Сергей Федоров: «Выигрывает тот, кто предоставляет максимальный комплекс услуг»

– Как давно ваша компания на рынке и с чего все начиналось?  
– Мы начинали в 2001 году с продажи мебели, которую закупали у отечественных и европейских предприятий. Собственного производства у нас еще не было. Через несколько лет, когда нарастили довольно большую базу сбыта, решили выпускать собственную продукцию. Приобрели оборудование: ручной распиловочный центр, присадочный центр, работали с кромкой. 
У нас появилось много заказов, ручные станки уже не справлялись с этими объемами. Поэтому мы стали расширять производство: купили немецкое оборудование с числовым программным управлением компании Homag, что позволило увеличить мощности почти в десять раз. 
В прошлом году мы провели масштабную модернизацию производства: обновили 50% наших мощностей, установив новую линейку оборудования – это мощные европейские станки, более сложные, производительные.  
В перспективе рассматриваем китайские компании в качестве поставщиков оборудования; для европейских станков сейчас очень сложно обеспечить пусконаладку и сервисное обслуживание. 
Новое оборудование даст нам возможность не только увеличить объемы, но и обеспечить бесперебойное производство. А чтобы всегда иметь запас необходимых комплектующих, хранить продукцию и без задержек поставлять ее застройщикам, мы построили собственный складской комплекс в Петербурге. 

– Что вы выпускали в первые годы работы? 
– Это была мебель для квартир: кухни, стенки, шкафы. Серийная мебель различных цветов и размеров. 
Первые годы мы продавали продукцию через собственную розничную сеть, постепенно добавились и партнерские точки продаж. 
В 2010-х покупки постепенно стали переходить в онлайн, и мы заметили, что в наших розничных магазинах становится все меньше клиентов. Это было характерно и для рынка в целом: трафик в мебельных центрах сократился, некоторые закрывались, другие сменили профиль. Например, петербургский торговый центр «Меркурий» весь первый этаж, где продавалась мебель, отдал под одежду. 
Одновременно росла конкуренция: появилось много новых производителей мебели, действующие игроки наращивали объемы. 
Чтобы продолжать развитие, нужно было решить, в каком направлении двигаться: переходить в интернет-торговлю и продавать те же самые кухни, шкафы и прихожие либо переориентировать производство на другой сегмент.  
Сначала попробовали продавать продукцию через строительные гипермаркеты: K-Rauta, Castorama, «Максидом»… Мы почти все сети охватили. И первые несколько лет это был очень эффективный канал продаж, у нас через гипермаркеты шли большие объемы. Но с середины 2010-х иностранные сети начали уходить из России, в отечественных магазинах из-за роста интернет-продаж тоже стремительно падал трафик. Мы снова оказались перед выбором дальнейшего пути и в итоге перешли на B2B.  

– Почему вы решили сконцентрироваться на сегменте B2B, а не пошли за клиентом в онлайн, как некоторые другие производители? 
– Розничный клиент хочет индивидуальную продукцию, соответствующую его персональным предпочтениям. Такую мебель нужно выпускать малыми партиями, и производитель должен быстро подстраиваться под требования покупателей. 
А наше оборудование нацелено на серийное производство в больших объемах. Поэтому, чтобы успешно конкурировать с производителями мебели по индивидуальным заказам, нам пришлось бы и оборудование менять, и штат сотрудников корректировать. 
Мы пошли в сегмент B2B и познакомились с рынком апарт-отелей, который остается для нас основным поставщиком заказов и на сегодняшний день. Первым заказчиком оказалась сеть VALO, где мы суммарно оснастили более 2500 апартаментов во всех корпусах. И сейчас компания VALO остается нашим партнером и добрым другом. 

– Как охарактеризуете специфику этого рынка? 
– Поскольку мы работаем с застройщиками и с управляющими компаниями, которые реализуют проекты апарт-отелей, именно эти заказчики и определяют стиль, цветовые решения и в целом дизайн помещений с учетом того, как они будут эксплуатироваться. Например, будут ли сдавать юниты в долгосрочную или посуточную аренду, ориентированы ли они на туристов или на проживание семей с детьми. 
Еще один нюанс: раньше рынок апартаментов активно рос в Москве и Петербурге, но после того, как в столице в 2024 году фактически запретили запуск новых проектов апарт-отелей, там спрос сократился. В Петербурге он несколько замедлился из-за определенного насыщения рынка. В последние пару лет выстрелили регионы: сейчас они показывают очень хорошую динамику. У нас уже немало проектов в работе, ведем переговоры с заказчиками на юге России и в Сибири. Примерно 90% этих проектов – апарт-отели, остальное – классические отели, оздоровительные комплексы. 
В результате доля регионов в структуре наших заказов существенно выросла: примерно с 10% до 30%. Остальные – Питер и Москва. 

