«Движуха» привлекает

Антон Гаринов, руководитель группы продаж загородной недвижимости компании «Строительный трест»:
– Продажи у нас идут более-менее стабильно. С января реализуем по одному-два коттеджа в месяц стоимостью 20–30 млн рублей. Считаю, это неплохой результат. Во всех проектах мы предлагаем готовые дома или участки с обязательным подрядом. Строим сами, придерживаясь единой концепции, сами же регулируем темпы работ. Наверное, для клиента также важны имя застройщика, опыт работы на рынке, финансовая устойчивость. Прогнозировать будущее не берусь, но мне кажется, что сегмент бизнес-класса выдержит. Клиенты, способные заплатить 20 млн рублей за дом и примерно столько же на отделку, и сегодня есть. Остается и потребность в загородных домах. То же можно сказать про «элиту». А вот будущее бюджетных проектов, на мой взгляд, под вопросом.

Марина Агеева, директор по продажам УК «Теорема»:
– Чтобы в поселке купили дом или участок, клиенты должны знать, что проект находится в продаже, как минимум, должна быть рекламная активность. И на площадке тоже должно быть какое-то движение. Если там поле или пустые дома и никого вокруг, это настораживает. Сделки есть там, где идут работы. Это значимый фактор.
В квартале «Луизино» в Петергофе мы подготовили участок первой очереди, там люди строятся; во второй заканчиваем прокладку коммуникаций; по соседству возводятся наши таун-хаузы. То есть там постоянно что-то происходит, и есть менеджер, готовый показать все на месте. А в некоторых конторах предлагают записаться на просмотр на следующую неделю.
Определенное значение имеют локация и цена. В «Луизино» мы продаем подготовленные участки ИЖС без подряда по 330 000 рублей за сотку. Цена довольно высокая, тем не менее люди покупают, полтора года назад мы начинали с 250 000 руб./сотка. В этом году пару месяцев сделок не было, но в марте продали два больших участка — около 6 млн рублей каждый. Таун-хаузов в феврале реализовали пять, в марте — два, их стоимость — 70 000–75 000 руб./кв.м (бюджет сделок — около 6 млн). В нынешних условиях такой темп нас устраивает. Кстати, таун-хаузы многие приобретают в ипотеку, есть такие прецеденты и по ИЖС: четыре клиента взяли ипотечные кредиты. Нам казалось, что ипотека в этом сегменте не очень востребована, но люди пользуются и этим вариантом.
В этом году новые проекты запускать не будем. Сегодня нужно быть очень уверенным, что продукт окажется востребован. У нас есть участок под ДНП, но мы не видим того количества покупателей, ради которых стоило бы инвестировать (считай — «замораживать») средства в подготовку земли.
Что будет дальше, не знаю. Все более-менее движется, продажи есть, и деньги у людей есть, хотя не знаю, откуда они берутся.

Михаил Фуксман, директор по продажам компании «ПетроСтиль»:
– Мы — девелоперы полного цикла, все делаем сами, от покупки земли до продаж коттеджей. Начинаем застраивать сразу целую очередь или весь поселок. Покупая дом в таком проекте, человек уверен, что у него не будет соседей, которые годами строят свою загородную мечту.
Другой немаловажный фактор — генплан и архитектурная концепция. Грамотное планирование в дальнейшем станет еще одним конкурентным преимуществом.
В кризис клиентов особенно сильно беспокоит надежность вложений. Поэтому в выигрыше оказываются те проекты, где видна регулярная работа, идет реклама.
Не стоит забывать и о реноме застройщика.
В КП «Медовое» за последние полгода мы продали четыре коттеджа: два летом прошлого года и два сейчас, в феврале и марте. Бюджет сделки — от 65,5 млн рублей. Для этой ценовой категории — результаты хорошие. Нереализованными остаются три дома.    
В «Близком» стабильно продается по пять-шесть объектов в месяц (коттеджи, таун-хаузы и квартиры в сити-виллах — примерно поровну). Однокомнатные варианты стоят от 3,5 млн рублей, коттеджи — до 18 млн.
Хочется верить в светлое и прекрасное, но, к сожалению, в этом году серьезных улучшений я не предвижу. Не думаю, что будет хуже, хорошие проекты выжили, и эта тенденция сохранится. А остальные уже закрылись либо близки к этому.

