Максим Жабин: «Главным параметром сделки станет стоимость домовладения во времени»

В Ленобласти коррекция цен на новостройки меньше, чем в городских «спальниках». Жилые комплексы в «приграничных» областных локациях успешно конкурируют с пригородными районами Петербурга. Об этом можно судить и по динамике цен, и по разговорам с коллегами, у которых есть проекты в обоих регионах: в области строить комфортнее и проще, а спрос более стабилен. В городских «спальниках» продажи падают. Для развития жилой застройки в пригородных районах Петербурга надо учитывать позицию Смольного по затратам на строительство социальных объектов, инженерной инфраструктуры и т. д. На мой взгляд, в области условия комфортнее. В среднесрочной перспективе это скажется на запуске новых проектов. Новостройки в Новоселье – как раз яркий пример смещения интереса городских застройщиков в пользу области.

При этом средняя цена предложения в Новоселье за год (февраль к февралю) почти не изменилась: плюс 5,5%, ниже уровня инфляции. 

В текущем состоянии рынка такая стабильность – скорее хорошо, чем плохо. В нашем проекте «ЛесART» средняя цена составляет 158 тыс. руб. за кв. м. У нас стоимость не сильно изменилась с момента запуска проекта. В марте мы будем рассматривать вопрос повышения цены. Потому что выросла себестоимость, от 3 до 5%. Мы выбрали стратегию с учетом ситуации. Привлечь необходимое количество клиентов становится сложно. Стоимость будет фиксироваться либо расти, но по объему продаж мы должны остаться на прежнем уровне. Для нас комфортно продавать от 2 до 3 тысяч кв. м в месяц – этого достаточно для удержания нормальной ставки финансирования по проекту. Мы разработали около 10 различных клиентских программ для стимулирования продаж, будем в течение марта пробовать их в ЖК «ЛесАРТ». 

В 2022-м мы в среднем продавали около 5–6 тысяч кв. м в месяц. Снижение в начале 2023-го – на 50%. Мы не видим смысла наращивать объем заявок: стоимость привлечения клиентов (лидогенерации, если говорить языком маркетинга) сильно выросла. За прошлый год – в 8 раз. 30–40% клиентов нам давали те соцсети, которые сейчас в России запрещены. Те, кто остался – Яндекс, «ВКонтакте», ЦИАН, классифайды – немедленно взвинтили цены на рекламу. Как и продавцы наружной рекламы (стрит-лайна) – там ценник вырос в 4–5 раз. Мы стараемся эффективно работать с существующей базой. Переживали, что у нас сократился показатель повторных продаж с 42 до 38%, мы думали: что-то делаем не так. Проверили – оказалось, что все проще, люди не отказались от сделки, у них не снизилась лояльность. Просто они живут в режиме ожидания.

Но даже с учетом всех негативных факторов меньше, чем 2500 кв. м в месяц мы не продаем. Если захотим больше – должны или снижать стоимость «квадрата», или тратить больше денег на рекламу и маркетинг, что нежелательно. Видимо, произойдет смещение объемов по срокам. Если раньше мы стремились продавать 80–90% квартир к моменту ввода в эксплуатацию, теперь, видимо, прибавим к этой отметке еще год. Год после ввода квартиры в сданном ЖК будут продаваться.

Если мы не раскроем эскроу-счета в нужном объеме, кредиты будут обходиться дороже. Поэтому нам важно удерживать или даже наращивать стоимость квадратного метра. Мы выстроили модель по самому негативному сценарию, в целом надеемся справиться.

Полагаю, в других («перегретых») локациях по отдельно взятым проектам девелоперам есть куда падать. В первую очередь – во Всеволожском районе. Там будет снижение средних цен. 

В Ломоносовском мы и раньше не сильно были избалованы покупательской активностью, поэтому и сегодня чувствуем себя более-менее нормально. У тех, кто на старте проекта решил продавать недорогие, максимально «обезжиренные» квартиры (без отделки, с минимальным благоустройством), объемы продаж выше, но возможностей для маневра меньше. Многое зависит от соотношения собственного участия и банковского финансирования.

Определяющим фактором для первичного рынка остается ипотека: у нас 90% сделок идет с привлечением ипотеки, в основном по госпрограммам. Оставшиеся 10% – наши собственные программы, краткосрочные кредиты на период строительства. Они тоже играют важную роль. 

В ипотеке негативный фактор – нестабильность условий, но сегодня это единственный способ привлечь деньги под 8–9% годовых. Пока государство не решило вопрос с поддержкой вторичного рынка жилья, усреднением ставок, как об этом заявлял президент: установить общие ставки на уровне 5–6%. Это, на мой взгляд, было бы правильным решением. Хотя в целом, с точки зрения макроэкономики, надо сокращать долю участия государства в финансировании строительства, переводить это все на рыночные рельсы. Потому что возникает жесткая зависимость продаж от уровня господдержки. Этот фактор надо постепенно минимизировать. На какой-то период это приведет к росту ипотечных ставок, увеличатся риски банков, но затем ситуация выровняется. Другие следствия – сокращение объемов строительства и ввода жилья: показатель в 120 млн кв. м вряд ли будет достижим. Но это более правильный подход: ипотека постепенно должна стать рыночным инструментом, без поддержки государства.

С каждым годом размер ежемесячного платежа будет становиться более актуальным. В него будут включаться не только стоимость приобретения жилья, но и в целом затраты по выбранному сценарию жизни и уровню комфорта. Выбирая ЖК в определенной локации, человек сразу будет планировать, например, расходы на каршеринг, выплаты за мебель, стоимость долгосрочного абонемента в фитнес-центр и т. д. Это уже не совсем ипотека. Но именно в этом направлении и будет развиваться рынок – определяющим фактором станет стоимость домовладения во времени. 

Реклама / СК «ЛенРусСтрой» / www.lenrusstroy.com