Андрей Лушников: «Мы упорно идем поперек рынка»

– Как вы попали из Свердловска в Петербург? 
– Я из профессорской семьи. Отец заведовал кафедрой оснований и фундаментов в Политехническом институте. Я окончил спецшколу, меня практически без экзаменов брали в любые местные вузы. Но я очень хотел уехать из Свердловска, нужен был предлог. Пришлось хитрить: я заявил, что очень люблю море, поэтому хочу поступать в «корабелку». Только так меня отпустили. В ЛКИ, кстати, экзамены пришлось сдавать. По большому счету, «корабелка» и строительство – близки: теормех, сопромат. Правда, строителям не нужны теория крыла и гидродинамика.  
Так или иначе строительную династию я в итоге продолжил и до сих привлекаю отца, когда возникают сложные вопросы по нашим проектам. Он, несмотря на солидный возраст, пишет толстые книжки и остается одним из ведущих специалистов в своей теме. Надо только учитывать, что его больше интересует не красота зданий, а красота трещин. Что-нибудь вроде Невьянской башни, которая давно должна бы развалиться, но не разваливается; что-то, что можно укрепить, восстановить. Мы его считаем царем подземного мира.  
Опыт бизнеса у меня накапливался, пока я был студентом. Мне было 19 лет, когда родился сын, нужно было зарабатывать. Приходилось крутиться: я работал и программистом, и сторожем, на трех работах сразу. 

– Первый бизнес – это палатка с видеокассетами? 
– Ну, не одна палатка, у нас целая сеть была! Мы уже тогда были адептами айки-подхода и шеринговой экономики: все продавали кассеты с записями, а мы их давали напрокат. И люди сами переписывали, что им надо. На нескольких станциях метро у нас были «точки». В конце учебы я их продал, защитил диплом и уехал на судостроительный завод в Выборг.  

– В Выборг поехали по распределению? 
– Да, по распределению. В нашей группе учились дочка главного технолога этого завода, сын главного инженера, сын директора… Они почему-то в Выборг не поехали, а я поехал. Так получилось, что я и жил у главного инженера, дружил с главным технологом – в общем, карьера складывалась. Тем более начало 90-х, многие уезжали, увольнялись.  
Я работал уже зам. начальника цеха, но в целом картина на предприятии была удручающая, и я решил уйти в свободное плавание. 
Мне как раз от завода выделили ведомственную квартиру. Уже пошел получать, с ордером, и в последний момент вдруг подумал: не хочу! И уехал. Так до сих пор этот ордер у меня и лежит. 

– Остались ли в вашем «ближнем круге» друзья и партнеры со студенческих времен? 
– Да не то что со студенческих – и с моим одноклассником мы работаем, и из параллельного класса человек у нас есть… Кого-то я позвал, кто-то сам приехал, кто-то просто рядом оказался. На работу с друзьями или родственниками у нас в компании нет запретов, да я их, если честно, и не понимаю. Если с человеком давно знаком – ты его знаешь лучше. Вместе перед учителями хитрили, выпивали подростками, попадали в какие-то истории…  
 
