НАШ ЦИТАТНИК: «Нам надо заставить человека купить квартиру. И уже 25 лет девелоперы дружно используют одни и те же приёмы: подорожает, кончится… Если мы не можем поднимать цену естественным путём, придумываем или берём из инфополя событие, стимулирующее спрос...» Всеволод Глазунов

17 сентября, 16:43

Девелоперам пора забыть о тщеславии и вспомнить о креативе

20 марта 2016 в 02:00
5 588

Девелоперам пора забыть о тщеславии и вспомнить о креативе

На весенней Ярмарке недвижимости горожане, как обычно, будут присматривать дома и квартиры для жизни и инвестиций, а профессионалы оценят, как изменился рынок, и устроят охоту за капризными клиентами. Посетителей будет примерно столько же — 25–30 тысяч. А вот за участников приходится бороться.

Шульдинер Ольга
генеральный директор
Ярмарка Недвижимости

На весенней Ярмарке недвижимости горожане, как обычно, будут присматривать дома и квартиры для жизни и инвестиций, а профессионалы оценят, как изменился рынок, и устроят охоту за капризными клиентами. Посетителей будет примерно столько же — 25–30 тысяч. А вот за участников приходится бороться. О волнах кризиса и продвижении проектов рассказывает Ольга Шульдинер, учредитель ООО «Выставка «Ярмарка недвижимости».

– Сейчас принято сравнивать два кризиса — 2008-го и 2015-го. Для Ярмарки недвижимости они тоже протекали по-разному?

– Я считаю, что мы сейчас находимся во второй волне кризиса, который начался в 2008 году. Хотя причины у первой и второй волн разные. И поведение рынка тоже различается. В 2008-м был общемировой кризис, который начался в банковской системе. Незадолго до его начала в весенней ярмарке участвовали 26 банков, образовалась целая банковская улица в павильоне. Можно было наглядно увидеть слишком быстрый рост финансового сектора. Осенью банки вдруг стали отказываться от зарезервированных мест, теряя на этом деньги. Мы чувствовали себя неуютно, потому что никто не формулировал внятных причин отказа. Многие по-прежнему считали, что ситуация стабильна.

Весной 2012-го стремительно свернулось направление зарубежной недвижимости. Компании брали меньшие стенды, с меньшим наполнением. Но поток посетителей, желающих приобрести зарубежную недвижимость, тоже упал. Раздел превратился в несколько стендов и таким остается до сих пор.

– Но ведь именно в это время — с 2010-го по 2013-й — средний класс довольно активно приобретал недорогую недвижимость в Греции, Турции, Болгарии…

– Сделки были и есть. Разумные люди, у которых остались деньги, и сейчас ищут способы их вложения. Недвижимость в Греции и Болгарии заметно подешевела. А на Лазурном Берегу цены не поднимались последние пять-шесть лет. Работает рыночная логика: на спаде покупаем, на росте продаем. Но не видно таких активных продаж, какие были до 2012 года, когда по площади и числу участников раздел зарубежной недвижимости был больше, чем раздел городского жилья. Агентства, продающие зарубежную недвижимость, не ушли на другие выставочные площадки, так как их в Петербурге нет. Просто их бизнес перестал расти. Кстати, благодаря тому, что Ярмарке нет равнозначной альтернативы в Петербурге, она точно отражает ситуацию на рынке.

– А что происходит сейчас?

– Сейчас — это наш собственный, российский кризис, насколько вообще можно в экономически интегрированном мире говорить о локальных кризисах. Все поняли, что страна жила не по средствам, продавая нефть, пользуясь дешевыми займами. Осознание, что прибыль в 3–5% годовых — это уже хорошо, что цены на недвижимость в долларовом эквиваленте упали всерьез и надолго, что спрос тоже упал, а у людей стало намного меньше денег… Встреча с реальностью оказалась более серьезной, чем в 2008-м. Бизнес взял долгую паузу.

Но к весне 2016-го новая реальность уже осознана. Людям всегда будет нужно жилье, рынок останется, но требования покупателей и цены на жилье станут более реалистичными. Граждане начали приспосабливаться, развивать производство, занимать освободившиеся ниши. Входить в незнакомые сегменты, вкладывать, развивать два-три новых проекта, закрывать те, которые не дают прибыли, — вполне нормально, это не трагедия.

– По ходу кризиса участников и посетителей выставки становится меньше?

– Число посетителей в последние пять-шесть лет остается одинаковым. На Ярмарку приезжает 25 000–30 000 человек. Пиковой посещаемости — 38 700 человек — мы достигли, когда перевезли Ярмарку в «Экспофорум» и увеличили расходы на рекламу раза в два. Это совпало с покупательским ажиотажем, который возник на рынке недвижимости осенью 2014-го из-за обвала рубля.

Состав участников меняется довольно сильно. Прежде всего, их стало меньше, сократилась, хотя и не кардинально, площадь экспозиции. Дело в том, что в 2010–2011 годах почти всю площадку занимала городская недвижимость. Компании увлеклись креативными акциями. Вспомните стенд Seven Suns Development — огромная площадка на открытом воздухе, артисты, мастер-классы, свежая пицца. Такие необычные, креативные презентации стоят больших денег. Не зря же нас называют в прессе Ярмаркой тщеславия.

