Мне не жаль 20 лет, отданных «Итаке»

В «Итаке» работает больше агентов, чем в любой другой петербургской риэлторской фирме. И еще у этой компании самая большая (среди риэлторов) офисная сеть: около пятидесяти отделений в Петербурге и области. Об изгибах пути, ведущего в серьезный бизнес, мы беседуем с генеральным директором АН «Итака» Сергеем Галалу.

– Как вы набрели на эту странную мысль — заняться недвижимостью?

– Я закончил университет в 1986 году, нашел работу в Ленинграде, в заводском вычислительном центре. Как молодой специалист смог получить комнату. Затем работал руководителем проекта в компьютерной фирме, которая занималась банковским софтом.

В 1993‑м очень захотелось сделать что-то свое — серьезное и значительное. Решил начать с туристического бизнеса. Хотя раньше ничем таким вообще не занимался, даже в качестве туриста. Рассказал об этом родственникам, они меня поддержали. Сестра согласилась начать работу в новом предприятии, а тетя, имевшая опыт гида-переводчика, одобрила эту идею.

Но так получилось, что туризм остался в планах, зато в поле зрения оказалась недвижимость, которая вроде бы могла дать быстрые деньги. Один из знакомых по университету, услышав о моем начинании, усмехнулся: «Недвижимость? Да ты что! Это невозможно, рынок уже поделен».

Мы зарегистрировали фирму. Название «Итака» придумала моя сестра. Я наполовину грек, и для меня это имя очень высокое, обязывающее. Кстати, на острове Итака я пока не был.

А тогда я начал интуитивно делать то, чему мы сейчас учим агентов: взял газету с объявлениями и стал прозванивать варианты. И мне удалось слепить две сделки. Очень простые. Нашел покупателей на комнатку в Кировском районе и комнатку на Васильевском острове. Если бы не те комиссионные, думаю, фирма «Итака» прекратила бы существование, едва начав.

– В риэлторском бизнесе компании, которые возникли в начале 1990‑х, практически вместе с рынком, всегда несут на себе отпечаток личности владельца или это не обязательно?

– Почти стопроцентно — если мы о компаниях, где не менялся собственник.

Конечно, я не делаю все сам: фирма большая, и это невозможно. Есть сотрудники функциональных подразделений, есть директора, которые руководят офисами. Я выполняю обязанности генерального директора, и моя личная вовлеченность в бизнес весьма высока.

– Вы наверняка знаете, какой у вас сложился имидж в риэлторских кругах. Свитерочек с заплатками, старенький телефон, даже собственной машины нет…

– Да, у нас с вами не первое интервью, и я помню вашу формулировочку 1990‑х: «безлошадный генеральный директор». Так вот — «лошадный»! Первую машину (уже после того интервью) я купил у журналиста Дмитрия Губина. Это была «девятка», я на ней тренировался. А недавно в интервью одному автомобильному журналу признался в своей любви к компакт-вэну «мазда 5»… Кстати, действительно очень удачный автомобиль для семьи с маленькими детьми.

– И все равно до образа олигарха категорически не дотягиваете. Насколько эта внешняя скромность наигранна?

– Для меня это вполне органично. Понимаете, я отвечаю за конкретный результат перед сотрудниками и партнерами. И результат этот формируется (в том числе) за счет экономии на издержках, что диктует определенный деловой стиль. Риэлторский бизнес непростой, сверхприбылей в нем нет, он вынуждает быть сдержанным. Хотя, повторюсь, для меня лично это совершенно естественно.

– Какой период в истории «Итаки» был самым трудным?

– В середине 1990‑х мы все средства и силы вкладывали в развитие. Примерно до 1995 года каждый неверный шаг, каждая ошибка могли стать фатальными для компании. В свой первый настоящий недельный отпуск я смог уйти только через три года после старта, в сентябре 1996‑го.

А в 1998‑м мы только начинали заниматься «первичкой», тогда эта работа приносила копейки. И я помню разговор с одним из коллег, руководителем риэлторской компании, который рассказывал о своих многодневных каникулах в Испании. Он описывал, как красиво и долго там отдыхал. Его фразу: «А мы любим вкусно покушать» — я помню до сих пор. Позволить себе тогда много отдыхать я не мог, у меня были другие приоритеты.

Потом был тяжелый период — дефолт и его последствия, осень 1998‑го — начало зимы 1999‑го. «Итака» еще только набирала обороты, мы не имели ни активов, ни резервов. Несколько громких банкротств, которые тогда случились, были связаны с тем, что не все были способны устоять перед соблазнами, перед возможностью прокрутить или банально потратить клиентские деньги.

