НАШ ЦИТАТНИК: «В 2024-м вступил в силу закон об НДС для застройщиков нежилой недвижимости. Все, кто успел получить разрешение на строительство апарт-отелей до этого, еще выведут свои проекты, но дальше это будет очень редкий продукт и другая стоимость реализации...» Яна Лепешина

17 апреля, 14:37

Президент ГК «Адвекс.Недвижимость» Александр Романенко: «Мне всегда везло на людей»

Есть люди, которые на определенном рынке работают и зарабатывают. Есть такие, о которых говорят: «Он важен для отрасли». Наконец, есть те, к кому определения не подобрать, потому что не отделить – они и есть рынок. О романтическом периоде развития риелторского бизнеса и как криминальные схемы сменялись цивилизованными правилами рассказывает Александр Романенко, президент ГК «Адвекс.Недвижимость».

Александр Юрьевич Романенко
Романенко Александр Юрьевич
президент
Корпорация «Адвекс. Недвижимость»

 Как для вас начинался рынок – что вы делали 30 лет назад, в 1993 году? 
– Легко вспоминать, потому что «Адвексу», как и «Недвижке», тоже исполняется 30 лет. Начало 1990-х – это было время возможностей: все было разрешено, потому что не было запрещено. Время создания рынка недвижимости в Петербурге и в России. 
«Адвекс» начинал свою деятельность с 15 агентов, на Фурштатской, 43. Мы и до сих пор здесь. Только тогда офис был 200 квадратных метров, сейчас 1500.  
Агенты приходили уникальные. Многие специалисты, профессионалы остались без работы. Поэтому в первом наборе мы могли себе позволить высокие требования: до 35 лет, высшее образование, знание иностранного языка. У меня к этому моменту уже был опыт работы в США. Компания строилась по американской модели; параллельно мы выстраивали все необходимые сервисы: вместе с Ассоциацией риэлторов (она была создана в 1993 году) мы начали создавать первую мультилистинговую систему (ЕМЛС). Это, кстати, оказался один из самых удачных наших проектов – в 2014 году мы продали ЕМЛС ЦИАНу, за приличные деньги. Одновременно мы создавали компанию титульного страхования, которого в России тоже не было, – «Первую титульную». Мы первыми запустили схему псевдоипотеки. На тот момент это был очень выгодный бизнес, мы давали клиентам кредит на один год, в валюте, под 6% в месяц – и у нас стояла очередь. Люди еще благодарили! 
 
 Давайте вернемся еще на полшага поглубже в прошлое. Как вас вообще занесло в недвижимость? 
– Повезло. Мне вообще по жизни везет. Попадаются уникальные люди. В 1988 году я решил уйти с достойной позиции старшего тренера Федерации профсоюзов (по легкой атлетике), создал кооператив. Это был шаг в никуда. Первые деньги заработал на продаже компьютеров с программным обеспечением. Сам их и привозил; рентабельность была около 300%. Через пару лет у нас уже был маленький цех по сборке компьютеров. Но в 1990 году на рынок вышел предприниматель Артем Тарасов, первый легальный миллионер. Он придумал и реализовал гениальную схему бартера: продавал на Запад отходы и привозил в Россию компьютеры. С ним никто не мог конкурировать. 
И я на первые заработанные деньги поехал учиться в Америку, в Калифорнийский университет. Там познакомился с брокером Дэном Коркораном, он был у нас в университете приглашенным спикером как один из самых успешных калифорнийских предпринимателей. Я пригласил его в Россию. Он приехал и был поражен нашей действительностью и теми возможностями, которые здесь открывались. Зарегистрировали компанию «ИнтерОксидентал». А я остался в США; получил сначала лицензию агента, потом, в 1993 году – лицензию брокера. И только после этого вернулся. Дэн сыграл важную роль в становлении бизнеса. Хотя в нем сильна была авантюристическая жилка, он много рисковал, часто тратил на какие-то новые проекты не свои деньги. Наше законодательство на тот момент позволяло это делать. Через созданную Коркораном компанию прошли многие яркие, известные люди: Александр Шарапов, Эдуард Тиктинский… Эдуард за полгода стал генеральным директором компании, фантастический взлет. 
 
