Зачет не пройдет

Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Development:

– Встречается схема, когда застройщик предлагает приобрести квартиру в строящемся доме, а часть средств внести после продажи существующего жилья. Клиент может реализовать его сам или обратиться в агентство, аффилированное с застройщиком. Для клиента схема выглядит как рассрочка: платеж может быть отложен до конца строительства (чтобы жить в старой квартире, пока дом не готов).

У нас действует программа лояльности для продающих свое жилье. Для них первоначальный взнос минимален и составляет 10%, срок действия брОни значительно увеличен. Покупателю это выгодно, да и застройщику тоже: он получает клиента.

Минусов для дольщика быть не должно. Но цена приобретаемой квартиры должна фиксироваться: есть риск, что старое жилье будет продаваться долго либо уйдет не за те деньги, на которые рассчитывал клиент. Все же пока таких схем, как в автосалонах, где оценивают старое авто и ты на эту сумму получаешь скидку на новое, я пока на рынке жилья не встречала. Сотрудничество риэлторов и застройщиков вполне может быть плодотворным. Мы, правда, такой вариант пока для себя не рассматривали.

Екатерина Бармашова, ведущий аналитик АН «Итака»:

– Бартерная схема расчетов с подрядчиками в текущей рыночной ситуации присутствует. Опасаться двойных продаж покупателям не стоит, поскольку договор с поставщиком все равно регистрируется в Росреестре в рамках 214‑ФЗ. Реализуются бартерные квартиры, как правило, по договору переуступки, когда права и обязанности по договору с застройщиком переходят к новому владельцу. Такие варианты действительно несколько дешевле, чем у девелопера. В этой ситуации у строительной компании есть единственная возможность избежать конкуренции с подрядчиками — расплачиваться с ними деньгами.

Александр Павлов, руководитель коммерческой службы ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»:

– Схема trade-in уже действует в некоторых компаниях, но несколько в ином виде. Клиенту дают отсрочку основного платежа на некий период (от трех до шести месяцев). При этом его направляют в агентство недвижимости, которое является партнером застройщика. Риэлторы берут на себя обязательство продать за оговоренный срок вторичное жилье. После успешной сделки деньги идут на счет застройщика.

Такое сотрудничество более выгодно для агентств недвижимости, нежели для застройщика, потому что он вынужден ждать, отсрочивая получение прибыли.

Для покупателей в такой схеме одни плюсы: клиент выбирает квартиру, ее гарантированно бронируют, от хлопот по продаже недвижимости он тоже избавлен. Остается только дождаться результата.

Что касается бартерных схем, они существуют на рынке многие годы. Определенные риски для покупателя есть. Оформление договора (переуступки, предварительного договора купли-продажи и т. д.) не дает 100%-й гарантии. По таким типам договоров покупатель не сможет обратиться к застройщику напрямую, так как покупал фактически у подрядной организации.

В качестве подстраховки рекомендую выбирать уже готовый проект у надежных застройщиков, а также проверять юридическую и документальную сторону вопроса. Конкуренция между застройщиком и подрядчиком будет, но такие расчеты у большинства компаний не носят массового характера. Так что к этому можно относиться спокойно: возможно, пересмотреть стоимость некоторых квартир, использовать дополнительную бонусную схему и т. п.

Светлана Денисова, начальник отдела продаж «БФА-Девелопмент»:

– За последние годы рынок сильно изменился. Число сделок на «вторичке» стабильно, а на «первичке» растет год от года. Это иллюстрирует соотношение кредитов, выданных на приобретение готового и строящегося жилья. Банки — ипотечные лидеры — заключают больше сделок на первичном рынке и предлагают там более интересные ставки. Они предпочитают иметь в залоге «свежее» жилье с новыми коммуникациями. Ликвидность квартир в строящихся домах практически сравнялась с ликвидностью объектов на «вторичке». Поэтому брать в зачет существующее жилье вряд ли целесообразно.

Застройщику в этом случае не обойтись без сотрудничества с квалифицированным агентством. Это должно быть слаженное партнерство, а на рынке мало успешных примеров такой работы.

Основной плюс для покупателя в том, что ему оказывают полный комплекс услуг. Минусы тоже очевидны: такая схема предполагает жесткий срок реализации квартиры, отсюда — дисконт.

Покупка квартиры от подрядчика по договору уступки никаких специфических рисков для дольщика не несет, если ранее подрядчик получил эту квартиру по ДДУ в рамках 214‑ФЗ. Важно учитывать общую деловую культуру: проверить уставные документы своего подрядчика, полномочия подписанта, удостовериться, что юридическое лицо не находится в состоянии банкротства. Все эти риски хорошо просматриваются, вполне управляемы и легко локализуются при профессиональном сопровождении такой сделки. Если речь о схеме ЖСК или предварительном договоре купли-продажи, без помощи специалистов покупателю не обойтись. Здесь цена риска велика, поэтому надо использовать квалифицированных консультантов, задавать вопросы и выбирать надежного подрядчика.