Впрочем, все 20 лет оказались непростыми. В 2008–2009‑м тоже было сложно, но уже по другим причинам. Много проинвестированных проектов, большие издержки…

Если сравнивать начальный период развития рынка и сегодняшний, разница очень заметна. На старте не было жестких правил, в сферу недвижимости по жизненным причинам шли люди с высоким образовательными уровнем, способные легко усваивать новое. В одной из риэлторских компаний с гордостью показывали настоящего академика — он работал агентом. Сегодня академиков среди агентов, конечно, не найти, однако качество работы зависит не от ученых степеней, а от профессионализма, опыта и нацеленности на результат. Сейчас заметно возросла роль риэлторской фирмы, значимость принятых в ней процедур и правил. У нас с клиентом работает не только его агент. На конечный результат влияет труд всей компании.

– С первого нашего с вами интервью прошло лет 15. Закона о риэлторской деятельности как не было, так и нет, общественные организации в регулировании бизнеса серьезной роли не играют, особенно в конфликтные моменты. Можно ли утверждать, что рынок недвижимости в России сформировался?

– Я на эту тему не раз высказывался на конференциях и семинарах… И кстати, в прошлом году у вас в «НП» был опубликован большой материал с моим участием — об этом же. Становление рынка далеко не завершено. Есть несколько основных проблем. Во‑первых, что бы ни говорили, на данный момент нет надежной системы защиты прав добросовестного приобретателя. Это фундаментальнейшая вещь.

Во‑вторых, наши сограждане, как и 20 лет назад, все еще, как правило, рассчитываются по сделкам наличными деньгами. Появились банковские ячейки, сейфинг, счета, аккредитивы, но все это не получило должного развития. Несмотря на защиту, которую обеспечивают цивилизованные способы ведения взаиморасчетов, криминальные ситуации все-таки случаются.

Ну и, наконец, отсутствие лицензирования компаний и частных лиц, занимающихся риэлторской деятельностью, не позволяет избавить рынок от недобросовестных людей и фирм. К сожалению, общественная сертификация не может разрешить эту важнейшую проблему.

– Как вы сами оцениваете себя как руководителя? Плюсы и минусы?

– Наверное, одна из черт моего характера — склонность идеализировать людей. Я всегда пытаюсь апеллировать к лучшему, что есть у человека. Иногда это хорошо, иногда не очень. Вообще довольно сложно разграничить гибкость и мягкость. Могу сказать, что я довольно мягкий руководитель, но учусь принимать более жесткие решения. А вообще я увлекающийся человек, легко загораюсь новыми идеями. И если что-то задумал, то всегда стараюсь это реализовать.

– Какие цели вы ставите?

– Я хочу, чтобы риэлторский бизнес в России постепенно приблизился к предпринимательству в серьезном европейском понимании. Чтобы это был бизнес, который создает рабочие места, оказывает важные и полезные для людей услуги, получая при этом высокую прибыль.

Для меня и двадцать, и десять лет назад, да и сейчас тоже важно постоянно поднимать планку. Поэтому «Итака» была и остается компанией, делающей то, что ранее многим казалось невозможным, например создание разветвленной филиальной сети в Петербурге и Ленинградской области. В нашей региональной сети сегодня 48 офисов. Достижением агентства я считаю эффективное вхождение в специализированные сегменты риэлторского бизнеса, которые в 1990‑е только еще зарождались (рынки аренды жилья, загородной недвижимости, нового строительства).

– Какие принципы из тех, что были заложены в самом начале, работают по сей день?

– Чтобы заниматься торговлей, надо иметь к этому склонность. Но и в торговле в долгосрочной перспективе выгодно быть честным и цивилизованным — это подтверждается моим двадцатилетним опытом. Не обманывать клиентов, говорить что есть, не пытаться на каждой сделке срубить, как на последней. Честно веди дело, и рано или поздно у тебя будет получаться что-то в коммерческом плане. Люди, которые понимают, что с тобой безопасно, будут рекомендовать тебя знакомым…

– Я понимаю, что вы искренне во все это верите. Но можете ли вы брать на себя ответственность за каждого из множества ваших агентов?

– Надежность и безопасность были, есть и будут наивысшим приоритетом для компании. Конечно, мы не можем нести ответственность за каждого агента, но система, действующая в компании, минимизирует возможные риски.

– Как строятся ваши отношения с агентами? Сколько у вас сейчас работает индивидуальных предпринимателей?

