Виртуальная реальность дает больше возможностей для диалога

– В течение последних пяти лет мы продвигаем наш комплекс решений — программную платформу, которая дает возможность увидеть будущую квартиру в трехмерном формате, в формате виртуальной реальности (VR), дополненной реальности… Клиент в режиме реального времени выбирает отделку, которую хочет видеть, цвет и фактуру покрытий…

– Чем отличается 3D от виртуальной реальности?
– 3D — это когда вы видите квартиру в трехмерном пространстве, в объеме, более подробно. Такой формат позволяет рассмотреть планировку со всех сторон, узнать, как будет выглядеть ваша квартира. Наша платформа дает возможность быстро создать такую графику. В формате VR вы видите квартиру не на экране, а с помощью специальных очков, но тоже в трехмерном пространстве.

Если бы я оказался в какой-нибудь неоформленной квартире застройщика, с голыми стенами, и навел на них свой смартфон — мы бы увидели дополненную реальность.

– А гулять по ней я смогу?
– Если очки подключить к компьютеру. Если платформа установлена в вашем смартфоне — пока еще нет. Не хватает возможностей. Чуть подрастет технология, увеличится мощность смартфонов и планшетов — тогда пожалуйста.

– Это новый стандарт продаж? Он требует иначе подготовленных продавцов?
– Да, можно говорить и о новом формате, и о новых сценариях продаж. Недавно мы общались с менеджерами девелоперской компании. Они инсталлировали наше решение. Я объяснял, как они смогут работать с сомнениями и возражениями покупателей, демонстрируя виртуальные планировки. 90% менеджеров сказали: да, нам это будет помогать. У нас гипотеза: поскольку на рынке кризис, девелоперы в ближайшие годы будут строить квартиры для людей.

– То есть?..
– Квартиры с санузлами нормального размера, без длинных коридоров… Те, кто проектирует удобные планировки, быстро понимают преимущества виртуального показа. Но дело в том, что в VR видны и минусы: маленькая прихожая, узкий коридор…

В одной из крупных фирм нам сказали: «Если мы переведем в 3D, клиент увидит все недостатки. Нам это не нужно. Лучше мы ему покажем красивые картинки». Но «проблемные» квартиры есть в любом проекте, этого не избежать! Важно не оставлять клиента один на один с сомнениями, важно, чтобы он увидел не только «минусы», но и возможности. И это как раз работа менеджера по продажам. 
Программное обеспечение Planoplan позволяет быстро создавать виртуальные туры по квартире и стоит недорого. Одно и то же пространство можно наполнить аксессуарами холостяцкой тусовки, а можно — предметами для детской. В зависимости от того, кто пришел в отдел продаж. Эмоции помогают продавать. Включаются другие процессы в мозгу. Задействовано больше уровней восприятия, возникает более глубокое впечатление.
Последние четыре года мы работали с компаниями, которые сдают квартиры с отделкой. Они предлагают клиенту несколько фото с вариантами. И возникает диалог: «А почему тут кухня не моя?» — «А вы представьте, что это ваша, но с другими обоями…» И тогда он решает: лучше я сам сделаю. Три года отработав в Финляндии, мы сделали продукт, который позволяет полностью загрузить конкретные планировки, элементы мебели и прочее. Пять вариантов пола.

– Вы полагаете: то, что человек увидел в ходе виртуального тура, и то, что он увидит через два года в натуре, — это одно и то же?
– Не будем спорить, что есть реальность — это нас далеко уведет. Можно говорить, хорошо продает наш сервис или не очень… На нашем сайте Planoplan.com — более 300 000 зарегистрированных пользователей, он переведен на восемь языков. Если клиент захочет купить квартиру, неважно у кого, он берет у застройщика обычный 2D-план, заходит в наш сервис, загружает — и перед ним уже трехмерная квартира.

Вырастает поколение, для которого такой подход вообще не проблема.
С ростом технологий, с ростом грамотности населения и привычности гаджетов этот переход все равно произойдет. Так зачем ждать, когда клиент сам построит «третье измерение», когда можно ему все то же самое показать уже подготовленным, в более привлекательном виде?
Мы опрашивали потенциальных покупателей, и большинство говорит, что походить по своей квартире было бы здорово.

– Мне кажется, человек, глубоко погруженный в новые технологии, скорее арендатор, чем покупатель…
– Давайте посмотрим под другим углом. Мы привыкли решать задачи при помощи гаджетов, быстро получать информацию и принимать решения. Визуализация — это просто способ быстро получить информацию.

Эти технологии находятся в самом начале развития, в мире еще нет кейсов, позволяющих корректно сравнить традиционные продажи и продажи с использованием нашего метода.
Однако аукционный дом «Сотбис» уже вовсю использует виртуальные туры. У них есть проект — апартаменты в Нью-Йорке, которые еще строятся и будут сдаваться с меблировкой. И они показывают с мебелью — чтобы дать возможность покупателю понять пространство.
Преимущества нового подхода понятны. Во-первых, очки и прочее — это новая «фишка», уже поэтому вызывает интерес. Во-вторых, если клиент выбирает из нескольких вариантов и его что-то не устраивает, наш формат увеличивает вероятность сделки. Потому что мы можем показать возможности перепланировки. Не ткнуть в 2D — вот здесь можно стену перенести. А показать, как это будет выглядеть.
Приходит человек покупать евро-«единичку», и ему показывают, как можно через несколько лет — к примеру, если изменится состав семьи — перегородить ее, изменить пространство, разместить детскую…

– С IKEA не разговаривали на эту тему?
– Как раз ведем переговоры. Они к нам приезжали; мы из их файлов за десять минут собрали кухню, разместили ее в конкретном помещении. Они были удивлены, как это быстро и удобно получается. Возможно, будет совместный проект.

