С начала 2025 года в России действует единый ипотечный стандарт: как это повлияет на работу с заемщиками?
С начала года в России действует единый ипотечный стандарт, который закрепляет условия выдачи кредита и данные, которыми банк делится с клиентами до сделки. По факту, на рынке новостроек появились дополнительные ограничения: в составе первого взноса больше нельзя учитывать кешбэк от застройщика или банка, а также деньги, полученные за счет другого кредита; рекомендованная сумма первого взноса – не менее 20%, срок кредита – не более 30 лет. Банкам нельзя получать деньги за снижение процентной ставки от застройщика («комиссионные»), если это приведет к подорожанию жилья.
Как повлияют новые правила на работу с ипотечниками? Меняются ли наработанные практики? И какие изменения наиболее важные? Есть ли среди них те, что позитивно повлияют на ипотечный сектор?

Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино»:
– Пока сложно говорить о влиянии ипотечных стандартов. Видимо, банки еще не получили достаточно жестких разъяснений и в основном работают по старым схемам. Но уже приходят письма от банков, с определенными корректировками. Пока они носят рекомендательный характер. У нас основные потоки клиентов приходят по семейной ипотеке или по рассрочкам.
Мы приняли решение, что не будем дожидаться каких-либо действий со стороны регулятора или кредиторов. Установим новую стоимость – до конца января повысим цены, примерно на 10%, независимо от наличия или отсутствия комиссионного вознаграждения по кредитным договорам. Потому что себестоимость увеличилась, стоимость денег растет, это надо учитывать в финансовой модели.
Ограничения со стороны ЦБ окажут свое влияние, просто не сразу. Сильного воздействия на первичный рынок не будет. Меньше людей смогут купить жилье по сниженной ставке.
Иван Носов, директор по маркетингу Группы ЦДС:
– Самый важный для рынка момент в ипотечных стандартах ЦБ – пункт про неизменность стоимости квартир, про запрет на удорожание объекта за счет субсидий. Это ставит под сомнение сделки, в которых банки берут комиссию, предоставляя ипотечный кредит по сниженной ставке. Достаточно размытая история, потому что нет критериев, как это все должно происходить. Кто должен рассчитывать «правильную» стоимость залога, как определяется цена – по сайту, по прайсу, как-то еще? Не прописано, как и когда банки должны проверять стоимость, на какую дату: на момент подписания договора? Или брать среднюю цену за предыдущие три месяца? Эта неопределенность порождает возможности для маневра. Запрет вроде бы и есть, но не указаны критерии исполнения.
Кроме того, ипотечный стандарт в принципе носит рекомендательный характер. Так что и реакция пока половинчатая. Какие-то моменты банки приняли к исполнению, в отношении остальных – выжидают, смотрят, что будет, кого и за что накажут. И застройщики тоже смотрят: что можно, а чего нельзя. Новые правила, видимо, будут устанавливаться опытным путем.
Пакет требований и мер, предложенных ЦБ, не убивает рынок, и даже не запрещает определенные действия, а скорее слегка корректирует и ограничивает, переводя их в разряд «нежелательных». Основные действующие драйверы рынка – рассрочка и семейная ипотека – остаются в неприкосновенности, дополнительные схемы пройдут настройку. Кешбэк от застройщика на первый взнос – это действительно слишком явный прием, его вряд ли будут использовать. Как и аккредитив. Хотя по аккредитиву размещение средств на три месяца вроде бы не будет считаться грубым нарушением. (Сейчас – полгода.) Остальное – в зависимости от практики.
Владимир Гаврильчук, генеральный директор корпорации «Адвекс. Недвижимость»:
– Не сказал бы, что ипотечные стандарты волнуют граждан в первую очередь. Перед новым годом народ обеспокоился переводом вкладов в недвижимость, считая, что может что-то неблагоприятное произойти. Типа конвертации средств на счетах свыше какой-то отметки в государственные облигации. Но ничего не случилось.