 А когда закончился этот романтический, авантюристический период? Когда этот бизнес стал рутинным и предсказуемым? 
– Первые годы развития риелторского бизнеса, примерно с 1991-го по 1996-й, – время становления и расцвета рынка. Риелторы были нарасхват, рынок рос; цены, прибыли, стоимость «квадрата» тоже росли, все было прекрасно. И риелторы думали, что так будет всегда. Напомню: не было страхования, не было банков – деньги на будущие сделки просто лежали в тумбочке. В крупных компаниях в тумбочке лежало не меньше трех миллионов долларов. Каждый день. Люди не выдерживали. Кто-то вкладывался в недвижимость для перепродажи, кто-то в землю, кто-то в строительство. Казалось – на время, чтобы вернуть с процентами. 
Но вдруг грянул гром. В 1997 году случился «ИнтерОксидентал», затем, в течение года, рухнули «Дом Плюс», «Кредо Петербург», «Икстлан» и еще несколько крупных агентств. Люди потеряли деньги, квартиры. Многие участники рынка оказались на грани банкротства. И «Адвекс» в том числе! Нам еще повезло: мы вкладывали деньги в псевдоипотеку. То есть нам их постепенно возвращали. Но разрыв финансовых потоков был опасен.  
Время розовых пиджаков, золотых цепей – все это действительно было, были «стрелки», разборки, была «крыша». Но и среди этих ребят было много талантливых и очень неглупых людей. Первый серьезный кризис в недвижимости был сознательно подготовлен и спровоцирован – это был шаг к переделу рынка. Не получилось, но это отдельная история. Важно, что с того момента начался другой бизнес, более правильный и системный, не такой рискованный. 
 
 Помните свою первую сделку? 
– В Америке… Не знаю, стоит ли про это писать. Потому что это как раз пример того, как не надо работать риелтору. На самом деле у меня нет тех черт характера, которые необходимы агенту. Это сложная профессия, требует определенного склада личности. Первое, что говорят риелтору: напишите перечень ваших друзей и знакомых начиная с детского сада. И всем им сообщите, что вы теперь риелтор и работаете в классной компании. А у меня в США, в Риверсайде было мало друзей и знакомых – практически никого. В моем списке оказалось два человека: профессор, который преподавал русскую историю, и внучка российских эмигрантов из первой волны. «Ну, тогда вот тебе «Желтые страницы» – звони». Кстати, именно от семьи эмигрантов и пришла первая сделка. Они покупали дом, я нашел им хороший вариант, все сложилось, но никак не получалось договориться по цене. И мне так хотелось провести эту сделку, что я уменьшил свою комиссию.  Вообще так действовать неправильно. 
В Америке были интересные сделки – немного, но были. Я работал в компании Tarbell, диспетчер говорит: «Алекс, тебя спрашивают». Меня соединили с клиентами: родители хотели купить таунхаус для своего сынка, который поступил в университет. Когда уже открыли счет эскроу, я спросил у них: «Как вы меня нашли?» Оказывается, они зашли в кафе рядом с университетом и спросили у официанта: кто здесь самый крутой риелтор? Тот им ответил: «Алекс Романенко». Я не сразу вспомнил официанта! Я праздновал в этом студенческом кафе свой день рождения, после окончания курсов. А при выпуске дают целую коробку вспомогательных материалов, в том числе – открытки, которые рассылают клиентам, знакомым: «Большое спасибо», все в таком духе. И одну такую открытку я подписал официанту, который нас обслуживал: «Джон, огромное спасибо, все было классно». Оказывается, за 20 лет работы в первый раз его кто-то поблагодарил, открыткой. Это тоже был полезный урок. Не забывайте говорить спасибо. 
В Петербурге, в «Адвексе», я уже редко проводил сделки – когда для себя что-то покупал или когда что-то крупное. 
Сумасшедших ситуаций было много. Середина 1990-х, приходит руководитель коммерческого отдела, говорит: «Есть и покупатель, и продавец. Нам нужно только оформить и передать деньги». Помещение на Гороховой. Провели сделку; взяли комиссионные не 8%, как тогда было принято, а 2%, потому что только оформили. Прошло полгода; прилетают несколько джипов, в них – «конкретные» люди. Требуют обратно все деньги. Сделка оспорена в суде, признана недействительной, все вернули обратно. Оказалось: в ходе приватизации директор и бухгалтер подделали документы за весь трудовой коллектив, продали помещение, получили деньги и пропали. А у нас в договоре была фраза: «Проверка документов». Имелось в виду – чтобы все было в комплекте, все бумаги на месте. А никак не экспертиза подлинности. Но трактовать-то можно по-разному! «Вы не проверили – вам и отвечать. Деньги на бочку». Не всю сумму по сделке, но примерно четверть пришлось вернуть. Они уехали. Проходит год. История повторяется. Приезжают другие, с теми же требованиями. Мы говорим: «Мы уже отдали деньги!» Нам говорят: «Тех, кому вы отдали, всех уже убили». Съехались «крыши», поговорили… Отдали еще какую-то сумму. Но потребовали взамен написать «окончательную бумагу», как в «Собачьем сердце», чтобы больше никто, никогда, никаких претензий... Опять урок: договор надо составлять максимально точно.  
 
