Я по складу характера не агент

Возраст имеет значение

Компания — как хороший коньяк: чем старше — тем лучше. Всемирно известные марки и торговые дома гордо указывают: «Существует с 18… года». Это означает, что фирма, несмотря на перепады рыночной конъюнктуры, глобальные кризисы, войны и отставки правительств, умудрялась выживать и сохраняла клиентов.
Наш рынок недвижимости по мировым меркам даже еще не подросток: 22 года (с памятного Указа о приватизации жилья) — вообще не срок. Однако насыщенность событиями, плотность исторических процессов позволяет нам, как подводникам, засчитывать год за три. Если не за пять.
«НП» в этом году исполняется 20 лет. И чтобы не праздновать в одиночку, мы предоставили возможность лидерам нашего рынка, ведущим бизнес по два десятка лет и более, возможность поделиться с коллегами опытом и достижениями.
У каждого из них — своя «история успеха».

Вообще-то в интервью к собеседнику полагается обращаться на «вы». Но мы знакомы с Александром Романенко около 20 лет — с тех самых пор, когда он был начинающим руководителем агентства, а я — начинающим редактором отдела недвижимости. И нам случалось встречаться в весьма неординарных ситуациях. Поэтому позволим себе отступление от канона.

С чего и как все начиналось? Как возникла сама идея создать риэлторскую фирму — когда еще и бизнеса такого не было?
– Начиналось все очень интересно. Я познакомился с Дэном Коркораном в Америке, когда проходил курс Advance Managament Programm в Калифорнийском университете…

А как ты попал в Америку?
– Первые деньги мы с товарищами по спорту, как и многие на старте новой экономики, заработали на компьютерах. И сразу купили по иномарке. Правда, по подержанной, причем каждый сам ее пригнал из Берлина. Но следующие деньги были вложены более разумно — в образование. Я поехал учиться менеджменту, это был полугодовой курс, а Коркорана пригласил университет в качестве спикера. Он рассказывал про инвестиции в недвижимость, владел вполне успешной информационной компанией. Я его позвал в Россию посмотреть, как и что у нас делается…

Пригласил — компьютерами торговать?
– Поначалу — да. И он сразу говорит: «Давайте я вам организую поставку следующего поколения компьютеров». Мы продавали 286-е и 386-е, он хотел ввезти 486-е — а на них тогда было эмбарго, их нельзя было ввозить!

Как оборонные технологии?
– Совершенно верно. И вот с этого мы начали. А он приехал и спросил: «А как у вас с недвижимостью?» Мы говорим: «У нас есть Львиный мостик». И показали ему Львиный мостик. Он увидел этих людей… Это был конец 1990 года — они уже не прятались, но проводили только обмены. Дэн спрашивает: «Будут ли у вас люди покупать недвижимость?» А мы и не знаем… Первые сделки за деньги мы провели с кооперативными квартирами: поначалу только их и можно было продавать. Мы взяли на работу двух опытных маклерш. На троих зарегистрировали компанию «ИнтерОксидентал»: Коркоран, я и мой партнер по спорту Николай Семенов.
Потом вышел закон о частной собственности, началась приватизация.
Дэн — талантливый предприниматель, прекрасный педагог. Я тоже учил первых стажеров. Это было уникально: мы объявляли конкурс, нанимали агентов. Обязательные требования: высшее образование и знание иностранного языка. У нас стояла очередь!
Первый набор был очень высокого уровня. Многие из этой группы потом стали известными фигурами петербургском на рынке недвижимости.

Но три года ты провел в Америке…
– Я закончил курс и брал занятия, чтобы получить лицензию агента. В США пробыл три года, представлял интересы компании «ИнтерОксидентал». У нас прошло несколько миллионных сделок. Например, расселяли два здания в Петербурге: одно для британского консульства, другое — для крупной американской корпорации. 1991 год, им нужно здание. Как получить? Никак, нет механизмов. И тогда мы расселили дом в Ковенском. Проблема была не только в оформлении сделки — я должен был физически доставить эти деньги в Россию.
Англичане переводят деньги в американский банк, я их снимаю со счета, декларирую на таможне, привожу в Петербург — и на эти деньги идет расселение. Вот такой был бизнес.
Ездили с баулами долларов.
Когда я приходил в банк и снимал полмиллиона долларов наличными — на меня смотрели как на отмороженного русского. Приходил без охраны, складывал доллары в сумочку… Они ничего не понимали!
И все же по тем временам «ИнтерОксидентал» — это была передовая компания. Когда я вернулся в Россию в 1993-м, мы с Дэном Коркораном разошлись, уже по стратегическим соображениям.
Дэн все-таки был авантюристом. Он сразу решил открыть большой офис в Москве, купить целый этаж — 800 кв.м, завести туда 60 телефонных линий. Это стоило безумных денег.