– Как и когда возникла тема недвижимости? 
– Очень просто: мне нужна была квартира. У нас в то время с институтскими друзьями была торговая компания: мы собирали ягоды в Карелии, торговали рыбой, морепродуктами. А мне надо было где-то жить, и я начал заниматься квартирами. Нам дали первый кредит, и его небольшую часть мы направили в жилье. Торговая история, кстати, в итоге накрылась: машина с ягодами перевернулась, рыба пропала, пароход с креветками застрял в южных морях и пришел только через год… А рынок недвижимости рос, как на дрожжах. Начинался он с маклеров, которые ходили по Литейному и у Львиного мостика, чего-то продавали. А вся реклама занимала четверть страницы в газете «Из рук в руки». Мы тогда купили две комнаты – по тысяче долларов, кажется. Поменяли их на двухкомнатную квартиру. Эта операция принесла нам 10 тысяч долларов. Конечно, все это было непросто: еще действовали ограничения, что меняться могут только родственники, через Горжилобмен, через фиктивные браки. А я ведь жил в общежитии, у нас был неограниченный ресурс молодых людей, которых можно было женить и разводить! Делали липовые справки о беременности, чтобы жениться можно было быстрее... Меняли Петербург на Москву, квартиру на квартиру – хотя в Москве такая же жилплощадь стоила вдвое дороже. Люди боялись покупать и продавать, обмен им был как-то понятнее. 
Это было первое накопление капитала, 1993 год… Самое начало рынка. Каким-то чудом у меня оказалась двухкомнатная квартира, причем я никого не обманывал. 
Нашу компанию мы разделили, ребята остались в торговле. А мы с партнером создали агентство недвижимости. Потом тоже пришлось разделиться – мне надоел конвейер сделок и расселений.  
В поисках работы я тогда написал во все крупные компании – что у меня есть опыт в недвижимости. На рынок Петербурга как раз выходила мурманская группа «АПЕК», и я стал партнером. Компания была амбициозная. Ей принадлежали и свой банк, и «Русское видео» с офисом на Каменном острове, сеть «Трикотаж», магазины «Аякс», завод имени Свердлова, крупное агентство недвижимости, где работали до 200 агентов…  
Первая девелоперская история тоже началась в «АПЕК». Тогда обанкротился АБИ-банк, а мы продавали квартиры в доме на Светлановской площади, который он строил. И дом оказался незавершенным. Процентов 20% работ оставалось. Денег нет. Дольщики пошли к нам: мы же им квартиры продавали. В итоге мы получили новое разрешение на строительство, изменили проект, надстроили этаж, продали дополнительные метры и за счет этого достроили дом. Ключевой момент: надо было всех людей с их договорами перевести на другую компанию, чтобы недострой не попал в банкротную массу. Тяжелое было собрание, но я уговорил дольщиков. Нам поверили. До сих пор благодарят…  
Вы же помните, как рынок развивался: через кризисы. «Дом Плюс» развалился, «ИнтерОксидентал», «Кредо-Петербург»… Агентства брали деньги, тратили по усмотрению, появлялись дыры в финансах. То же самое было у строителей. Сейчас какой-то относительный порядок. 
Но в 2001-м в «АПЕК» возник конфликт акционеров, и меня из компании благополучно выгнали. К лучшему, я считаю. В крупной структуре приходится балансировать, а у меня это не очень хорошо получается. 
Я начал сначала, но остался в хороших отношениях с прежними партнерами. А с собой в самостоятельное плавание позвал тех, кто в группе «АПЕК» занимался коммерческой недвижимостью, – Георгия Рыкова, Антона Грошева и других. Так возникла компания «БестЪ». От работы в жилом сегменте мы отказались. 

– А почему? 
– У нас были некоторые идеи… В 1998 году мы создали первый (или один из первых) в городе бизнес-центр «Гранат» на Малом проспекте Васильевского. Практически одновременно тогда появились: «Гранат», «Акватория», бизнес-центр «Бекара» на Большом Сампсониевском. К нам почти год люди ходили и просто смотрели, арендовать офисы никто не хотел. Не понимали просто, что это за продукт: современное офисное здание… Почему надо офис в бизнес-центре снимать, а не в квартире. Тогда комиссию агентам платили арендаторы, а не собственники зданий. Так сложилось на рынке. А мы эту практику перевернули. Комиссию начали платить владельцы, сделки пошли быстрее, у нас появились хорошие контракты в том числе на заполнение торговых комплексов. Это совсем другой уровень, если сравнивать с жильем. Мы даже старались не брать на работу агентов, которые занимались квартирами, – у них другой менталитет. 
Брокерский отдел и сейчас есть в структуре «БестЪ». Он довольно компактный – до 10 человек. Работаем с крупными компаниями, с теми, у кого бизнес растет, нам это нравится.  

– «Гранат» – ваш первый самостоятельный проект? 
– Да, мы купили здание бывшего училища при заводе имени Козицкого в 1998 году, специально под офис для немецкой компании. Они дали нам небольшой аванс – 10 тысяч долларов, кажется. А мы приобрели здание за 250 тысяч долларов, за свои средства. Потом дефолт, кризис – и немцы отказались от сделки. У нас осталось здание, которое никому было не продать. В итоге укрепили фундаменты, провели полную перепланировку и сделали современный бизнес-центр. Я еще работал в «АПЕК», но это уже был мой личный проект. Им и остается: в 2018 году мы «Гранат» снесли и построили на этом месте Avenue Apart. По сути, состоялся полный девелоперский цикл. 

