Сергей Галалу: «Риелторский бизнес – вечный!»

— «Недвижка» и «Итака», кажется, ровесники?  
— Незадолго до нашего разговора мы как раз отмечали 30-летие «Итаки» – было много людей, получилось хорошо, тепло и радостно. Сейчас в компании работает почти тысяча человек. Настрой рабочий, позитивный. Бизнес в этом году был неплохим. Хотя я не очень люблю это слово – «бизнес». «Дело» было бы лучше. Но это все же не синонимы. 

— У вас изначально была склонность к точным наукам? 
— Я после школы выбирал между Москвой, Киевом, Донецком и Ленинградом. Так получилось, что выбор пал на Ленинград. Закончил физический факультет ЛГУ. Работал инженером вычислительного центра на «Петрозаводе». Потом был специальный факультет Университета, где занимались самыми разными направлениями, и несколько человек оттуда перешли в совместное советско-швейцарское предприятие «Унирем». В частности – приспосабливали к нашей финансовой системе британско-польскую разработку (компании СSBI), интегрированную банковскую систему «Банкир». Она как-то пришлась впору, были успешные внедрения, в некоторых банках ее использовали. Год в СП «Унирем» стал очень важным, он изменил мою жизнь. Тема компьютерных технологий была крайне перспективной. Но я решил, что лучше буду заниматься своим бизнесом. Некоторые шансы были – не абсолютные, но были.  

— С друзьями студенческих лет общаетесь? 
— Да, с товарищами по общежитию, по курсу, по факультету. С кем-то очно, с большинством – дистанционно. Человеческие отношения остались. Как и с одноклассниками, с земляками. 

— Почему из многих направлений бизнеса выбрали недвижимость? Дело случая? 
— Была мысль заняться туризмом. Наверное, потому что казалось перспективным. Но бизнес в недвижимости подкупил тем, что начинать можно было без всего. Без денег. Без людей… Примерно в это же время уже открылись такие компании, как «Адвекс», «Бекар», «Дом Плюс», «Экотон», «ИнтерОксидентал». «Адвекс» и «ИнтерОксидентал» были основаны на американских технологиях, с поставленной и продуманной бизнес-схемой. 
Когда мы начинали, у нас не было ни одного специалиста, который разбирался бы в сфере недвижимости. Я начал с прозвона частных объявлений, по газетам – «Реклама-Шанс», «Сорока»… С расклейки листовок. Еще до офиса, до всего. 

— Первые сделки помните? 
— Конечно, помню. Ничего великого в них не было. Они просто дали возможность дальше заниматься этим же делом. Самые простые операции по продаже комнат. Одна на Васильевском, другая – в Кировском районе. Комиссионные составили что-то около 300 долларов. Дело было под Новый год, декабрь 1993-го. В ноябре у нас уже появилось небольшое помещение в здании «Айсберга» на Большом проспекте Васильевского острова, 36, где мы и провели много лет, постепенно разрастаясь. Пока не перебрались в главный офис на Коломяжском проспекте в трудном 2009 году. А в начале 1994-го у нас было три или четыре сотрудника. И сделки проводил только генеральный директор, менеджер и агент в одном лице, то есть я. Через полгода, летом 1994-го, первая сделка получилась у кого-то из коллег. И только тогда я почувствовал: если это не бросать, то нужно вести интенсивный набор, определяться с менеджерами. Летом-осенью 1994 года начали приходить замечательные люди, первые три группы – все без опыта работы в недвижимости. 

— Это была позиция – чтобы «без опыта»? 
— Так получалось. Мы знаем, что в ряде компаний работали кандидаты наук, даже доктора; в одной из риелторских фирм, рассказывают коллеги, трудился академик. У этих агентств, несмотря на короткий срок деятельности, был уже какой-то послужной список, была марка. Мы начинали с нуля. Наша компания могла подкупить активностью, атмосферой, желанием что-то делать. Никаких внешних инвестиций, никаких вливаний не было. 

— Из числа первых сотрудников кто-то работает до сих пор? 
— Конечно. Из тех, кто пришел в 1994 году, несколько специалистов продолжают работать, на разных постах – и агенты, и менеджеры, и директора.  

— Какие моменты в истории «Итаки» вы оценили бы как кризисные, переломные? 
— Я в свой первый полноценный (недельный) отпуск смог уйти только в сентябре 1996-го, спустя почти три года после основания компании. Первые три года – это был перманентный кризис. Каждый день мог оказаться для фирмы критическим.  
Мы с вами познакомились в Ассоциации риэлторов, на комиссии по этике. Это был 1995 год, клиент настаивал на компенсации в 1000 долларов за несущественную неточность в договоре. Мы тогда выполнили решение комиссии, хотя и не были с ним согласны.  