– Спрос в столицах и в регионах как-то отличается? 
– Да, в Петербурге и Москве в основном наши клиенты – апарт-комплексы категорий «четыре и пять звезд». Соответственно и мебель им требуется более вариативная, с исполнением по дизайн-проекту: используются разные толщины, материалы, декоративные элементы и пр. Как правило, меблировка заказывается насыщенная, комплексная, с учетом бытовой техники, текстиля, света, и занимает она все помещение апартамента по периметру. Это более функционально и эргономично. 
В регионах же строят преимущественно трехзвездочные комплексы, где востребованы более простые решения: отдельно стоящие шкафы, кровати, тумбочки, имеющие определенные габариты. 
Еще одно отличие: в регионах сами здания апарт-отелей меньше, чем в столицах. Если в Москве и Питере мы работаем с комплексами на тысячу номеров, то в регионе в среднем на 300–400. Поэтому, хотя по числу заказчиков регионы показывают существенный рост, заместить Москву и Петербург по объемам они пока не могут. 

– В каких еще сегментах вы работаете, какова их доля в объеме ваших заказов? 
– Еще одна значимая категория клиентов – это спорткомплексы и фитнес-центры, поменьше доля у офисов. На два эти сегмента приходится 10–15% нашего производства. 
Здесь на долю регионов приходится примерно половина заказов. Поскольку фитнес-центры сегодня очень энергично там развиваются. Например, наш крупный партнер – сеть DDX Fitness – постоянно открывает новые клубы по всей России. 
Офисная мебель в нашем портфеле заказов пока занимает небольшую долю, но мы планируем более плотно зайти в этот сегмент. Уже реализовали несколько офисных проектов. В основном мы получаем заказы от клиентов, которые создают офисные пространства в составе апарт-комплексов, либо оснащаем лобби, холлы, офисы управляющей компании, коворкинги. В ближайших планах – более плотно работать непосредственно с бизнес-центрами.  

– Не планируете заняться оснащением школ или больниц? 
– Пока нет. У нас был опыт работы с госзакупками: мы поставляли мебель для школы, и все прошло успешно. Но это очень специфический сегмент, там нужны специальные компетенции, особая документация. Нам ближе коммерческий рынок. 
А вот куда нам интересно пойти – так это на маркетплейсы. Сегодня уже 70–80% мебели эконом-класса продается через эти площадки, и мы собираемся попробовать себя в этом направлении. Пока прорабатываем ассортимент, внешний вид, ценовую политику. 
 
– Планируете работать с застройщиками жилья? Они все чаще предлагают меблированные квартиры. 
– В прошлом году мы в этот сегмент зашли: сотрудничаем с компанией «Самолет», которая лидирует по продаже квартир с отделкой и мебелью. Первый совместный проект в этом году уже реализовали, в работе следующие. 
Это, на мой взгляд, очень интересный и перспективный сегмент. Тут не помешало бы регулирование: нормативные документы с определенными стандартами мебели для квартир, как и предполагалось изначально. Но и без соответствующего законодательства рынок развивается, потому что покупателям это выгодно. 

– Какова роль меблировки в продвижении жилых проектов? 
– Безусловно, она повышает привлекательность лотов для клиента. Когда мы только начинали работать с апартами, застройщики заказывали мебель в последний момент, когда уже стояли окна, двери и были сделаны полы. Сейчас же меблировка обсуждается на начальной стадии строительства. Ведь ее нужно увязать с отделочными материалами, планировками и дизайном помещений, с концепцией всего комплекса. Проект должен быть выполнен в едином замысле, включая все составляющие. 
Я думаю, примерно так будет и с жилыми новостройками. Мы меблируем шоурумы, которые застройщики демонстрируют потенциальным покупателям. Девелоперы говорят, что при таком подходе продажи жилья увеличиваются до 40%. Потому что человек сразу представляет, как он будет в такой квартире жить: где поставит кровать, шкаф, тумбочку. Он уже ощущает это пространство своим, чего не происходит, когда видишь пустые стены или вовсе чертеж на бумаге или экране планшета. 
Причем в последнее время спрос на меблировку квартир вырос: люди почувствовали, что это выгодно. И это касается не только эконом-класса, но и премиального жилья, с которым мы тоже работаем. 
Например, мы оформляли шоурумы для проекта Группы RBI в Мистолово в формате «заходи и живи». Там было все, вплоть до тапочек и полотенец. 
А в недавнем проекте – апарт-отель YE’S Марата – многие клиенты нам говорили: «Мне все равно, сколько это будет стоить, потому что я сам не хочу тратить время и силы на оснащение помещений мебелью, мне нужен готовый к проживанию объект». 
Даже те заказчики, кто собирался самостоятельно заняться меблировкой, через пару месяцев пришли к нам и попросили взять эту задачу на себя, так как это довольно сложно сделать самостоятельно, когда у тебя есть основная работа и много дел помимо нее.  