Сейчас вялый рынок, ипотеку берут в четыре раза реже, чем на пике. Для «первички» это был мощный драйвер, теперь его нет. Осталась семейная ипотека – примерно 28–30% от прежнего объема льготных программ.
Застройщики что-то постоянно придумывают, в рамках тех условий, которые им ставятся. Отчасти ипотеку замещают рассрочкой. Это рабочий инструмент, но менее массовый, чем льготная ипотека. И если у покупателя нет финансовой подушки, значит, по окончании строительства семья вынуждена брать кредит либо перепродавать свою частично оплаченную квартиру. Переход от рассрочки к ипотеке с неопределенными условиями несет в себе значительные риски. На этот момент нужно иметь вариант подстраховки – продажу какого-то другого актива.
Главное: сегодня нельзя прогнозировать, какой будет ставка ЦБ и ставка по ипотеке через два года. На рынке горизонт планирования – месяц. Государство держит курс на понижение ставки. Но и 15% – это много. И мы еще не знаем, как и у кого будут расти доходы, какой будет реальная инфляция, что покажет курс доллара и т. д.
Можно продавать имеющееся жилье, можно арендовать жилье на какой-то период – рынок предлагает разнообразные инструменты. На вторичном рынке люди подуспокоились, начали меняться, покупать, продавать. В том числе на рынок выведен гигантский объем бывшей «первички». Ипотечные стандарты не подразумевают жестких запретов, но делят рыночные схемы на желательные и нежелательные.
Рустам Азизов, директор по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101»:
– Субсидирование ипотечных программ в течение последнего года оставалось одним из наиболее эффективных инструментов поддержки продаж и, соответственно, решения жилищного вопроса для многих россиян. Даже после повышения «ключа» многие потребители, которые не подходили под условия семейной или IT-ипотеки, брали субсидированные кредиты на два-три года под 6–8% или же на весь срок под 14–15% годовых.
Теперь же, из-за отдельных положений ипотечного стандарта, применение этого инструмента осложнится. Наиболее значимый для рынка пункт запрещает девелоперам повышать стоимость квартир на размер субсидии. Здесь стоит подчеркнуть, что сложившаяся на рынке история отношений между покупателем, банком и девелопером показывает, что клиенты в текущих условиях готовы брать кредит даже на большую сумму, но с приемлемым ежемесячным платежом. Именно это и позволяло субсидирование. Теперь застройщики будут вынуждены самостоятельно выплачивать эту комиссию. Однако из-за постоянно растущей стоимости стройматериалов и рабочей силы, а также из-за увеличивающейся стоимости бридж-кредитов сделать им это будет очень сложно. Соответственно, они будут сокращать объемы применения этого инструмента, что негативно скажется на рынке в целом и приведет к замедлению темпов строительства жилья.
В текущей редакции ипотечный стандарт требует существенной доработки и детализации, и я бы предложил отложить его внедрение до ощутимого понижения ключевой ставки.
Татьяна Хоботова, финансовый консультант:
– Банки с застройщиками придумывают разные варианты, чтобы поддержать спрос на ипотеку и в целом спрос на рынке недвижимости. Популярные схемы или удорожали ипотеку в целом (относя выплаты на более поздний период), или удорожали сами объекты. Но в конечном счете за все платил клиент. Появление ипотечных стандартов – реакция на эти разрозненные схемы.
Какого-то существенного воздействия на рынок я пока не вижу. Как не вижу чего-то принципиально нового в требованиях по раскрытию информации. Банки с застройщиками и раньше предупреждали клиентов: стоимость залога возрастет, но регулярные платежи уменьшатся. Если клиента устраивало, он соглашался.
Ключевое слово в новых условиях: ЦБ «не рекомендует».
Ипотека росла слишком быстро. Сейчас нет такого спроса – и прежние схемы менее востребованы. Застройщики перешли к другим. При рассрочке, пока клиент не рассчитался полностью, квартира находится у застройщика. И это ухудшает его условия по проектному финансированию. Здесь нужна грамотно рассчитанная финансовая модель.
