Глубокое погружение для брокеров

К продаже элитного жилья на «первичке» риэлторов допускали не всегда. Зачастую им отказывали в комиссионных, когда они приводили покупателя. По этому поводу еще до прошлого кризиса агенты жаловались на корпорацию «Возрождение Санкт-Петербурга». Но падение спроса сделало девелоперов более сговорчивыми, и брокеры начали постепенно завоевывать первичный рынок. Сейчас агентства недвижимости на тех или иных условиях продают практически все дорогие новостройки в Петербурге и пригородах.

По мере развития рынка стало расти и число эксклюзивных контрактов. Раньше на них настаивали лишь международные компании (например, Knight Frank, Colliers International), теперь к ним присоединились и местные операторы.

Эксклюзивный договор предполагает исключительное право брокера на реализацию и продвижение объекта на рынке. Причем некоторые умудряются вписать в контракт пункт, по которому собственник (инвестор) не вправе торговать своими же метрами без согласия агента.

«При работе на эксклюзиве, как правило, около 80% квартир продает агентство, остальное может реализовать застройщик по своим каналам. В Европе и Москве такая схема наиболее предпочтительна. Основной вопрос — сфера ответственности и юридическая защищенность сторон», — поясняет директор департамента жилой недвижимости компании Colliers International в Петербурге Елизавета Конвей.

Контракт подразумевает определенный рекламный бюджет, выделяемый девелопером. За каждую проданную квартиру полагается вознаграждение. Его размер, как и расходы на рекламу, — предмет договоренности сторон. На практике комиссионные составляют минимум 2% от стоимости жилья. За меньшую долю за эксклюзив никто не возьмется. Выходит, что за квартиру стоимостью 30 млн рублей агент получает 600 000. Достойная оплата, хотя не стоит забывать о том, что у брокера есть и обязательства (по срокам и планам продаж), и штрафы за неисполнение договора, и репутационные риски. Тем не менее эксклюзив сулит агентству наибольшие доходы, а сам факт заключения такого контракта демонстрирует уровень профессионализма посредника.

Другая схема сотрудничества — коэксклюзив, когда в процесс включается второй брокер или застройщик. Иногда инвестор сам управляет продажами, призвав два-три агентства в помощь. А часть девелоперов рада любому агенту, который привел покупателя. Так, директор по продажам «ПетроСтиля» Михаил Фуксман рассказал, что в нескольких коттеджных поселках, построенных его компанией, риэлторы без всяких договоров обеспечивали до трети всех сделок.

Избранное от избранных

Эксклюзив — не панацея, но девелоперы/инвесторы прибегают к этой схеме по разным причинам. Одна из них — нежелание «светиться», объяснять происхождение денег, пусть даже нажитых честным трудом. В этом случае они ограждены от неприятных или неудобных вопросов, и за них отдувается продавец. Проекты таких инвесторов реализованы и реализуются на Манежной площади, на набережной Кутузова, на Каменном острове. Не все комплексы появляются в рекламе, зачастую риэлтор продвигает их в «закрытой продаже», т. е. рассылает информацию об объекте клиентам из своей базы данных.

Для другой категории игроков недвижимость — непрофильный бизнес, поэтому они охотно нанимают профессиональных строителей и продавцов. Например, группа частных инвесторов в разной комбинации (компании «ЭкоИнвест», «Град» и др.) успешно реализовала пять элитных проектов в Петроградском районе и на Крестовском острове. Fee-девелопером и эксклюзивным брокером по этим проектам выступала ГК «Невский Альянс». Сейчас эти же инвесторы строят «Дом на Ждановской», где единственным продавцом выбрали уже другое агентство — Engel & Vоlkers. Последнее на таких же условиях реализует и апартаменты в комплексе Del Arte на Каменном острове — непрофильный актив Балтинвестбанка.

В профессиональном продавце нуждаются и те застройщики, которые впервые выходят в другой регион. «Эксклюзив — единственный эффективный механизм, когда нет своего отдела продаж. Его невозможно быстро сформировать. Вдобавок у нас не было опыта работы в России, «Ванино» — наш первый проект. Мы присматривались к агентству «Петербургская Недвижимость», которое продает много объектов, но опасались затеряться в этой массе, поэтому выбрали «Итаку» и очень довольны первыми годами работы брокера», — говорит учредитель компании «Тареал» Денис Вястрик. Тем не менее этим летом девелопер создал свой отдел продаж и дополнительно привлек к реализации ту же «Петербургскую Недвижимость» и фирму «Тренд». «Это обусловлено выходом проекта на новый этап развития. Мы наконец-то решили все вопросы с инженерными коммуникациями и теперь планируем наращивать объемы строительства и продаж», — поясняет г‑н Вястрик.

