Екатерина Немченко: «Чем выше конкуренция, тем интереснее!»

– Когда покупатели платили за квартиру сразу, продавать жилье было проще?  
– Я руковожу продажами новостроек с 2001 года, так что помню все этапы развития рынка. У каждого были свои особенности, сложности, креативные находки и прорывы в сфере продаж. Сейчас рынок уже достиг того уровня конкуренции, когда в лидеры выходят только те застройщики, которые комплексно формируют продукт, верно его позиционируют, продвигают и организовывают процесс продаж с высоким уровнем сервиса для клиентов.
В далеком прошлом остались времена, когда достаточно было небольшого объявления и информационного щита на стройплощадке, чтобы реализовать все квартиры задолго до окончания стройки. Сначала клиенты полностью оплачивали договоры из собственных средств, потом появились рассрочки от застройщиков, а затем – и ипотека, которая теперь играет ключевую роль в продажах. Конечно, сейчас продавать намного сложнее, но чем выше конкуренция, тем интереснее! 
А в конечном итоге выигрывает рынок. Изменилось законодательство. Новые проекты с каждым годом улучшаются, у застройщиков появилось много интересных инструментов. Например, отдел продаж холдинга «РСТИ» работает без выходных, организует офисы продаж рядом со стройплощадками, открывает шоурумы, чтобы можно было оценить качество отделки, заказывает макеты проектов, которые дают представление о том, каким будет весь объект, устраивает вебинары. Работа с банками-партнерами, контроль за качеством строительства и соответствием проекта заявленным параметрам, уровень сервиса на каждом этапе взаимодействия с клиентом – все направлено на удовлетворение запросов и ожиданий покупателей. 
 
– Проектное финансирование упрощает жизнь? Не надо гнаться за месячными или квартальными планами продаж. 
– Да, в этом случае стройка обеспечена деньгами, минимизируются риски, но это не значит, что можно расслабиться. Банки предоставляют финансирование на определенных условиях и осуществляют регулярный контроль за всеми параметрами: темпом строительства и расходами, наполнением счетов эскроу, соответствием финансовой модели проекта, в которой прописаны объемы продаж в течение всей стройки. Таким образом, план продаж существует, мы его выполняем, а банки контролируют. Есть и обязательства по наполнению эскроу-счетов: чем больше на них средств, тем меньше стоимость кредита для застройщика. Естественно, мы заинтересованы в снижении ставки, это напрямую влияет на рентабельность проекта. Объемы продаж важны и нам, и банку. 

– Застройщики постоянно придумывают разные акции и программы. Все ли они востребованы? 
– Все программы рождаются у застройщиков под влиянием потребностей целевой аудитории и направлены на увеличение продаж. Изучение внешней среды, тенденций рынка и анкетирование собственных клиентов позволяют чутко реагировать на все изменения и запросы покупателей. Какие-то программы приживаются надолго, например, скидки для иногородних или за единовременный платеж.  
А другие вспоминаются с улыбкой, как акция «кепка в подарок» от одного известного застройщика. 

– Насколько актуальны специальные предложения и индивидуальные условия для клиентов? 
– Любые специальные предложения и акции реализуют стратегию продаж застройщика и направлены на работу с товарным запасом, на то, чтобы усилить входящий финансовый поток. Акции могут быть в форме спецпредложений на квартиры, с реализацией которых возникли сложности, но могут распространяться и на интересные варианты – с целью увеличить объем продаж в коротком периоде. Так что не следует делать поспешные выводы о том, почему застройщик сделал то или иное спецпредложение. Надо внимательно изучать их, чтобы не пропустить выгодный вариант покупки. 
В какой-то момент девелоперы приучили рынок к сезонным скидкам или спецпредложениям к праздникам. Покупатели стали выжидать скидки к Новому году или к 8 Марта. Но лучше не откладывать покупку недвижимости, чтобы не столкнуться с ростом цен или с отсутствием нужного варианта. 

– Насколько востребована и выгодна для клиента схема trade-in? Не теряет ли он в деньгах? 
– Сейчас обозначились два главных источника финансирования покупки квартиры в новостройках – ипотека и продажа имеющегося объекта. В совокупности они обеспечивают до 90% от общего объема сделок, но главным драйвером рынка остается ипотека, до 70% продаж происходит с использованием целевых заемных средств. 
В такой ситуации эффективное взаимодействие между застройщиком и агентствами недвижимости дает дополнительные возможности всем участникам процесса: покупатель получает комплексную услугу по решению жилищного вопроса, а застройщик и агентство – увеличивают объемы продаж. Важно выбрать надежного и профессионального партнера. У нашей компании есть положительный опыт работы по программе trade-in с Первым ипотечным агентством. Мы регулярно оптимизируем наше взаимодействие, находим новые решения, которые становятся востребованными у покупателей. Главные выгоды, которые они получают, – минимизация собственных усилий по продаже имеющегося жилья, фиксация стоимости новой квартиры и контролируемые сроки. Очевидно, что быстрая продажа квартиры возможна только с дисконтом, а значит, можно рассуждать о некоторых потерях в деньгах. Но если реализовывать квартиру самостоятельно, неизвестно, сколько займет этот процесс, насколько он будет удачен, не вырастут ли за это время цены на новостройки, будет ли у застройщика нужная квартира. На наш взгляд, лучше довериться профессионалам и решить задачу в комплексе. 