ЦБ хочет прекратить удорожание жилья и снизить риски на первичном рынке и в финансовой сфере.
Запрет на определенные схемы был бы более действенным, если бы он был оформлен в виде постановления правительства или федерального закона. И в этих документах были бы предусмотрены наказания и санкции за нарушение. Сейчас, на спокойном рынке, идет обкатка, проверяется эффективность «мягкого» варианта регулирования.
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж «Отделстрой»:
– Раньше на рынке действовали разные программы, позволяющие клиенту снизить ежемесячный платеж, пусть и за счет роста стоимости квартиры. После введения единого ипотечного стандарта этот выбор еще сузился. И все это на фоне стандартной ипотечной ставки 30% и единственно сохранившейся льготной семейной ипотеки.
По единому ипотечному стандарту условия выдачи кредитов ужесточились. Банки стали более строго подходить к андеррайтингу клиентов (к наличию у них кредитных карт и закредитованности) и дольше выводить на сделки. Как следствие – стали «зарезаться» суммы кредита. Типичны ситуации, когда из 12 млн по семейной ипотеке клиентам одобряют только 6 млн.
Запретили ипотечные схемы с аккредитивами (когда банк перечислял застройщику деньги не сразу, а через 4–12 месяцев), а клиент на этот период пользовался сниженной процентной ставкой. Такие «ипотечные каникулы» были очень удобны для клиента на время ремонта или переезда, поскольку помогали снизить финансовую нагрузку в период, когда и так много затрат. Что интересно: данную схему запретили для ДДУ, а для готовых квартир, реализуемых от застройщика, – нет.
При этом не запрещена траншевая ипотека, которая за счет перечисления банком кредитных средств «порциями» позволяет клиенту экономить на сумме выплат. Но не все застройщики идут на это, поскольку такая схема приводит к более медленному наполнению эскроу-счета, что влечет за собой более дорогое проектное финансирование для застройщика.
Максим Ельцов, генеральный директор «ПИА Недвижимость»:
– Судя по первым рабочим неделям, заметного спада на рынке в январе к декабрю не будет. Продажи (в основном) держатся на семейной ипотеке, рассрочке, зачете имеющегося жилья.
Все опасались внедрения ипотечного стандарта. Пока каких-то заметных последствий нет. Застройщики не спешат выравнивать цены в сделках «за живые деньги» и по семейной ипотеке. А банки продолжают получать комиссию за выдачу кредитов. Пчелы не выступают против меда. Начнутся «репрессии» – отреагируют.
В условиях высокой (недоступной) рыночной ставки и запредельных комиссий по семейной ипотеке рассрочка становится важнейшим инструментом первичного рынка. Сейчас такие сделки составляют до 40%, у некоторых застройщиков – больше. Поэтому стоит напомнить о специфических рисках.
Во-первых, это отложенный денежный поток. Цена фиксируется сразу (чаще – с небольшим увеличением), а значительная часть оплаты поступает позднее. Во-вторых, многие клиенты рассчитывают позднее перейти на ипотеку, и застройщики и агентства используют этот аргумент. Но может получиться так, что значительная часть клиентов к моменту сдачи дома не смогла перейти на ипотеку (или из-за ставки, или из-за несоответствия требованиям банка), и тогда будет соответствующий объем расторжений договоров.
Если это все совпадет: большой объем продаж в рассрочку; большое количество клиентов, не готовых вносить финальный платеж, большой объем расторжений – дополнительный объем квартир вываливается в продажу и начинает продавливать цены, затрудняя реализацию остатка самим застройщиком, которому придется конкурировать с переуступками. Кроме того, по расторжениям люди будут требовать возврата средств, невзирая на штрафные санкции и прочее. На практике попытки взыскать что-то с дольщиков за неуплату очередного взноса оборачиваются огромным репутационным ущербом. Государство всегда будет защищать и обманутых, и обманувшихся дольщиков.
