5 декабря, 05:23

Способна ли программа «Ипотека за 1 рубль» оживить спрос на первичном рынке жилья?

Осенью на рынке новостроек появился новый кредитный продукт – «Ипотека за 1 рубль». Эту программу начал предлагать Сбербанк, к ней уже присоединились несколько застройщиков. Смысл в том, что ипотечные платежи откладываются до сдачи дома в эксплуатацию. Мы попросили застройщиков и экспертов ответить на несколько вопросов.

Способна ли эта программа оживить спрос на первичном рынке?  
Каким категориям покупателей она может быть интересна?  
Какие еще нетривиальные маркетинговые акции используются на рынке жилья в период кризиса? 

Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости Группы ЦДС: 
– «Ипотека за 1 рубль» (или «траншевая ипотека») интересна покупателям, которые готовы нести основную кредитную нагрузку или же полностью погасить ипотеку после переселения в готовое жилье. Однако с данной программой работает ограниченное число застройщиков, так как при продаже не происходит наполнения счетов эскроу, и нет никакой уверенности, что покупатель переведет основные средства после ввода дома в эксплуатацию. Застройщику приходится принимать на себя риски, связанные с неполучением денег. В моем представлении, это скорее маркетинговая акция. Насколько я знаю, некоторые застройщики, которые начали ею пользоваться, быстро остановили продажи на таких условиях. Возможно, такой инструмент нужен публичным компаниям, чтобы показать формальный объем продаж.  
И не нужно забывать, что в рамках программы «Ипотека за 1 рубль» после сдачи дома покупатель платит кредит под стандартные 7% годовых. 
Мы считаем более привлекательным инструментом субсидированную ипотеку под 0,1%. Эта схема интересна как покупателям, так и застройщикам. Первые получают возможность уменьшить ежемесячный платеж, а вторые – сразу зачислить на счет деньги за свой продукт. Я бы рекомендовал обратить внимание на эту программу, пока не принято решение о ее трансформации или ужесточении условий.  

Виталий Никифоровский, вице-президент ГК Springald:  
– Как подсказывает богатый жизненный опыт, страсть русского народа к халяве – чуть ли не национальная черта. Естественно, такое заманчивое предложение – «ипотека за рубль» – вызовет отклик в широких массах, особенно у той части населения, которая никак не может накопить на первоначальный взнос и платежи первых лет, даже под лукавые ставки в 0,1% у некоторых застройщиков. 
Дьявол, как всегда, кроется в деталях. По слухам, получить такую ипотеку будет в разы сложнее, чем обычную, скоринг будет жесточайший. Есть и еще один момент, про который не особенно любят распространяться ни банкиры, ни застройщики. По этой схеме стараются запустить продажи лотов и объектов верхнего ценового сегмента, и у некоторых застройщиков это уже написано мелким текстом на сайтах. 
На наш взгляд, для масс-маркета никаких специальных акций сегодня не требуется – жилье и так раскупают. А вот в элитном сегменте маркетологи постоянно «креативят». Но в секторе B2B покупателя трудно чем-то удивить, здесь видели всякое. Поэтому лучшая маркетинговая стратегия – честные сделки и честная работа.  

Оксана Понаморенко, директор управления маркетинговых коммуникаций компании «Л1»:  
– Программа «Ипотека за 1 рубль», безусловно, интересна для покупателей, но она распространяется только на строящиеся дома. Готовая недвижимость под ее действие не подпадает. И полностью заменить партнерские программы с минимальной ставкой по кредиту она не может. 
Компания «Л1» сотрудничает со Сбербанком, но подключаться к этой программе не планирует. У нас успешно работает субсидированная ипотека со ставкой 0,01%. Причем подобные условия предоставляют сразу несколько кредитных учреждений. Программа распространяется на все новостройки компании и востребована у покупателей.  
Кроме того, мы увеличили период рассрочки: теперь максимальный ее срок – 18 месяцев. Минимальный первый взнос (для заселения в готовые квартиры, например, в ЖК «Шекспир» и «Лондон Парк») – 20% от общей стоимости договора. Есть и другие программы.  

Марк Лернер, генеральный директор компании «Петрополь»:  
– «Ипотека за 1 рубль» – программа для объектов на ранней стадии строительства. Мы недавно сдали апарт-отель «Начало» в эксплуатацию, и к нам эта история неприменима. Но если бы у нас сейчас был проект на стартовом этапе, мы бы таким инструментом воспользовались. Сейчас не то время, чтобы откладывать в сторону любой из маркетинговых инструментов, независимо от того, нравится он нам или нет. Главное – чтобы работал. Хотя я считаю, что «траншевая» ипотека, с отсрочкой выплат до сдачи дома в эксплуатацию, ведет к накоплению рисков в жилищном строительстве. 
Новые схемы вводят в обиход крупные строительные холдинги, лидеры отрасли. Остальным приходится или следовать в кильватере, или уходить с рынка. 
Полагаю, что в ближайшее время адекватной реакцией на неблагоприятные тенденции будет торможение цен и максимальная сдержанность при выведении на рынок новых проектов. 

