Офис на вынос

Офис на площадке помогает завоевать доверие клиента, что особенно важно в нынешней рыночной ситуации. Кроме того, сегодня все больше граждан перед покупкой приезжают посмотреть на стройку, и рассказывать им о том, каким замечательным будет дом, стоя по колено в пыли от строительной техники, — не лучшая идея.
В том, что офис на объекте просто необходим, сходятся все застройщики. Мы расспросили их о том, как он должен быть оборудован, из чего построен и т. д.

Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент»:

– В сегменте «масс-маркет» на площадке обязательно должно быть представительство отдела продаж. Как правило, оно оснащено современными средствами коммуникации — здесь можно не только поговорить, обсудить проект, но и забронировать квартиру. Некоторые компании в консультационных пунктах заключают договоры.
Офис на стройке — это, прежде всего, демонстрационная площадка, где человек получает впечатление о доме, культуре строительства, посещает шоу-рум. Это рабочий инструмент, который полностью оправдывает себя.
Некоторые компании размещают в них разрезы, технологические карты процессов, образцы отделочных материалов. Но самое важное — это доступ к единой базе, возможность сделать копии документов клиента, распечатать планы. Эффективный продавец с разумной головой и крепкими знаниями главная составляющая такого офиса. Не надо заваливать клиента ненужными деталями.
Офис продаж определяется масштабом проекта. На первой очереди ЖК «Академ-Парк» мы использовали обычный вагончик, меблированный и оборудованный всем необходимым. После сдачи первой очереди представительство переехало в стационарный оборудованный офис. В ЖК «На Гребецкой» в Петроградском районе представительства на объекте не было: в стесненных условиях центра разместить на площадке офис невозможно. Кроме того, специфика продаж в бизнес-классе позволяет индивидуально взаимодействовать с дольщиками.
Офис продаж элитного комплекса, как правило, оформлен не в строгом деловом стиле, а как лаунж-зона. Поскольку содержательная часть беседы касается все-таки соображений престижа и респектабельности объекта, то и антураж соответствующий. В таком офисе должны работать исключительно хорошо подготовленные люди, которые способны поддержать беседу на разные темы, реагировать на шутки. Чем выше класс объекта, тем большее значение имеет личность менеджера.
В масс-маркете есть новая мода на представительства: их оформляют проектировщики самого ЖК, делают яркое здание с зоной шоу-рума и т. д. Иногда используются готовые модульные постройки. В камерных элитных проектах такого нет.
В ЖК «Огни залива» мы установили не типовой стационарный офис, а домик-коттедж. Он сделан в иной стилистике, чем вся окружающая застройка, специально чтобы выделяться.

Анна Мироновская, директор департамента рекламы компании «ЮИТ Санкт-Петербург»:

– Наличие офиса продаж на стройплощадке — это must have для любого застройщика. Прежде всего, это удобно для покупателя, а клиентский сервис сегодня один из приоритетных инструментов продаж. Покупатель обязательно или поедет осматривать место строительства, или именно от места отталкивается при выборе квартиры. Если можно сразу же на объекте получить консультацию, рассчитать ипотеку и даже оформить сделку — это дополнительный стимул к покупке. Надо сразу же общаться с клиентом, пока он впечатлен местом, стройкой, видом дома. Именно так организована работа на всех жилых комплексах ЮИТ. Причем мы пошли дальше: в каждом офисе на стройплощадке можно оформить сделку по любому объекту ЮИТ. Возможно, клиент сейчас живет в другом районе или работает рядом с одним из объектов.
Кроме того, просторный офис на стройке позволяет проводить разные мероприятия для клиентов. Мы регулярно организуем, например, субботы финского качества, где покупатели за чашкой кофе могут побеседовать с финскими специалистами, с начальником стройки, а их дети играют под присмотром аниматора.
Мы предпочитаем придерживаться единого стиля и использовать типовые решения. На наших крупных проектах (INKERI и «Новоорловский») установлены двухэтажные павильоны с панорамными окнами и отделкой панелями алюкобонд, окрашенным в яркие фирменные цвета. Площадь каждого павильона — около 150 кв. м, он включает просторный зал продаж с архитектурным макетом, технорум с выставкой инженерных технологий и шоу-рум — пример квартиры в отделке «под ключ». На стройках поменьше — одноэтажные павильоны размером около 40 кв. м, но в том же стиле и с качественной отделкой снаружи и внутри. В любом случае обязательно полное техническое оснащение: работа специалиста ничем не должна отличаться от работы в центральном офисе.
Важна и мобильность. Мы выбираем такие проекты и конструкции, которые позволяют переносить офис на другое место целиком или с минимальной частичной разборкой. Для этого обращаемся к профессионалам в сфере мобильных зданий, подбираем готовое решение и корректируем его под себя. После постройки дома офис перемещается на другой объект.