Компания «Леонтьевский Мыс» привлекла международные фирмы (Knight Frank и Colliers International) потому, что ее комплекс ориентирован не только на жителей Петербурга и Ленобласти, но и на покупателей из других регионов, а также иностранцев. В этом году застройщик создал свой отдел продаж. «Это обусловлено развитием проекта, к тому же наши специалисты будут отрабатывать внутреннюю рекламу», — говорит глава «Леонтьевского Мыса» Игорь Оноков.

Компания «Ховард СПб», реализующая дорогущий Hovard Palace, начинала продавать сама, а с недавних пор подключила к процессу три агентства. Как пояснил застройщик, «у этих брокеров есть клиенты, которые доверяют им и хотят купить квартиры в нашем доме. Поэтому мы подписали с ними соглашения».

Человеческий фактор

Эффективность привлечения агентов не вызывает сомнений у участников рынка. Вопрос лишь в их количестве и квалификации. По мнению директора по продажам и маркетингу компании «Газпромбанк-Инвест Девелопмент Северо-Запад» Елены Каратаевой, эксклюзивный или коэксклюзивный контракт имеет смысл заключать, когда у застройщика нет своего отдела продаж или когда он реализует один не очень крупный объект. «Тогда можно оптимизировать значительные расходы на маркетинг и рекламу», — уверена Елена Каратаева.

С ней солидарен управляющий партнер АН Engel & Vоlkers Александр Беляев: «Эксклюзив нужен в основном в небольших клубных домах, где от брокера требуется глубокое погружение в проект. Например, во дворце Кушелева-Безбородко — всего 29 квартир, но там нет двух одинаковых вариантов. К тому же в здании множество дорогих и сложных систем и оборудования, уйма нюансов и тонкостей, объяснять каждому тяжело. Мы взяли в партнеры два агентства («Элитные квартиры» и «МК-Элит»), но их клиентов сопровождает наш специалист». Г‑н Беляев считает, что больше трех брокеров на такие проекты привлекать бессмысленно и даже вредно: «Сказывается человеческий фактор. Чем больше людей занимается одним проектом, тем больше искажается информация о нем. Когда имеешь дело с квартирами от 100 млн рублей, требуется высокая квалификация и целевой подход».

«Эксклюзивный брокер отвечает перед девелопером не только по контракту, на кону — его репутация. А если заказчик привлекает нескольких продавцов, ответственность размывается. При продаже дорогих объектов профессионализм агента особенно важен. Если до потенциального клиента будет донесена неверная информация, сделка может не состояться», — предупреждает генеральный директор ЦРП «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин.

Директор по продажам АН «МК-Элит» Елена Громова уверена, что многое, если не все, зависит от конкретного агента: «Пентхаус стоимостью 130 млн рублей мы продали за два месяца, хотя до этого уважаемый мною эксклюзивный брокер два года безуспешно искал покупателя».

Линия противостояния

Девелоперы, за небольшим исключением, не хотят отдавать управление продажами в чужие руки.

Примеры успешного сотрудничества застройщика с эксклюзивным брокером есть, но их не намного больше, чем досрочно разорванных контрактов. Точной статистики нет: схема эксклюзива на рынке дорогого жилья практикуется не так давно, а главное — обе стороны не заинтересованы делиться негативом. Неудачи бывают у каждого брокера, и в большинстве случаев партнеры расходились мирно. Так, АН «МК-Элит» досрочно, но без конфликта вышло из двух проектов (МФК «Талион» на Мойке и Lаndskrona House в Зеленогорске). Владелец «Талиона» Александр Ебралидзе так и не решился продавать в розницу апартаменты в гостиничном комплексе. А собственники Lаndskrona House не захотели снижать цены на апарты, хотя брокер изначально предупреждал, что они завышены.

АН Engel & Vоlkers пришлось расстаться с компанией «Династия». Застройщик то откладывал старт продаж в коттеджном поселке «Уварово», то менял условия.

Компания Knight Frank прекратила эксклюзивные отношения с Diadema Club House на Крестовском острове и с коттеджным поселком «Беладжио» в Репино. В обоих случаях причиной разрыва стала смена собственников. Но если по первому проекту стороны разошлись спокойно, то по «Беладжио» сложностей с новым собственником — Fort Group — избежать не удалось. (По крайней мере, об этом судачат коллеги.)

Самый громкий спор произошел в тандеме Colliers International — «Платинум.ру».

В 2013‑м девелопер подписал эксклюзивный договор с брокером на продажу жилья в ЖК «Платинум» на Свердловской набережной. Через год застройщик, недовольный работой партнера, в одностороннем порядке расторг контракт. Пошли взаимные обвинения и череда судебных тяжб. В начале этого лета компания Colliers International по суду взыскала с «Платинум.ру» $100 000 (см. «НП», № 24/2015). Проигравшая сторона не намерена сдаваться.