– Все более популярны программы субсидирования ипотечной ставки самими застройщиками. Все ли клиенты понимают, что за 0,1% годовых им придется заплатить повышением цены квартиры? 
– Фаза резкого увеличения ставок прошла, постепенно их уровень возвращается к приемлемому. Банки предлагают различные программы, в частности «Семейная ипотека», «Ипотека для IT-специалистов», ипотека по субсидированным ставкам. Последняя вызывает большой интерес у покупателей, потому что позволяет снизить ставку до минимальных значений. К примеру, холдинг «РСТИ» совместно с несколькими банками предлагает субсидируемую ипотеку со ставкой от 0,1% на весь период кредита, то есть на любой срок до 30 лет. 
То, что квартира в этом случае подорожает, отнюдь не тайна. Это достаточно новый инструмент, и когда его только запускали, перед нами стояла непростая задача объяснить клиенту, как работает этот механизм и в чем может заключаться выгода. Мы, например, сделали специальные заготовки. На примере конкретных квартир подготовили несколько расчетов: сколько надо будет заплатить при покупке квартиры с обычной ипотекой, с привлечением субсидированной ипотеки на короткий срок, на длинный срок, сколько стоила бы квартира, если бы ее покупали полгода назад. На языке цифр сразу становится понятно, что если брать кредит с субсидированной ставкой на длительный срок, увеличение стоимости квартиры из-за выплат комиссионного вознаграждения банкам все равно окажется меньшим, чем переплата по процентам. И если брать кредит на семь лет, то это невыгодно, нужно рассматривать обычную ипотеку, но если речь идет о 20-30 годах, преимущества очевидны. И они выражаются в конкретных суммах. В зависимости от стоимости квартиры и размера первого взноса, выгода может составить от 4 млн до 9 млн рублей. Ну и клиент получает комфортный ежемесячный платеж. Поэтому новое предложение на рынке по минимальным субсидированным ставкам сразу же привлекло к себе внимание. Большинство сделок идет уже в рамках субсидированных программ.  
 
– Для людей ежемесячный платеж важнее цены? 
– Это один из главных факторов. Все планируют свою жизнь. Устойчивый и комфортный для семейного бюджета платеж очень важен. Но надо понимать, что такие программы не вечны. Это временная акция застройщиков и банков, направленная на поддержание продаж. Причем порой речь идет о конкретном проекте, а не о всех новостройках. И условия тоже могут меняться, например, размер первого взноса, сумма вознаграждения банку и т. д. 
 
– Работают ли программы, в рамках которых машино-места и кладовки идут в подарок? 
– Машино-место и кладовка – это сопутствующие товары. Они обеспечивают дополнительный комфорт. Можно ли без них прожить? Конечно, можно! Но как хорошо, когда автомобиль припаркован на своем месте, в тепле, в безопасности, и можно из квартиры в паркинг спуститься на лифте, а все сезонные вещи хранить в отдельном помещении, а не в шкафу. В ЖК New Time в Приморском районе мы провели интересный эксперимент, предложив покупателям «однушек» выбор: получить в подарок машино-место, отделку квартиры или просто скидку.  
Голоса покупателей распределились поровну между отделкой в подарок и машино-местами. 

– Помогает ли продажам услуга по меблировке квартиры или установке бытовой техники? 
– Мебельщики и застройщики ищут варианты сотрудничества. Апарт-отели – положительный пример того, как решается вопрос с меблировкой и оснащением техникой. Но сервисные апартаменты предназначены для сдачи в аренду, а при оборудовании квартиры для постоянного проживания собственники продолжают проявлять индивидуальность. У застройщиков, которые специализировались на строительстве панельных домов, был в начале 2000-х опыт установки плит на кухнях. Но большинство из них оказалось не востребовано: покупатели заказывали кухни со встраиваемой техникой. Застройщику нужно очень постараться, чтобы выбрать такие отделочные материалы, такую мебель и такую технику, которые бы приглянулись всем. Пока это маловероятно, и большинство компаний продолжает продавать жилье не только без меблировки и бытовой техники, но и без отделки. Мы учитываем разные предпочтения покупателей, поэтому предлагаем на выбор в одном проекте квартиры без отделки, с отделкой и с предчистовой отделкой, так называемый white box. Разработаны и соблюдаются стандарты отделки различного класса. Очень важно дать клиентам выбор, обеспечить качество, соблюдать сроки. 

Материал подготовлен в рамках специального проекта NSP.RU - "ДОСТИЖЕНИЯ ГОДА", приуроченного к профессиональному празднику День строителя.

.