Игроков на рынке так много, что им не договориться

Крупные девелоперские компании с сетевыми проектами и высокой кредитной нагрузкой оказались особенно уязвимыми в кризис. Из-за масштабов бизнеса конкурентная борьба за арендаторов приобрела для них особо драматичный характер. О новой маркетинговой политике, позволившей снизить уровень вакансий, о том, почему участникам офисного рынка не договориться между собой, и о «мертвых» девелоперских проектах рассуждает Андрей Пушкарский, генеральный директор УК «Сенатор», управляющей сетью одноименных бизнес-центров — самой крупной в Петербурге.

– «Сенатор» в последнее время стал притчей во языцех в «тусовке» управляющих и брокеров. Конкуренты сетуют на агрессивную маркетинговую стратегию и на переманивание арендаторов…

– Просто мы большие, а больших обычно не любят, зато уважают. (Улыбается.) В кризис компания вошла с двумя новыми бизнес-центрами на ул. Профессора Попова и на 17-й линии В.О. общей площадью около 25 000 кв.м. Многие достигнутые договоренности об аренде, увы, были разорваны. Например, от контракта отказался клиент, который претендовал на треть здания в БЦ на ул. Профессора Попова, аналогичная история произошла и на Васильевском.

Параллельно начался отток клиентов из действующих деловых комплексов (их у нас 13), в каждом из которых освободилось по 1000-2000 кв.м. Прошлой зимой в никуда ушли многие мелкие арендаторы, в массовом порядке закрывались местные представительства столичных и иностранных компаний, часть фирм резко сократила занимаемые площади. Потеряли мы и несколько «якорных» клиентов.

Самый крупный из них — компания «Скартел» — дорос до собственного проекта в Приморском районе. Другие ушли к конкурентам, которые смогли предложить им более выгодные условия. В начале года объем вакантных площадей по нашей сети достигал примерно 30 000 кв.м. Между тем новые здания мы строили на кредитные деньги и должны были выполнять обязательства перед банками.

Весной мы в полной мере осознали, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих, скорректировали уровень арендных ставок в соответствии с текущей конъюнктурой и серьезно усилили отдел маркетинга, пригласив на работу специалистов из агентств недвижимости и управляющих компаний. Кроме того, если раньше мы сами в основном справлялись с заполняемостью комплексов, то теперь стали активно пользоваться услугами брокеров.

Уже к лету эта политика принесла свои плоды. Мы заключили сразу несколько крупных контрактов. Например, в БЦ на ул. Профессора Попова офисы по тысяче с лишним метров арендовали компании «Кристалл-Сервис», «Элтел», «ТНК ВР Северная столица», СК «Росно». Больше десятка договоров в разных БЦ были подписаны на помещения среднего размера (от 200 до 500 кв.м). Такие арендаторы заняли в общей сложности около 5000 «квадратов».

Среди них — «СТС 6 Канал», «Зенит-трейд», «Балттранссервис», «Русагро-транс», Тверьуниверсалбанк и др. Всего же за кризисный год мы подписали контрактов на 32000 кв.м В результате в «раскрученных» зданиях мы удерживаем загрузку на уровне 80-90%. На ул. Профессора Попова достигли показателя в 75%. В стадии оформления еще несколько договоров, которые позволят заполнить здание фактически целиком.

– Среди клиентов, которые появились у вас в кризис, есть новые компании, начинающие бизнес в Петербурге, или все это деловые «мигранты» из других зданий?

– Новичков очень мало. В основном мы имеем дело с теми фирмами, которые, пользуясь кризисом, оптимизируют условия аренды. Кого-то мы переманили у конкурентов, кто-то пришел к нам сам. Другая категория — крупные компании, которые еще с 1990-х обитали в бывших НИИ, а теперь неожиданно обнаружили, что, фактически не увеличивая бюджет, могут позволить себе офисы класса А.

Новый пласт клиентов БЦ — федеральные государственные или полугосударственные структуры, которые в рамках отпущенного им финансирования теперь тоже могут позволить себе очень приличные офисы. С такими организациями мы уже подписали несколько контрактов.

– Поскольку новых действующих лиц на рынке аренды мало, значит, жесткая конкурентная борьба за клиентов продолжится. Вы активно в ней участвуете, а как сами защищаетесь от аналогичных действий коллег?

– Всерьез от этого не защитишься. Более того, я считаю, что мы находимся в ситуации нормального открытого рынка. Причем игроков на нем слишком много, чтобы они могли между собой договориться. Такая иллюзия была прошлой осенью, но уже зимой стало понятно, что это невозможно, особенно если учесть, что все собственники БЦ находятся в разной ситуации. Некоторым, грубо говоря, кушать нечего, да еще кредитная нагрузка так давит, что они ради более-менее стабильного денежного потока готовы пуститься «во все тяжкие».

