Как бороться со спадом спроса?
За первые девять месяцев этого года продажи квартир в новостройках региона снизились на 10-20% в зависимости от локации и застройщика. Как крупные петербургские компании выходят из этой ситуации, какие меры считают наиболее эффективными? Есть ли у них рецепты преодоления кризиса продаж?
- Мы всегда стремимся предложить клиентам скидки, рассрочки, программы лояльности. Например, сейчас действует специальное предложение на несколько квартир в пяти жилых комплексах: «Царской столице», «Самоцветах», «Ласточкином гнезде», «Ландышах» и в «Доме на Обручевых». До конца сентября на квартиры, попавшие в «спецсписок», устанавливается минимальная цена. Партнерство с ведущими банками – еще один шаг навстречу клиентам. Наши объекты аккредитованы более чем двадцатью банками, любой поможет приобрести недвижимость в ипотеку на самых выгодных для него условиях. Увеличению продаж способствует и наша готовность показать «товар лицом». Мы проводим экскурсии на объекты, приглашаем клиентов посетить шоу-румы. А недавно открыли технорум, все желающие могут самостоятельно или с нашим специалистом оценить инженерные и конструктивные особенности домов. Так сказать, посмотреть на квартиру «в разрезе».
Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости ГК «ЦДС»:
- Все методы и меры стимулирования продаж в той или иной степени результативны. Просто эффект может быть отложенным во времени, как, например, при улучшении качества обслуживания. Многие способы, например, улучшение сайта, создание претензионного отдела – это постоянные составные элементы клиентского сервиса. Безусловно, это дает плоды, но их нельзя увидеть на следующий день после внедрения. Однако постоянная работа со временем накладывает отпечаток на лояльность клиентов, их интерес к продукту компании растет. Есть и сиюминутные эффекты - пока еще никто не придумал более действенного способа, чем акционные предложения, их используют все компании, в том числе и ГК «ЦДС». А говоря о «падении продаж», хочу отметить, что в августе наши продажи выросли на 20% по сравнению с предыдущим месяцем, так что у всех по-разному. У нас это стало возможно благодаря акциям и выводу на рынок новых корпусов в наших проектах.
Татьяна Алексеева, коммерческий директор строительной компании «Норманн»:
- Мы предлагаем максимально широкий спектр ипотечных предложений и рассрочек. У нас есть ипотека со ставкой 7,4% на весь период, ипотека без первого взноса, рассрочка от шести месяцев до восьми лет, военная ипотека. Засчитываем материнский капитал первым взносом при любой форме оплаты. Выбор есть!
У нас есть отдел сервиса для работы с дольщиками, для сопровождения сделки на всех этапах. Если нагрузка на него возрастает - мы его расширяем.
У Normann самые низкие цены в своих локациях. При этом мы скрупулезно подходим к соблюдению технологий, СНИПов и ГОСТов. При приемке, если нас что-то не устраивает, требуем переделки. Поэтому в своем ценовом сегменте можем предложить очень достойное качество. Клиентская аудитория у нас разнообразная. Упор делаем на интернет-продвижение, но не забываем и о традиционных рекламных билбордах, телевидении, газетах, радио.
Я считаю, мы продаем «комфорт» по цене «эконома»: студии за 1,2 млн в ЖК «Яркий» и «Морошкино», «двушки» за 2,4 млн в «Ярком», 80-метровые «трешки» за 4,53 млн в уже готовом «Десяткино». Работаем над усовершенствованием продающих страниц, релевантных для целевой аудитории, улучшением коммуникаций с покупателями. Используем стандартные каналы в концепции «маркетинг-микс», следим за новыми тенденциями. Улучшаем работу по входящим звонкам, это важно, дает понятный результат. Мы понимаем, что экстенсивный путь уже не эффективен, и работаем над техниками продаж. На рынке мы уже, кстати, 14 лет.