– Как быстро окупились затраты на «Гранат»? 
– Это вообще невозможно просчитать. Начиналась история как валютная… Вряд ли проект оказался супердоходным. Но зато была сильная параллельная синергия. Мы сразу создали управляющую компанию, структуру по технической эксплуатации, свою охранную фирму. Потому что нанимать охрану со стороны тогда значило со временем попрощаться с бизнесом. Свою клининговую службу мы тоже сформировали. Тогда это было ругательное слово.  
Все эти фирмы развивались, и довольно успешно. Обслуживали много сторонних объектов. Численность сотрудников достигала трех тысяч. Эти люди уже и не знали, кто у них собственник. Как-то мы пришли к ним на корпоратив, сели за столик. Они нас в лицо не знают, и мы их не знаем. Посидели-послушали, как директоров, нас то есть, поругивают. В какой-то момент я понял, что мне не нравится удаленный бизнес, с филиалами в Екатеринбурге и Ростове, с какими-то малознакомыми людьми.  
Через 10 лет мы эти компании продали, оставив на своих объектах уже как подрядчиков. А за собой сохранили головное подразделение «МТЛ»: бухгалтеры, администраторы, управленцы. Нам так удобнее: группа «БестЪ» – компактное предприятие.  
 
– Где вы в 90-е подсмотрели идею своего бизнес-центра?   
– Я все время езжу по заграницам и в Лондоне какое-то время учился, получал довольно бестолковые сертификаты по управлению недвижимостью. А в свободное время ходил и подсматривал. Чтобы построить жилой комплекс «Омега Хаус», я архитектора Михаила Мамошина возил к сэру Норману Фостеру. Чтобы организовать сеть коворкингов PAGE, мы тоже возили дизайнеров по всей Европе – показать, чего мы хотим. Набирались опыта на Западе. Раньше-то было просто: копируй, да и все. Сейчас, я думаю, мы уже почти весь этот опыт вычерпали. 
 
– «Омега Хаус» нетипичен для вашего портфеля коммерческой недвижимости. Строили скорее «для своих»? 
– Да, и многие из наших топ-менеджеров там живут. Этот объект неслучайно появился. Я взял кредит, купил два корпуса фабрики «Красное знамя» на Левашовском проспекте. Один продал; а вторым заинтересовался Эдуард Тиктинский, глава Группы RBI. А я как раз хотел квартиру у него покупать, в ЖК «Новая звезда», на Песочной набережной. Вот я и подумал: сам сделаю, не хуже! В результате неплохо получилось.  

– Вам нужна квартира – вы создаете бизнес. Есть потребность в определенной диете – открываете ресторан. Есть потребность в обучении детей – организуете школу. Как работает этот моторчик, который превращает личные истории – в деловые практики? 
– Это действительно так. Важно, чтобы нравилось то, что ты делаешь. Мне вот не нравится, какие дома строят в Петербурге, особенно эти монстры на окраинах. Превращают город в запертое кольцо. Я в эти игры играть не хочу, иду своим путем.
Мы что-то строим, что-то реконструируем, делаем вещи, которые нам близки и понятны. Предлагаем франшизы: те, кому нравится, что мы делаем, могут копировать опыт, получать консультации. 
Так сейчас развивается управление апарт-отелями и коворкингами PAGE: мы делаем и свои, и чужие проекты.  
Мы, наверное, не бизнесмены, а скорее – предприниматели. Бизнесмен считает деньги, а у нас они как-то сами в процессе появляются… Поэтому даже толком не можем ответить на вопрос об окупаемости. Сколько раз ездили в Канны на выставку MIPIM, вроде ничего не добились, а результат получается – если вдруг поужинаешь с кем-то интересным.  
Еще мы стараемся качество ставить на первое место, выше прибыли. По мере возможностей, конечно. Бизнесмен – больше про цифры, предпринимателю нужно и с людьми общаться, и разбираться в продукте. Личное отношение важно. Это не значит, что мы за каждый объект держимся. У нас довольно много собственности, что-то покупаем, что-то продаем… 

– И, например, «Ферму Бенуа» готовы продать? 
– Нет. Пока не готовы. Еще не весь потенциал этого места реализован. Сейчас мы делаем проект по реконструкции парка, готовим реконцепцию школы. Если сейчас продать – через несколько лет все развалится, и появится очередной грузинский ресторан. А я хочу вывести проект на другой уровень. 
Мы уже уйму людей научили, как делать общественное пространство, как строить коллаборацию с властями, и они продолжают к нам идти нескончаемым потоком. Пять гектаров на миллионный район – вроде бы немного, но это отдушина, и она необходима. Сейчас это всем очевидно. А тогда, на старте, было не так. 
Хорошо, Сергей Макаров, председатель КГИОП, нас поддержал. И Владимир Рублевский (экс-глава комитета по благоустройству) тоже очень помог.  