В последние пару лет доля бартера была сведена к минимуму. Мы, например, не используем эту схему. К товарообмену следует прибегать только в крайнем случае, поскольку застройщик обрекает себя на конкуренцию на своем же объекте. Ведь подрядчики или поставщики выставят жилье на продажу с дисконтом. Вопрос и в объеме предложения. Если речь идет о единичных вариантах, проекту это не навредит. Если же бартер серьезный, имидж застройщика может быть подорван в глазах дольщиков.

Марина Агеева, руководитель отдела продаж жилой недвижимости УК «Теорема»:

– Мы пока не готовы брать квартиры на реализацию. Trade-in в недвижимости, на мой взгляд, не очень надежная конструкция, особенно сейчас: не факт, что удастся продать принятую в зачет квартиру быстро и по хорошей цене. Кроме того, не хотелось бы ставить поступление денег в зависимость от успешности работы риэлторов. Открывать собственный отдел по «вторичке» сейчас нецелесообразно.

С агентствами недвижимости мы сотрудничаем, в том числе и с теми, кто занимается вторичным рынком. Но схема работы с риэлторами, когда они продают имеющееся у клиента жилье и подыскивают ему квартиру в новостройке, к trade-in отношения не имеет.

Наша компания не использует и не планирует использовать бартер. Мы работаем за «живые» деньги и с подрядчиками рассчитываемся так же. Нам не нужен конфликт интересов при продаже квартир. Очевидно, что подрядчики, получившие жилье в зачет, будут создавать конкуренцию, и не всегда добросовестную. Застройщику же не особо интересно продавать такие бартерные квартиры за скромную комиссию и в ущерб собственным товарным остаткам.

Дарья Баранова, директор по маркетингу O2 Group:

– Я бы не говорила, что trade-in — услуга, которая возвращается только в кризис. Это вопрос ориентированности на клиента в целом. В «О2 Недвижимость» отдел вторичного рынка появился еще летом 2014‑го. И он был сформирован, чтобы обеспечить полный комплекс услуг.

Так или иначе, застройщик или риэлторское агентство берет за свою работу определенный процент. В некоторых случаях он незначителен и для многих клиентов равнозначен времени, затраченному на самостоятельную продажу. Но далеко не все компании готовы предложить выгодные условия. Также классический trade-in не предполагает лучшей для клиента цены за реализуемую квартиру — обычно она ниже рынка процентов на 15. А наш специализированный отдел мотивирован продать имеющееся жилье дороже, ведь эти деньги пойдут на покупку квартиры в нашей же компании.

Переход на бартерные схемы — мера все-таки крайняя. И большинство застройщиков не спешит к ней возвращаться, тем более пока ситуация не критична. А если и вернутся, то, скорее всего, предложат такие расчеты близким партнерским организациям.

Что касается рисков, все зависит от документов. Здесь много нюансов. Кто, например, заключает договор? Если застройщик, то это один вариант. Другое лицо — другие бумаги. В любом случае надо оценивать правоустанавливающие документы на землю, разрешение на строительство, уставные документы. Я бы предложила еще проверить на сайте Арбитражного суда, не банкротится ли организация. Не лишним будет попросить выписки из ЕГРЮЛ, проверить в Единой информационной системе нотариата, заложены или нет права требования на квартиры.

Ирина Онищенко, директор по продажам Группы компаний «Эталон»:

– Мы пока не рассматривали зачет имеющегося жилья как антикризисный механизм: для нас это означает дополнительные расходы и появление непрофильных активов. Скорее, будем изучать варианты с небольшим первым взносом, отсрочкой оплаты второго взноса до шести месяцев и дополнительной рассрочкой. Это позволит клиентам приобрести квартиру, сделать ремонт, а потом продать старое жилье самостоятельно на подходящих условиях.

Кроме того, мы вряд ли будем рассчитываться с подрядчиками квартирами, так как не работаем по бартеру. Сейчас мы имеем возможность платить за выполненные работы деньгами. Продажа квартир подрядчиками с дисконтом — это, конечно, проблема, и поэтому бартерную схему застройщики используют в последнюю очередь.

Ольга Федорова, директор департамента долевого строительства «Мир квартир»:

– Спрос снизится и на вторичном рынке, так что продать квартиру будет непросто. Думаю, застройщики станут активнее использовать рассрочки с небольшим первоначальным и последующими взносами. Это позволит клиенту спокойно продать квартиру и выплатить остаток. Строительных компаний, которые готовы брать жилье в зачет, очень мало.

Кроме того, пока не готов дом, клиенту придется снимать квартиру, что означает для него дополнительные затраты. Если же объект близок к сдаче, выбор жилья там будет небольшой, а самых ликвидных компактных квартир может и не остаться.

Покупая жилье у подрядчика, надо обязательно убедиться, что он выполнил все обязательства перед застройщиком. Впрочем, на мой взгляд, девелоперы постараются сами продавать бартерные квартиры. Фактически это рассрочка: застройщик передает подрядчику метры, но реализует их сам, рассчитываясь в итоге деньгами.