– Есть отличия у разных сегментов новостроек с точки зрения материалов и комплектующих? 
– Нет, эти отличия скорее связаны с оборудованием, которым располагает производитель. Сейчас выпускаются очень качественные материалы: ЛДСП, МДФ, которые способны и по внешнему виду, и по эксплуатационным характеристикам конкурировать с дорогими шпонированными поверхностями. Пленка вполне может заменить крашеные фасады, которые стоят в разы дороже. При этом невооруженным глазом вы не отличите, какой материал перед вами. 
Поэтому с точки зрения материалов нет никаких ограничений в дизайне. 
Современные заказчики стали более требовательными и насмотренными. Они хотят, чтобы мебель была не только функциональной, но и красивой. Например, раньше при оснащении фитнес-центров в раздевалках ставили металлические шкафчики или использовали другие материалы, выдерживающие высокую влажность, а теперь активно применяют ЛДСП и МДФ. Это материалы высокого качества, они дают больше возможностей в плане дизайна, отлично выглядят, а мебель из них служит очень долго. 

– Насколько серьезно вы зависите от импортных материалов и комплектующих? 
– ЛДСП и МДФ в основном производят в России. Есть некоторые цветовые решения, которые нам приходится привозить из-за границы, но это незначительный объем. 
А вот фурнитура вся импортная. Мы закупаем качественную фурнитуру немецкого концерна Hettich, которая производится под контролем предприятий из ФРГ. 
Ткани для штор и обивок закупаются преимущественно в Турции и Китае, в России этот сегмент материалов еще не развивается. Поэтому порой возникают сложности с дозакупкой материала в ранее заказанном цвете: на 100% не всегда получается в него попасть, особенно если цвет прорабатывали на заказ. Если бы производство мебельной ткани находилось в России, мы могли бы контролировать соответствие цветовой гаммы, находясь в постоянном контакте с производителем. Но с иностранными поставщиками такой возможности нет. Поэтому мы в таких случаях предупреждаем клиентов о возможном несовпадении цветов. 
Думаю, текстильную отрасль нужно развивать в России: в этом заинтересованы все производители мебели, и не только они. 

– Ощущаете ли вы влияние спада в строительстве из-за высокой ключевой ставки ЦБ? 
– Пока сложно сказать о влиянии этого фактора непосредственно на наше производство. Да, у застройщиков жилья упал спрос из-за снижения доступности ипотеки. Но это достаточно инертный рынок. Наши проекты тоже долгоиграющие: мы начинаем переговоры с девелоперами еще на стадии котлована. Сейчас реализуются проекты, стартовавшие несколько лет назад, а переговоры мы ведем по стройкам, которые нужно будет оснащать мебелью в 2026–2027 годах. 
Некоторое снижение объемов произошло, но не существенное. Полагаю, как минимум до конца текущего года спрос будет падать. А дальше прогнозировать невозможно: слишком динамичная ситуация. 
Другое дело, что часть клиентов предпочитает отложить закупки, чтобы получить максимум выгоды от высоких банковских ставок. Так и говорят: «Я три-четыре месяца подожду с мебелью, зато получу прибыль от депозитов и смогу на ту же мебель потратить больше». 
Тем не менее застройщикам нужно оснащать свои апарт-отели, также мы ведем переговоры по проектам реновации некоторых гостиничных комплексов в городе. Так что пока не жалуемся на недозагрузку. 
К тому же у нас есть преимущество перед другими поставщиками: мы не просто изготавливаем мебель по дизайн-проекту, а предоставляем полный комплекс услуг: от обсуждения проекта с дизайнерами компании-заказчика, проработки решений, построения шоурума, проработки всех «узких мест» проекта и деталей до закупки всего необходимого, включая свет и аксессуары. В дальнейшем мы обеспечиваем сервисное обслуживание всех наших комплектов мебели. В любой момент заказчик может к нам обратиться, и мы готовы отремонтировать, заменить любую позицию, докомплектовать номер. В общем и целом, мы на связи с клиентами 24/7 и решаем любые вопросы. 
Для этого в штате компании есть все необходимые специалисты, включая    электриков, чтобы смонтировать проводку и установить светильники, которые мы также поставляем клиентам; сантехников, готовых подключить стиральные и посудомоечные машины, и др. Есть и дизайнеры, которые могут разработать проект со всеми необходимыми расчетами по мебельному насыщению. 
Можно сказать, мы «ведем за руку» наших заказчиков на протяжении всего пути, в каком бы регионе они ни находились. Это одна из тенденций нашего рынка: выигрывает тот, кто предоставляет максимальный комплекс услуг. 

Реклама /  Рекламодатель: ООО «ДОРОС», ИНН 7804184336 / b2b.vimis.ru