Эти проблемы – косвенные следствия из понятного стремления ЦБ «охладить» кредитный рынок и снизить риски в финансовой системе.
Александр Кравцов, управляющий партнер ГК Fizika Development:
– По нашему опыту общения с клиентами, которые тесно взаимодействуют с банками, в настоящий момент наблюдается большой процент отказов, либо на этапе одобрения существенно снижается сумма запрашиваемого кредита. В любом случае нужно какое-то время, чтобы новые правила прижились и можно было бы говорить об эффективности или, наоборот, неэффективности ипотечного стандарта. Но уже очевидно, что в ближайшие полгода ситуация с ипотекой не улучшится: рыночные ставки продолжат ползти вверх.
В связи с этим застройщики будут предлагать все новые варианты рассрочек, на которые не распространяется действие стандарта. Премиум-класс, в котором и раньше доля ипотеки была невелика, должен выдержать новые испытания. А вот покупатели из массовых сегментов, возможно, обратят больше внимания на вторичный рынок, чем на приобретение квартир на стадии строительства.
Даниил Торопов, руководитель отдела продаж ЖК «Loft y Озера»:
– О введении единого ипотечного стандарта с 1 января мы слышали, более того, он уже начал действовать. Но, как показывает практика, банки продолжают пользоваться возможностью брать вознаграждение, банковские комиссии за выход на сделку составляют 10–20% от суммы кредита.
Это отражается на конечной цене объекта для покупателя, и многие не готовы переплачивать, размер «комиссии» в денежном выражении может составлять суммы от миллиона рублей и более.
Конечно, это не добавляет покупателей. При этом находятся клиенты, которые готовы покупать квартиры и на таких условиях, хотя их немного.
Верим и надеемся, что, несмотря на постоянно меняющиеся условия, кредитование по льготным ипотечным программ в будущем не будет предусматривать дополнительных комиссий.
В то же время есть клиенты, которые готовы рассматривать покупку и на рыночных условиях по ипотеке, их немного, у каждого – своя ситуация: у кого-то продается объект на вторичном рынке, кто-то ждет окончания срока депозита и фактически они берут кредит с планами погасить его или бОльшую часть досрочно.
Евгений Жуков, генеральный директор «Абсолют Строй Сервис» (девелопер загородного проекта «Моменты. Repino»):
– Нам повезло немного больше, чем другим девелоперам, в силу особенностей нашего продукта. Мы реализуем загородный малоэтажный жилой комплекс бизнес-класса, наш клиент менее зависим от льготных ипотечных программ, мы никогда не занимались кешбэками или искусственным снижением ставки. Для нас ключевым инструментом продаж недвижимости остаются рассрочки.
Если же говорить в общем для рынка, это еще один шаг к его зарегулированности. Например, требование к первому взносу не менее 20% от стоимости жилья позволяет банкам снизить риски, но существенно сокращает возможности для большинства покупателей. В дорогих сегментах это скорее условность, так как там первый взнос редко бывает менее четверти от финальной цены квартиры.
Ольга Захарова, коммерческий директор, девелопер AAG:
– Нововведения ипотечного стандарта не стали для нас неожиданностью. Существенных изменений в работе с ипотечными покупателями он не принесет.
Мы продолжаем предлагать клиентам весь спектр доступных банковских продуктов и альтернативные варианты, такие как рассрочка. Среди изменений на рынке ипотечного кредитования наиболее значимым мы считаем отмену лимитов по семейной ипотеке.
Безусловно, новый ипотечный стандарт положительно скажется на развитии отрасли. Он повышает безопасность и прозрачность сделки для всех участников рынка. Важно, что клиенты получают полную информацию об условиях кредитования еще до заключения договора. Это укрепляет доверие к ипотечному сектору.
Ксения Садкова, директор по продажам Legenda:
– Ипотечный стандарт ставит всех игроков в равные условия, когда ни у кого нет возможности предоставить сниженную ставку по ипотеке без дополнительного удорожания квартиры. Теперь основным конкурентным преимуществом становится качество продукта: уникальность концепции, продуманность планировок, красота архитектурных решений и МОПов, многофункциональность и эстетика дворовых пространств.