– Идея апартаментов тоже наверняка возникла по личным мотивам. Чтобы родственникам из Екатеринбурга удобнее было приезжать? 
– С апартаментами власти зачем-то борются, и совершенно напрасно. Альтернативы нет: гостиничный бизнес в принципе не окупается. Инвестиции огромные, налоги сумасшедшие. Долевое участие позволяет обеспечить финансирование стройки. А потом дольщики (собственники) передают тебе построенное в управление. И получается очень хорошая гостиница, нормальные номера, с кухней, ресторан рядом. 
Это всемирная тенденция, я и сам в апартаментах люблю жить, когда приезжаю куда-то дольше, чем на несколько дней. У нас как получилось: рядом с бизнес-центром «Авеню» был участок; жилье нельзя строить, решили гостиницу. Получился апарт-отель, и он востребован. Плюс своя управляющая компания «МТЛ». 

– То есть апартаменты как формат возникли, потому что в стране нет «длинных» денег? 
– Думаю, за свой счет я бы не смог так качественно построить. И архитектура было бы попроще, и исполнение. За счет долевого финансирования получился продукт совершенно другого уровня. И УК позволяет его поддерживать, это важно. 

– У апарт-отелей много постоянных клиентов? 
– Да, мы заинтересованы, чтобы к нам возвращались, напрямую, помимо систем бронирования.    

– А из числа инвесторов? 
– Выбор инвесторов – тех, кто идет в проект с самого начала, – крайне важен. Ведь любой проект в недвижимости – это пять-семь лет. Надо быть с человеком на одной волне, по многим показателям. Отношение к деньгам, к неудачам. И партнеры, и дольщики переходят с нами из проекта в проект. 
У меня же в 2001 году денег не было, поэтому я был вынужден свои идеи продавать. У кого-то нет времени, у кого-то – идей. Я же не мультимиллиардер. 

– «Деловой Петербург» считает иначе, включает вас в рейтинг… 
– У меня пока объем долгов растет. С 1991 года с нескольких тысяч рублей они увеличились до нескольких миллиардов. С этой точки зрения я миллиардер, конечно. 

– Вы традиционно делаете ставку на новые для рынка продукты. Какой будет следующим? 
– Пока не могу сказать, но он точно будет. Мы привыкли идти поперек рынка. Как с коворкингами. В массе своей народ к ним по-прежнему не готов. Отношение, как в 90-е, к первым бизнес-центрам. 
Это в Лондоне коворкинги растут, как грибы. Мы когда в первый раз приехали, там было три коворкинга. Через полгода – уже шестьдесят. Сейчас, наверное, счет идет на сотни. Потому что продукт удобный и понятный. Любая пандемия или спецоперация приводят к тому, что офис должен быть динамичный. Зачем его содержать, если завтра понадобится закрыть? Но люди пока этого не понимают, а мы упорно идем против рынка. Купили вот здание в Калининграде, сделаем из него большой коворкинг. Хотя город не в очень хорошей экономической ситуации. 
Вообще коворкинги – это история про неудобные здания. А их на рынке очень много, таких, которые не приспособить ни под апарт-отель, ни под бизнес-центр. Коворкинги возвращают такие объекты на рынок. В Лондоне даже в нескольких церквях сделали коворкинги, и никого это не расстраивает. Новая функция дает новую жизнь недооцененным зданиям, добавляет им стоимость. Это наша основная миссия: наши идеи стоят дорого… 

– Вы превращаете недостатки в прибыль? 
– В том числе. Недвижимость мне нравится тем, что она уникальна. Даже двух одинаковых квартир нет. Хотя бы этажи разные, хотя бы вид из окна. Сначала мне нравилось продавать. Потом понравилось добавлять что-то свое. Я всегда ценил свои идеи, это наше конкурентное преимущество. 

– Продолжит ли работу «Ферма стартапов»? 
– Мы активно участвуем, на днях я был на мероприятии у Александра Ружинского (руководитель городской программы «Петербургский стартап». – NSP). Мы поддерживаем этих ребят. Но их время отчасти прошло. Вера в то, что студент в гараже может сделать нечто невероятное, уже не оправдывается. Нужен профессионализм, технологии; что-то ведь можно и скопировать, а не выдумывать. Все в этом мире уже когда-то было. 