Ты считал, что бизнес должен развиваться более сдержанно?
– Да, я старался не использовать кредитные средства. В общем, в 1993 году образовался «Адвекс». Тогда в нем работало 15 агентов и 10 сотрудников. 17 из них работают в корпорации по сей день. У нас вообще низкая текучесть кадров.
Из курса по менеджменту мне почти ничего не пригодилось. А вот агентский курс — да, это была настоящая школа жизни, я работал в американской компании, провел три сделки.
Я понял, что агентская деятельность очень сложная, там своя специфика. Я, например, точно не агент, не продавец по складу характера.

Откуда взялось название «Адвекс»?
– Когда мы начинали заниматься компьютерами, долго подбирали название. В Америке к патентному праву очень трепетно относятся — не то что совпадение, даже созвучие невозможно зарегистрировать. В итоге наша фирма называлась Advanced Engineering Computеr Systems. Сокращенно — ADVECS. А когда решили заниматься недвижимостью, заменили Engineering на Estate — «Передовые компьютерные системы в недвижимости». Мы понимали, что будем развивать ЕМЛС, что в этой сфере будет происходить самое важное. Об уникальности названия мы тогда, если честно, вообще не думали.

Что еще вас отличало от других?
– Я всегда был против использования оборотных средств клиентов. Как ты помнишь, в 1996–1997 годах на этом накрылись семь крупнейших компаний из десяти. Из тех, кто учреждал Ассоциацию риэлторов в 1993-м, на рынке остались две компании — «Адвекс» и РОССТРО.
Причем «риэлторский кризис» 1996 года — это был не просто бандитский наезд, а четкая, прекрасно спланированная акция. Ее цель была — войти в этот бизнес и взять его под себя. Там же обращалось огромное количество налички. В не самой крупной фирме в конце дня в тумбочке лежало несколько миллионов долларов. Каждый день! Сначала они пришли в «Дом Плюс», забрали себе отдел, который занимался элитной недвижимостью (переманили людей), — то есть прибрали основные финансовые потоки.
У «Дома Плюс» была совершенно безумная финансовая политика — во что они только не вкладывали средства клиентов! И когда в профессиональном кругу начались слухи, что «Дом Плюс» рухнет, — так и случилось. Это как банк: вкладчики бегут, компания обанкротилась, кое-какие активы потом были реализованы.
Риэлторские компании работали как банки, принимали и выдавали деньги. Когда понадобилось — каждая фирма открыла при себе обменник, где реально меняла рубли на доллары.
После кризиса и серии банкротств эта практика закончилась. Агентства сами поняли, что дальше так жить нельзя, стали искать возможности работать с банками.
Еще раз подчеркну: тот кризис — результат попытки организованной преступности зайти в риэлторский бизнес. Причем там не было открытого криминала, там действовали умные люди. Они воспользовались тем, что риэлторы вели непродуманную финансовую политику. И развязали первую информационную войну для недружественного поглощения. Это было несложно: компании посыпались, как карточный домик.
Но пострадали клиенты, пострадал рынок — его пришлось строить заново. Это послужило толчком к созданию более цивилизованных отношений.
Тот бизнес все-таки не был примитивной машинкой для зарабатывания денег. И его нельзя было механически перевести под чью-то «крышу».

Какие эпизоды из долгой истории «Адвекса» запомнились и почему?
– Сейчас мы по-другому смотрим на призы и премии, а в 1994-м, когда заработали свою первую профессиональную победу, — это было нечто! Виктор Лакомкин приехал в офис с призовым телевизором — мы не ожидали и очень гордились. И в 2000 году, когда нас признали лучшей компанией России, вместе с «Миэлем». И это было правильно, потому что мы по технологиям всех опережали, включая Москву. Мы работали по вексельной схеме — деньги заводились в банк. Механизм был более надежным и более прозрачным по сравнению с традиционной «тумбочкой». Кроме того, мы всегда тратим большие средства на образование.

С какой целью создавалась Ассоциация риэлторов? И оправдала ли она ожидания?
– Опыт работы в Америке показывал: чтобы построить рынок, нужны профессиональные стандарты, нужны общие для всех правила. Стандарты были позаимствованы у американцев.
Сначала все строилось на энтузиазме лидеров, отчасти — на харизме. Но это не было поддержано законодательными актами, и в трудные кризисные времена с таким трудом наработанные принципы были утеряны. Сегодня участники рынка далеко не всегда делятся комиссионными, не всегда соблюдают стандарты.

