Константин Конов: «Рынок недвижимости стал рынком сделок»

— Если раньше на рынке недвижимости главным был объект, сегодня — сделка. Рынок перестал прощать простые решения. Капитал стал дорогим, «окно ошибки» сузилось. В центре внимания — уже не объект как набор метров, а вся конструкция сделки: как актив куплен, как профинансирован, как распределены риски, что происходит с налогами и как выглядит выход.

Выигрывает не тот, у кого есть недвижимость. Выигрывает тот, кто умеет собрать сделку. Объем инвестиций в коммерческую недвижимость в 2025 году снизился на 20%, до 1,056 трлн руб. Болезненнее всего переход прошел для тех, кто жил в логике «показать объект и закрыть». 

Девелоперам теперь нужно мыслить как инвестиционным инженерам, консультантам — отвечать за реализацию, инвесторам — понимать механику входа и выхода. Пассивная стратегия практически закончилась.

Сегодня для сделок критически важны пять вещей: 

• Цена входа относительно стоимости капитала. 
• График платежей — отсрочки, рассрочки, earn-out. 
• Чистота SPV и бенефициарной структуры. 
• Налоговая модель — одна и та же сделка может давать разный результат после налогов. 
• Сценарий выхода: кто следующий покупатель и на каких условиях он сможет зайти. 

Резко выросла цена ошибки в проверке цепочек владения и расчетной инфраструктуры. Санкционные режимы требуют смотреть не только на объект, но и на всю корпоративную оболочку сделки.

Вот типичный пример «дискоммуникации» между консалтингом и реальной сделкой: на этапе стратегии клиенту рисуют красивый редевелопмент. Но когда начинается сделка, выясняется: не проверены ограничения, не разложены налоги, не выстроена переговорная позиция. На бумаге — перспективный актив. В реальности — набор проблем, которые всплывают уже после задатка.

Потери всегда идут по одной траектории: сначала время, потом деньги, потом репутация. Сделка затягивается, покупатель требует пересмотра условий или выходит. Рынок это запоминает. Признак зрелого консультирования — не презентация, а способность довести идею до работающей экономики.

На данный момент обязательный минимум due diligence уже не тот, что был несколько лет назад. Да, базовая проверка осталась: титул, залоги, арендаторы, судебные риски. Но сегодня этого недостаточно.

Добавились зоны с особыми условиями использования территорий — они напрямую влияют на стоимость и сценарий проекта. Налоговая и корпоративная структура: SPV, бенефициары, риск претензий. Санкционные цепочки — кто стоит за активом и через какую инфраструктуру проходят платежи. И экологический слой, особенно для редевелопмента.

Сегодня due diligence — это уже не проверка здания. Это проверка будущей судьбы капитала внутри сделки.

Как понять, что сделка обречена на провал еще на старте?

Сделка обречена с того самого момента, когда реальность начинают подгонять под желаемую цену или срок. Основные сигналы: экономика не выдерживает стоимость капитала и держится на ожидании «рынок потом вытянет», продавец не может прозрачно объяснить структуру владения, модель слишком чувствительна к ставке или срокам, сценарий выхода не проговорен.

Я смотрю на три вещи: не держится ли сделка на одном оптимистичном предположении, есть ли разрыв между юридической чистотой и коммерческими обещаниями, не пытаются ли структурную проблему решить скидкой. Она может улучшить вход, но никогда не лечит плохую архитектуру сделки.

Брокер имеет дело с уже существующим спросом и предложением. Консультант формулирует стратегию. А есть еще и "архитектор сделки", который работает на стыке капитала, земли, права и переговоров. Его задача — собрать конструкцию, в которой сделка становится возможной и устойчивой. Ответить не на вопрос «где актив», а на вопрос «какой должна быть форма входа, чтобы капитал сюда зашел и спокойно вышел».

Роль переговорщика в условиях дорогого капитала тоже изменилась. Переговорщик перестал быть человеком, который «сбивает цену». Теперь это человек, который перераспределяет финансовую нагрузку во времени. Часто важнее не минус 3% к цене, а правильная отсрочка, earn-out или постоплата. Это снижает давление на капитал и делает сделку исполнимой.

Умение просто торговаться — навык прошлого цикла. Сегодня ценится умение собрать условия, которые выдерживает экономика обеих сторон. На дорогом капитале торгуются не только рубли — торгуются сроки, опции и устойчивость сделки.

Какие сделки рискованны, а какие недооценены в 2026 году?

Риск — это сделки, где платят за вчерашнюю оценку при новой стоимости капитала. Проекты с недособранным земельно-правовым контуром. Активы без сценария и без запаса гибкости.

Недооценены, наоборот, сложные истории — на стыке территории и структуры. Редевелопмент, mixed-use, бывшие промышленные площадки. Сверхдоход сегодня возникает не из «секретного объекта», а из правильно собранного сложного кейса.

Я бы посоветовали частному инвестору не влюбляться в слово «выгодно». Выгодное предложение — это не низкая цена, а понятная конструкция: кто продает, почему, какой денежный поток, какие ограничения и кто купит объект после.

Стоит смотреть на сделку как на систему: cash flow, ликвидность выхода, юридическая чистота, переговорная структура. Недвижимость снова стала длинной игрой. А в длинной игре выигрывает не тот, кто быстрее зашел, а тот, кто правильно собрал маршрут.