 А у вас тоже была «крыша»? 
– Конечно. У всех была. В середине 1990-х каждую неделю случались разборки. Часть вопросов мы решали самостоятельно, но иногда приходилось обращаться за поддержкой – это был такой способ урегулирования проблем. Примерно до 1998 года, до начала «нулевых», практически все риелторские компании работали с «крышей». 

 Кто из людей, с которыми приходилось сталкиваться на старте бизнеса, на вас повлиял, произвел важное впечатление? 
– Так получилось, что у нас сложились дружеские отношения с Александром Шараповым («Бекар»), с Андреем Спириным (ЦАН). Мы пытались вместе бороться с попыткой передела бизнеса и рынка во второй половине 1990-х. 
Был критический момент, когда под угрозой оказался «Адвекс». Чтобы закрыть финансовую «дыру», я тогда продал все, что у меня было: дом, квартиру, две машины – у меня ничего не осталось. У друзей занимал. Сделки надо было закрывать. Тогда ко мне пришел на тот момент достаточно известный человек, Руслан Коляк («Пучеглазый»). Сел напротив, задрал ноги на стол, положил пистолет рядом и сообщил: «Саша, я буду сидеть на твоем месте через неделю». Улыбаюсь, хотя и с трудом: «Поживем – увидим, – говорю, – бог рассудит». Обидно – я ведь не покупал ни яхты, ни ипподромы, деньги в бизнесе, они вернутся, но позже. А нужно сейчас. Я вел переговоры с двумя крупными компаниями, предлагал купить ипотечный бизнес, а они тянули время. Поехал к Александру Афанасьевичу Макарову, руководителю «РОССТРО», он тогда возглавлял Ассоциацию риэлторов. Выложил на стол все документы, все расклады по экономике, по финансовым потокам. Он в один день решил задачу: «Меняемся активами». Мы получаем 5% в «РОССТРО», он – 25% в «Адвексе». Провели пресс-конференцию, все успокоились, сделки стали открываться, плюс он нам дал эксклюзив на продажу пары своих объектов. И ситуация была спасена. Уже через месяц я ему вернул деньги. Много лет мы дружим семьями, крестные у детей… 
Александр Макаров не только в моей судьбе сыграл большую роль, он и для рынка недвижимости немало сделал. Был президентом Ассоциации риэлторов, потом президентом Ассоциации домостроителей. Сейчас у него потрясающий, вполне эффективный бизнес – десятки объектов, сотни тысяч метров в управлении, производство материалов «Велокс», недавно он запустил торговый центр в Кингисеппе. 
 
