Сергей Софронов: «Мы применяем до 30 вариантов рассрочки»

Рассрочка платежей – неплохой инструмент, а в некоторых ситуациях и безальтернативный, но не универсальный. У него, конечно, есть и собственные недостатки. 

В нашей компании применяются около 30 программ рассрочек, для каждого из проектов действует несколько вариантов. В том числе есть предложения и на уже сданные дома. Первоначальный взнос обычно составляет от 15–20%. 

Недвижимость в рассрочку чаще всего продается с некоторым удорожанием от базовой цены. Бывают исключения, но, как правило, в рассрочку цена чуть выше. Это связано с тем, что девелопер не получает полную сумму и не может перевести ее на эскроу-счет. В свою очередь, чем меньше средств на эскроу-счетах, тем выше ставка по проектному финансированию – кредиту на строительство. Это дополнительные издержки, их приходится учитывать. 

Сейчас, со снижением доли ипотеки, рассрочки интересуют практически всех. Покупателей, которые не хотят брать рыночную ипотеку под 30% годовых (сложно упрекнуть их в этом), потенциальных заемщиков по семейной ипотеке (в ожидании рождения ребенка), держателей средств на банковских вкладах. Все эти категории покупателей оптимизируют затраты. В первом случае – есть возможность перейти в ипотеку позднее, когда ключевая ставка наметит движение вниз. Во втором случае остаток по рассрочке переводится в семейную ипотеку, когда появляется ребенок. В третьем – покупатели хотят воспользоваться ставками по вкладам, нарастить суммы сбережений и далее уже решать: закрывать рассрочку или переходить в ипотеку. Покупатели третьего типа встречаются реже, большинство вкладчиков все же не располагают несколькими миллионами рублей. 

Минимальный срок рассрочки, который интересует покупателей, – год. Если рассрочка действует до ввода в эксплуатацию, и времени до сдачи объекта осталось немного, то интерес намного ниже. Максимально востребованного срока, пожалуй, нет. Если бы была возможность оформлять рассрочку на 20 лет, ей бы все пользовались. Но девелопер не банк и такого себе позволить не может. Поэтому в полноценную альтернативу ипотеке рассрочка не превратится. 

Разумеется, есть и риски невыплат, которые нам приходится учитывать. И они также зависят (в том числе) от условий ипотечного кредитования. Если есть недорогая ипотека, из рассрочки гораздо легче перейти в банковский заем – сохранить объект недвижимости и не обременять себя большими платежами. Если же ипотека остается дорогой и сохраняется проблема со своевременным выделением новых лимитов по госпрограммам, если возникают дополнительные условия по льготным займам (комиссионные, большой первый взнос) – значит, и с рассрочкой ситуация усложняется, риски растут. 

Эффективность рассрочки также зависит от конъюнктуры рынка, от баланса спроса и предложения. 

В октябре в нашей компании мы зафиксировали небольшой рост во всех сегментах, в которых мы работаем: комфорт-класс, бизнес-класс, премиум, сервисные апартаменты, коммерческая недвижимость. В целом, мы и в сентябре фиксировали рост общих продаж, но с разнонаправленной динамикой по сегментам предложения. 

Наиболее стабильными сегментами остаются сервисные апартаменты и премиальная недвижимость – спрос на них в течение всего года и этой осенью по большей части растет. 

С одной стороны, это, конечно, повод для оптимизма. С другой – предпосылок для введения мер поддержки со стороны государства пока не просматривается. И даже наоборот. Например, «ипотечный стандарт», запускаемый с 2025 года, еще больше уменьшит количество вариантов, позволяющих снижать ежемесячный платеж при покупке недвижимости в ипотеку. 

На рынке последовательно сокращается доля покупок в ипотеку и увеличивается доля сделок в рассрочку. Сохранение продаж на достигнутом уровне в основном происходит за счет увеличения доли продаж в рассрочку. Фактически это означает, что девелопер отчасти начинает выполнять функции банка, и близко не располагая похожими ресурсами. 

Мы не практикуем дисконтирование как таковое. Во-первых, есть финмодель, которая утверждена с банком, выдавшим проектное финансирование. Это ограничивает какие-либо скидки. Во-вторых, мы изначально стремимся удерживать стоимость квадратного метра в конкурентоспособных границах, не завышаем цены и не переходим затем к «скидке от наценки». Поэтому придерживаемся прозрачного ценообразования. Цена при 100%-й оплате (она же и при покупке в ипотеку) указывается как базовая. Если позволяет соглашение с тем или иным банком, то даже при применении ипотечных программ со снижением платежей эта цена не всегда увеличивается. Аналогично и при продажах в рассрочку – в ряде случаев цена не увеличивается. 

У нас есть индивидуальное ценообразование на отдельные лоты из категории более дорогих. Или при одновременной покупке нескольких объектов недвижимости, как, например, сервисные апартаменты. 

Гибкость ценообразования, точное применение механизмов оплаты, оптимальных для рыночной ситуации и для конкретного клиента, –обязательные условия для выживания и развития компании в кризисный период.  

Реклама / Рекламодатель: ООО "Управляющая компания ПСК", ИНН 7813299245 (ГК «ПСК») / Проектные декларации на наш.дом.рф