— Я тогда говорил и сейчас считаю: это было правильное решение – пойти навстречу клиенту. В долгосрочной перспективе – выигрышное…  
— Но тогда мы волновались: попали в СМИ, про наши проблемы написали и «Санкт-Петербургские ведомости», и «Деловой Петербург». В эти первые годы перспектива была короткая: день прожили – и замечательно, что будет завтра – неизвестно. Ощущение, что компания получилась, пришло, наверное, в 1996 году. А после событий 1998–1999-го нам казалось, что мы готовы выдержать любой шторм, любые испытания.  
Потом стало немножко легче. Кризисный период – 1998 год, это был кошмар для российского бизнеса. У нас еще не было полноценной сети и никаких недвижимых активов. Осень 1998-го и до весны 1999 года – тяжелейшее время на рынке недвижимости. И в 2008–2009-м было очень сложно. Но мы уже состоялись. Должен признать: мне не хватило опыта, я недооценил масштабы кризиса. В предыдущий период, на подъеме рынка, мы активно вкладывались в развитие компании, приобретение офисов, покупку информационных систем, в обучение. По каким-то моментам мы уже были на лидирующих позициях, многому научились. Не хватило прозорливости в оценке внешней ситуации, отчасти – в оценке людей, с которыми я работал. Не все выдержали это испытание. 

— Одна из наших сделок проходила через «Итаку» летом 1998 года, и ваша компания уже использовала схемы, отличные от привычных (тогда) расчетов через «тумбочку». И вы были в числе первых, кто внедрял схему аккредитива…  
— Мы старались вводить цивилизованные расчеты с самого начала. У меня еще в конце 1993-го была иллюзия, что мы в сжатые сроки добьемся, чтобы наши клиенты рассчитывались через Сберкассу. Позднее мы с Ассоциацией риэлторов пытались создать Единый расчетный центр для проведения денег по безналу, через счета. Промстройбанк был заинтересован. Но не сложилось. 
Несколько лет назад Сбербанк привлек «Итаку» к апробации схемы расчетов через аккредитивы. Мы ее активно используем, работаем также с банком «Санкт-Петербург» и с другими.  

— Большинство ваших коллег, с которыми мы беседовали в преддверии юбилея «Недвижки», пережили какие-то крутые повороты в стратегии и в карьере. Кто-то активно занялся девелопментом, кто-то решил открывать офисы в Москве…  
— У меня было уверенное понимание: с учетом ситуации и спокойной оценки моих собственных возможностей, мы этим заниматься не будем. Ни девелоперским бизнесом, ни тем более экспансией в Москву, которая манила многих. Надо сконцентрироваться здесь, на Real Estate, на рынке Петербурга и Ленинградской области, но во всех сегментах. Мы активно работали с первичным рынком, когда этим почти никто не занимался. За смешные, по нынешним меркам, деньги, но мы развили эти компетенции. Мы развили направление и коммерческой недвижимости, и аренды. У нас появился ипотечный отдел. Все это требовало терпения, усилий и времени. Как и постепенное проникновение в Ленинградскую область.  

— Когда вы начали работать в области? 
— В начале «нулевых». Первый офис открыли в Гатчине, и все быстро пошло по нарастающей. Не сразу получалось, но постепенно закрепились. В наиболее важных районах Ленобласти у нас замечательные команды. Мы не везде лидеры местного рынка, но стараемся. Без офисов в области и в пригородах «Итака» была бы неполной.  
И «первичка», и коммерция, и аренда, и загородная недвижимость – только достигнув определенного уровня во всех этих компонентах, можно было говорить о создании стабильного, устойчивого на десятилетия бизнеса. И вот – 30 лет… То, что закладывалось на старте, работает и сейчас. 
Отдельно надо сказать: мы действительно много делали для оптимизации схемы расчетов. В том числе – в партнерстве с «Вита-банком», с руководителями которого сохранились личные контакты с периода внедрения системы «Банкир». Потом – с объединением «Росинкас». 
В нулевые перестроили работу с персоналом: ИП плюс самозанятые, сейчас этот подход возобладал, стал ответом на многие вопросы, которые ставил рынок. 
У нас по-прежнему работает замечательный профессиональный ипотечный отдел. Например, по качеству подготовки ипотечных сделок, по доле одобренных у нас максимальные показатели среди компаний – партнеров Сбербанка. 

