Александр Романенко
президент, Адвекс. Недвижимость

Я по складу характера не агент

Возраст имеет значение

Компания — как хороший коньяк: чем старше — тем лучше. Всемирно известные марки и торговые дома гордо указывают: «Существует с 18… года». Это означает, что фирма, несмотря на перепады рыночной конъюнктуры, глобальные кризисы, войны и отставки правительств, умудрялась выживать и сохраняла клиентов.
Наш рынок недвижимости по мировым меркам даже еще не подросток: 22 года (с памятного Указа о приватизации жилья) — вообще не срок. Однако насыщенность событиями, плотность исторических процессов позволяет нам, как подводникам, засчитывать год за три. Если не за пять.
«НП» в этом году исполняется 20 лет. И чтобы не праздновать в одиночку, мы предоставили возможность лидерам нашего рынка, ведущим бизнес по два десятка лет и более, возможность поделиться с коллегами опытом и достижениями.
У каждого из них — своя «история успеха».

Вообще-то в интервью к собеседнику полагается обращаться на «вы». Но мы знакомы с Александром Романенко около 20 лет — с тех самых пор, когда он был начинающим руководителем агентства, а я — начинающим редактором отдела недвижимости. И нам случалось встречаться в весьма неординарных ситуациях. Поэтому позволим себе отступление от канона.

– С чего и как все начиналось? Как возникла сама идея создать риэлторскую фирму — когда еще и бизнеса такого не было?

– Начиналось все очень интересно. Я познакомился с Дэном Коркораном в Америке, когда проходил курс Advance Managament Programm в Калифорнийском университете…

– А как ты попал в Америку?

– Первые деньги мы с товарищами по спорту, как и многие на старте новой экономики, заработали на компьютерах. И сразу купили по иномарке. Правда, по подержанной, причем каждый сам ее пригнал из Берлина. Но следующие деньги были вложены более разумно — в образование. Я поехал учиться менеджменту, это был полугодовой курс, а Коркорана пригласил университет в качестве спикера. Он рассказывал про инвестиции в недвижимость, владел вполне успешной информационной компанией. Я его позвал в Россию посмотреть, как и что у нас делается…

– Пригласил — компьютерами торговать?

– Поначалу — да. И он сразу говорит: «Давайте я вам организую поставку следующего поколения компьютеров». Мы продавали 286-е и 386-е, он хотел ввезти 486-е — а на них тогда было эмбарго, их нельзя было ввозить!

– Как оборонные технологии?

– Совершенно верно. И вот с этого мы начали. А он приехал и спросил: «А как у вас с недвижимостью?» Мы говорим: «У нас есть Львиный мостик». И показали ему Львиный мостик. Он увидел этих людей… Это был конец 1990 года — они уже не прятались, но проводили только обмены. Дэн спрашивает: «Будут ли у вас люди покупать недвижимость?» А мы и не знаем… Первые сделки за деньги мы провели с кооперативными квартирами: поначалу только их и можно было продавать. Мы взяли на работу двух опытных маклерш. На троих зарегистрировали компанию «ИнтерОксидентал»: Коркоран, я и мой партнер по спорту Николай Семенов.

Потом вышел закон о частной собственности, началась приватизация.

Дэн — талантливый предприниматель, прекрасный педагог. Я тоже учил первых стажеров. Это было уникально: мы объявляли конкурс, нанимали агентов. Обязательные требования: высшее образование и знание иностранного языка. У нас стояла очередь!

Первый набор был очень высокого уровня. Многие из этой группы потом стали известными фигурами петербургском на рынке недвижимости.

– Но три года ты провел в Америке…

– Я закончил курс и брал занятия, чтобы получить лицензию агента. В США пробыл три года, представлял интересы компании «ИнтерОксидентал». У нас прошло несколько миллионных сделок. Например, расселяли два здания в Петербурге: одно для британского консульства, другое — для крупной американской корпорации. 1991 год, им нужно здание. Как получить? Никак, нет механизмов. И тогда мы расселили дом в Ковенском. Проблема была не только в оформлении сделки — я должен был физически доставить эти деньги в Россию.

Англичане переводят деньги в американский банк, я их снимаю со счета, декларирую на таможне, привожу в Петербург — и на эти деньги идет расселение. Вот такой был бизнес.

