НАШ ЦИТАТНИК: «Доля ипотечных сделок в I квартале 2024-го, конечно же, снизилась: на 7% по сравнению с I кварталом 2023-го. Но мы уже видим, что банки вновь смягчают условия, поэтому считаем, что во второй половине года доля продаж по ипотеке вновь начнет расти...» Наталия Коротаевская

17 апреля, 03:20

Игорь Белов: «Стратегии продаж поменяют все застройщики»

24 мая 2023 в 07:56

Спрос на новостройки заметно просел, а Центробанк борется с субсидированием ипотечных ставок девелоперами. Это значит, что застройщикам в очередной раз предстоит пересматривать подходы к продажам и к самому продукту, уверен генеральный директор ГК «Полис» Игорь Белов.

Игорь Белов
Белов Игорь
 

 Насколько серьезен спад продаж на первичном рынке и как реагируют на него застройщики? 
– Спад, конечно, есть, и от этого никуда не уйти. Нелинейно поменялся и спрос – не совсем понятно, какой продукт сейчас нужен покупателям. Во время пандемии все устремились покупать квартиры большей площади: удаленная работа и ковидные ограничения изменили приоритеты. Затем объем средств, который клиенты готовы были тратить на новое жилье, сократился, и востребованными стали квартиры меньшей площади. Сейчас, в зависимости от локации, мы видим разнонаправленные тренды. 
Отреагировать на ситуацию девелоперы просто не успели. Во-первых, еще не было прецедента, чтобы столько негативных факторов одновременно влияло на рынок.  
Во-вторых, от входа в проект до начала его реализации проходит минимум год. И это с учетом того, что уже есть концепция, готовы проектная документация и разрешение на строительство. Так что подавляющее большинство сегодняшних объектов запущено несколько лет назад. Просто кому-то больше повезло с продуктом, у такой компании больше востребованных рынком квартир, а кому-то – меньше. 
 
 Никто не успел напроектировать с 2020 года уйму пятикомнатных квартир? 
– Думаю, никто. Просто в пандемию продажи пошли лучше у тех, кто когда-то заложил в проект бóльшие площади. 
 
 Падение спроса достаточное, чтобы застройщики стали предпринимать активные действия по его оживлению? 
– Конечно, что-то нужно предпринимать. Стратегии продаж меняются у всех застройщиков. Сначала все ушли в субсидированную ипотеку, с которой теперь борется Центробанк. В целом, очень многое зависит от банков и ипотечных программ, которые они предложат. 
Мы, например, ждем льготную ипотеку на «вторичке», которая сдвинет в том числе и рынок первичного жилья. Очень рассчитываем, что правительство РФ возродит программу субсидирования ставок по проектному финансированию, чтобы поддерживать не только льготную ипотеку, но и удешевить кредиты для самих застройщиков. Это позволит снизить себестоимость, а также риски банков, которые станут сговорчивее при обсуждении условий кредитования. 
 
 Как изменится стратегия компании «Полис»? 
– В кратко- и среднесрочной перспективе мы понимаем, что делать, и скоро выйдем с новыми предложениями для покупателей. Но произойдет это лишь после того, как мы определимся с долгосрочными планами; здесь окончательного понимания еще нет. 
 
 Речь про перестройку бизнес-процессов или изменение продукта? 
– Внутри компании все процессы уже были налажены и хорошо работали, а в последние два года мы их оптимизировали, поменяли оргструктуру, которая теперь близка к совершенной. Например, расширен пул подрядчиков. Мы разделяем объемы, чтобы не ставить все на одну лошадь и снизить риски срыва сроков. Пересматриваем при­менение многих материалов и оборудования, которые оказались под санкциями, а на местном рынке не производятся. В общем объеме их доля незначительна, но эти позиции очень важны – некоторые объекты без них просто не сдать в эксплуатацию. 
 
 Как меняются отношения с банками, от которых теперь полностью зависит жилищное строительство? 
– Я бы не сказал, что от банков все зависит, но они полностью контролируют этот процесс. Мы понимаем, как работать по правилам, не нарушаем условия кредитного договора и не видим больших проблем в отношениях с банками. Если речь про маленького застройщика или компанию без опыта работы с кредитными учреждениями, здесь могут быть сложности. Мы же знаем и понимаем, как разрабатывать и отстаивать в банке финансовую модель проекта. 
 
 Ставки по кредитам для застройщиков выросли? 
– Стоимость проектного финансирования зависит от конкретного проекта, но в целом ставки никогда не падали. Если застройщик выполняет план продаж и средства на эскроу-счетах превышают определенный уровень, ставка будет достаточно комфортной. Если же нет, девелоперу придется переплачивать, так как ковенанты предусматривают повышенные проценты. В этих случаях субсидирование проектного финансирования особенно бы пригодилось. 
 
