Аттракцион небывалой щедрости

yle="text-align:justify">

Всем интересно: масштабные акции и скидки — это такой маркетинговый ход для расширения спроса или жест отчаяния? Способ выжить на падающем рынке или признак агонии?

Сокращение спроса вынуждает застройщиков к ценовой конкуренции. Скидки и спецпредложения становятся одним из главных инструментов, позволяющих сохранить покупателей. Мы спросили у наших ньюс-мейкеров: где пролегает граница между маркетингом и авантюрой? В какой мере такие шаги увеличивают долю риска? На что обращать внимание покупателю?

Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская Недвижимость»:

– Для стимуляции продаж застройщики используют разные акции и программы. Они различаются в зависимости от способа оплаты жилья, от параметров корпуса в составе жилого комплекса и др.

Успешная маркетинговая стратегия — предлагать покупателю интересные акции, которые действуют в течение жестко определенного срока. Например, в компании Setl City в августе «акция месяца». Приобретая квартиру в строящихся объектах (в ЖК «Чистое небо», «Солнечный город», «Алые паруса», «GreenЛандия», «Семь столиц»), можно получить скидку: 500 000 рублей при покупке студии, 700 000 — однокомнатной, 990 000 — «двушки».

Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Development:

– Маркетинговые акции бывают разные. Временные незначительные скидки вполне соответствуют рынку. А вот демпинг опасен. Если квартиры продают по ценам значительно ниже рыночных, риски покупателей сильно возрастают.

В нашем ЖК «Триумф Парк» сейчас действуют скидки в 3% на третью очередь строительства. Есть отдельные предложения на группы квартир со скидкой 2–5%. БОльших бонусов мы не предлагаем и не планируем, так как реализация жилья идет нормально, работает ипотека с господдержкой (по ней Сбербанк снизил ставку до 11,4%). Ведем переговоры об аккредитации с «Юникредитом» по ставке 10,5%. Это и есть самые настоящие спецпредложения для клиентов — ипотека по ставке ниже процента инфляции.

К покупке квартиры надо подходить ответственно, нужно выбирать не скидки, а конкретные проекты.

Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь»:

– В любой маркетинговой акции должен чувствоваться рациональный подход: она должна быть спланирована, четко организована и иметь разумную конечную цель. Если застройщик скатывается до банальной распродажи по демпинговым ценам, это уже можно считать авантюрой.

Рискованны хаотичные распродажи, многомиллионные скидки и подарки, цель которых — здесь и сейчас получить деньги и убрать кассовый разрыв. Это опасная тактика. Дом должен быть построен и введен в эксплуатацию, к нему нужно подвести коммуникации, построить социальную и дорожную инфраструктуру. И все это на фоне постоянно растущих затрат.

Предложение не может быть неприлично дешевым. Должно насторожить, если скидки растут из месяца в месяц: строительство не дешевеет, и недополученные деньги все равно придется как-то возмещать — за счет других клиентов или путем экономии на работах и материалах. Возникает риск приостановки строительства или существенного снижения его темпов.

Мы стараемся вводить дифференцированную цену на квартиры для разных форм оплаты и категорий покупателей. Сегодня действует скидка на первый взнос 16%, дополнительная скидка в 1% для повторных клиентов, региональным покупателям оплачиваем обратный билет. Разработана уникальная система рассрочек. Есть специальная программа с минимальным первым взносом в 10% для тех, кто продает жилье на вторичном рынке, чтобы купить новое.

Марина Агеева, руководитель отдела продаж УК «Теорема»:

– Большие скидки должны насторожить покупателя. Либо у компании плохо идут дела, либо есть риск, что объект не будет достроен.

В нашем ЖК «Пять звезд» скидки только базовые, они зависят от способа оплаты. При единовременной оплате предоставляется 10%-я скидка на всю сумму, при рассрочке — 10% на первый взнос. Есть дополнительная скидка в 2% за повторную покупку. Есть небольшой бонус для иногородних покупателей — «на оплату проезда». Это минимальный набор. У нас нет кредитной нагрузки, и мы поддерживаем достаточную динамику продаж. «Черных» пятниц проводить не собираемся. Хорошая вещь не может быть дешевой.