 Какая из неудач запомнилась? 
– В конце 1997 года мы с Александром Шараповым купили «Сити-Инвест банк». Именно для того, чтобы профессионально заниматься ипотекой. Тогда все это только начиналось: банк «ДельтаКредит» появился только в 1998 году, готовились первые сделки. Мы планировали человека на пост председателя правления, он в последний момент отказался, пришлось взять другого. Через год выяснилось: по бумагам все отлично, но по факту было выдано несколько невозвратных кредитов. С трудом этот банк продали, уже, естественно, за совсем другую сумму. Потеряли немало денег. Опять получился хороший жизненный урок: заниматься надо тем, в чем ты досконально разбираешься. 
 
 А самая фееричная сделка? 
– Мы удачно продали ЕМЛС компании ЦИАН. Сделка была сложной… 
 
 В СМИ называли сумму в 15–20 миллионов долларов... 
– Цифры называть не принято, но примерно так. Другой случай: ко мне обратился по рекомендации очень известный человек, предприниматель, гражданин нескольких стран. Он решил продать бизнес-центр на Фонтанке. Я нашел покупателя. А когда продает иностранец – проверяют все досконально. За финансовыми потоками из России в Европе тоже уже присматривали. Довольно сложно было все состыковать, наконец, все срослось. Причем он был не единственным владельцем – был еще партнер. Отправили документы на сделку – приходит отказ в регистрации. Оказывается, наш клиент еще в середине 1990-х годов написал бумагу, что сделки по доверенности проводить запрещает, только в его присутствии. Написал – и забыл. А он в Европе, и ему только что сделали операцию, летать нельзя. А партнер – инвалид, передвигается только на коляске, и он тоже не в Петербурге. Пришлось ждать разрешения врачей еще месяц, откладывать сделку. В итоге всех привезли к нотариусу, все подписали. Но нервы потратили. Вот тогда я окончательно решил: я не агент, никаких сделок больше проводить не буду. 
 
 То есть решили руководить процессом? 
– Я изначально был лучшим педагогом и тренером, чем спортсменом, и в бизнесе чаще выступал организатором, чем непосредственным участником. 
 
 У вас большой опыт в сфере международной недвижимости, вы знаете, как это все устроено в других странах. Чем отличается российский бизнес? 
– Международный бизнес – тоже очень разный. В Канаде и США риэлторский бизнес неубиваем: там есть мультилистинговая система и есть правила деления комиссионных 50 на 50 (между представителями продавца и покупателя). И какие бы ни создавались новые платформы, все сделки проходят через МЛС. Хотя в Америке есть порталы, в которые вложены миллиарды. В Европе, за редким исключением, такого нет. Исключение – например, Барселона. В остальных странах – разные договоренности, где как сложилось. 
У нас главный минус – до сих пор нет закона о риелторской деятельности. Нет порога для доступа в профессию, и это – преступление перед клиентами. Человек может выйти из тюрьмы, за 300 рублей напечатать визитки, зарегистрироваться как самозанятый и называть себя риелтором. Никто не хочет этим заниматься. Хотя сделать это очень просто: хотя бы ввести квалификационный барьер, экзамены, лицензии. Можно сделать обязательным членство в СРО. Но у государства более важные задачи. Хотя во всех цивилизованных странах такой закон есть. 
Отсюда – следствие: низкий уровень квалификации. Работают люди без образования, без опыта, совершают ошибки; так складывается общественное мнение. 
Бизнес-культура создается не за один год. Основам профессиональной этики, тому, что на первом плане должны быть интересы клиента, надо учить. У нас этого нет. У нас часто риелтор, у которого два покупателя, один – прямой, другой с агентом, выберет не того, который выгоден продавцу, а того, кто пообещает больше комиссионных. В большинстве стран такой подход расценивается как грубейшее нарушение, вплоть до лишения лицензии. Очень многое нужно сделать на рынке недвижимости, и в первую очередь это связано с регулированием и профессиональным образованием. 
 