Виталий Виноградов, директор по маркетингу и продажам ГК «Лидер Групп» в Петербурге:

– Офис продаж на объекте дополняет представление покупателя о доме, которое он получает из рекламных буклетов или на сайте застройщика. Как говорится, лучше один раз увидеть… Это повышает доверие к застройщику и ускоряет покупку. Вдвойне актуально, когда центральный офис продаж находится далеко от стройплощадки. Например, в нашей компании такой консультационный пункт расположен на территории первой очереди ЖК «Три кита», в 5 минутах ходьбы от ст.м. «Девяткино». Кроме того, есть офисы продаж на площади Конституции и на Невском проспекте. Немаловажно, что офисы работают в праздники и выходные, что удобно для наших клиентов.
Основные требования — наличие всей необходимой для клиента информации о доме, комфортная обстановка, эстетичный внешний вид, грамотные и вежливые менеджеры. Жестких требований к площадям и материалам нет. Некоторые застройщики ограничиваются вагончиками, другие создают полноценные шоу-румы в формате готовой квартиры с мебелью и отделкой на объекте.

Дмитрий Сидоренко, начальник отдела продаж ГК «ЦДС»:

– Клиенты уже привыкли к такому сервису и ждут его. У нас работают восемь консультационных пунктов во всех наших крупнейших проектах. Во многих из них представлены шоу-румы. Пункты открыты с 10 утра до 7 вечера, в том числе и в выходные дни.
Такие отделы продаж, безусловно, положительно влияют на объемы реализации, так как позволяют клиенту совершить сделку прямо на объекте, сразу после осмотра комплекса. Мы сокращаем время между знакомством с продуктом и подписанием договора.
Обычная площадь офисов продаж на объекте — от 40 до 150 кв.м. Самые простые — это обычные вагончики, но встречаются и более интересные павильоны, в которых размещены шоу-румы и работают специалисты разных профилей: от менеджеров по продажам до специалистов отдела ипотечного кредитования. Такие консультационные пункты должны быть также укомплектованы информационными материалами, чтобы посетители могли на месте получить все необходимые сведения о застройщике и комплексе, ознакомиться с планировками, узнать о ходе строительства.
Внешний вид офиса продаж, как и его сотрудников, — это лицо застройщика. В связи с этим здесь все должно быть, как минимум, чисто и опрятно. Строительная бытовка может говорить лишь о неуважительном отношении компании к покупателям.

Дарья Баранова, директор коммерческого департамента О2 Development:

– Все по-разному относятся к строительству такого офиса, многие используют стандартные вагончики. Наша компания подошла к этому вопросу творчески и, открывая продажи в новом объекте в Мурино, соорудила двухуровневый клиентский офис в стеклянной пирамиде с монохромной мебелью и прозрачными стенами. Здание построили за месяц, работы вел технический отдел O2 Development. Авторы интерьера — архитектурное бюро «А5». Их главной задачей было создать нестандартное рабочее пространство в рамках не слишком большой сметы.
Еще одним эффективным инструментом для продаж может стать шоу-рум. Это отличная демонстрация итогового варианта жилья с отделкой. Сегодня все больше квартир приобретают на начальном этапе строительства, и даже самые подробные макеты и планировки не всегда помогают визуализировать будущее жилье.

Сергей Степанов, директор по продажам компании «Строительный трест»:

– Человек воспринимает информацию в первую очередь глазами, а офис продаж — это лицо компании. По тому, как он обустроен, можно оценить отношение фирмы к ее деятельности и создаваемому продукту, к сотрудникам и, конечно, к клиентам. Согласитесь, гораздо приятнее беседовать с менеджером в современном оборудованном помещении, получить ответы на все интересующие вопросы, выпить кофе, чем встречаться где-то на улице.
Офис продаж на объекте позволяет продемонстрировать гражданам выбранную квартиру, показать ход строительства и его качество. Это дает возможность клиенту оценить вид из его будущих окон, а не представлять его в воображении.
В крупных проектах, таких как «NEWПИТЕР» и «Капитал», мы используем стационарные офисы площадью 100–150 кв.м. Мы стремимся открыть их сразу после ввода первого дома. В них клиенты могут провести всю сделку от начала до конца, как в центральном офисе. Здесь открыты операционные кассы банков-партнеров, что позволяет обезопасить покупателей и осуществить необходимые платежи.
На точечных проектах мы устанавливаем временные конструкции, которые всегда можно перенести на другой объект. Сегодня такой офис открыт на площадке ЖК OSTROV на Ремесленной улице в Петроградском районе, в КП «Сад времени» в Петергофе.
Но каким бы современным ни был офис, на рост продаж в первую очередь влияет качество создаваемого продукта. Быть и казаться — не одно и то же. Если компания строит плохо, то и офис не поможет.