Дмитрий Майоров, генеральный директор компании «Русь. НТ»:
– Есть ликвидные проекты, и есть остальные. Критерий успеха — объем продаж. Однако универсального рецепта здесь нет.
Продукт должен пользоваться платежеспособным спросом. Дальше зависит от каналов продвижения, причем надо учесть, что у разных проектов они разные, рассчитанные на свою целевую аудиторию. Важно также создать условия для покупки. Речь не только о финансовой стороне (ипотека, рассрочка и пр.), но и об алгоритмах принятия решений. Нужно понять, что мешает человеку: к примеру, ограниченный выбор или, наоборот, чрезмерный ассортимент. Таких факторов довольно много, поэтому нужно помочь клиенту сориентироваться. Одно дело купить участок, другое — дом. Там уйма характеристик, в которых обычный человек не обязан разбираться. И наша задача — сделать продукт понятным для бытового восприятия.
Локация, конечно, тоже играет роль, каждому месту соответствует свой продукт. Мы можем найти сказочное место у границы с Финляндией, но не сможем сделать там недорогой поселок для ПМЖ.
Не хочу говорить о ежемесячных темпах продаж, есть более точный показатель — обороты. В 2014-м, когда выбор участков в нашем КП «Особый статус» был довольно широким, оборот превысил 400 млн рублей, в прошлом году составил чуть больше 250 млн. Но хочу подчеркнуть, что это связано не с кризисом, а с сокращением выбора. Из 86 лотов в продаже остаются семь, причем наименее очевидных для клиентов. В этом году мы продали два коттеджа, минимальный бюджет — 21 млн рублей.
Осенью планируем вывести на рынок новый проект, там тоже будем предлагать законченный продукт. Продажа участков — это продажа конструктора. Нам кажется, у нас мало людей, которые могут конструировать профессионально.    
Думаю, до конца года сильных потрясений уже не будет. Сокращение числа ликвидных проектов станет более очевидным. Как следствие — уменьшится выбор и будет расти объем неудовлетворенного спроса. Новых проектов выводят мало, а старые постепенно раскупают. Наверное, количество сделок будет сокращаться, а обороты — уменьшаться. Повторюсь, это не из-за кризиса, а в основном из-за сокращения предложения.

Андрей Бочков, генеральный директор УК «ПулЭкспресс»:
– Картина, сложившаяся после кризиса 2008-го, по сей день остается почти неизменной. На загородном рынке один из ключевых факторов — место, плюс хорошее соотношение цены и качества. Инвесторов почти нет, покупатели берут объекты для себя, ориентируясь на перечисленные факторы.
У нас хорошо продается «Охтинский парк». Люди круглый год проезжают мимо нашего поселка: зимой едут кататься на лыжах, летом — на озера в Токсово, Кавголово. И среднегодовые объемы реализации у нас почти не меняются. В прошлом году продавали от пяти до десяти участков в месяц, бюджеты — от 4,5 млн рублей. В феврале подписали десять договоров, в марте пока пять, не считая вторичных продаж. Снижение темпов обусловлено сокращением выбора.
В дачном проекте «Приветное» сделки в основном проходят в теплое время, зимой все затихает. В КП «Румболово» продаж практически нет, одна-две сделки в год. Место устраивает не всех.
Стало сложнее зарабатывать, но жизнь продолжается, и люди все равно стремятся за город и продолжают покупать дома. Поэтому новые проекты можно и нужно выводить. И если угадаешь с местом и форматом, можно рассчитывать на определенный успех. Но мы в этом году новые проекты начинать не будем, нам есть что продавать. К тому же мы приступаем к строительству второго малоэтажного жилого комплекса, в который нужно вкладывать деньги.
Думаю, до конца года существенных изменений на рынке не произойдет.

Сергей Щерба, управляющий проектами компании «Олимп 2000»:
– Многое зависит от места, самого проекта и степени готовности. В наших поселках стабильно покупают дорогие лоты. Так, в «Репинской-4» (в продолжении КП «Репинская усадьба») мы закрываем по одной-две сделки в месяц в ценовом диапазоне от 12 млн до 15 млн рублей (за надел без подряда), так же и в КП «Пески» на побережье Финского залива, но участки здесь чуть дешевле.
Новые проекты можно выводить, если грамотно просчитана экономика. Нам пока есть чем торговать. Объем предложения на рынке большой, но среди прочего там довольно много полуфабриката.
Радужных перспектив я не вижу, экономика стагнирует. Покупательная способность (в рублевой части) не сильно изменилась, но 70% материалов и оборудования девелоперы дорогих проектов по-прежнему вынуждены закупать за границей. При нынешнем курсе это сказывается на конечной цене продукта. Продажи в эконом-классе сильно просели, когда наступит улучшение, не знаю. Непросто и в бизнес-классе, оптимизм сохраняется лишь в отношении «элиты». Хочется сохранить хотя бы существующий темп продаж.