– То есть вы не верите, что у кого-то, кроме вас, могут появляться ценные идеи? 
– Первично в голове только слово «Бог», все остальное откуда-то взялось. Я сам ничего не придумываю, я мало что умею. Я не умею готовить, не умею кирпичи класть. Я говорю детям: «Вот этот дом я построил». А моя (бывшая) жена уточняет: «Не ты, а таджики». Я с ней, в принципе, согласен. По большому счету, мы в основном компилируем, копируем, приспосабливаем… 
Так вот, про стартапы. Все эти истории про бизнес-ангелов… Я их называю «бизнес-дьяволами». У человека, который что-то придумал, шансов остаться у руля очень мало. Десять акул его по дороге ждут, пока дело дойдет до продукта. Я больше верю в экосистемы… У «Гугла» в Лондоне есть коворкинг, в котором вообще все бесплатно. Но ты должен доказать, что у тебя есть идея. Даже провальная. А если она окажется удачной, «Гугл» имеет право первой ночи. И, может, это изобретение в итоге будет стоить дороже, чем само здание с бесплатным коворкингом. Поэтому творческим людям и их идеям, пожалуй, лучше подрасти спокойно в экосистеме, а не искать сразу покупателя среди акул. 
Тем не менее Ружинского я поддерживаю, и Луизу Александрову (председатель НП «Санкт-Петербургская организация бизнес-ангелов». – NSP). Недавно вот снялся для Okko в шоу «Наставник», ребятам на кайт-станции помогал бизнес наладить… 

– Принципы айкидо, которые вы так широко применяете и трактуете, действительно универсальны или это просто оболочка, с помощью которой вам удобнее доносить свои мысли? 
– Абсолютно универсальные. Многие друзья заражаются моими идеями. Так жить проще. Первая книга – «Айкибизнес: как запустить и сохранить свой бизнес» – была скорее личного характера. Сейчас с Анастасией Жигач вторую книгу дописываем, о том, как эти навыки применять в реальной жизни – на работе, в семье. Как построить коллектив, как путешествовать… Интересная получается книжка. Опять же: это не я придумал! Я просто применил принципы айкидо к бизнесу и собрал много примеров. Многие люди так или иначе используют эти принципы. Задача – научиться делать это осознанно. И в первую очередь – научиться уступать. Уступать – ключевое слово. Айкибизнес – это прежде всего про коммуникации. Эмоциональный интеллект, экономика впечатлений – термины того же ряда. 
Это же не один человек придумал. В этом направлении работали Эрик Берн, Морихэй Уэсиб, Михаил Литвак, с которым мы общались. Так получилось, что я много лет занимался айкидо, у меня много друзей-японцев; они у меня живут, когда приезжают, я к ним езжу… Я даже разрешение получал от своих учителей, когда готовил книгу, – можно ли об этом рассказывать. Мне сказали: «Ну, давай». Хотя у них совершенно другой менталитет.  

– Вы с детства занимаетесь айкидо? 
– Нет, с 1995 года, кажется. Вообще-то я собирался в секцию ушу. Но перепутал дверь. Да так и остался. Кстати, раньше ни у нас, ни в Японии с детского возраста айкидо не учили. Рекомендовалось после 40 лет. Считалось, что ты должен набить своих шишек, испытать какие-то поражения. Хорошо, если ты чем-то раньше занимался – единоборствами или боксом, например.  
Теперь – да, учат и детей. Мир сильно изменился. Раньше японских детей готовили к пожизненному найму. Сейчас – к будущим переменам. Чтобы не бояться, а, наоборот, активно использовать появление новых сил. Правда, надо еще и теорию знать, а ее за пять минут не расскажешь. 

– Те глобальные изменения, которые происходят у нас последние полтора года, вы тоже рассматриваете как новые силы? 
– Конечно. Мы же с вами вообще не жили в нормальное время, чтобы без встрясок. Надо использовать эти силы, а не сидеть перед телевизором и бояться. При любых переменах появляются миллионеры и миллиардеры. Вопрос в скорости и в том, чтобы не бояться падений. 

– Вы давно читаете «Недвижку»? 
– Думаю, что с первого дня. Я же из недвижимости и не выпадал никогда. Мне все это просто интересно.