Ездили с баулами долларов.

Когда я приходил в банк и снимал полмиллиона долларов наличными — на меня смотрели как на отмороженного русского. Приходил без охраны, складывал доллары в сумочку… Они ничего не понимали!

И все же по тем временам «ИнтерОксидентал» — это была передовая компания. Когда я вернулся в Россию в 1993-м, мы с Дэном Коркораном разошлись, уже по стратегическим соображениям.

Дэн все-таки был авантюристом. Он сразу решил открыть большой офис в Москве, купить целый этаж — 800 кв.м, завести туда 60 телефонных линий. Это стоило безумных денег.

– Ты считал, что бизнес должен развиваться более сдержанно?

– Да, я старался не использовать кредитные средства. В общем, в 1993 году образовался «Адвекс». Тогда в нем работало 15 агентов и 10 сотрудников. 17 из них работают в корпорации по сей день. У нас вообще низкая текучесть кадров.

Из курса по менеджменту мне почти ничего не пригодилось. А вот агентский курс — да, это была настоящая школа жизни, я работал в американской компании, провел три сделки.

Я понял, что агентская деятельность очень сложная, там своя специфика. Я, например, точно не агент, не продавец по складу характера.

– Откуда взялось название «Адвекс»?

– Когда мы начинали заниматься компьютерами, долго подбирали название. В Америке к патентному праву очень трепетно относятся — не то что совпадение, даже созвучие невозможно зарегистрировать. В итоге наша фирма называлась Advanced Engineering Computеr Systems. Сокращенно — ADVECS. А когда решили заниматься недвижимостью, заменили Engineering на Estate — «Передовые компьютерные системы в недвижимости». Мы понимали, что будем развивать ЕМЛС, что в этой сфере будет происходить самое важное. Об уникальности названия мы тогда, если честно, вообще не думали.

– Что еще вас отличало от других?

– Я всегда был против использования оборотных средств клиентов. Как ты помнишь, в 1996–1997 годах на этом накрылись семь крупнейших компаний из десяти. Из тех, кто учреждал Ассоциацию риэлторов в 1993-м, на рынке остались две компании — «Адвекс» и РОССТРО.

Причем «риэлторский кризис» 1996 года — это был не просто бандитский наезд, а четкая, прекрасно спланированная акция. Ее цель была — войти в этот бизнес и взять его под себя. Там же обращалось огромное количество налички. В не самой крупной фирме в конце дня в тумбочке лежало несколько миллионов долларов. Каждый день! Сначала они пришли в «Дом Плюс», забрали себе отдел, который занимался элитной недвижимостью (переманили людей), — то есть прибрали основные финансовые потоки.

У «Дома Плюс» была совершенно безумная финансовая политика — во что они только не вкладывали средства клиентов! И когда в профессиональном кругу начались слухи, что «Дом Плюс» рухнет, — так и случилось. Это как банк: вкладчики бегут, компания обанкротилась, кое-какие активы потом были реализованы.

Риэлторские компании работали как банки, принимали и выдавали деньги. Когда понадобилось — каждая фирма открыла при себе обменник, где реально меняла рубли на доллары.

После кризиса и серии банкротств эта практика закончилась. Агентства сами поняли, что дальше так жить нельзя, стали искать возможности работать с банками.

Еще раз подчеркну: тот кризис — результат попытки организованной преступности зайти в риэлторский бизнес. Причем там не было открытого криминала, там действовали умные люди. Они воспользовались тем, что риэлторы вели непродуманную финансовую политику. И развязали первую информационную войну для недружественного поглощения. Это было несложно: компании посыпались, как карточный домик.

Но пострадали клиенты, пострадал рынок — его пришлось строить заново. Это послужило толчком к созданию более цивилизованных отношений.

Тот бизнес все-таки не был примитивной машинкой для зарабатывания денег. И его нельзя было механически перевести под чью-то «крышу».

– Какие эпизоды из долгой истории «Адвекса» запомнились и почему?

