Полки с товарами — это атавизм

Компания «Юлмарт», которая специализируется на интернет-торговле с широким ассортиментом (от бытовой техники до автотоваров и подгузников), презентовала на выставке MIPIM в Каннах программу создания ритейл-парков. Пока в ней пять объектов в Петербурге и один — в Подмосковье. Первый заработает уже осенью — на Пулковском шоссе. Об амбициозных планах увеличить в десять раз выручку сети к 2018‑му и об инвестициях в собственную логистическую структуру, о философии продаж через Интернет и о формировании новых потребительских привычек рассуждает генеральный директор «Юлмарта» Сергей Федоринов.

– Похоже, вы приехали на MIPIM не в самое удачное для поиска инвесторов время. Так совпало?

– А я не согласен, что время неудачное.

– Разве иностранные игроки не отказываются сейчас инвестировать в российские предприятия?

– Нет. Другое дело, что они пересматривают условия. При этом девальвация рубля делает наши активы дешевыми и привлекательными. Конечно, существует политическая напряженность. Но давайте отделять PR-составляющую, которую транслируют телевидение и прочие СМИ.

– По-моему, она уже впечаталась в головы инвесторов…

– Профессионалы очень хорошо умеют отличать зомбирование от бизнес-успеха и учитывать особенности конкретной инвестиционной среды. Вот американцы, например, деньги в Африку вкладывают, хотя там до сих пор людей за алмазы убивают.

– Каких конкретно инвесторов вы ищете?

– Любых — если им интересна бизнес-модель нашей компании. Мы ведь не просто реализуем некий девелоперский проект, а приступаем к новому этапу развития электронной коммерции в России. В этом смысле не важно, с кем нам предстоит сотрудничать — с инвестиционными или девелоперскими компаниями, частными игроками или фондами. Главное, чтобы они разделяли и принимали наши идеи.

Финансирование необходимо в первую очередь для развития логистической инфраструктуры «Юлмарта». Мы и сами активно работаем в этом направлении, а сторонние инвесторы помогут нам ускориться. Время — важный фактор, особенно при формировании нового рынка.

– Давайте поподробнее о бизнес-модели. Чем она принципиально отличается от стратегии других интернет-ритейлоров?

– У нас электронная витрина тесно интегрирована с логистическими процессами. Другие сети в основном опираются на сторонних логистических операторов, например на «Почту России», и вынуждены подстраивать под них свои процессы. «Юлмарт» выстраивает собственную логистику — до конечного потребителя. В масштабах страны мы создаем сеть логистических комплексов разного масштаба — от региональных центров исполнения заказов (ЦИЗ) до пунктов выдачи. Товар проходит по цепочке от поставщиков в региональный ЦИЗ, оттуда — в пригородный, затем — в городской, а после либо доставляется по конкретному адресу, либо поступает в пункт выдачи, откуда клиент забирает его сам. Такая модель позволяет четко управлять движением товаров по всей системе «Юлмарта» и избавиться от хранения избыточных объемов. Условно говоря, если нам надо включить в матрицу белый рояль, достаточно держать его в единственном экземпляре на центральном складе. А дальше логистика позволяет доставить инструмент в любой город за сутки.

– Зачем создавать дорогостоящую систему, дублируя функции «Почты России» или, например, DHL?

– Ни «Почта России», ни DHL не могут обеспечить требования, которые мы предъявляем к доставке товаров, — по скорости и, безусловно, по стоимости. Конечно, наша система дорогая, но она эффективна в большом масштабе и в долгосрочной перспективе. Финансовые результаты «Юлмарта» показывают, что это выгодно. Сейчас в нашем арсенале 33 ЦИЗа городского масштаба, более 300 пунктов выдачи заказов, несколько сотен единиц собственного транспорта. В 2013‑м оборот компании достиг $1 млрд, в 2014‑м — $1,5 млрд. К 2018‑му мы рассчитываем увеличить объем продаж в 10 раз, наращивая количество логистических центров и расширяя ассортиментную матрицу. Уже сейчас мы торгуем не только бытовой техникой и электроникой, но и автотоварами, товарами для детей, присматриваемся к одежде.