— Насколько серьезную конкуренцию риелторам составляют платформы-интеграторы? 
— У каждой из них есть свои недостатки. В Российской гильдии риэлторов есть федеральная база недвижимости (ФБН). Степень ее реального использования и воздействия на рынок, увы, совсем незначительна. Не получилось. По крайней мере, пока. По причине отсутствия корпоративной солидарности и способности коллективно заниматься какими-то серьезными делами. Хотя тема абсолютно актуальная! 
В ряде стран, в том числе в США и Канаде, есть мультилистинговые системы, они работают на уровне штатов, провинций, на федеральном уровне. На мой взгляд, это нужно было делать и в России.  

— Речь идет о мультилистинговой системе, которая конкурировала бы с такими сервисами, как «Авито» или ЦИАН? 
— Не просто конкурировала, а имела бы преимущество! Возможности, которые могут быть в этой базе заложены, включая правила деления комиссионных, при всем скептическом отношении ряда моих коллег к этой теме, совершенно реальные. Наверное, можно было бы найти заинтересованные банки. Тем не менее – не сложилось. Мои оптимистичные ожидания не оправдались. Хотя проект ФБН до сих пор существует. 
Я убежден, что для риелторов, для российского рынка недвижимости развитие такого проекта на должном уровне сыграло бы большую роль. Такой портал мог бы успешно конкурировать с крупными сервисами. 

— За счет чего? За счет каких преимуществ?  
— Значительную часть информации перечисленные порталы получают от риелторских компаний. ФБН могла быть лучше по достоверности и полноте представленных сведений, еще по ряду качественных характеристик.  

— Сейчас в российском риелторском бизнесе на первых местах – компании, которые научились тиражировать бизнес, например, «Этажи» и похожие на них. Те, кто использует франшизу. Это не ваш путь?  
— Международный опыт подсказывает, что франшизы идут по всему миру. Возможно, если бы нашу компанию, на гребне успехов в «нулевые», в качестве первого лица принял кто-то другой – может быть, и получилось бы найти источники финансирования и развивать франчайзинговую модель. Я не был к этому готов тогда и не готов заниматься этим сейчас. Это другой бизнес, он дает большие возможности, но и риски в нем тоже есть. Время покажет. Возможно, у небольших и средних компаний просто не будет других вариантов выжить на рынке, кроме присоединения к франчайзинговой сети, к информационным системам и пакетам обучения. У нас такой необходимости нет. 

— У вас самая большая филиальная сеть в петербургском регионе? 
— Возможно. Сейчас около тридцати отделений, на пике было до пятидесяти.  

— Когда в 2016 году возникла и стала развиваться система «Домклик», вы это восприняли как угрозу своему бизнесу? 
— У коллег было много опасений, много слов о том, что придет институциональный игрок и все захватит. И у нас в компании такие разговоры были. Я никогда не воспринимал это как реальную угрозу, по крайней мере для «Итаки». Как и бурное развитие федеральных франчайзинговых компаний. 

— Какие ниши в риелторском бизнесе вы считаете своими? 
— Мы продолжаем работать во всех сегментах. Наверное, проводим не так много сделок, как хотелось бы. Самое проблемное направление – аренда жилья. Но его мы ни в коем случае закрывать не будем. Здесь наибольшее количество клиентов, которые находят друг друга и проводят сделки самостоятельно. 
Но в целом я не вижу никаких оснований считать, что наступает время, когда риелтор не нужен. Что нарастающая «уберизация» приведет рынок риелторских услуг к краху, как это произошло, например, с туристическими компаниями. Я так не думаю.  
Клиенту, как правило, нужно не просто продать или купить квартиру – ему необходимо решить свою непростую проблему. В связи с этим у   него возникают разные запросы.  
Например: покупаю квартиру в Петербурге, но нужно взять кредит. Мы привлекаем специалиста по ипотеке, не всегда, но часто. Не всякий агент одновременно является ипотечным брокером. Мы стремимся к тому, чтобы по каждой такой сделке ипотечный департамент делал предварительную проработку, оценивал клиента. В этом отделе у нас работают специалисты с серьезным банковским опытом. Или: чтобы купить квартиру, нужно сначала продать дачку в Луге. Если агент опытный, в некоторых случаях он берется и продает эту дачку. Иногда ему проще, да и выгоднее поручить первый этап сделки коллеге из нашего лужского офиса.  
По «первичке» часто бывает такая же ситуация, когда приходит клиент, покупает квартиру у застройщика, но сначала ему нужно продать имеющуюся вторичную квартиру. Мы имеем большой опыт совместных сделок.  
Раньше между сегментами рынка были довольно жесткие границы. Ну, не может один специалист быть профессионалом во всех сегментах. Сейчас мы выработали более либеральный подход, более гибкую схему взаимодействия. Но в любом случае сложные сделки проходят под надзором куратора. 
Вот эта реальная фактура, которая есть у нас по компании. В некоторых случаях действительно привлекаются и специалист по «первичке», и ипотечный специалист, и специалист по загородной недвижимости.  