Если машина в одном салоне стоит 2 млн рублей, а в другом 1,8 млн — приятнее купить там, где дешевле. Но если она везде стоит 2 млн, а в одном салоне — миллион, это повод задуматься. Так и с квартирами — нужно соотносить цену и качество. Есть себестоимость проекта, и если компания хочет оставаться на рынке, то за бесценок отдавать квартиры она не будет.

У нас есть специальное предложение по таун-хаузам в «Новых кварталах Петергофа»: только в августе действует скидка 7% со стоимости квадратного метра. На таун-хаузе площадью 90 кв.м можно сэкономить около 450 000 рублей. Планируем поднять цены на участки ИЖС в Петергофе. Динамика продаж позволяет. Мы начинали с отметки 200 000 рублей за сотку, сейчас ценник составляет 300 000, с сентября он вырастет на 10%. Там высокая степень готовности: завершены коммуникации, идет их ввод в эксплуатацию. На некоторых участках люди уже начали строить дома.

Любовь Вовченко, директор по маркетингу СК «Главстрой-СПб»:

– В 2015-м акций для покупателей жилой недвижимости, конечно, стало больше, чем в предыдущие годы. Многие застройщики предоставляют скидки в размере 15–25% от стоимости жилья или предлагают различные варианты беспроцентных рассрочек. Это объяснимо, учитывая текущую ситуацию.

Скидка в 25% практически максимально возможная. Более радикальные предложения вызывают сомнения в добросовестности застройщика и его финансовой устойчивости.

Любые акции перед запуском тщательно просчитываются, согласовываются всеми внутренними подразделениями. Если компания надежна и имеет положительную деловую репутацию, акции не увеличивают риски ни для покупателей жилья, ни для девелопера.

Покупателю надо обращать внимание на то, как давно застройщик работает на рынке, какие дома уже ввел в эксплуатацию, сколько объектов строит, что о компании пишут в СМИ.

В ретроспективе цены на жилье в России не снижаются. Наоборот, они плавно (а иногда и не очень) растут. Поэтому ждать, когда квартиры подешевеют сами собой, не имеет смысла. Разумнее искать выгодные предложения в рамках различных акций, которые застройщики регулярно проводят в течение года. Наиболее интересную цену можно получить в период низкого спроса (летом) и в рамках новогодних акций.

Сейчас у нас действует акция «Простая арифметика», в рамках которой скидки на квартиры в зависимости от проекта, корпуса и площади составляют 7–20%. Дополнительный бонус зависит от типа оплаты (единовременная оплата — 5%, ипотека — 3%). Таким образом, итоговая скидка может достичь 25% от первоначальной стоимости квартиры.

Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент»:

– Маркетинговые шаги — это не судорожные телодвижения, они тщательно просчитаны девелопером. Акции и скидки — важный инструмент продаж. Только в неумелых руках он может стать дополнительным источником риска. Безопасные скидки предоставляют надежные компании, которые давно работают, успешно реализовали несколько проектов, ведут профессиональный финансовый анализ. Прибегать к демпингу успешная фирма не станет.

Конечно, самые надежные объекты — те, на которые нет скидок. Это показатель того, что с реализацией все прекрасно. Тем не менее дополнительные способы привлечения внимания никто не отменял. Мы тоже прибегаем к маркетинговым акциям на объекте «Огни залива», который возводится в Красносельском районе. Делаем это потому, что объект очень крупный, он выделяется масштабом на фоне конкурирующих предложений. Его первая очередь в три раза больше, чем пусковая очередь у наших конкурентов. На этом объекте мы готовы идти навстречу покупателям и слегка уменьшать цену квартир, реализация которых идет медленнее.

