Как удается застройщикам планировать бизнес в патовой ситуации с ипотекой?

Евгений Жуков, генеральный директор «Абсолют Строй Сервис»: 
— Мы понимаем, что текущие изменения – это временные меры. В данной ситуации мы включаем механизмы вариативных рассрочек, адаптированных под разные финансовые сценарии покупателей. Это позволяет поддерживать спрос. Банки тоже адаптируются, понимая снижение темпов продаж и объемов кредитования. 
Главное ожидание от государства: расширение линейки льготных программ для различных групп населения. Важно, чтобы новые механизмы поддержки появились в кратчайшие сроки, поскольку текущие ограничения негативно сказываются на доступности жилья. 

Светлана Денисова, руководитель отдела продаж ГК «БФА-Девелопмент»: 
— Застройщики давно просят об одном: дайте поработать в неизменных условиях хотя бы полгода. Но регулятор придерживается методики введения санкций, которую практикуют недружественные государства: вводит ужесточения постоянно, формируя пессимизм в отрасли и негативные ожидания на рынке. Удивил внезапно – в Год семьи! – исчерпанный лимит на семейную ипотеку, которая продлена до 2030-го… 
При текущем уровне «ключа» ипотечные ставки по факту заградительные. Заемщиков с уровнем доходов, достаточным для обслуживания дорогой ипотеки, немного. ЦБ считает своей миссией ревностно оберегать граждан от ипотечных кредитов. Особенно удивляет эта чрезмерная забота на фоне существования МФО, к услугам которых прибегают как раз люди с низким уровнем доходов.  Видимо, представления о наивном ипотечном заемщике из 90-х, который не ориентируется в финансовых инструментах и нуждается в плотной отеческой опеке, прочно укоренились в сознании функционеров ЦБ. 
Сфера ипотечного кредитования давно уже избыточно зарегулирована. Например, предельный размер выплат по ипотеке номинируется в процентах от ежемесячного дохода – это странно. Заемщик, сумевший достичь высокого уровня доходов, в состоянии самостоятельно разобраться, сколько денег должно оставаться в семье на жизнь. 
Ипотечный заемщик помолодел, часто – вырос при рыночной экономике и хорошо ориентируется в мире финансов. Статистика дефолтов по ипотеке остается одной из самых благополучных в мире. 
Назрели шаги по включению в число получателей семейной ипотеки одиноких родителей, самостоятельно воспитывающих ребенка, независимо от возраста (матери и отцы-одиночки). Было бы правильно хотя бы до 14 лет увеличить возраст младшего ребенка. 
А вообще мы готовимся к тому, что «ипотечный стандарт 2025» перекроет кислород программам типа «купи ставку» и «траншевая ипотека». Ждем, что после всех этих мер по «защите заемщика» в стране появятся меры по возрождению отрасли крупного жилищного строительства… 
В этой ситуации «важнейшим из искусств для нас является» рассрочка. В свете последних событий хорошо бы иметь легальную возможность предоставлять рассрочку с выходом за сроки реализации проекта. Раз уж поддержку отрасли сокращают, раз уж доля ипотеки в продажах снизилась с прошлогодних 90% до текущих 40%, дайте хотя бы без дополнительных ухищрений продавать начатые объекты на любых приемлемых для сторон условиях. 

Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости Группы ЦДС: 
— Возможности планирования сейчас крайне ограничены. Непонятна стоимость денег для будущего строительства, неясен объем спроса и скорость наполнения счетов эскроу. Яркий пример – ситуация с семейной ипотекой. Программа продлена до 2030 года, но через три месяца по ней заканчиваются лимиты. Именно поэтому большинство застройщиков пока не выпускают на рынок новые объекты. Цикл строительства занимает в среднем 2,5–3 года – прогнозировать на такой срок мы не можем.  
Хотелось бы увидеть какую-то разумную поддержку жилищного строительства, с учетом возможностей бюджета. Самое правильное – продлить семейную ипотеку с увеличенной ставкой. Очевидно, что нагрузка на федеральный бюджет при ключевой ставке 19–20% колоссальная. Ставку по семейной ипотеке можно было бы поднять до 10–12% годовых. Большинство покупателей спокойно относятся к таким уровням, считая их приемлемыми. При ключевой ставке в 20% выгода все равно была бы значительной. Такие условия позволили бы стабилизировать финансирование программы. Застройщики могли бы прогнозировать объемы продаж и планировать вывод новых объектов.  
Рынок не придумал никакой равноценной замены ипотеке. Ни один застройщик не сможет дать рассрочку на 10–15 лет. Классические рассрочки до конца строительства не решают проблему и остаются нишевым продуктом. 