Сейчас застройщики и девелоперы вынуждены сокращать рекламные бюджеты. Многие берут стенды меньшей площади и не на первой линии. Уверяю вас, посетитель, который приехал в «Экспофорум», посмотрит все. Но для некоторых строительных компаний очень важен престиж. Они отказываются от участия только потому, что не могут достаточно солидно представить компанию. Тем более что «Петербургская Недвижимость» задала такую же высокую планку, как обычно, выкупив около 250 кв.м.

– А как же борьба за остатки спроса?

– Во многих компаниях понимают, что иногда лучше сделать стенд меньше и скромнее, но все-таки встретиться с покупателем. Подтвердить, что фирма осталась на рынке. Не говоря уже о том, что после Ярмарки у участников обычно бывает всплеcк продаж. Некоторые переходят на заочное участие. Если человек перед поездкой на Ярмарку недвижимости составил список из пяти интересных ему компаний и вдруг одной или двух не оказывается в экспозиции, выводы он делает мгновенно. У него своя логика: раз Ярмарка, значит, все должны показать свой продукт. Кроме того, на выставке присутствуют конкуренты, приезжают чиновники, официально и неофициально, в том числе — из профильных министерств. Им интересно, как чувствует себя рынок, кто ушел, а кто остался.

Думаю, что кризис учит застройщиков мыслить более креативно. Образно говоря: денег на бензин нет, но посмотрите, как классно, модно и выгодно ездить на велосипеде!

– Структура выставки, ее наполнение за последний год изменились?

– В прошлом году меньше стало коттеджных поселков. Наши постоянные участники, безусловно, присутствуют. Но некоторые поселки девелоперы стали сдавать в аренду, полностью или частично. У нас возникла мысль создать раздел, где люди могли бы снять дом на лето или на зимние каникулы. Но оказалось, что этим поселкам выставка не нужна, дома бронируют за полгода вперед. Чтобы арендовать на лето коттедж на Карельском перешейке за 150 000–200 000 рублей в месяц, задаток надо вносить в феврале. Поэтому раздел есть, но совсем небольшой.

Мы дважды пробовали развить тему туризма и отдыха с арендой жилья в Карелии, в Ленинградской области. Но рынок к этому пока не готов. Пробовали поработать с сегментом дизайна, декора, мебели, изучали рынок несколько месяцев. Была мысль сделать на Ярмарке мебельный аутлет. У мебельных производителей и торговых компаний скопилось на складах много мебели из старых коллекций. Но они продают ее так дешево, что им не оправдать затрат на выставочное место.

Зато заметно увеличился раздел «Строим загородный дом». Он занимает почти половину выставочного пространства. Есть запрос на прямое общение потребителей с компаниями, которые продают землю без подряда, прокладывают коммуникации, поставляют и монтируют домокомплекты, профессионально кладут фундаменты на сложных почвах, производят и устанавливают лестницы, камины, делают канализацию.

Формат участия банков сейчас несколько изменился. Некоторые предпочитают делегировать представителей на стенды своих партнеров-застройщиков. Строительным компаниям это удобно: клиент на месте получает полную информацию об условиях кредита. Некоторые банки взяли собственные стенды, но ушли с первых линий, уменьшили арендуемую площадь. Они знают цену себе и своим деньгам.

– А деловая программа?

– Больше станет семинаров и консультаций, как построить загородный дом. Хочешь строить — приезжай, послушай специалистов. Два-три года назад мы получили неожиданную аудиторию. Я бы назвала ее пенсионерами нового поколения. Многие из тех, кто вышел на пенсию в последние годы, успели заработать кое-какие деньги. Их хватает, например, на маленькую квартиру, которую можно сдавать в аренду, получая прибавку к пенсии. Многие петербуржцы считают разумным инвестировать в недвижимость. Так появился очень стабильный раздел «Недвижимость в доход», что повлияло и на деловую программу.

– На прошлой Ярмарке был большой стенд «Недвижимость Краснодарского края». Вы увидели рост покупательского интереса к недвижимости на юге?

– Да, в ноябре 2015 года к нам приехали восемь компаний из Краснодарского края. Мы сделали им отдельную пресс-конференцию и вообще смотрели за тем, как им работается. Результаты были неоднозначными. У краснодарских девелоперов хорошее и разнообразное предложение: малоэтажные жилые комплексы в черте города, со всей инфраструктурой. И роскошные, и недорогие, массовый сегмент. Но от Краснодара до моря 120–130 км, и петербуржцы, которые спокойно ездят в Зеленогорск на Финский залив или еще дальше на озера в Финляндию, тут вдруг разочаровывались. Ломалась ассоциация с курортной недвижимостью в Греции, Болгарии или Турции. Большого всплеска интереса мы не увидели. Но поняли, что с приезжими девелоперами надо предварительно работать, объяснять особенности нашего потребителя.

Уже три-четыре выставки появляются застройщики из Крыма и агентства, представляющие их интересы на рынке. В Крыму строили по другому законодательству, поэтому наш покупатель присматривается к местной недвижимости с опаской. Но и цены там пока ниже. Как только будет отрегулирована нормативная база, они тут же вырастут.

– У вас есть антикризисное предложение для потенциальных экспонентов?

– Нам не удается серьезно снизить цену участия в Ярмарке недвижимости, потому что невозможно уменьшить затраты. «Экспофорум» — престижная и дорогая площадка. Наши издержки тоже велики: застройщики и банки могут свернуть рекламные бюджеты, но мы этого себе позволить не можем. На рекламу тратим даже больше, чем раньше, потому что телеканалы увеличили расценки. Важно, чтобы Ярмарка недвижимости сохранила свое лицо. Это зеркало рынка.