– Около 500. Это оптимальная схема. Статус ИП позволяет легально проводить сделки. И когда говорят, что агент зарабатывает сотни тысяч, это легальные средства, с которых уплачены налоги. В большинстве российских компаний деньги, которые зарабатывает агент, по-прежнему теневые. Кстати, «Итака» одна из первых стала активно внедрять эту схему работы.

– Каков годовой оборот компании?

– Я могу назвать планку, которой мы хотели бы достичь. Годовой оборот в миллиард рублей. Пока далеко. Но мы стремимся…

– Случались ли в вашей работе ошибки, о которых сейчас приходится жалеть?

– Мы не предполагали, например, что загородный рынок после кризиса 2008–2009 годов пострадает настолько серьезно. Большие усилия были вложены в развитие нашего бизнеса за пределами Петербурга. Это инвестиции, мы покупали помещения. Деньги не потеряли, но эффективность оказалась существенно ниже той, на которую мы рассчитывали. Мы переориентировали представительства на рынок областных квартир. Однако сегмент купли-продажи участков, домов, дач так и не восстановился до уровня «нулевых».

– Что в планах на будущее?

– Изменить лицо российского риэлторского бизнеса. Амбициозная цель, правда? Но, признаться, из маленькой комнатки на Большом проспекте В. О. задача создать одну из ведущих риэлторских фирм России тоже казалась слишком амбициозной.

Будем и дальше работать над тем, чтобы риэлторский бизнес стал бизнесом в европейском понимании этого слова: цивилизованным, легальным, престижным.

Не стоит думать, однако, что это альтруизм чистой воды. Отношение клиентов, их рекомендации — это выгодные инвестиции в развитие компании.

Мне не жалко двадцати лет, которые отданы «Итаке». Не стыдно за нашу компанию, за то, какой она стала. Многое из задуманного получилось. Да, риэлторский бизнес не сопоставим по своим финансовым масштабам с девелоперским или банковским, но социальная значимость наших услуг неоспорима. То количество людей, которые благодаря «Итаке» смогли изменить свою жизнь к лучшему, имеет для меня огромное значение. Такие вещи не укладываются в сухие цифры, но в эмоциональном плане это, пожалуй, едва ли не самое важное.