В идеале получится симбиоз, в котором участвуют застройщик, продавец отделочных материалов, поставщик мебели. Мы должны объединить их интересы на своей платформе и предложить покупателю интегрированный продукт. Чтобы он мог отделать и обставить свое виртуальное жилье. И увидеть смету, прикинуть возможности.
Это очевидный следующий шаг. Узкое место — юридическая часть: нам нужно, чтобы мебельщики и отделочники предоставили нам свои 3D-материалы.

– Может, нужна такая игра?
– Так фактически она уже есть, и у нее 300 000 пользователей. Порядка 200 000 квартир, которые продают в России, можно будет отделать, обставить, привыкая к пространству.

Это ближайшее будущее, задача на 2017 год. Мы ее реализуем пока за собственный счет, зарабатываем на виджетах.
На сайте, в зависимости от региона, 2–3% посетителей устанавливают виртуальную квартиру на свой смартфон. Ее наличие — не основополагающая причина покупки. Но важная. Это кусочек рекламного материала, который увеличивает вероятность сделки.
Мы регулярно общаемся с застройщиками, мнения разные. Один из столичных девелопров рассказывает, что наш формат интереснее как раз не геймерам, а людям в возрасте. Они не избалованы такими игрушками.

– Возможно, они в детстве ходили в стереокино…
– Да. И они надевают эти очки, для них это необычно, им все очень нравится, втягивают домашних…

Застройщики тоже только начинают осознавать преимущества. Для компании «Реновация СПб» мы делали проект к Ярмарке недвижимости, за неделю.
В крупных европейских компаниях есть такая должность: менеджер по инновациям. Эти люди ездят по конференциям, по выставкам. Находят что-то новое, запускают пилотные проекты. Разница в том, что мы выполнили пилотную часть за свой счет: несколько лет назад никто из застройщиков не захотел поучаствовать, у всех все и так продавалось влет, без высоких технологий. И теперь им надо только принять решение — инсталлировать нашу платформу на свои страницы. Думаю, уже в будущем году мы соберем надежную статистику, как это влияет на продажи.
Например, компания «Самолет Девелопмент» внедрила нашу методику. Причем Москва хорошо считает все: стоимость контакта, каждого клика. Они делят звонки на горячие, прохладные и холодные. В проекте «Пригород. Лесное» они виртуализировали все квартиры. И если клиент позвонил, но не доехал до офиса, они будут сами к нему приезжать, хоть домой, хоть на работу, со своим виртуальным шоу-румом. Попытаются превратить прохладный интерес в продажи.

– В ситуации падающего рынка главный аргумент — риск. Может ли виртуальная реальность не снять, но хотя бы уменьшить опасения покупателей?
– Основной пул наших клиентов — небольшие фирмы. Им не надо собирать совет директоров, они гибкие, быстрее принимают решения. В Екатеринбурге, Перми, Петербурге… Если ты видишь будущий дом глазами — это убеждает больше, чем слова. Значит, больше шансов, что поток продаж не иссякнет, что объект действительно будет достроен.

– А можно создать графику совмещения? Вот реальность уже на 50% похожа на картинку, вот на 75%… Компании ведь именно для этого держат камеру на площадках — те, кто не боится.
– Застройщику важно все продать, пока дом строится.

– Есть ли у вас варианты для загородного строительства, для малоэтажки?
– Мы готовим такую версию. В сегменте таун-хаузов свои нюансы. Кроме того, рынок небольшой. Но с учетом того, что такая застройка распространена в Финляндии, Германии, Австрии, возможность есть, мы видим здесь рыночную нишу и готовим соответствующее предложение. Наверное, во второй половине 2017 года будем готовы.

– Чтобы продавать технологии продвижения, надо все время на шаг опережать рынок…
– Так и есть. Хочешь 2D — пожалуйста. Хочешь 3D — возьми. Виртуальный тур, дополненная реальность, шаг за шагом.

– Допустим, я хочу, чтобы вы сфотографировали мой участок, а я бы по нему деревья и кусты расставлял… С подсказкой, где ближайший питомник и сколько это стоит.
– И это возможно. Вопрос не столько технологический, сколько юридический.

– А в какие суммы застройщику обойдется виртуальная технология продвижения?
– В зависимости от числа типовых квартир. Чем больше в комплексе квартир одного типа — тем, естественно, дешевле. Если опираться на стоимость квадратного метра, для 800-квартирного дома цена контракта получится 22 рубля за каждый метр. Верхний предел с полным пакетом, с возможностями менять цвет обоев, покрытие пола, переносить перегородки, расставлять мебель — 74 рубля на квадрат.

– Вполне антикризисное предложение…