Кстати, при необходимости нашу логистику можно интегрировать со структурой «Почты России» или DHL.

Любопытно, что в США, где почтовая служба функционирует исправно, компания Amazon все равно задумалась о собственной логистике. Федеральная почта оказалась не в состоянии доставить все рождественские заказы, число которых выражалось миллионами. И американцы получили свои подарки после праздников.

– Вы намерены увеличить товарооборот на порядок, в то время как розница в России сжимается на фоне кризиса. Рассчитываете на серьезное перераспределение рынка?

– Рынок розничной торговли в России по объему примерно пятый в мире и измеряется триллионами рублей. Даже если он уменьшится на 15–20%, все равно останется огромным. Мы в нем занимаем доли процента. Это как сравнивать 200‑литровую бочку со стаканом. Пусть в бочке останется не 200, а всего 170 литров, но нам-то нужно лишь 10 стаканов.

Перераспределение на рынке, безусловно, будет. И тот, кто сейчас погружен в личные страдания по поводу закрытых возможностей, думаю, уже слышит наше дыхание. Главное — переставить паруса под изменившийся ветер. Он ведь никуда не денется.

Мы сейчас готовимся к следующему этапу развития компании. Его знаменуют пригородные ЦИЗы нового поколения, которые мы представили на MIPIM. На старте бизнеса наша выручка увеличивалась ежегодно в 2–2,5 раза. Сейчас может произойти то же самое.

– Чем отличаются ваши комплексы от обычных магазинов‑складов?

– Это многофункциональный логистический объект с розничной выдачей. Расчетный оборот типового регионального центра — 500 млн рублей в месяц. Это примерно в 20 раз больше, чем у крупного магазина электроники.

Люди не просто будут получать здесь свои заказы. Мы обеспечим их сервисом, соответствующим той или иной товарной категории. Например, если вы приобретаете одежду, понадобится примерочная. Если смартфон — нужно будет установить программное обеспечение, если детские товары — возможно, пригодится консультация педиатра. Эффективно торговать не отдельными железяками, а готовыми решениями. Я не раз наблюдал, как у человека, который приходит за телевизором, на самом деле другой потребительский запрос — посмотреть кино вечером на диване. Поэтому в его покупку органично вписываются настенное крепление к телевизору, система домашнего кинотеатра и т. п. Причем речь не о том, чтобы «втюхать» клиенту эти товары, а о том, чтобы отработать его потребность.

– Как это происходит в жизни: человек приходит за телевизором, а крепление к нему, диванные подушки и прочие девайсы уже находятся на складе?

– Совершенно верно. Товары тут же отгружаются в виде комплексного решения.

– Концепция с педиатром и диванными аксессуарами уже готова к запуску или вы ее только создаете?

– Она отчасти уже реализована на сайте. Например, ноутбук можно искать не по сухим техническим характеристикам, а исходя из его потребительских характеристик. Допустим, вам нужен лэптоп для путешествий. Значит, он должен быть легким и компактным, и сайт сам предлагает такие варианты. Фотографии холодильников мы размещаем с продуктами внутри, чтобы было понятно, куда можно поставить пакет с соком. Оффлайновый магазин не может себе такого позволить. Есть некий стереотип, что перед покупкой все надо пощупать. На самом деле это глупости. Подробное и внятное описание не просто заменяет физическое ощупывание товара, а является более ценным. Магазинные полки — атавизм, который отомрет в обозримом будущем.

– Бутики, где шопинг превращается в процесс и удовольствие, наверняка останутся…

– Безусловно. Там товар превращается в фетиш. Я сам люблю выбирать сумки или ювелирные украшения. С отделочными материалами та же история. Все это обязательно надо почувствовать, рассмотреть, потрогать. Но если говорить о большинстве товаров массового спроса, компетенций уже достаточно, чтобы представлять их через Интернет. И тогда не один продавец будет обслуживать одного покупателя, а группа продавцов аккумулирует знания, доступные для миллионов потребителей.

