Премия за поведение
Ричард Талер получил Нобелевку в области экономики – за исследования иррационального поведения участников рынка.
Талер – не только ученый, но и весьма известный популяризатор. Он доказал, что стратегии, основанные на рациональном выборе, нередко ошибочны. (Один из известных примеров: в дождь зонты можно продавать дороже, но продавец получит негативные оценки покупателей и в перспективе – прогорит.) По Талеру, на результаты продаж может влиять погода или то, как накануне сыграла сборная. Учитывать «иррациональную составляющую» крайне сложно. Практические рекомендации Ричарда Талера как раз и сводятся к тому, чтобы незаметно, но настойчиво подталкивать клиента к рациональному выбору.
Российский рынок жилья на стихийном уровне давно пытается использовать эти практики. (Недавно весьма уважаемые аналитики объясняли провальные продажи дорогого жилья в Подмосковье – холодным летом.)
Масса интересных наблюдений накоплена в отделах продаж крупных компаний. Но пока не предпринималось никаких попыток системно изучить поведенческие особенности покупателей жилья и вычислить, какие факторы на них влияют. Хотя на уровне РГУД это было бы вполне реально…