 Загадка: ведь мы уже лет двадцать обсуждаем необходимость закона о риелторской деятельности, а ничего не делается. Почему? 
– Лицензирование риелторской деятельности было введено в 1996 году. И при всех недостатках – а их была масса – механизм как-то работал. Но лицензирование отменили в 2001 году, якобы для снятия административных барьеров в бизнесе. Это было ошибкой! Проблема заключалась не только в позиции чиновников, но и в самом профессиональном сообществе. Много лет риелторские объединения высказывались против лицензирования или введения специального закона. Участники рынка опасались, что государство навесит на них дополнительные обязательства (например, по страхованию ответственности), и цивилизованный рынок проиграет конкуренцию черным маклерам. Руководители агентств думали только о сегодняшнем дне. Такой уровень понимания бизнеса… Только после 2017 года позиция изменилась, большинство специалистов и руководителей осознали: да, нам нужен такой закон. Но уперлись в законодательный механизм. Нужно искать людей, которые были бы заинтересованы во внесении и проведении такого закона, – из законодательной или исполнительной структур власти. 
Когда я был президентом Российской гильдии риэлторов, а потом – президентом FIABCI, я много ездил и смотрел, как устроены механизмы рынка недвижимости. Познакомился с такими удивительными людьми, как экономист Эрнандо де Сото, я его пригласил на Всемирный конгресс FIABCI в Петербург, и лауреат нобелевской премии Джозеф Стиглиц. Я с ним работал в группе при ООН, которая занималась рынками развивающихся стран. 
Такое общение дает другой кругозор, на многие вещи начинаешь смотреть по-другому. Эрнандо де Сото сказал: да, в России есть коррупция. Как и во многих других странах. Но беда России не столько в коррупции, сколько в том, что государство начинает все активнее участвовать в ведении бизнеса. Это убивает конкуренцию. А без нее невозможно развитие. 
В мировой практике есть потрясающие схемы. Например, в сфере социального жилья. В Австрии, Нидерландах: строится современное жилье, по новейшим технологиям, за счет государственных льгот – на 30% дешевле рынка. (Бесплатная земля, бесплатные коммуникации и т. д.) Затем – сдают построенное в аренду тем, кто в этом нуждается, категории тоже определяет государство. Опять же на 30% дешевле рынка. Управляет специальный фонд. Его пайщиком может быть кто угодно: физическое лицо, юридическое. Но весь доход выше оговоренного уровня – например, 6% в год – идет только на строительство нового социального жилья. Таким образом в Австрии, например, строится 20% жилья. Это надежный гарантированный доход, причем эта схема не позволяет воровать.  
 
 Именно поэтому такая схема не будет работать в России… 
– Мы пытались пробить эту стену, подали все документы и расчеты в Институт экономики города – тишина. Еще до запуска программы «Доступное жилье» встречались с Дмитрием Медведевым. Он послушал и заявил, что россиянам, в силу особенностей менталитета, нужна собственность… 
 
 За последние годы изменился не только рынок, но и информационная среда, каналы передачи информации. Где и как агентства недвижимости ищут новые ниши? 
– С развитием интернета появилась целая параллельная жизнь. Люди могут найти много информации просто зайдя на определенные сайты или через поиск. И бизнес тоже поменялся: есть крупные компании, которые работают совершенно по-другому. 
 
 Типа агентства «Этажи»? 
– Да, в первую очередь. Ильдар Хусаинов – большой молодец, он построил великолепный бизнес, масштабируемый, большую машину по зарабатыванию денег. Но в ней есть несколько слабых мест, которые противоречат интересам клиентов. Это такой McDonald’s от недвижимости. Но в его модели бизнеса на первом месте информация, а не клиент. 
 