Яна Вирченко, директор по продажам ГК «Полис»: 
– «Траншевая ипотека» действительно на какое-то время оживила спрос на рынке новостроек, особенно в конце сентября – начале октября. Для клиентов это, по сути, отсрочка ежемесячных платежей до ввода дома в эксплуатацию, то есть на 1-3 года. Если без удорожания и по цене 100-процентной оплаты, то, конечно, каждый захотел бы. Покупаешь сейчас, фиксируешь стоимость, вносишь первый взнос, а платишь потом.  
Не уверена, что эта программа долго просуществует на рынке: она не выгодна ни банкам, ни застройщикам. Скорее всего, ее и вводили временно, на резко падающем рынке. Сейчас спрос восстанавливается. 
Интерес у покупателей вызывает ипотека без первоначального взноса, по субсидированной ставке. Когда не нужно копить, и размер платежа в месяц оправдывает ожидания, почему бы и не купить квартиру.  
Мы используем те же решения, которые применяют многие застройщики: субсидированные программы со ставками от 0,01% на весь срок, акции, скидки, рассрочки. Сейчас клиент выбирает квартиру не по стоимости, иногда даже не по проекту, а по ежемесячному платежу. Самый рабочий инструмент в текущих реалиях – субсидирование ипотеки.  

Светлана Московченко, руководитель отдела исследований петербургского офиса NF Group (ex. Knight Frank St. Petersburg):  
– Данная программа окажет некоторое влияние на спрос, но не сможет значительно его активизировать. Главный фактор – высокие цены на первичном рынке, которые характеризуются сильным разрывом по сравнению со вторичным. Эта программа будет в основном интересна тем, кому негде жить в период строительства, и она даст возможность подождать завершения стройки в своей прежней квартире. Спрос со стороны инвесторов – под вопросом, вряд ли в трехлетней перспективе получится сильно заработать на перепродаже на момент сдачи дома. 

Дмитрий Фалкинкоммерческий директор RBI:  
– «Ипотека за рубль» не может полноценно заменить партнерские программы застройщиков и банков с минимальной ставкой. В первом случае в течение всего срока строительства застройщик не получает никаких денег, кроме первого взноса. Продажи по такой схеме могут занимать лишь определенную долю, иначе у застройщика на покрытие проектного кредита фактически будет только 15% – размер первого взноса. Это, конечно, не соответствует финансовой модели. 
«Рублевая» ипотека скорее решает конкретные задачи дольщиков, которые ранее решались за счет программ трейд-ин. А именно – отсутствие ежемесячных платежей в период, пока клиент продает старую квартиру. Именно в таких случаях «рублевая» ипотека может быть востребована. Она не привлечет дополнительных клиентов: как возможность не платить по кредиту год, два или три вряд ли заставит задуматься о покупке тех, кто не планировал. 
Наши стимулирующие предложения – это выгодные рассрочки от застройщика. Сейчас это редкость для рынка.  
Например, программ рассрочки с разным первым взносом, в том числе 15/85, когда оставшиеся 85% выплачиваются ко времени сдачи объекта. Это, по сути, альтернатива «ипотеке за рубль», которая также берется двумя траншами. 

Алексей Лазутин, руководитель отдела инвестиционных продаж и корпоративных услуг IPG.Estate: 
– Скоро мы увидим немало инициатив, которые будут направлены на стимулирование спроса. Доступная ипотека необходима, и на перспективы «ипотеки за рубль» я смотрю оптимистично. Учитывая застой в структуре спроса и наличие денег у банков, такая схема может стать популярной. С точки зрения спроса, «ипотека за рубль» была бы интересна широкому кругу покупателей, прежде всего тем, кто приобретает жилье для себя и имеет иные кредитные обязательства.  
Внимание рынка привлекла ипотека под 0,1%, чаще подкрепленная удорожанием стоимости кв. м и вызывающая сомнения у ЦБ. Но вскоре регулятор увидит заключение договоров с отсроченной оплатой. Ввиду того, что застройщики получают проектное финансирование от банка, и в дальнейшем продажи могут происходить на любом этапе, подобный инструмент стимулирования продаж будет развиваться. Застройщикам и банкам важно работать в одной связке. 

Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест»:  
– На мой взгляд, это вполне жизнеспособная программа. И есть категории клиентов, которым она будет очень полезна, например, инвесторам. Также это предложение будет удобно для тех, кто сейчас не может платить значительную сумму по ипотеке, например, снимает жилье. Однако стоит вспомнить, что такая программа несколько лет назад уже предлагалась банками, но тогда застройщики не обратили на нее внимания. Сейчас ситуация изменилась, девелоперы стараются стимулировать спрос. Конечно, лучшим подспорьем для застройщиков стало бы оживление на вторичном рынке. «Траншевая ипотека» – лишь один из дополнительных инструментов для активизации продаж. 

