Елена Гутман
начальник управления маркетинга и продаж, БФА-Девелопмент

Конкуренция заставляет застройщиков давать чуть больше, чем ожидает клиент

Проекты комплексного освоения территорий, которые реализуются в несколько очередей, фактически живут сразу в нескольких редакциях 214-ФЗ, да и местные нормы постоянно меняются. Но у длительных проектов есть и преимущество: застройщик может что-то изменить в следующих очередях, оценив спрос и пожелания жителей уже сданных домов. О том, как приспособиться под новые требования закона и покупателей, рассказывает начальник управления маркетинга и продаж ЗАО «БФА-Девелопмент» Елена Гутман.

Как подготовились к изменению законодательства в проекте «Огни залива»? Создавали новых застройщиков? Может, делили территорию на мелкие участки?

Проект действительно большой и предусматривает пять очередей. Дома первой очереди уже сданы, вторая готова более чем на 50%, около половины всех квартир уже реализовано. Так что эти два корпуса мы сможем завершить по старым правилам, без эскроу-счетов. А строительство третьей — ещё два корпуса – пока не началось, но мы рассчитываем вывести её на рынок в конце года. Здесь, конечно, уже будем работать со счетами эскроу — другого пути просто нет. Поэтому, действительно, проект будет жить сразу в нескольких редакциях закона. Сложности, конечно, есть: получается, что две очереди в одном жилом комплексе будут продаваться по разным правилам. Но часть этих проблем предстоит решать не нам, а банкам. К переходу готовились заранее: обратились за проектным финансированием в два крупных банка, уже находимся на продвинутой стадии переговоров, понимаем, как будем работать дальше. Кроме того, когда выйдем на рынок с третьей очередью, основные игроки уже будут иметь некий опыт проектного финансирования, которым мы рассчитываем воспользоваться.
В третьей очереди два корпуса, и каждый расположен на отдельном участке, у каждого своё разрешение на строительство. Но у нас во всём проекте так – под каждый дом выделен отдельный надел в соответствии с проектом планировки территории. Поэтому, чтобы упростить получение кредита на конкретный дом, ничего менять не пришлось. И застройщик у нас один. Если работаешь с эскроу-счетами, требование «один застройщик – одно разрешение» не действует.

Но в этом есть и сложность. Для каждого дома, например, придётся обеспечить нормативное число парковок. Это было бы проще сделать на едином для двух корпусов участке.

С этой задачей наши проектировщики справились, расширив подземный паркинг, что увеличивает стоимость нулевого цикла. Проект планировки не предусматривал строительство отдельно стоящих гаражей, поэтому проектировщики предложили недостающие места разместить в полузаглублённом обвалованном паркинге. Он станет частью дворового ландшафта, на котором разместятся газоны и цветники. Хотя с размещением машино-мест сейчас есть сложности у всех застройщиков. Представители бизнеса даже просят снизить норматив. Сейчас надо обеспечить одно машино-место на 80 кв.м жилья независимо от класса проекта и его местоположения. Но если мы рассматриваем стандартное жильё, это в основном однокомнатные квартиры и студии. Их покупатели, как правило, приобретением парковочных мест не интересуются, поскольку ограничены в финансах. Кроме того, такие квартиры часто рассматривают как временное жильё.

Есть ли статистика, сколько машино-мест, предусмотренных нормативами, на самом деле покупают?

Это очень зависит от местоположения дома. Если рядом уже есть паркинг, даже покупатели жилья комфорт-класса, которым финансы позволяют купить машино-место, этого не делают. Люди привыкают парковаться на улице, не хотят тратить деньги на содержание парковочных мест, приноравливаются к нашим погодным условиям, устанавливая функцию прогрева двигателя. Ситуация меняется, когда припарковаться рядом с домом становится практически невозможно. Как, например, происходит в первой очереди «Огней залива». Это комфорт-класс, как минимум половина квартир — двух и трёхкомнатные варианты, много семейных, но мало места для парковки рядом с домами, поскольку дворы предназначены для жильцов, а не машин. Скорость реализации машино-мест по мере заселения домов увеличилась. Кроме того, в начале января мы провели очень удачную акцию, предложив рассрочку на паркинг на три года с первым взносом от 50 000 руб.
Поэтому мы выступаем не столько за снижение норматива, сколько за введение градации в зависимости от класса жилья и местоположения объекта. Нужны и усилия властей, которые ограничили бы возможность пользоваться парковками в проездах внутри кварталов и на газонах. А пока паркинги — это очень тяжёлое бремя для застройщика.

Многие девелоперы говорят, что новые проекты класса «стандарт» уже не обходятся без атрибутов класса «комфорт». «Комфорт» тоже подтягивается к «бизнесу»?

«Стандартное» жильё прирастает опциями, ранее присущими только классу «комфорт», который, соответственно, подтягивает что-то из «бизнеса». Например, в классе «стандарт» наряду с лифтами отечественного производства уже используются импортные. Почти не встретишь совсем уж низких потолков. Конкуренция заставляет застройщиков давать чуть больше, чем ожидает клиент. В «комфорте», например, должен быть не просто импортный лифт. Он должен опускаться в подземный паркинг. Покупатели «комфорта» уже хотят и интересные фасадные решения. Цена не является главным критерием выбора.

Прямо-таки не главным?

В сегменте «комфорт» это так. И девелоперы вынуждены больше внимания уделять архитектуре. Заметен прогресс и в отделке. Например, ламината с низким классом износоустойчивости уже не встретишь. Плинтуса всегда подбирают «в цвет», используют плотные виниловые обои под покраску. Растёт конкуренция и в сфере благоустройства: применяются авторские дизайн-проекты, составляется перечень растений, которые будут высаживать во дворах. Люди понимают, что ремонт в квартире они смогут сделать в любой момент, а выполненное застройщиком благоустройство останется 
надолго.