Накапливается практика, довольно активная, когда сотрудники других направлений и в Петербурге, и в области работают с объектами коммерческой недвижимости. Пять лет назад в «Итаке» такого не было. Надо находить новый баланс между узкой специализацией и комплексным подходом. Ни сам клиент, ни интернет-сервисы этого, конечно, не умеют. 
В сегменте аренды полезность услуги риелтора менее очевидна, но и в аренде (если мы говорим не о посуточной) они также востребованы.  
Иногда клиенты говорят: да я сам могу все это решить! Наверное, этому можно научиться. Если потратить время, силы и те же деньги. Недавно коллега поделилась: самая длинная «цепочка», которая была проведена в «Итаке», включала 28 объектов! Правда, это был конец 1990-х. Сейчас таких расселений значительно меньше, естественно. Но сложных сделок по-прежнему достаточно. 
И объективно мы видим, что в ряде случаев перед клиентом стоит комплексная проблема. Сделка включает много элементов, она состоит из продажи, покупки, получения кредита, использования материнского капитала и так далее. И все это нельзя стандартизировать и загнать в компьютерную сеть. Именно поэтому риелторская деятельность – это вечный бизнес.  

— В экономике появляются новые финансовые инструменты. С биткоинами не работаете? С криптовалютами?  
— Пока не слышал об этом, по крайней мере, мне неизвестны такие сделки по нашей компании. 

— А трансграничные сделки стали чаще?  
— Нам, конечно, известны люди, которые покупают недвижимость в Грузии, в Армении, в Казахстане. Но это не наш бизнес. Другой вопрос – сделки в российских регионах. В таких случаях мы связываемся с кем-то из известных нам людей в другом городе. Часто это Москва, но не только. Вот недавний случай: нашему клиенту, помимо приобретения недвижимости в Петербурге, нужно было продать квартиру в Пензе. И среди наших сотрудников нашелся специалист, который хорошо знает этот регион и этот рынок, еще несколько лет назад он там работал. Конечно, он взял на себя хлопоты по оценке недвижимости для продажи.  
Это обычная ситуация, когда риелтор с опытом переезжает в одну из столиц, например, из Сибири. У нас работают люди из Владивостока, из Новосибирска… 

— Но открывать отделение в Греции, Черногории или Грузии вы пока не планируете?  
— Пока нет. Наш рынок – Петербург и Ленинградская область.  

— Почему не состоялось саморегулирование – по крайней мере, в том объеме, на который мы рассчитывали на заре рынка? И закона о риелторской деятельности до сих пор нет. И профессии «риелтор» официально не существует…  
— Саморегулирование есть, оно работает, пусть и не так хорошо, как могло бы. Степень реального влияния профессиональных объединений на рынок крайне невелика. Не только в недвижимости – вообще в экономике.  
В отношении лицензирования – все сложнее. Несколько лет назад позиция правительства была сформулирована одним из вице-премьеров: мы не будем вводить лицензирование, не будем закручивать гайки в малом бизнесе, ничего страшного нет. Работайте, как хотите. Во введении лицензирования, конечно, был определенный интерес действующих компаний: немножко затруднить новичкам с нулевым опытом выход на рынок. Я ведь и сам начинал именно так, но это все же было 30 лет назад. 
С учетом некоторой непредсказуемости и неопределенности сегодняшней ситуации, я не исключаю, что отсутствие лицензирования – это правильно. Хотя клиенты как раз заинтересованы в усложнении процедуры выхода на рынок, в подтвержденном профессионализме его участников. В том, наконец, чтобы у риелторов была официальная бумага, которую у них могут отобрать за нарушения. Сейчас этого вопроса в повестке нет. 
У нас перед пандемией были горячие дебаты в РГР. Проект закона о риелторской деятельности, подготовленный инициативной группой, был раскритикован (в том числе) и представителями Петербурга. Потому что рисков и для бизнеса, и для клиентов в нем было больше, чем пользы. Наверное, такие попытки будут предприниматься еще много раз. Будучи неисправимым оптимистом, не устаю повторять – лучшее возможно!