Когда Ассоциация риэлторов была влиятельнее: в начале «нулевых» или сейчас?
– Сейчас вообще сложное время для общественных объединений. Их влияние менее серьезно, чем раньше. Отчасти проблема в том, что профессия риэлтора пока так и не узаконена. Сегодня агент сам решает, нужно ему регистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или нет. Если нет — вроде он ничего не нарушает. Логика такая: вся Россия не платит, почему я должен платить?
Второй момент: профессиональное сообщество должно повернуться лицом не к фирме, а к агенту. Это принципиально. Я убежден: если компания правильно строит свою политику, агенту выгоднее в ней работать — с точки зрения защиты, юридической помощи, офиса, расходов на продвижение и рекламу.
Кстати, в США ты можешь работать, не вступая в Ассоциацию риэлторов. Но у тебя не будет доступа к мультилистингу, к ЕМЛС. Ты теряешь очень эффективный инструмент.
Мы еще очень молодой рынок. Нам пока не хватает культуры ведения бизнеса и культуры управления ассоциацией. В Штатах исполнительный директор работает 15–20 лет, меняются только президенты. Там понятно: какие цели, какой бюджет. Хотя они тоже развиваются: изначально в НАР (Национальную ассоциацию риэлторов) входили только брокеры. Только после 1986 года членство в НАР стали предоставлять агентам.

Что из принципов, заложенных на старте компании, живо до сих пор? От чего пришлось отказаться (или не получилось воплотить)?
– Самое главное — и мы сейчас учим этому агентов — относиться к клиенту, как если бы ты сам был на его месте. Для успешного агента это просто необходимо. Наш бизнес при наличии самых развитых технологий все-таки строится на рекомендациях.

А я думал — на умении впарить клиенту объект…
– Такой агент долго не продержится. Я горжусь тем, что у нас за 20 лет ни один клиент не пострадал. Были два случая, когда люди (из-за мошеннических схем продавцов) теряли квартиры. И мы им возмещали ущерб, покупали жилье. Хотя по закону могли этого не делать. Я искренне этим горжусь.
Второе: принцип прозрачности сделки. Клиент должен знать, какие комиссионные получает агентство и за что именно.
Профессиональный агент проведет сделку и получит свои проценты независимо от состояния рынка. Непрофессиональный в трудных условиях пойдет на демпинг, будет снижать комиссионные.
Третье: постепенно удается внедрить эксклюзивность отношений с клиентом. Сегодня преобладающая часть сделок на петербургском рынке — работа на эксклюзиве. Случаев, когда объект выставляется от разных фирм, немного, и эта доля сокращается.
Агент защищен, он тратит свое время не зря. Он сделает маркетинговый план, просчитает концентрацию спроса. Он скажет продавцу: вам не надо больше ни с кем заключать договоров, я ставлю объект в базу, и все 15 000 агентов ищут вам покупателя. Потому что знают: если найдут — получат свою часть комиссионных. Но это все работает только тогда, когда агент делится комиссионными! Это не законодательная норма, это рекомендация.
К сожалению, у нас жестких корпоративных договоренностей. В США тоже нет жесткого правила, однако НАР рекомендует при совместных сделках делиться 50 на 50. Но там люди понимают, что это выгодно. У нас встречается другой подход: сегодня урвать, а завтра — не важно. Это все от неуверенности в завтрашнем дне.
Это отношение победить так и не удалось. Колоссальный вред нанесли москвичи — они с самого начала работали по другой схеме: есть агент продавца, есть агент покупателя, и они конкурируют друг с другом. А при делении 50 на 50 они работают как партнеры. На мой взгляд, это более выгодно.

Ты был президентом петербургской Ассоциации риэлторов, возглавлял Российскую гильдию, потом дослужился до поста главы Международной федерации недвижимости (FIABCI). Сейчас — по сравнению с началом «нулевых» — у тебя общественного энтузиазма поубавилось?
— Я фактически 20 лет отдал общественной деятельности. Хватит, пожалуй. Хотя с точки зрения стратегии развития бизнеса это полезно: мы черпаем знания из путешествий по свету. Видим вектор, видим, как и в каком направлении развиваются мировые рынки.
Сейчас я говорю: надо работать с «физиками»! Никто не слышит.

Ты ведь даже входил в Комиссию ЮНЕСКО по жилищным проблемам…
– Я вышел из состава экспертов. В этой деятельности есть смысл, если она важна и интересна государству. А нашему государству это не нужно. Не только нашему: власть вообще не слишком склонна прислушиваться к мнению экспертов.

Хроники «Адвекса»