Марина Павлюкевич, генеральный директор PLG, председатель комитета РГУД по гостиничной недвижимости:
– 2025-й станет годом трансформации ипотечного рынка. Возврата к льготным программам с низкой ставкой не будет. Соответственно, задача девелопера – перенастроить условия и программы приобретения недвижимости так, чтобы заинтересовать покупателя. Безусловно, новые правила усложняют работу с ипотечниками. Однако общие для всех банков стандартизированные условия делают процесс кредитования более понятным и прозрачным. Другой вопрос, что при рыночной ставке от 30% ипотека теряет свою целесообразность.
На рынке апартаментов льготных ипотечных программ не было никогда. Сегодня наиболее востребованы программы рассрочки, в том числе – с выплатой остатка после завершения строительства объекта или возможностью переоформления рассрочки на остаток в ипотеку. При первоначальном взносе в 10% или 20%. Это соответствует новым стандартам кредитования. Исторически мы предлагали специальные ипотечные программы от банков-партнеров. Однако доля ипотечных сделок на рынке апартаментов невысока, более популярны программы рассрочки или скидок при 100% оплате.
Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест»:
– Новые правила, с одной стороны, увеличат прозрачность на рынке ипотеки и снизят часть рисков для заемщиков. С другой – ограничения делают ипотеку еще более недоступной. По разным оценкам, доля субсидированных застройщиками продуктов и совместных с банками маркетинговых программ сегодня достигает половины всех сделок с ипотекой. Поэтому новации приведут к еще большему сокращению кредитования и дальнейшему охлаждению рынка новостроек.
Пока никаких изменений не происходит: необходимо время, чтобы подстроиться под новые требования. В том числе – подумать над какими-то новыми инструментами стимулирования спроса, способными хотя бы частично компенсировать вероятное сокращение продаж. Можно надеяться, что переход на новые стандарты не будет происходить стремительно и под жестким давлением регулятора. Судя по всему, контроль за выполнением новых правил начнется только во втором квартале текущего года.
Все задуманные изменения ведут к дальнейшему сокращению покупательских возможностей. Например, запрет на использование кешбэка в качестве первого взноса уменьшит число заемщиков по семейной ипотеке – по сути, единственной льготной программы, которая продолжает поддерживать рынок.
В целом комплекс мер окажет позитивное влияние на рынок ипотеки в долгосрочной перспективе: вырастет качество продукта, снизится число проблемных кредитов, повысится информированность заемщиков и т. д. Но для развития строительного рынка, который и так живет в условиях высоких ставок, новые ограничения не выглядят своевременными. А некоторые опасения регулятора представляются нам преувеличенными. Рынок новостроек и так замедляется с лета прошлого года. Теперь с него должна уйти большая часть схем, с помощью которых застройщики пытались стимулировать спрос. Вместе с введением ипотечного стандарта, на наш взгляд, было бы нелишним внедрить новые антикризисные меры поддержки строительной отрасли.
Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX:
– Большинство параметров ипотечного стандарта никак не отразится на стратегии реализации проектов GloraX. Сегодня основная доля ипотечных сделок приходится на государственные программы субсидированной ипотеки – «Семейную ипотеку» и IT-ипотеку. По условиям этих программ, размер первоначального взноса не может быть меньше 20%, а срок кредитования не должен превышать 30 лет, что соответствует параметрам ипотечного стандарта. По рыночным ипотечным программам, когда они были более доступны, мы и ранее не рекомендовали клиентам кредитоваться на срок более 30 лет.
Сейчас сами банки начинают корректировать ценовую политику, исключая такую опцию, как субсидирование застройщика. Со схемами, в которых в качестве первого взноса учитывался кешбэк от застройщика или банка, мы не работали. Для нас важно, чтобы от банков не было запрета на кредитование по госпрограммам. Пока их условия не противоречат ипотечному стандарту, его влияние будет исключительно позитивным, обеспечивая большую прозрачность для всех участников рынка.