Ольга Козимянец, директор по продажам ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»:

– Как правило, ГК «Пионер» не формирует специальные предложения на свои продукты. Цены полностью соответствуют качеству, дополнительно стимулировать сбыт не нужно. Однако мы практикуем индивидуальный подход к клиентам и можем предложить специальные условия покупателям эксклюзивных продуктов. Так, сегодня тем, кто приобретает просторные квартиры с террасами и видом на воду в ЖК «LIFE-Приморский» предлагается подарок на выбор — место в подземном охраняемом отапливаемом паркинге или отделка квартиры по одному из четырех авторских дизайн-проектов. Подарок оформляется вне зависимости от выбранной формы оплаты.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»:

– Как правило, крупные скидки (15–30%) предлагают в проектах, которые изначально были сильно переоценены либо в которых перед «распродажей» ровно на столько же подняли цены. На месте клиента я бы поостерегся приобретать квартиру с огромной скидкой, особенно когда в доме построено меньше половины этажей. Продавая жилье ниже себестоимости, застройщик сильно рискует, а еще больше рискует покупатель, если он хочет получить свою квартиру в срок.

Большинство скидочных предложений направлены на то, чтобы стимулировать 100%-ю оплату. Для тех, кто не располагает всей суммой и планирует воспользоваться рассрочкой, цена значительно возрастает.

Мы предлагаем покупателям выгодную схему рассрочки платежа, в том числе беспроцентной, при которой стоимость квартиры не меняется. Кроме того, мы регулярно проводим акцию «Квартиры недели», по которой на избранные варианты действуют особые условия по цене либо по рассрочке.

Елена Беседина, генеральный директор компании «О2 Недвижимость»:

– Снижение цены — не самый главный аргумент в конкурентной борьбе. Более важно отношение к покупателю. Менеджер должен стремиться решить жилищный вопрос клиента, а не получить комиссионные. На таких специалистах держится клиентская база.

Важен и индивидуальный подход.

Что касается маркетинга или авантюр, то, я считаю, нечестно сначала повышать цены, а потом делать скидки. Человек, который следит за объектом, это увидит и разочаруется. Мы даем скидки только на те квартиры, которые в данный момент пользуются меньшим спросом: надо работать с товаром.

Что касается рисков, скидки в 30%, какие, например, были предложены в рамках «черной пятницы» в Москве, должны вызывать опасения.

Михаил Духовный, директор департамента корпоративных коммуникаций Группы компаний «Эталон»:

– Граница между маркетингом и авантюрой пролегает по границе себестоимости объекта.

Любая скидка — это уменьшение доли прибыли собственников. Однако если она уходит за линию себестоимости — у компании не хватит средств для завершения строительства.

Если квартира в строящемся доме стоит на 15, 20 и даже 30% ниже рыночной цены, появляются закономерные вопросы: что же на самом деле продают и на какие деньги собираются достраивать? Покупатель должен обращать внимание прежде всего на надежность и известность компании, ее репутацию, объем сданных и строящихся объектов. Нужно внимательно изучить сайт фирмы, прочесть отзывы в Интернете. И не забывать давний совет: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Недавно мы открыли продажи в ЖК «Ландыши». Условия вхождения в проект очень привлекательные: действует много рассрочек. В ЖК «Ласточкино гнездо» есть уникальное предложение — десятилетняя рассрочка. Для тех, кто выплачивает стоимость квартиры единовременно, есть дополнительная приятная скидка.

Андрей Останин, директор управления привлечения инвестиций компании «Северный город» (входит в Холдинг RBI):

— Говоря о скидках, мы все равно имеем в виду цену, близкую к рыночной. Если размер скидки поражает воображение — это повод насторожиться. Строительство — сложный и долгий процесс, коллекции квартир здесь не меняются каждый сезон, как одежда в модных магазинах. По другим правилам живет и финансовая часть проекта. Ждать, что цены снизятся, не стоит — нет для этого предпосылок. А вот увеличение цены по мере роста готовности никто не отменял. При выборе квартиры нелишним будет изучить финансовую отчетность застройщика и сам объект: если он растет в среднем на два этажа в месяц, аккредитован банками, а на сайте компании доступна свежая информация о ходе строительства — это хороший показатель.

Покупая в нашей компании квартиру по ипотеке, вы получаете скидку 10%. Если покупка идет в рамках совместной программы со Сбербанком «Ипотека под 9% годовых», то покупатель получает дополнительную скидку от «Северного города» в размере 8%.