Любые договоренности между операторами носят нерыночный характер, поэтому и хорошо, что их нет.

– Как вы регулируете отношения с уезжающими арендаторами? За какой срок они должны предупредить вас? Предусмотрены ли штрафные санкции? Судитесь ли вы с бывшими клиентами?

– Стандартная практика: уведомление за 2-3 месяца по краткосрочным договорам и за 5-6 месяцев — по долгосрочным. Если этот порядок соблюдается, никаких взаимных претензий нет. В кризис пришлось вести много трудных переговоров, но компромисс, как правило, достижим. Хотя нам на память осталось немало мебели от фирм, которые исчезли, не расплатившись. Судебные разбирательства — редкость. У нас всего два-три таких случая, когда мы из принципа предъявили иски к тем, кто повел себя беспардонно.

– На какие бонусы вправе сегодня рассчитывать клиенты и на какой срок вы заключаете новые контракты?

– Определяющее условие — цена плюс разумные договоренности по арендным каникулам на время заселения, монтажа слаботочных систем и т.п. «Якорям» в виде бонуса можем предоставить дополнительные парковочные места со скидкой или бесплатно. Практически все (независимо от площади) требуют, чтобы офис был отделан «под ключ». Хотя раньше крупные арендаторы предпочитали «полуфабрикаты».

Договоры в основном подписываем на 11 месяцев, хотя есть и пятилетние контракты с фирмами, которые занимают от 400-500 метров. В них закладывается право ежегодного увеличения рублевой ставки в пределах 10%. Отдельно мы прописываем пункт, что при резких колебаниях стоимости бивалютной корзины мы сядем за стол переговоров и согласуем новые условия аренды. Такая формулировка устраивает обе стороны.

– По вашему ощущению, нижняя точка спада уже пройдена?

– Есть такая надежда. По крайней мере, мы не снижаем расценки уже пару месяцев. Рынок вышел на некое плато.

– Насколько просели ставки по вашим объектам?

– Произошла очень заметная дифференциация. Во времена дефицита стоимость офисной аренды была не только завышенной, но и очень усредненной. Под горячую руку можно было сдать все, что угодно, — по максимальной стоимости. Сейчас ценовое расслоение налицо.

Помещения в наших БЦ на ул. Чайковского и на ул. Жуковского практически не подверглись уценке. Для них справедливой ставкой по-прежнему является около 2000 руб./кв.м в месяц. На Петроградской стороне этот диапазон составляет 900-1400 руб. Офисные центры на Васильевском острове — с его локацией на любителя и избыточным предложением — подешевели заметнее всего. Актуальный ценовой уровень там — 700-1000 рублей.

Внутри конкретного БЦ расценки варьируются в пределах 10-15%, не более. Причем в основном это связано с разными техническими характеристиками помещений.

– Сейчас вы наблюдаете ценовую стабилизацию при отсутствии активного спроса. Это означает, что те 200 000-250 000 офисных метров, позиционированных в классе А и В, которые сегодня пустуют, так и останутся невостребованными в обозримом будущем?

– Думаю, да. Миграция арендаторов продолжится. В конце концов качественные здания заполнятся, а остальные будут пустовать какое-то время.

– Им в этой ситуации остается назначить ставки на уровне эксплуатации, и тогда начнется очередной передел рынка. Не так ли?

– Экономика наших проектов еще далека от этого уровня, и мы не рассматриваем всерьез такой сценарий. Отдельные случаи, когда площади сдаются только ради покрытия эксплуатационных издержек, на рынке есть. Это касается объектов с весьма спорной локацией. Однако они, как правило, строились на кредитные деньги, поэтому такие расценки вряд ли устроят банкиров. Правильнее в этой ситуации держать площади пустыми, чем сдавать за копейки.

– Ваша инвестпрограмма свернута?

– Мы завершаем строительство третьего офисного корпуса между 17-й и 18-й линиями, возведение которого началось до кризиса. К весне здание будет готово независимо от динамики спроса на офисы. По нескольким адресам продолжаем проектные работы. Запускать же новые стройки в ситуации, когда сроки окупаемости увеличились вдвое, достигнув 12-15 лет, пока не имеет смысла.

Положительная сторона кризиса в том, что рынок очистился от проектов, которые затевались не для людей, а для IPO, — со странной локацией и спорными концепциями. Хорошо, что большинство из них так и остались на бумаге и сейчас лопнули, как мыльные пузыри, вроде деловых комплексов в зоне КАД, рассчитанных на сотни тысяч метров.

Мы, к счастью, всегда были консервативными и по части выбора места, и по части размера БЦ.