Данил Бекиров, основатель девелоперской компании Eight development: 
— Сейчас все ударились в рассрочки, рассчитывая пересидеть сезон непогоды (высоких ставок) за время стройки (1,5–2 года). Застройщики хотят вернуться к ипотечным вливаниям и низким ставкам в горизонте 1,5 года. Но этот сценарий может и не сработать. Если ставки останутся на уровне 20%, о массовом спросе на ипотеку можно забыть. 
Сейчас новостройки стоят на 15–20% дороже вторичного жилья. Но объекты когда-нибудь достроятся и выйдут на вторичный рынок, начав терять цену. При наводнении рынка вторичным нераспроданным жильем, отсутствии спроса на вторичном рынке и падении цен залоговых объектов сложится нехорошая ситуация для банков.  
Я считаю это одним из ключевых рисков для жилищного рынка. При росте невозвратов кредитов у банков будет формироваться задолженность и жилой фонд, как после долларовых ипотек в 2014–2015 году. Будет сложно вернуть даже объем выданного кредита. 
Считаю, что единственный вариант для строителей, чтобы удержать продажи и выстоять на рынке, – предоставление ипотеки от застройщика. Ставка должна составлять порядка 12–15% годовых. Но это доступно только тем застройщикам, которые строят на собственные деньги и не имеют адской долговой нагрузки перед банками. 

Мария Забелина, руководитель отдела маркетинга Maslov Group Development: 
— Проекты компании адаптируются под любые рыночные изменения. Мы стараемся идти навстречу клиентам: корректируем цены, предлагаем дополнительные бонусы, рассрочку или выгодные условия от наших банков-партнеров. Наибольшим спросом пользуется рассрочка без процентов. Кроме того, мы периодически запускаем спецпредложения, скидки; для постоянных клиентов разрабатываем индивидуальные программы лояльности. 
Мы также диверсифицируем риски и предлагаем клиентам расширенный ассортимент, будь то инвестиции в загородные участки с целью перепродажи или же получение гарантированного дохода от сдачи в посуточную аренду лота на базе отдыха.  
Возможно, в будущем появятся ипотечные программы, которые охватят ранее не задействованные категории покупателей, например, учителей и врачей. Или же государство может начать активно развивать механизмы поддержки строительства доступного жилья. Будут созданы условия для развития альтернативных форм финансирования, таких как лизинг. Однако значительного снижения процентных ставок по ипотеке до конца этого года ожидать не стоит.  

Анна Лимбах, руководитель отдела ипотечного кредитования агентства недвижимости «Главстрой»:  
— Мы запустили две новые программы с банками-партнерами, предлагаем выгодные условия по траншевой ипотеке. Эти меры позволяют нам сохранять выгодные условия для покупателей даже на фоне сворачивания льготных программ.  
В «Кронфорте» мы предлагаем четыре вида рассрочки: до ввода в эксплуатацию, со встречной сделкой, под банковский вклад и без промежуточных платежей. Это позволяет делать нашу систему продаж гибкой и персонально адаптированной для клиентов.  
Будет замечательно, если еще до конца 2024 года будут увеличены лимиты по семейной ипотеке. Ее доля в продажах «Кронфорта» сегодня достигает 40%.  Кроме того, ранее появлялись сообщения о возможном запуске адресных льготных программ ипотеки, например, для учителей, для работников культуры и т. д. Мы также ждем их с нетерпением.  

Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (холдинг Setl Group):
— Мы оперативно реагируем на любые изменения на рынке, вместе с банками разрабатываем ипотечные программы, предоставляем различные варианты рассрочек с возможностью зафиксировать стоимость квартиры. Предлагаем и другие варианты. Например, сейчас мы запустили акцию «Скидка на квартиры – 17%». Она распространяется на все объекты от Setl Group, кроме жилых комплексов премиум-класса. 
На уровне правительства очевидна необходимость разработки и введения мер поддержки ипотечной отрасли в целом. Это может касаться как проектного финансирования, так и льготных ипотечных программ. Разработка конкретных механизмов – компетенция Минфина и профильных ведомств. 
 
Марина Павлюкевич, генеральный директор PLG:  
— При высоких ставках ипотека становится все менее значимым инструментом продаж. По данным Росреестра, во втором квартале доля ипотечных сделок на рынке апартаментов составила 5%, тогда как еще в конце 2023-го достигала 24%. Больше половины сделок в настоящее время совершается за счет рассрочек.  
Однако для большинства потребителей ипотека по-прежнему остается главным способом приобретения недвижимости. И застройщики вынуждены подстраиваться. Например, в PLG мы предоставляем скидки при 100%-й оплате или ипотеке, разрабатываем спецпредложения с банками, создаем различные программы по рассрочкам. Однако поддерживать спрос, особенно после введения комиссии, будет все сложнее. Субсидирование ставки девелопером в конечном счете все равно ляжет на плечи потребителя.  
В текущей ситуации самой весомой поддержкой застройщиков от государства стало бы возвращение ипотеки по ставкам не более 11%. Однако в ближайшей перспективе рассчитывать на это не приходится. Центробанк уже заявил, что возможно повышение ключевой ставки до 20%. Это значит, что ипотека в ближайшей перспективе останется труднодоступной, а застройщикам для стимулирования спроса по-прежнему придется разрабатывать акции, рассрочки и скидки. 

Сергей Тарасов, директор по продажам «Проект 6|3»: 
— В ЖК Project 6|3 изначально не использовались льготные ипотечные программы, наш проект представляет собой реновацию и, по сути, относится к вторичному жилью. Для наших покупателей действовали базовые ипотечные ставки. Текущие изменения в льготных программах для нас скорее плюс: часть клиентов сместили фокус внимания с новостроек, в которых применялись субсидированные ставки, в сторону проектов, похожих на наш.  
Сейчас, когда по ипотечным программам первоначальный взнос может достигать 50%, рассрочка от застройщика становится единственной альтернативой ипотеке. Мы видим, что наши покупатели все активнее используют этот инструмент. 

Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино» (бывший СК «ЛенРусСтрой»): 
— Мы ожидали, что ипотека в новостройках будет практически остановлена, поэтому для нас это не стало неожиданностью. Правда, мы не предполагали, что это произойдет уже в октябре – думали, что ограничения коснутся ноября-декабря. Пока сохраняется определенный объем сделок по семейной ипотеке, а также отдельные сделки по IT-ипотеке, поскольку Ленобласть в ней осталась, в отличие от Петербурга. Застройщики вынуждены все больше полагаться на рассрочки. Сейчас банки доскребают остатки лимитов, чтобы поддержать хотя бы семейную ипотеку. Но в ноябре она точно закончится, и мы с ней увидимся только в январе. 
Пока условия ипотечного кредитования будут только ужесточаться. Мы также не ожидали, что банки начнут выдавать рыночную ипотеку только при условии комиссии в 6,5%. Это делается для соблюдения нормативов, установленных Центробанком с начала октября. ЦБ, вводя эти новые нормативы, понимал, что банки не смогут их выполнить без дополнительных комиссий для клиентов или застройщиков. Регулятор проводит жесткую финансовую политику, направленную на охлаждение кредитной активности и снижение инфляции.  
Результат уже виден: потребительское кредитование сократилось на 20% в сентябре. Если эта тенденция продолжится, возможно, уже в первом квартале 2025 года ЦБ смягчит свою позицию и начнет снижать ключевую ставку.