Олеся Хоронеко, начальник отдела маркетинга компании «РосСтройИнвест»:

– Посещение офиса продаж — часть процесса принятия решения о покупке. Без этого этапа решение будет приниматься гораздо дольше либо может вообще не случиться. Но не менее важно иметь возможность показать покупателям шоу-рум (реальную квартиру) прямо в жилом комплексе. Особенно это нужно тем, кто покупает жилье с отделкой.
Площадь офиса подбирается исходя из предполагаемого потока посетителей. На одних объектах они есть в течение всего дня, и нужен большой офис. Например, на «Золотых куполах» у нас стоит полноценное здание. На других достаточно бытовки. Но есть минимальная комплектация и набор требований, которые мы в обязательном порядке используем на всех наших стройках.
Внешний вид офиса дополняет впечатление покупателя о компании и об объекте. Поэтому он должен соответствовать принятым корпоративным стандартам оформления и фирменному стилю в рекламе. Серое, ничем не украшенное здание здесь точно не подойдет. Даже бытовки мы обязательно оформляем в нашем стиле.
По мере расширения границ застройки за пределы города необходимость в создании офисов продаж на объектах возникла сама собой, и теперь это норма. Лет 10 назад застройщики зачастую просто возили потенциальных покупателей на объект. Но если стройплощадка расположена далеко от центрального офиса компании либо за городом, экономически целесообразнее запустить офис прямо на объекте. К этому подтолкнули также усиление конкуренции и борьба за покупателя.

Наталья Луговская, вице-президент по продажам Setl Group:

– Офисы продаж на объектах Setl City стали появляться несколько лет назад. В первую очередь речь шла о проектах комплексного освоения территорий в новых тогда районах застройки Кудрово и Мурино. Прежде чем принять решение, клиенты все чаще хотели посетить объект, так как им было сложно представить, где же будет находиться их квартира. (С точечными объектами в обжитых районах такой проблемы не возникало.) С развитием наших проектов «Семь столиц» и «GREENЛандия» стало очевидно, что на площадку приходит все больше граждан, и имеющиеся представительства уже не могут обслужить всех желающих.
Сейчас мы пришли к единым стандартам организации офисов продаж на объектах. Их площадь и оснащение зависят в первую очередь от масштабов проекта и от возможности организовать шоу-рум в одном из домов. Так, в микрорайоне «Семь столиц» построено двухэтажное здание, где расположены зал для обслуживания клиентов и два шоу-рума, организована удобная парковка, оборудована небольшая детская площадка.
Если проект довольно крупный, то по мере его реализации представительство отдела продаж может переместиться из отдельного здания в помещение в готовом доме. Так, в ЖК MORE оно сейчас находится на первом этаже дома, сданного в рамках первой очереди проекта, а шоу-рум организован в соседнем подъезде.
Сейчас ни один крупный проект Setl City не обходится без представительства «Петербургской Недвижимости», которая является эксклюзивным брокером.

Михаил Духовный, директор департамента корпоративных коммуникаций ГК «Эталон»:

– Люди приходят выбирать квартиру. Они хотят потрогать предлагаемый им продукт руками. Поэтому продавцы всегда должны быть на объекте, чтобы показать товар лицом. Есть разница между гипермаркетом, где вы можете доставать товар с полок, и магазином с прилавком, где товар стоит в трех метрах от вас и вы просите менеджера показать тот или иной продукт? То же и с офисом продаж на объекте.
Он должен быть удобным для тех, кто в нем работает, и тех, кто туда приходит. Конструкция и размеры зависят от желаний и возможностей компании-застройщика, креатива ответственных за продажи людей, но прежде всего помещение должно быть чистым, аккуратным и комфортным. Например, на наших объектах работают разные офисы: мобильные, отдельно стоящие и встроенные. На таких петербургских стройках, как «Ласточкино гнездо» и «Царская столица», офисы расположены на первых этажах жилых домов. А в Москве в жилом комплексе «Эталон-Сити» работает отдельно стоящий офис. Мы создавали часть представительств так, чтобы они были мобильными, так как любое строительство — это дополнительные расходы.
Далеко не у всех компаний изначально были офисы продаж на объектах. ГК «Эталон» одной из первых стала использовать продавцов на стройплощадках. Сначала это были бытовки, потом появились мобильные офисы, затем мы стали строить стационарные. Но за все это время суть не менялась: на объекте должен присутствовать человек, который показывает и продает конкретные квартиры.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»:

– Представительство в «Новом Оккервиле» изначально строили как полноценный мини-офис, в котором есть открытые и закрытые переговорные, зал для групповых презентаций, комната ожидания. Одновременно в нем могут работать пять-шесть менеджеров. Более того, у нас там на постоянной основе работает кредитный менеджер Сбербанка, по определенному графику присутствуют и представители других банков.
Там же мы регулярно проводим дни открытых дверей, ярмарки квартир, встречи и презентации для агентств недвижимости, журналистов, банков и пр.
Офис в «Новом Оккервиле» у нас стационарный. Многие застройщики предпочитают продавать квартиры по телефону, либо зазывая клиентов в центральный офис (так как если потенциальный дольщик пойдет в шоу-рум, то сразу увидит узкие коридоры с 20 квартирами на этаже, тесные дворы, отсутствие парковок и пр.). Мы же приглашаем покупателей на объект, возим их на экскурсии, показываем дворы, парадные и квартиры.