 Как будет развиваться рынок недвижимости? Что останется при любых раскладах? 
– Было много негативных прогнозов, в том числе и из Сколково – о том, что риелторский бизнес умрет, и так далее. Этого не произойдет. Он останется, но изменится в сторону большего профессионализма и специализации. Самые востребованные агенты – те, кто обладает уникальными знаниями и навыками, кто занимается сложными «цепочками», коммерческой недвижимостью, элитными объектами. Нишевыми направлениями, связанными с большими деньгами и тщательной работой по подготовке сделок. 
На первичном рынке, особенно в масс-маркете, в эконом-сегменте такие гиганты, как Сбербанк, заберут через свои сервисы часть работы у риелторов. К сожалению, они порождают необоснованные представления у клиентов: мол, какие проблемы – зашел, посмотрел на сайте планировки… 
 
 А чем это плохо? 
– Тем, что клиент не получит полную и достоверную информацию о плюсах и минусах локации: какая там роза ветров, какие соседи, на каких грунтах построено – вряд ли застройщик об этом расскажет. Тем более – банк: ему главное выдать ипотеку. Все будет происходить в одном окне: и кредитование, и страховка, и регистрация. Это удобно. Но многое остается за кадром. При этом в Америке человек выбирает себе квартиру в среднем на восемь лет, а в России, как правило, на 20 лет, а то и на всю жизнь. Поэтому детали важны, а из компьютера их не получишь. Клиент об этом нередко даже и не задумывается. 
На вторичном рынке риелторы свою долю будут держать, особенно в таких сложных городах, как Петербург, где много и «цепочек», и расселений. Но будет движение к профессионализму – рынок потребует.  
Понятно, что, когда рынок растет, все в шоколаде. Можно ставить объект по завышенной цене, все равно продастся, просто позднее. А вот сейчас рынок будет падать – как мы будем работать? 

 Ну, у нас каждые несколько лет – кризис… 
– Да, и об этом тоже стоит помнить. Поэтому месяц назад в нашем офисе на Фурштатской открылся первый в стране музей риелторского бизнеса. Мы его назвали в честь первого директора «Адвекса» Виктора Лакомкина. Это тоже отдельная история. Много лет назад мы выкупили подвал на Фурштатской, 43, там, где основной офис. Долго его приводили в порядок. Хотели сделать вход с улицы, но согласовать так и не получилось. Сделали вход со двора... И у генерального директора «Адвекса» Владимира Гаврильчука возникла идея – создать экспозицию, разместить в этом помещении музей. Там не только экспонаты, включая старые номера «Недвижки», там есть креативное пространство, можно проводить всякие мероприятия, «квартирники» и так далее. Даже стоит старая телефонная будка. Важно ведь не то, сколько лет мы на рынке. Важно, чему мы научились за эти годы.  

NSP ДОСЬЕ 

Александр Романенко, президент ГК «Адвекс.Недвижимость» 
Родился в 1956 году, в Ленинграде. 

Карьера 

  • Выпускник института имени П. Ф. Лесгафта, тренер по легкой атлетике. 
  • В 1993 году окончил факультет менеджмента Калифорнийского университета, работал брокером в Калифорнии. 
  • В 1993-м создал риелторскую компанию «Адвекс», сейчас в ГК «Адвекс.Недвижимость» входят 16 компаний в Петербурге, а также дочерние фирмы в Тюмени, Воронеже, Нижнем Новгороде. 

Общественная деятельность  

  • 1997–1998 – президент Ассоциации риэлторов СПб 
  • 2005 – президент FIABCI-Russia 
  • 2006–2008 – президент Российской гильдии риэлторов (РГР) 
  • 2008–2009 – президент FIABCI-Europe (Европейского отделения Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости) 
  • 2011–2012 – президент Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости FIABCI-World 
  • 2016–2018 – председатель конкурса лучших девелоперских проектов Prix de Excellence Всемирной федерации FIABCI 

Награды и звания  

  • Трижды лауреат премии «Каисса» «За личный вклад» (1998, 2001, 2012) 
  • Награжден медалями FIABCI за выдающиеся заслуги в сфере недвижимости (2005, 2016) 
  • Лауреат независимой премии «Шеф года» (2007) 
  • Академик Международной академии недвижимости и ипотеки (МАИН) 
  • Почетный член Российской гильдии риэлторов (РГР)