Одного Газпрома в роли драйвера для Петербурга недостаточно

На рынке консалтинга — череда кадровых перестановок. Офис компании Colliers International в Петербурге недавно возглавил Андрей Косарев, трудившийся в московской (а прежде — в петербургской) команде Jones Lang LaSalle. О круговороте консультантов и брокеров, о значимости брендов и о специфике бизнеса в обеих столицах г‑н Косарев рассказал «НП».

– Кадры из одной консалтинговой компании в другую переманивают все активнее. Особенно этот процесс заметен в Москве, где по рынку мигрируют целые команды. С чем, на ваш взгляд, это связано? С дефицитом специалистов?

– Действительно, все началось со столицы, где произошло несколько крупных последовательных перестановок в международных компаниях, а дальше процесс закрутился. Если из одной фирмы, которая входит в число лидеров рынка, уходит отдел ритейла, ей требуется новая мощная команда, чтобы обслуживать портфель имеющихся проектов. А потом все идет по цепочке. Причины этого явления, на мой взгляд, в том, что начинается новая фаза развития рынка. Еще недавно на нем наблюдался застой. В кризис кадровых перемещений было очень мало. Люди предпочитали держаться за прежнее место и заниматься теми же проектами.

Как только рынок коммерческой недвижимости стал активно восстанавливаться: увеличился объем сделок, возобновился девелопмент, — профессионалов стали переманивать.

Кстати, в Петербурге работу, как правило, меняют все же отдельные консультанты, а не группы.

– Дополнительную пикантность этому круговороту профессионалов придает то, что сотрудники не просто уходят, они забирают с собой проекты, которые сопровождали…

– Так происходит не всегда. Все упирается в юридические аспекты. Ведь контракт на консалтинг и брокеридж заключается с компанией, а не с командой. В некоторых случаях клиенты несмотря на сложившиеся отношения со специалистами предпочитают прежнего партнера. В последнее время на рынках двух столиц мы видели примеры различных стратегий.

– Как известно, в ситуации с ТРК Hollywood у ст. м. «Пионерская» девелопер (СК «Элис») поменял эксклюзивного консультанта — Jones Lang LaSalle — после того, как два ключевых сотрудника перешли на работу в Colliers International…

– Воздержусь от комментариев.

– Речь идет только о перетасовке кадров или вы расширяете штат в связи с некоторым оживлением на рынке?

– Усиление отделов происходит там, где есть новые бизнес-возможности. Например, в складском сегменте их сейчас немного. У одного из крупнейших собственников качественных складов в России — компании Raven Russia — осталось в Петербурге всего 6000 кв.м свободных площадей, и на этот блок имеются несколько претендентов.

– Между ними, видимо, идет активный торг?

– В том числе и торг. Однако у и арендодателя высокие требования к потенциальному клиенту (репутация, гарантии, профиль деятельности и т. п.), и будущие арендаторы — тоже компании серьезные, со своими запросами. Так или иначе, в скором времени эта вакансия будет закрыта.

Свободных качественных складов в Петербурге осталось не более 1,2% от общего объема предложения, и их количество продолжает сокращаться. Поэтому никто из брокерских компаний пока не расширяет команды в этом сегменте.

В офисном секторе конкуренция среди консультантов тоже довольно высокая. В Москве емкость этого рынка на порядок больше, вдвое выше арендные ставки и средний размер сделок. Даже по приблизительным подсчетам выходит, что на сдаче в аренду офисов в столице брокеры могут заработать примерно в 20 раз больше, чем в Петербурге. Между тем консалтинговых фирм у нас не меньше. Так что этот пирог — более компактный и менее прибыльный — делит между собой такое же количество игроков.

При этом есть два рыночных сегмента, которые играют роль локомотива. Первый — торговая недвижимость. Сейчас мы работаем на эксклюзивных началах с 10 проектами ТРК на Северо-Западе. Шесть из них — в Петербурге, остальные — в Мурманске, Архангельске и Петрозаводске. Бизнес развивается активно, поэтому мы продолжаем набирать людей на это направление. Хотя рынок тоже непростой и конкурентный. Брокерам приходится предпринимать серьезные усилия, чтобы привлечь арендаторов в новые петербургские ТРК. Для успешной работы торговому центру уже недостаточно удачной локации, грамотного девелопера и выверенной концепции. У некоторых операторов квота по открытию магазинов в городе на этот год исчерпана. Торговые точки отдельных сетевиков уже начинают бороться между собой за покупателей. Петербургу нужны новые бренды. Например, недавно мы привлекли в ТРК «Европолис» детский тематический парк «Минополис» (Австрия).

Высок интерес ритейлоров к городам с населением до 500 тысяч человек. Доходность там приличная, а конкуренция низкая.

Второй перспективный сектор, которым мы занялись относительно недавно, — элитное жилье. Игроки оживились в связи с отменой проекта «Набережная Европы», который мог значительно ужесточить конкуренцию на рынке, и с переездом газпромовских структур. Сделки по покупке участков под жилую застройку очень активно совершались в прошлом году, продолжаются они и сейчас.

Исторически в Петербурге дорогими квартирами занимались две известные строительные компании с мощными отделами продаж, которым брокеры были не особенно нужны. Сейчас выходит много новых проектов, некоторые девелоперы дебютируют в этой сфере. Среди них есть фирмы, которые до недавнего времени занимались только жильем массового спроса. Им нужен бренд, который поможет позиционировать будущий комплекс и придаст ему вес.

Наш флагманский проект — «Леонтьевский мыс», где в месяц продается в среднем 7–8 квартир. В ближайшее время рассчитываем заключить контракты на брокеридж еще с двумя-тремя девелоперами. Эксклюзив — обязательное условие. Работать как классическое агентство недвижимости нам невыгодно.