– Сейчас мы по-другому смотрим на призы и премии, а в 1994-м, когда заработали свою первую профессиональную победу, — это было нечто! Виктор Лакомкин приехал в офис с призовым телевизором — мы не ожидали и очень гордились. И в 2000 году, когда нас признали лучшей компанией России, вместе с «Миэлем». И это было правильно, потому что мы по технологиям всех опережали, включая Москву. Мы работали по вексельной схеме — деньги заводились в банк. Механизм был более надежным и более прозрачным по сравнению с традиционной «тумбочкой». Кроме того, мы всегда тратим большие средства на образование.

– С какой целью создавалась Ассоциация риэлторов? И оправдала ли она ожидания?

– Опыт работы в Америке показывал: чтобы построить рынок, нужны профессиональные стандарты, нужны общие для всех правила. Стандарты были позаимствованы у американцев.

Сначала все строилось на энтузиазме лидеров, отчасти — на харизме. Но это не было поддержано законодательными актами, и в трудные кризисные времена с таким трудом наработанные принципы были утеряны. Сегодня участники рынка далеко не всегда делятся комиссионными, не всегда соблюдают стандарты.

– Когда Ассоциация риэлторов была влиятельнее: в начале «нулевых» или сейчас?

– Сейчас вообще сложное время для общественных объединений. Их влияние менее серьезно, чем раньше. Отчасти проблема в том, что профессия риэлтора пока так и не узаконена. Сегодня агент сам решает, нужно ему регистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или нет. Если нет — вроде он ничего не нарушает. Логика такая: вся Россия не платит, почему я должен платить?

Второй момент: профессиональное сообщество должно повернуться лицом не к фирме, а к агенту. Это принципиально. Я убежден: если компания правильно строит свою политику, агенту выгоднее в ней работать — с точки зрения защиты, юридической помощи, офиса, расходов на продвижение и рекламу.

Кстати, в США ты можешь работать, не вступая в Ассоциацию риэлторов. Но у тебя не будет доступа к мультилистингу, к ЕМЛС. Ты теряешь очень эффективный инструмент.

Мы еще очень молодой рынок. Нам пока не хватает культуры ведения бизнеса и культуры управления ассоциацией. В Штатах исполнительный директор работает 15–20 лет, меняются только президенты. Там понятно: какие цели, какой бюджет. Хотя они тоже развиваются: изначально в НАР (Национальную ассоциацию риэлторов) входили только брокеры. Только после 1986 года членство в НАР стали предоставлять агентам.

– Что из принципов, заложенных на старте компании, живо до сих пор? От чего пришлось отказаться (или не получилось воплотить)?

– Самое главное — и мы сейчас учим этому агентов — относиться к клиенту, как если бы ты сам был на его месте. Для успешного агента это просто необходимо. Наш бизнес при наличии самых развитых технологий все-таки строится на рекомендациях.

– А я думал — на умении впарить клиенту объект…

– Такой агент долго не продержится. Я горжусь тем, что у нас за 20 лет ни один клиент не пострадал. Были два случая, когда люди (из-за мошеннических схем продавцов) теряли квартиры. И мы им возмещали ущерб, покупали жилье. Хотя по закону могли этого не делать. Я искренне этим горжусь.

Второе: принцип прозрачности сделки. Клиент должен знать, какие комиссионные получает агентство и за что именно.

Профессиональный агент проведет сделку и получит свои проценты независимо от состояния рынка. Непрофессиональный в трудных условиях пойдет на демпинг, будет снижать комиссионные.

Третье: постепенно удается внедрить эксклюзивность отношений с клиентом. Сегодня преобладающая часть сделок на петербургском рынке — работа на эксклюзиве. Случаев, когда объект выставляется от разных фирм, немного, и эта доля сокращается.

Агент защищен, он тратит свое время не зря. Он сделает маркетинговый план, просчитает концентрацию спроса. Он скажет продавцу: вам не надо больше ни с кем заключать договоров, я ставлю объект в базу, и все 15 000 агентов ищут вам покупателя. Потому что знают: если найдут — получат свою часть комиссионных. Но это все работает только тогда, когда агент делится комиссионными! Это не законодательная норма, это рекомендация.

К сожалению, у нас жестких корпоративных договоренностей. В США тоже нет жесткого правила, однако НАР рекомендует при совместных сделках делиться 50 на 50. Но там люди понимают, что это выгодно. У нас встречается другой подход: сегодня урвать, а завтра — не важно. Это все от неуверенности в завтрашнем дне.