Очень Краткий курс истории АН «Итака» 1993 Ноябрь — в Санкт-Петербурге основано агентство недвижимости «Итака».
Декабрь — состоялась первая сделка. 1994 Январь — открыт набор сотрудников.
Сентябрь — формирование первых риэлторских групп.
Ноябрь — «Итака» стала членом Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Российской гильдии риэлторов. 1995 Январь — создана группа коммерческой недвижимости.
Май — начала работать группа аренды квартир и комнат.
Ноябрь — образована группа загородной недвижимости. 1996 Июнь — основан юридический отдел.
Сентябрь — открыто первое территориальное отделение. 1997 Декабрь — диплом «Каисса» третьей степени за вклад в развитие рынка недвижимости. 1998 Февраль — начало работы направления «Новое строительство». Декабрь — диплом «Каисса» второй степени за вклад в развитие рынка недвижимости. 2000 Февраль — начало работы корпоративного сайта itaka.spb.ru.
Ноябрь — агентство «Итака» получило зарегистрированный торговый знак. 2001 Апрель — начала работу Школа менеджеров.
Август — введена в эксплуатацию внутрикорпоративная информационная система РИБАД. 2002 Май — АН «Итака» получило сертификат соответствия Национальному стандарту «Риэлторская деятельность».
Июнь — учебный центр АН «Итака» первым среди риэлторских компаний Петербурга получил лицензию на образовательную деятельность в сфере недвижимости.
Декабрь — диплом «Каисса» второй степени за вклад в развитие вторичного рынка недвижимости.
Декабрь — начало работы единого диспетчерского центра АН «Итака». 2003 Апрель — стартовал проект ипотечного кредитования для сотрудников компании.
Сентябрь — первый выпуск корпоративной газеты. 2004 Август — открыт отдел по сопровождению кредитных операций. 2005 Июнь — по итогам национального конкурса «Профессиональное признание-2005» «Итака» стала «Лучшей брокерской фирмой на рынке аренды жилья».
Июль — начал работу единый бесплатный федеральный телефон 8–800–333–98–00.
Сентябрь — образован «Центр аналитики, оценки и консалтинга» АН «Итака».
Октябрь — учебный центр «Итака» создал первую в Петербурге программу дистанционного обучения риэлторов.
Ноябрь — создана и зарегистрирована компания «Ипотечное агентство «Итака».
Декабрь — агентство успешно прошло очередную сертификацию брокерских услуг. 2006 Октябрь — открыто агентство путешествий «Итака».
Декабрь — «Итака» признана лучшей риэлторской компанией Петербурга по итогам профессионального конкурса «Каисса». 2007 Март — открыто кольцо сайтов «Итаки»: 15 специализированных интернет-ресурсов.
Июнь — компания начала работу с объектами зарубежной недвижимости.
Октябрь — в офисах компании установлены терминалы по приему электронных платежей от клиентов.
Ноябрь — утверждены новые Стандарты, Деловой кодекс, Миссия и Ценности компании. 2009 Январь — появилось новое направление деятельности — оценка объектов жилой, загородной и коммерческой недвижимости. 2010 Март — начал работу отдел страхования.
Июль — создан отдел по кредитованию военнослужащих.
Октябрь — «Итака» стала лауреатом премии Credo как лучшая риэлторская организация на рынке загородной недвижимости.
Декабрь — старт партнерской программы ОАО «Сбербанк России» и АН «Итака». 2011 Март — ОАО «Сбербанк России» аккредитовало «Итаку» на оценку недвижимости.
Сентябрь — начало обновления кольца сайтов компании, выход нового сайта www.rentinspb.ru. 2012 Апрель — награда «Золотой партнер Сбербанка».
Ноябрь — первое место в конкурсе Wed-Realtor за лучший сайт по жилой недвижимости www.homeinspb.ru.
Декабрь — начало внедрения новой CRM-системы. 2013 Апрель — запущен внутрикорпоративный портал «Итаки».
Июль — утверждены новые Стандарты обслуживания, Деловой кодекс, Миссия и Ценности компании.
Октябрь — «Итака» стала лауреатом премии Credo как лучшая риэлторская организация на рынке загородной недвижимости. Агенты – о клиентах Высоко сижу – далеко гляжу! Обратился к нам в офис в Волосово клиент и попросил подобрать ему квартиру, обязательно на последнем этаже. Начали показывать варианты. При просмотре одной из квартир я, как обычно, стал рассказывать ему об истории и географии Волосовского района. Говорю: «Обратите внимание, город находится на возвышенности – высота 130 метров над уровнем моря». А он кивает: «Да-да, именно это мне и нужно». Я интересуюсь: «Почему?» А он отвечает: «Вот ваш Петербург расположен прямо на побережье Финского залива, и случись что — его сразу затопит. А я останусь цел и невредим, на лодочку сяду и подплыву к окну своего дома. И все будет хорошо». Ну что ж, желание клиента – закон. Попросил – выполнили… Дмитрий Самарин, эксперт отдела «Зарубежная недвижимость» Ошибка 30-летней давности Накануне сделки я пришла к клиентам, чтобы проверить комплект документов. Открыв свидетельство о браке, с удивлением обнаружила отсутствие актовой записи регистрации. Люди были женаты уже 30 лет, и фактически все это время брак был недействительным. Свидетельство – необходимый документ в сделке. Хорошо еще, что их брак был зарегистрирован у нас, на Английской набережной. Туда я и отправилась. С трудом убедила сотрудников архива выдать документ именно мне — агенту по недвижимости, но все-таки заполучила драгоценную бумагу! Мы с этой семьей подружились, у нас до сих пор теплые отношения. Клиенты тогда сказали, что я как будто поженила их во второй раз. А