– Какая у вас сейчас покупательская аудитория? Как вы рассчитываете изменить ее объем и структуру по мере запуска ритейл-парков?

– Около 12 млн человек зарегистрированы в сети «Юлмарт». Активная аудитория, которая совершает покупки более двух-трех раз в год, — порядка 20%. К 2018‑му — по мере расширения ассортимента — хорошо бы довести этот показатель до 70%. По крайней мере, в тех регионах, где мы успеем освоиться.

– Какова доля покупателей, которые забирают товар самостоятельно? Будет ли она расти по мере открытия пригородных ЦИЗов?

– Таких клиентов и сейчас более 50%, и мы рассчитываем, что их число еще подрастет. Людям нравится самим забирать товары. Тем более наши городские центры исполнения заказов работают 24 часа.

Одно из заблуждений электронной коммерции первого поколения, что суть схемы сводится к сайту и доставке. Однако водитель, который везет посылку одному человеку, — это неоправданно дорого. По сути, рубль продают за 80 копеек, чтобы накачать очередной воздушный шарик интернет-торговли и продать его. Сейчас эти шарики лопаются с завидной регулярностью. В России каждый день разоряются по несколько интернет-ритейлоров.

– Сколько ритейл-парков будет под Петербургом? В какой стадии эти проекты?

– Пять: на Пискаревском проспекте, Пулковском шоссе, Софийской улице, Мурманском шоссе и Шафировском проспекте. Участки размером от 5 до 17 га находятся в частной собственности. Вся исходная разрешительная документация получена. Сроки строительства — 2015–2016 гг. Однако ритейл-парки будут вводиться поэтапно.

– Кто помимо «Юлмарта» выступит в роли «якорей»?

– Все эти проекты мы реализуем в партнерстве с компанией «Биг Бокс», которая будет представлена оптово‑розничными комплексами «Ряды».

– Почему сложилась такая связка? Дело в общих акционерах «Юлмарта» и «Биг Бокса»?

– Это одна из причин. Кроме того, совпадает идеология бизнеса, ориентированного на товары массового спроса.

– Не опасаетесь внутренней конкуренции, которая может возникнуть по мере расширения ассортимента «Юлмарта»?

– Компания «Биг Бокс» работает в продовольственном ритейле, а мы им точно заниматься не планируем. Но если пересечения все же возникнут, значит, мы достигнем синергии.

– Кто еще участвует в проекте?

– В составе каждого ритейл-парка запланирован также почтовый терминал, это необходимая для успеха логистическая составляющая. Нам не обязательно выстраивать свою логистику по всей стране. Мы можем интегрироваться с оператором, которому доставляли бы уже отсортированные и готовые к отправке посылки по заранее согласованной технологии.

На крупных территориях в составе «якорей» может быть и DIY-гипермаркет. Плюс небольшие магазины, объекты сервиса, фуд-корты и т. п. Пока все это в стадии предварительных договоренностей. Конкретный ритейл-парк может развиваться на протяжении нескольких лет. Благо везде есть некоторый резерв земли.

– На какой срок окупаемости ритейл-парков ориентируетесь?

– Семь — десять лет. Он зависит от схемы реализации конкретного проекта. Одно дело, когда мы строим парк сами и находим арендаторов, другое — если привлекаем партнера и выделяем ему часть территории.

– Вы с городскими властями как-то взаимодействуете?

– Да. Мы являемся стратегическим инвестором — наряду с «Биг Боксом».

– Что вам дает этот статус, если и земля, и инвестиции частные?

– Он помогает решать вопросы с разрешительной документацией, согласованиями, инфраструктурным обеспечением.

– В Подмосковье пока анонсирован один проект, а сколько их может быть в столичном регионе?

– Шесть-семь.

– Куда будете двигаться дальше?

– Петербург и Москва — это горизонт развития на ближайшие три года. Дальше будем держать нос по ветру. В каждом из российских миллионников у нас уже есть городские ЦИЗы. Поэтому все эти города — зона роста.