 Над какими совместными программами с банками вы сейчас работаете?  
– Мы в диалоге практически со всеми крупнейшими ипотечными игроками, следим за ситуацией в целом и ведем индивидуальные консультации. Поэтому рассчитываю, что такие совместные программы вскоре появятся. 
Ведь сама процентная ставка сегодня не так и важна: конечный потребитель в первую очередь обращает внимание на первоначальный взнос и ежемесячный платеж. Процент в договоре – это некая аморфная величина, а вот сумма, которая списывается каждый месяц, вполне реальная. Поэтому сейчас важно не допустить значительного увеличения первоначального взноса. Есть предположения, что вскоре неплатежеспособных заемщиков будут отсекать как раз по критерию наличия собственных средств. Думаю, если зафиксировать первый взнос от 30%, продать квартиру в ипотеку будет очень сложно. 
 
 Что еще запретят? «Траншевую» ипотеку? 
– В текущей ситуации эта программа нам, например, не очень интересна, поскольку она помогает только продавать квартиры, а не наполнять эскроу-счета. Но каждый застройщик все время что-то изобретает, каждый месяц кто-то выходит с новым предложением, и мы не исключение – постоянно перенимаем чужой опыт, ищем собственные решения. 
 
 Льготная ипотека на «вторичку» действительно поможет застройщикам или только покупателям? 
– Мы не занимаемся вторичным жильем, но понимаем, что многие наши клиенты улучшают жилищные условия. Проще говоря: чтобы купить что-то новое, им надо продать старое. А, насколько я знаю, вторичный рынок недвижимости стоит. 
 
 Не боитесь, что с льготными ставками «вторичка» составит вам более серьезную конкуренцию? 
– Нет. На рынок выйдут деньги, и каждый будет выбирать, где ему жить: в старом доме или в более новом, комфортном и в лучшей локации. 
 
 Инвесторам станет проще перепродать квартиры – опять же конкуренция с застройщиком… 
– Ну, это же инвесторы. Они продадут квартиру и снова вложатся в «первичку», так что мы не прогадаем – деньги будут крутиться. 
 
 Застройщики в последнее время все больше внимания уделяли благоустройству, а тут спад спроса. Теперь эта часть проектов упростится, чтобы снизить себестоимость? Да и не все обещанное оборудование сейчас можно достать… 
– У всех застройщиков есть сложности с импортным оборудованием и комплектующими. Но почти по всем статьям уже подобраны альтернативы импортного или отечественного производства, причем без потери потребительских качеств. Просто бренд будет не такой именитый. 
Безусловно, покупателям важна цена. Она играет роль при выборе конкретной квартиры в конкретном комплексе, поскольку почти в каждой локации есть предложения от нескольких застройщиков. Однако клиент оценивает, что именно он получит за определенную цену. Так что экономить на благоустройстве бессмысленно. 
 
 Нынешний уровень социальной нагрузки на петербургских застройщиков позволит развивать проекты или для этого просто не хватит средств? 
– Действительно, сейчас нельзя получить разрешение на строительство, если жилой комплекс не обеспечен школами, садиками и подъездами к дому. Все это отражается в итоговой стоимости квадратного метра.  
И если застройщики не смогут продавать жилье за такие деньги, то просто не будут входить в эти проекты. 
 
 Есть проекты, от которых по этой причине уже пришлось отказаться? 
– У нас в разработке десятки участков. Наделы, находящиеся в запасе, мы регулярно переоцениваем. Нельзя отказаться от проекта совсем, но можно не начинать его сейчас. Постоянно меняются ситуация, стоимость земли и цена «квадрата», градостроительные нормы и пр. В итоге трансформируется и экономика будущего проекта – факторов очень много. Например, на территории нет коммуникаций и дорог, но спустя какое-то время они появляются, и проект становится рентабельным. 
 
 Ждете новый Генеральный план? Есть у компании проекты, реализация которых от этого документа зависит? 
– Конечно, ждем и давно. Как только его утвердят, многие участки «заиграют» по-новому. И ждем не только мы, а, наверное, все застройщики. Думаю, принятие Генплана заметно оживит рынок. 
 
 В проектах редевелопмента планируете участвовать? 
– Такие проекты регулярно появляются, мы их тщательно рассматриваем, но пока ни одного не запустили. Для нас это непрофильный продукт. В принципе он интересен, но пока есть более понятные нам рентабельные проекты. Мы работаем в сегменте, где видим больше перспектив. Если поменяется рынок, поменяемся и мы. Например, компания рассматривала возможность выйти в сегменты «бизнес» и «элит», но сейчас не то время, чтобы начинать такую деятельность. 
 
 А как насчет ИЖС, которое активно пропагандируют власти, или малоэтажных проектов? 
– Мы за этим сектором наблюдаем, но пока для себя не решили, в каких локациях можно было бы продавать этот продукт и как на нем зарабатывать. 
 
 Где сейчас больше перспективных участков под застройку – в Петербурге или в Ленобласти? И в каком регионе жилищное строительство будет развиваться активнее? 
– Мы работаем в обоих субъектах, в Ленобласти сейчас лучше выбор свободных участков и перспективных локаций, готовых к освоению в ближайшие годы. В Петербурге таких площадок очень мало осталось – либо у них есть какие-то изъяны, либо это территории под редевелопмент. У нас в Ленобласти несколько проектов, которые мы выведем на рынок в ближайшее время. Спрос будет, никуда он не денется. Но увеличивается конкурентная борьба между застройщиками, и нужен продукт, который больше соответствует ожиданиям покупателей.