Аркадий Скоров, генеральный директор ООО «СК «Дальпитерстрой»:
- Ситуация с продажами не лучшая почти у всех застройщиков, положительных изменений жду примерно через год. Хотя по нашим новостройкам значительная часть квартир уже реализована. Мы же ко всему прочему являемся давним партнером города по закупкам жилья для очередников, участвуем в тендерах наряду с другими, обычно выигрываем. График продаж, как и всегда – подъемы, спады, снова подъемы и спады… Но мы не ждем у моря погоды: объявили очередные сезонные акции со скидками - на «трешки» в поселке Шушары. Наше «семейное предложение»: при старой цене 4,4 млн рублей до конца сентября можно купить за 3,7 млн, условия на нашем сайте. По такой же акции недавно успешно распродавали студии. Кроме того, скидываем до 150 000 рублей при повторной покупке – тоже хороший отклик был со стороны клиентов. Жилье у нас доступно по цене, скидки делают его еще доступней. Очень помогает ипотечная программа нашего банка «РостФинанс», 7,6% по ипотеке – надо еще поискать! Наши программисты разработали и совершенствуют мобильное приложение, его легко скачать на мобильник по ссылке на нашем сайте. Клиент «Дальпитерстроя» с помощью него может без проблем выбрать нужную квартиру, поместить ее к себе в закладки, заказать обратный звонок, отслеживать ход строительства объекта, получать всю информацию по стройке и новости о застройщике. Приложение позволяет оплатить услуги ЖКХ, при желании – получать уведомление «Пора платить». В нем предусмотрен мобильный кабинет дольщика, есть возможность решать вопросы вплоть до ипотечных, по выбору дизайна квартиры, по связи с подрядчиками стройки, с юристами застройщика. Совершенствуем и программное обеспечение в компании, одна из задач – обеспечить более слаженную работу всех подразделений, в том числе отделов продаж и сопровождения (претензионного), чтобы любое обращение потенциального клиента или дольщика шло в работу.
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»:
- Портрет покупателя постоянно усложняется. На переговоры с клиентом уходит иногда по три-четыре часа! Все потому, что у человека в голове не структурированные, порой противоречивые информационные обрывки, «каша» из материалов СМИ, рекламы застройщиков, сообщений в мессенджерах и соцсетях, рассказов знакомых, купивших недвижимость, и т.п. Приходится многое объяснять, по сути – учить человека ориентироваться на рынке. И только потом заключать договор о продаже квартиры. Организуем для наших клиентов регулярные экскурсии по новостройкам Невского района, в Кудрово, после чего люди начинают лучше разбираться в конъюнктуре. Еще одна наша «фишка» - быстрое заселение. По опыту предыдущей сданной очереди (4-й пуск III очереди ЖК «Новый Оккервиль») за три месяца после получения акта ввода мы практически целиком заселили дом на 1120 квартир. Все потому, что за несколько месяцев до сдачи дольщики начали осматривать квартиры и подписывать смотровые справки. А ключи мы начали выдавать на следующий же день после сдачи дома. Есть компании, где ключи начинают выдавать через полгода, и заселение растягивается на год-полтора… Поэтому очень важно при выборе квартиры смотреть не только на срок сдачи, но и на то, насколько быстро застройщик организует заселение. Еще один важный для дольщиков момент: не все компании работают с госсубсидиями и военной ипотекой, так как это «длинные деньги» от сделки, многие получают аккредитацию по ипотеке всего в трех-четырех банках. Мы работаем и с военной ипотекой, и с субсидиями, аккредитованы в 15 крупнейших банках. То есть стараемся не ограничивать клиентам источники средств для покупки квартиры.
Надежда Калашникова, директор по развитию компании «Л 1»:
- Акции и скидки – это часть нашей маркетинговой политики. Однако многолетняя практика показывает: если рынок плох и формируется отложенный спрос, то скидками его мгновенно не расшевелить, лучше какое-то время подождать, чем демпинговать, тем более что и демпинговать-то особо некуда. Многие покупатели уповают на ипотеку. Для нас это подспорье, но не панацея – у нас структура ассортимента иная: много жилья среднего и высокого ценового сегмента. А основной клиент ипотеки – покупатели жилья эконом-класса. Еще один ход – создание отдела сопровождения договоров. Мы организовали его еще 14 лет назад. А спустя четыре года в его рамках выделили отдельную службу работы с претензиями. Совершенствуем рекламу, и здесь Интернет – «царская дорога». Однако не специализированные порталы с таргетом по недвижимости отрабатывают в сотни раз лучше, чем специализированные. От новой моды покупать звонки на порталах недвижимости мы принципиально отказались, отдали это направление агентствам. Отказ коснулся и нативной рекламы, реклама на радио и в метро также не оправдала наших ожиданий. Телевизионная реклама эффективна, если речь идет о точечных предложениях, например, о значительном снижении цен на тот или иной объект. «Наружка» – это больше имиджевый инструмент. Постоянно совершенствуем наш сайт. Есть версия, адаптированная для мобильников. Рассылки не используем, они уже сильно раздражают аудиторию. Существует множество других способов улучшения продаж: программы лояльности клиентов, накопительные… Выделить какой-то один как универсальный невозможно, скорее, речь о совокупности усилий.