вскоре родившуюся внучку даже назвали Мариной. Марина Вязовая, заместитель директора отделения Фальшивомонетчики Дело было в 2005 году, когда арендные ставки за жилье назначались в валюте. Я заключила сделку на аренду очень хорошего коттеджа за 800 долларов в месяц. Деньги были приняты в долларах, а сдавать комиссионные мы должны были в рублях. На обратном пути я решила зайти в банк, клиентам тоже нужно было в обменный пункт, и мы направились вместе. Я отдала в кассу 400 долларов, половину мне вернули со словами: «Вы что, издеваетесь?» Смотрю на деньги и невооруженным глазом вижу — фальшивые! Вместо президента США на меня смотрит с купюры неизвестная личность. Перевожу взгляд на клиентов, а они смехом заливаются. Оказывается, ребята приехали в Петербург на день рождения друга и в качестве подарка заказали доллары с изображением юбиляра. А мне этот «подарок» случайно достался, по ошибке. Но хорошо, что мы пришли в банк вместе. Иначе мне было бы не до смеха. Лариса Давиденко, руководитель группы направления «Аренда» Текст-лайф Было это в 2006 году. Я показывала молодой паре роскошную мансарду на Мытнинской улице. Квартира хорошая, слов нет. Но что-то их смущает. Ходят, думают, но решиться все никак не могут. Неудивительно: деньги немаленькие. Стоимость аренды, на минуточку, составляла 1500 у.е. в месяц. Хозяин и говорит: «Ребята, да что вы мучаетесь. Вот вам ключи, переночуйте здесь, ощутите себя хозяевами, почувствуйте, ваше или нет. А завтра дадите окончательный ответ». Пара такой подход оценила и после этого прожила здесь целый год. Вот такой позитивный собственник попался: хороший психолог, да еще и мыслящий по-европейски. Ольга Конторович, руководитель группы направления «Аренда» Обиженный муж Разъезжались муж с женой. Мужу, надо сказать, ситуация крайне не нравилась. И в день подачи документов выясняется, что паспорт у жены недействителен: вырвана страница «семейное положение». Немая сцена. Обиженный муж сделал это, чтобы насолить супруге. Закончилось все хорошо. Поехали в паспортный стол, уговорили сотрудников помочь быстро переделать паспорт. Сделка прошла успешно. Елена Мицкевич, эксперт вторичного рынка Ирония судьбы Я занималась продажей квартиры в новом, частично заселенном доме. Это был первый просмотр объекта, и сама я на месте еще ни разу не была. Хозяин продиктовал мне адрес и передал ключи. Все шло по плану: встречаемся с клиентами, поднимаемся на этаж, открываем квартиру. Не успела я начать показ, как случилось странное. Из кухни вышел пожилой и очень удивленный мужчина в трусах. Я ему: «А вы кто?!» Он отвечает «Я? Хозяин!» — и в свою очередь интересуется, что происходит. Я объясняю: «Мы покупатели, нам хозяин ключи дал». Тут он совсем опешил и заявил, что хозяин — он и квартиру продавать не собирается. Клиенты в шоке, я в панике. В голову закрадываются мрачные мысли: «мой» хозяин оказался липовым и захотел продать чужую квартиру по поддельным документам. Звоню ему и выясняю: мы, оказывается, просто ошиблись этажом, а нужная квартира находится выше. Обе двери установили недавно. И ключами от одной квартиры запросто получилось открыть соседскую… Ирина Богачева, руководитель группы «Новое строительство» Мистика, да и только! Позвонила нам в офис женщина: «Хочу квартиру в таком-то жилом комплексе, только в нем, больше нигде». А по нашим данным, квартир там уже не осталось. На всякий случай заглянули в базу, а там как раз одна-единственная квартира свободна. Мы ее забронировали, но клиентка отказывалась заключать договор, пока не побывает на стройке и своими глазами не увидит вариант. Удалось организовать показ. При встрече оказалось, что наш клиент – маленькая старушка, мрачная, в странной темной одежде, с тележкой. Мы встретили ее у метро, посадили в машину и поехали на объект. Однако на месте выяснилось, что там, где по плану должна была располагаться квартира, ее и в помине нет, а вместо нее — щитовая. Пока мы пытались разобраться, старушки с тележкой и след простыл. Ее не было ни в комплексе, ни на улице, нигде… Она как будто растворилась в воздухе. Мы вернулись в офис, открыли базу и оказалось, что подобной квартиры у застройщика нет и никогда не было, брони на нее — соответственно тоже. Мистика, да и только! Татьяна Тарабрина, руководитель группы направления «Новое строительство» Танцуют все! Однажды мы занимались расселением восьмикомнатной коммунальной квартиры. В каждой комнате – отдельный собственник со своими особенностями и потребностями… В общем, дело непростое. В результате в сделке было задействовано 28 объектов. И все нотариаты мы провели в один день. Все контрагенты пошли навстречу, поэтому и удалось все так четко и оперативно оформить. Естественно, при таком количестве объектов, продавцов и покупателей для оформления сделки у нотариуса собралось немало народу. Клиент, покупавший эту квартиру, был слегка шокирован количеством людей и вышел на улицу. И вот мы выглядываем в окно и видим: он движется по двору изящными кругами, при этом слегка пританцовывая. Мы удивились, конечно. Но его мама нам объяснила: когда он сильно нервничает – начинает танцевать полонез. Хотелось присоединиться к нему, но было не до этого. С этим клиентом у нас до сих пор прекрасные отношения, хотя прошло больше десяти лет. Елена Ледовская, директор по продажам АН «Итака»