м в высоту с выходом на балкон. Есть изолированные комнаты без антресолей, но их можно сделать. Возможна любая организация пространства: с гардеробными, дополнительными санузлами. Стоимость такой квартиры начинается с 3 млн рублей. Пока жилье продается в «белой базе», однако скоро мы предложим опцию по меблировке помещений в разных стилях. Во второй очереди ЖК «Шотландия» все квартиры с антресолями.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– Такую свободу дает, наверное, только малоэтажный комплекс. В многоэтажке такое уже не затеешь.

Елизавета ЯКОВЛЕВА:
– Есть архитекторы, которые предлагают нетривиальные решения, но большинство застройщиков опасаются их внедрять. На третьих этажах мы делаем квартиры с каминами, с дымоходами, это все разрешено СНиП. Камины, конечно, будут, скорее, декоративными элементами, но они функциональны, топятся дровами. Есть в линейке также квартиры с окном в ванной – мечта российской женщины.

Анастасия ЯСИНСКАЯ:
– В общем, оригинальные архитектурные решения востребованы и в эконом-сегменте… Вот финны всегда берут не броской красотой, а функциональностью.

Евгений БОГДАНОВ, основатель, директор по развитию ПБ RUMPU:
– На нашем рынке много проектных компаний, которые готовы работать за любые деньги, без авансов с, мягко говоря, разным качеством исполнения проектной документации. Тем не менее место для креатива есть всегда, и обходится он зачастую недорого. Я вообще против дорогостоящих фишек, потому что наша компания не работает в премиум-сегменте. Но вот мы сейчас на одном из проектов в Питере реализовали систему движения без бордюров и поребриков по закрытому двору, не заставленному машинами. Ну ничего это не стоит! Но когда вы выходите из подъезда с коляской, эти 10 см реально создают совершенно другое ощущение комфорта перемещения.
Из-за того, что площадь квартир все уменьшается, появляется очень много планировок с темными тупичками. Потому что разместить на 30 метрах нормальные, правильной формы кухню, комнату и еще санузел не получается. Знаю компанию, которая в этом тупичке предлагает организовать, по выбору покупателя, систему хранения, маленький спортзал или сауну.
Стеклянные входные группы, лифты, которые ходят с уровня земли, тоже не являются дорогой в исполнении идеей. А когда вы видите насквозь освещенную парадную – это и безопасность, и комфорт. С одним из застройщиков мы обдумываем проект благоустройства в эконом-классе под названием «Алиса в Стране чудес»: идеи для оформления входных групп, лифтовых холлов, малых архитектурных форм на участке. Такой подход возможен при наличии опыта и чутья у заказчика и таланта архитектора придумывать незатратные вещи. Мне как проектировщику приятно, что спрос на подобные идеи растет. Заказчикам уже не нужны кадки с цветами и скамеечки. Им нужна продуманная логистика, комплексный взгляд на благоустройство даже небольших дворов. Если в проекте есть встроенный детский сад, нужна интеграция в общее пространство игровых площадок. Потому что дворы, перегороженные заборами, загроможденные поребриками, выглядят ужасно. Хотя СНиПы не мешают заменить забор на живую изгородь, сделать лабиринт, куда и дети, и родители пойдут играть. В общем, многие идеи не требуют колоссальных денег.

В ходе дискуссии спикеры продемонстрировали разнообразные презентации. С ними вы можете ознакомиться на нашем сайте www.nsp.ru, в разделе «Мероприятия».