Это отношение победить так и не удалось. Колоссальный вред нанесли москвичи — они с самого начала работали по другой схеме: есть агент продавца, есть агент покупателя, и они конкурируют друг с другом. А при делении 50 на 50 они работают как партнеры. На мой взгляд, это более выгодно.

— Ты был президентом петербургской Ассоциации риэлторов, возглавлял Российскую гильдию, потом дослужился до поста главы Международной федерации недвижимости (FIABCI). Сейчас — по сравнению с началом «нулевых» — у тебя общественного энтузиазма поубавилось?

— Я фактически 20 лет отдал общественной деятельности. Хватит, пожалуй. Хотя с точки зрения стратегии развития бизнеса это полезно: мы черпаем знания из путешествий по свету. Видим вектор, видим, как и в каком направлении развиваются мировые рынки.

Сейчас я говорю: надо работать с «физиками»! Никто не слышит.

– Ты ведь даже входил в Комиссию ЮНЕСКО по жилищным проблемам…

– Я вышел из состава экспертов. В этой деятельности есть смысл, если она важна и интересна государству. А нашему государству это не нужно. Не только нашему: власть вообще не слишком склонна прислушиваться к мнению экспертов.

Хроники «Адвекса»
Год
События
1993 6 сентября
Александр Романенко открыл и возглавил агентство недвижимости «Адвекс». Компания выступила одним из инициаторов и стала учредителем Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга.
1994
При участии компании создано негосударственное образовательное учреждение «Институт недвижимости». Открылся «Адвекс» в Воронеже (франшиза).
1995
«Адвекс» стал первым российским агентством недвижимости, вступившим в члены Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости (FIABCI).
1996
Начал работать «Адвекс» в Тюмени. «Адвекс» выступил инициатором создания первой в России Единой МультиЛистинговой Системы (ЕМЛС).
1997
Появился «Адвекс» в Нижнем Новгороде. Открылся офис «Адвекс – Петроградское агентство».
1998
Открылся офис «Адвекс-Центр». Начал работать специализированный Центр подготовки специалистов в сфере недвижимости (Школа стажеров).
1999
Начал работу филиал «Адвекс – Невское агентство» (в настоящее время — «Адвекс на Ланском»).
2000
«Адвекс» признан «Лучшей брокерской фирмой» на рынке недвижимости России, победив в Национальном конкурсе Российской гильдии риэлторов «Профессиональное признание».
2001
Открыто отделение в Гатчине.
2002
Создана компания «Адвекс – Санкт-Петербург».
2003
Открыт Центр жилищного кредитования.
2004
«Адвекс» стал лауреатом Национальной премии «Профессиональное признание-2004» в номинации «Лучшая брокерская фирма на рынке жилищных программ и ипотечных сделок».
2005
Открыт новый офис «Адвекс – Василеостровский».
2006
Президент «Адвекса» Александр Романенко стал президентом Российской гильдии риэлторов. Начал работу Департамент зарубежной недвижимости.
2007
Открыты офисы «Адвекс. Загородная недвижимость» и «Адвекс–Приморский». Александр Романенко избран на пост президента Европейского отделения FIABCI.
2008
Открыт офис «Адвекс–Всеволожск».
2009
АН «Легион-Недвижимость», подписав с «Адвексом» договор об использовании бренда корпорации, начало работать под маркой «Адвекс–Московский». Открыт офис «Адвекс–Лиговский».
2010
Открылось новое отделение корпорации – «Адвекс на Садовой» (теперь – «Адвекс» на Невском, 100»).Президент корпорации Александр Романенко избран президентом Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости (FIABCI).
2011
Александр Романенко возглавил оргкомитет по проведению 63-го Всемирного конгресса FIABCI .
2012
Открыт офис новой компании «АДВЕКС–Новостройки». При поддержке корпорации 12-16 мая в Санкт-Петербурге впервые состоялся 63-й Всемирный конгресс по недвижимости FIABCI. Открыт новый офис компании «Адвекс–Озерки».
2013
Начали работу Департамент оценки недвижимости и компания «Гарант-Кредит» – ипотечный брокер.
 