Сергей Балуев, коммерческий директор компании «ФАКТ»:
– Новые правила для ипотеки мало повлияют на наработанные практики в нашей компании. Сейчас сделки с комиссионными банку практически не проходят. Основные изменения произошли в прошлом году: сокращение льготной ипотеки, отмена IT-ипотеки для Петербурга, искусственное ужесточение первоначальных взносов, резкое удорожание проектного финансирования для строителей.
Сейчас важно, что сделали первоначальный взнос 20%, без «звездочек», единый для всех. Эти изменения правильные и упрощают понимание работы. В них продолжается реализация вектора, направленного к понятности и прозрачности ипотеки.
Но пока это все полумеры: ипотека как инструмент приобретения недвижимости будет нормально работать, когда снизится рыночная ставка. Рано или поздно это произойдет.
Ирина Миненкова, директор по продажам ИСГ «Мавис»:
– На практике к ипотечному стандарту присоединились не все банки. Более того, на данный момент не совсем понятно, как ЦБ будет отслеживать и регулировать трехсторонние отношения. В любом случае, для покупателя стандарт – это положительный момент, так как прозрачность предложений и сделок – один из важнейших критериев продуктивных взаимоотношений между клиентом и застройщиком. К тому же данные правила станут своеобразным регулятором отношений между строительными компаниями и в какой-то мере уравняют их на конкурентном поле.
В нашей компании наработанные практики не меняются, мы не использовали так называемый кешбэк от застройщика. С конца прошлого года компания «Мавис» компенсировала субсидированную ставку по ряду объектов без увеличения стоимости квартиры.
Наиболее важное изменение при соблюдении ипотечного стандарта – создание единых условий для всех участников ипотечного рынка. Это позволит покупателю при выборе жилья опираться не на ставку по кредиту, а на характеристики квартиры. Отметим, что ранее для ряда клиентов решающим фактором была ипотечная программа и прочие специальные условия, а не сам продукт.
Алексей Бушуев, коммерческий директор Группы Аквилон в Москве, Санкт-Петербурге и ЛО:
– Ипотечный стандарт призван обезопасить покупателей. Считаю, было бы правильно, если бы работающие сейчас льготные программы, такие, как семейная ипотека, применялись банками без каких-либо скрытых комиссий. Мы также отмечаем снижение одобряемости заявок на ипотеку в банках. Если банковский сектор будет регулировать ипотеку таким образом, то она станет ещё менее доступной, даже льготная.
Перед девелоперами стоит вполне понятная задача – убедить клиента в качестве своего продукта и предложить удобные условия и возможности для его приобретения. На текущий момент мы справляемся и с тем, и с другим. Все-таки набор ипотечных возможностей сократился не только у нас, но по всему рынку. Сейчас рынок из-за дорогой ипотеки тяготеет к рассрочке. Мы, в свою очередь, также предлагаем обширный перечень таких программ.
Единые стандарты и общие правила для рынка — это очень важно. Если рынок будет более цивилизованным и прозрачным, это поможет избежать различных обходных схем и скрытых процентов, которые не только приводят к удорожанию жилья, но и негативно влияют на доверие покупателей в целом и ситуацию с продажами жилья в частности. Мы должны стремиться к адекватному регулированию и поиску возможностей в условиях честного и прозрачного рынка
Дарья Боровицкая, заместитель генерального директора по продажам Hansa GROUP:
– Оценить действие ипотечного стандарта довольно проблематично, так как ипотека на новостройки сегодня представлена в усеченном формате. Основным драйвером выступает «семейная ипотека», под которую попадают только покупатели с детьми. По стандартным программам ставки заградительные – от 26%. Отсюда мы видим двукратное падение спроса на ипотечные кредиты на рынке жилья. На рынке инвестиционной недвижимости ипотека в принципе не используется, основным инструментом выступают различные программы рассрочки.