То есть надо рекламировать не только планировки, но и растения, которые появятся во дворе?

Такие мелочи и подкупают людей, делают проект конкурентоспособным и интересным.

Реализовав первую очередь, какие-то изменения в дальнейшие этапы проекта вносили?

Во второй очереди лифт уже опускается в паркинг, так будет и в третьей. Во второй очереди отделка однозначно выше классом, с более дорогими материалами. Планировочные решения второй очереди более разнообразны. Есть, например, большой выбор трёхкомнатных квартир площадью от 65 до 91 кв.м. Обычно сначала покупают малогабаритные варианты, а по нашему опыту расходились одинаково хорошо и компактные квартиры, и самые большие по площади, но с самой удобной планировкой.  Хотя многие покупают в ипотеку и просторная квартира увеличит платежи, клиенты выбирают большую площадь,  если планировка соответствует их представлению об удобстве. Проектировщикам третьей очереди мы дали задание расположить дома и помещения так, чтобы получить максимальное число квартир с видом на воду. Это им удалось. Окно хотя бы одной комнаты в 90% квартир (всего их 1675) выходит или на Финский залив, или на Дудергофский канал. 
У нас налажен диалог с управляющей компанией и жильцами первой очереди. Они, например, попросили переделать дорожки во дворе и проложить их напрямую к подъездам. Мы поняли, что действительно чуть-чуть промахнулись, и изменили дорожки, а также установили дополнительное оборудование на детские площадки. Управляющая компания уже традиционно проводит праздники 1 сентября и в Новый год. А застройщик организует субботник «Чистый берег». Будем проводить его уже в четвёртый раз. Приглашаем жителей, диджея, организуем угощение, выдаём инвентарь. Причём участвуют жители не только наших домов, но и ближайших кварталов. Такие традиции распространим и на следующие очереди. 

Что ждёт рынок? Чиновники уверены, что поправки в 214-ФЗ увеличат спрос.

Предпосылок для роста спроса мы пока не видим. Изменение условий игры скажется в течение года, и цены будут плавно расти. Многие проекты находятся на высокой стадии готовности и уже не перейдут на новую схему, но через год-два это предложение иссякнет. К тому моменту люди привыкнут к новым правилам, поймут, что за свои инвестиции переживать не надо, а новое жильё всегда интереснее «вторички». Оттока покупателей мы не ждём. Но клиенты стали более искушёнными. Они оценивают не только локацию, историю компа нии, ценовую политику, но и то, как дома эксплуатируются. Многие из тех, кто приходит в офис продаж, уже наводили справки, как обслуживаются дома, каков размер коммунальных платежей и т.д. Это теперь тоже критерий выбора.

На обещанную государством помощь рассчитываете?

Очень рассчитываем. Верим, что, например, будут предприняты меры для снижения ставок по ипотечным кредитам. Сейчас до 60% продаж в проекте — это сделки с ипотекой, и без гуманных ставок строителям будет очень трудно. Мы уже имели ставку в 8-9%, хотелось бы как минимум вернуться к этим значениям.

Что будет воздействовать на рынок сильнее всего — пожелания и возможности покупателей или законодательные инициативы?

Возможности покупателей, конечно. И если будет хороший спрос, к новым правилам приспособиться проще.

Какие направления для развития компании видите? Подыскиваете ли новые участки?

Всегда просматриваем предложения от собственников, и как только появится что-то для нас интересное, готовы покупать. В первую очередь интересуют проекты в городской черте. Уходить в более дешёвую нишу не планируем, а вот проекты уровня «бизнес» и «элита» нам интересны. Хотя на рынке земли сейчас затишье. Все выжидают и стараются понять, как скажутся новые законодательные изменения. Следующий год будет показательным. Застройщики без земли не могут, поэтому рынок неминуемо активизируется. В то же время хороший участок найти непросто. Дело не только в локации, но и зачастую в завышенных ожиданиях собственников — не всегда можно договориться о цене.
Реализация собственных проектов девелопмента остаётся нашим основным направлением. Многие владельцы земли получили разрешения на строительство, а продать участки не смогли, поскольку проект явно получился неудачным. Наделы не могут простаивать вечно – их надо застраивать. Поэтому мы готовы оказывать услуги fee-девелопера – помочь с разработкой концепции, с продажами квартир и т.д. Можем предложить и услуги своей службы заказчика. Год назад, кстати, разработали собственную программу контроля качества строительства. Сначала искали готовое решение, но не нашли его и сделали сами. Система позволяет отслеживать результаты внутреннего производственного контроля со стороны подрядчика, внешнего инспекционного контроля со стороны заказчика и исполнение решений авторского надзора от проектной организации. Она помогает специалистам строительного контроля оперативно и сообща с подрядчиком производить освидетельствование скрытых работ и промежуточную приёмку конструкций с занесением результатов в наглядную архивную базу. В любой момент можно посмотреть, как был сделан тот или иной узел, 
выполнен тот или иной этап работ.
Внедрить программный продукт бы­ло непросто. Мы ощущали сопротивление подрядчиков, поскольку это дополнительный контроль за ними. Но за год система себя полностью оправдала, она постоянно совершенствуется. Мы уверены, что за такими IT-решениями будущее отрасли. 
Когда «обкатаем» программу, будем готовы делиться наработками.

 

Некрасов Андрей