По этой же причине мы очень выборочно занимаемся стрит-ритейлом: только самыми интересными объектами для ключевых клиентов. Например, в прошлом году закрыли сделку по размещению двух ресторанов «Счастье» (от Global Point Family) в отелях «Англетер» и «Коринтия Невский Палас».

В целом же рентабельность этого направления невысокая: отсутствует эффект масштаба. Напротив, в торговых центрах благодаря бренду, концепции и налаженным отношениям с пулом арендаторов заключение сделок напоминает конвейер — в хорошем смысле этого слова.

– А какой у вас брокерский норматив?

– Это коммерческая тайна. Могу лишь сказать, что по прибыльности наш филиал лучший среди подразделений Colliers International в Центральной и Восточной Европе.

– Финансовые показатели восстановились после кризиса? Какие направления бизнеса наиболее прибыльны?

– Выручка за 2012‑й оказалась в три раза выше, чем в кризисном 2009‑м. Самое доходное — брокерское направление, где рентабельность достигает 30%. Однако именно оно сильнее всего страдает во время кризисов. Оценка, консалтинг, управление не столь прибыльны. Зато это стабильный и возобновляемый поток доходов, и они очень значимы с точки зрения предоставления комплексной услуги клиентам.

– По ходу разговора уже не раз звучало иностранное слово «бренд». В консалтинге это одно из главных слагаемых успеха? Почему, на ваш взгляд, международные компании на петербургском рынке оттесняют отечественных консультантов? Ведь и девелоперы у нас в основном местные, и арендаторы.

– Причина в том, что продукт консалтинговой компании нематериален. Ты покупаешь у нее некий отчет. Если ты приходишь в фирму no name, можешь заплатить за работу довольно скромную сумму, но с большой долей вероятности она не устроит тебя и твоих контрагентов. В международной компании платить придется на порядок больше, но конечный продукт будет составлен на языке, понятном потенциальным партнерам. У российских консультантов тоже, кстати, есть свои «раскрученные» имена.

– В чем принципиальные отличия московского рынка консалтинговых и брокерских услуг? Есть ли особые нюансы во взаимоотношениях с клиентами?

– Разница обусловлена в основном объемом рынка. Например, в столице очень развито направление tenant representation (то есть представление интересов арендаторов). Его доля достигает 20% в структуре выручки консультантов. В Петербурге потребность в такой услуге только зарождается, поскольку штаб-квартиры крупных корпоративных клиентов пока что сосредоточены за рубежом или в Москве. Работать через столицу им в любом случае удобнее.

Еще одно актуальное направление — project and development service (отделка помещений под конкретного арендатора). Услугу имеет смысл продвигать, когда договоры заключаются на потоке и объем сделок приличный. В Петербурге клиентов не так много, в основном это отечественные компании, сложные в переговорах и предпочитающие самостоятельно нанимать подрядчиков.

В столице набирает обороты строительство складов по схеме built-to-suite — тоже хороший бизнес для консалтинговых компаний. У нас же пока об этом только говорят.

Что касается технологий работы, в Москве высока не только внешняя, но и внутренняя конкуренция между брокерами. В Петербурге внутри команд атмосфера более дружелюбная. Когда в отделе работают три — пять человек, они хорошо знают друг друга и не толкаются локтями. Другое дело, когда сотрудников десятки.

Если не углубляться в специфику, а оценивать конъюнктуру в целом, в столице уже завершилась пауза, связанная со сменой власти и пересмотром начатых строек. Сейчас там настоящий девелоперский бум: много проектов по редевелопменту, по созданию ГЧП, формируются планы развития Новой Москвы. У городского руководства сформировалось представление о том, как должен развиваться мегаполис: цель — притянуть в центр жилье и, наоборот, минимизировать количество офисных и торговых центров.

В Петербурге мы пока наблюдаем затишье. Конечно, бизнес работает, инвесторы приходят, но в столице уровень активности принципиально иной, что очень наглядно продемонстрировал недавний MIPIM в Каннах.

Когда местная власть будет готова дать рынку новый толчок, тогда и спрос повысится, и у консультантов работы прибавится. Если пауза затянется, ключевые игроки просто уйдут, а одного Газпрома в роли драйвера на весь Петербург явно недостаточно.

– Вы часто общаетесь с заказчиками или в основном сосредоточились на административных функциях?

– Такие встречи занимают примерно половину моего времени. Некоторыми проектами занимаюсь постоянно.

– Кто из клиентов успел удивить за два месяца работы в Colliers International?

– Один из них любит повторять: «Ну мы же не настоящие девелоперы». Хотя в активе у компании есть несколько знаковых проектов. Такая самоирония для Москвы не характерна.

«НП» досье Андрей Косарев родился в 1979 году. В 2001‑м c отличием закончил петербургский Политех. В 2004‑м стал кандидатом экономических наук, в 2010‑м — членом RICS. Успел поработать как в отечественных, так и в международных структурах. В 1999‑м начинал аналитиком в «ВМБ-Траст». Затем стал управляющим бизнес-центрами и руководителем департамента исследований и консалтинга. В 2006–2007 гг. возглавлял отдел стратегического консалтинга в компании «Knight Frank Санкт-Петербург». В 2008‑м перешел на ту же позицию в петербургский офис Jones Lang LaSalle. Позже руководил направлением development advisory уже в Москве, консультируя многочисленные проекты в российских регионах и странах СНГ. В феврале 2013‑го стал генеральным директором «Colliers International Санкт-Петербург». Согласно рейтингу CRE в прошлом году компания сдала в аренду и продала более 140 000 кв.м коммерческих площадей и вышла на первое место среди консультантов.