Ветераны и старожилы
Все 20 лет в корпорации работают:
Акимова Наталья Николаевна — руководитель эскрослужбы корпорации
Антипова Елена Станиславовна — агент по недвижимости
Баранов Сергей Геннадьевич — директор компании «Адвекс на Ланском»
Быков Георгий Владиславович — агент по недвижимости
Гаврильчук Владимир Семенович — генеральный директор корпорации «Адвекс.Недвижимость»
Денисов Вадим Юрьевич — менеджер «Адвекс. Центральное агентство»
Дубровская Оксана Эдуардовна — агент по недвижимости
Иванова Елена Николаевна — директор компании «Адвекс. Центральное агентство»
Кишкун Эльвира Викторовна — административный помощник генерального директора компании «Адвекс-Центр»
Ксенофонтова Анна Николаевна — агент по недвижимости
Ракитская Анна Валерьевна — начальник финансового отдела
Романенко Александр Юрьевич — президент корпорации «Адвекс. Недвижимость»
Скачкова Любовь Вячеславовна — менеджер эскрослужбы
Тихомирова Елена Викторовна — менеджер рекламного отдела
Усачев Игорь Валентинович — директор компании «КРИС»
Хохлова Елена Евгеньевна — зам. главного бухгалтера
Щуватова Татьяна Геннадьевна — менеджер эскрослужбы
Корпоративные программы
В «Адвексе» действует несколько корпоративных программ, пользующихся популярностью у агентов и сотрудников.
Наиболее значимые из них:
— клуб «Золотая команда» Gold Team;
— программа «Риэлторское путешествие»;
— программа «Корпоративные праздники».
«Золотая команда» пополняется по итогам финансового года. В этот клуб входят лучшие сотрудники компании, которые достигли наивысших финансовых показателей. Этих людей знают, ценят и уважают коллеги, входить в «Золотую команду» — очень престижно.
Программа «Риэлторское путешествие» началась в 1995 году: президент компании Александр Романенко предложил отправлять лучших специалистов «Адвекса» на стажировку за рубеж. Сначала поехали в США. С 1999-го ежегодно проходят три риэлторских путешествия: Весеннее, Осеннее и Большое. Маршруты были самые разнообразные: Финляндия, Швеция, Норвегия, Чехия, Турция, Эстония, Кипр, Португалия, Египет, Греция, Испания, Италия… Самые успешные агенты не раз побывали в США, съездили в Малайзию, Доминиканскую Республику, Бразилию. В этом году поедут в Японию.
Корпоративные праздники проходят и на отдельных площадках, и общие для всей корпорации. В этом году в третий раз среди агентов, входящих в Gold Team, на новогоднем вечере разыграют автомобиль. В 2011-м это был Volkswagen POLO, в 2012-м — Hyundai Solaris, а в 2013-м «под елочку» сложат BMW 3-й серии.
Чтобы не выгорело!
Центр подготовки специалистов в области недвижимости был создан в «Адвексе» в 1998-м.
С тех пор обучение прошли 4485 человек (187 групп).
Постоянный штат Центра — три человека (директор, менеджер, секретарь). Плюс 15 преподавателей.
Общая продолжительность начального курса подготовки риэлторов — три недели (112,5 часа аудиторных занятий).
В программу входят изучение основ риэлторской деятельности, теории и практики продаж на рынке недвижимости, тренинги по продажам и переговорам.
По окончании лекционного курса — двухнедельная практика. По ее итогам абитуриент получает удостоверение петербургского Института недвижимости, может устроиться на работу в корпорацию в качестве стажера и получить профессионального наставника, который будет курировать его работу в течение трех сделок. Залоговую стоимость обучения — 4000 рублей — стажеры получают на свой рекламный счет, в качестве «подъемных».
Кроме того, под эгидой Центра обучения проходит более 35 авторских семинаров и тренингов для агентов и сотрудников «Адвекса». В том числе: мастер-класс Александра Романенко; цикл семинаров по архитектуре Романа Герасимова; двухдневный практический семинар Владимира Димитриадиса «Закон действия. Практика диалогов и сценариев».
Опытным агентам «Адвекса» помогает бороться с синдромом профессионального выгорания психолог, профессор Г. Д. Горбунов. (Он был психологом многократного чемпиона Владимира Сальникова, а недавно помог пловчихе Анастасии Зуевой выиграть серебро лондонской Олимпиады.)
Синочкин Дмитрий Юрьевич