Виталий Коробов, директор компании Element Development:  
– На мой взгляд, «траншевая ипотека» уже оживила рынок. Как минимум, накопившийся отложенный спрос начинает сейчас реализовываться. Такие программы, прежде всего, привлекательны для предпринимателей и инвесторов, у которых деньги вложены в бизнес. Они не могут их оперативно «достать» для приобретения квартиры. А условия «рублевой» ипотеки позволяют им отложить этот вопрос на продолжительный срок. Кроме того, данные программы интересны людям, которые снимают квартиру и не могут вносить большие ежемесячные платежи. 
По данным Nikoliers, порядка 66% продаж в октябре реализовано с помощью «рублевой» ипотеки. А доля обычной в общей структуре сократилась до 13%. Если раньше срок сделки составлял порядка  трех недель, то в октябре он сократился до двух. Это говорит о том, что люди намного быстрее принимают решения по приобретению недвижимости на таких условиях.  В проекте «Bereg.Курортный» в октябре мы ввели программу «2 рубля в месяц», и она принесла нам 72% продаж. 
 
Дмитрий Некрестьянов, партнер, руководитель практики по недвижимости и инвестициям АБ «Качкин и Партнеры»:  
– Ипотека «за рубль» – на самом деле, фикция: все платежи закладываются либо в цену объекта, либо учтены в последующем расчете процентов. В итоге это хороший маркетинговый ход для тех, кто плохо считает деньги.  
На практике это уже привело к тому, что базовая стоимость объекта при применении субсидируемых правительством или застройщиками ставок по ипотеке просто выше цены аналога без применения таких программ. Для граждан ипотека за рубль – это как покупка опциона: если к моменту завершения строительства рыночная цена объекта вырастет, то вроде как экономически целесообразно его дальше оплачивать и в итоге купить по такой «замороженной» цене, которая была сознательно завышена на старте. Но если рынок не дорастет до такой цены, то существуют значительные риски отказа от объектов, и при вводе в эксплуатацию банк и застройщик могут оказаться в весьма неприятной ситуации. 

Ольга Кузнецова, заместитель генерального директора АН «Главстрой»:  
– Как и любое «новое», «Ипотека за 1 рубль» привлекла покупателей. Эта программа есть и в портфеле ипотечных продуктов «Главстрой Санкт-Петербург». Но, с моей точки зрения, будущее за программами и предложениями, которые позволяют предложить клиентам удобный ежемесячный платеж. Важно понимать, что сегодня низкая ипотечная ставка – это не маркетинговый ход, а возможность клиентов приобрести жилье на комфортных условиях, облегчить кредитную нагрузку.  
У нас достаточно успешно работает программа трейд-ин. Мы без посредников выкупаем квартиру в наших ЖК «Северная долина» и «Юнтолово». Наша схема максимально удобна для клиента. Он сразу оформляет новую квартиру взамен старой: без поиска покупателей и длительной экспозиции.  
Второй тип акций – привлекательные условия на покупку. Это как одновременное приобретение квартиры и машино-места в паркинге, так и акционная цена на востребованные квартиры в рамках нашей программы «Планировка месяца». Кроме того, мы приготовили специальное предложение к «Черной пятнице». При покупке семейной квартиры в ЖК «Юнтолово» мы дарим паркинг в подарок.  
 
Сергей Хлыстов, эксперт по недвижимости:
  
– Сейчас спрос на новостройки поддерживается во многом за счет так называемой «однорублевой» ипотеки. В общий список застройщиков, которые продают квартиры по этой схеме, входят около полутора десятка компаний. В Петербурге наиболее интересные, на мой взгляд, варианты можно встретить у Setl Group, «Группы ЛСР» и «Арсенала». Такая ипотека в первую очередь подходит для покупателей, которые приобретают недвижимость для себя, но при этом живут в арендном жилье. Также сейчас эта программа приобрела популярность у семей, которым требуется расширение жилплощади. А вот для частных инвесторов такие варианты рискованны, так как есть большая вероятность того, что заработать на перепродаже таких квартир после окончания действия программы не получится.  
 
Сергей Степанов, директор по продажам объединения «Строительный трест»:  
– Наша компания одной из первых запустила программу «Ипотека за 1 рубль в месяц». Она стартовала в середине октября, по ней уже прошло определенное количество сделок. Приобрести квартиру по данной акции можно до 15 ноября. Условия распространяются на покупку квартир в ЖК «Листва» со сроком сдачи в третьем квартале 2023 года, в первом корпусе ЖК «Наука» (ввод – во втором квартале 2024 года) и ЖК «NEWПИТЕР» (15-й лот) со сроком сдачи во втором квартале 2023 года. До полутора лет покупатель квартиры платит всего один рубль в месяц, а после ввода объекта в эксплуатацию ежемесячный платеж соответствует выбранной ипотечной программе – со ставкой от 4,7%. Процентная ставка фиксируется на весь период кредитования.