Заработать, чтобы одолжить

Банки готовы кредитовать не все проекты застройщиков. Рентабельность выше 15% – одно из обязательных условий. Но у девелоперов есть рычаги для увеличения маржи.

Практические кейсы и рекомендации по переходу на проектное финансирование стали предметом дискуссии на бизнес-завтраке, который прошёл в рамках ежегодного конкурса «Доверие потребителя».

Своим опытом, например, поделился заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой» Максим Жабин. Он рассказал о 13 шагах, которые изменили его компанию и позволили повысить рентабельность: «Мы решили поменять стратегию. Чтобы перейти на проектное финансирование пришлось изменить структуру компании, нанять новых людей. Над этим работала вся команда, включая собственников. Изменения коснулись планово-сметного отдела, бухгалтерии, строителей и так далее».

По словам г-на Жабина, чтобы найти новых профессионалов, оказалось недостаточно разместить объявления о найме на соответствующем сайте. Свою компанию надо «продать» новому сотруднику, дав полную информацию, а для этого надо серьёзно работать над страницей фирмы на таких ресурсах.

Он рассуждал и о том, что если наладить отношения с банками-партнёрами, это может сделать проекты гораздо маржинальнее. Например, при помощи Корпорации малого и среднего предпринимательства ставки по проектному финансированию компании удалось снизить с 11 до 6%.

В «ЛенРусСтрое» также переделали и настроили весь коммерческий блок, создали отдел поддержки продаж, который занимается постпродажным обслуживанием клиентов, удержанием их. Создаются корпоративные книги отдела продаж, отдела маркетинга, в которых собраны все постулаты бизнеса: от того, как разговаривать с клиентом, до технологий увеличения маржинальности. «Мы говорим о создании культуры девелопмента. Но она развивается не в Москве и Петербурге, поскольку здесь слишком низкий уровень конкуренции. В Петербурге ежегодно вводят 0,78 кв.м на одного жителя, в Москве – 0,28. А, например, в Краснодаре – 2,2, в Тюмени – 1,78. В этих городах гораздо тяжелее работать с клиентами, и именно там зарождается культура девелопмента», – уверен Максим Жабин.

Также он рекомендует оптимизировать все строительные процессы, причём начать с IP-технологий, BIM-технологий – их внедрение сократит некоторые расходы в разы.

Партнёры внутри и снаружи

Также решено изменить бренд компании, искать правильных проектировщиков, правильно «упаковывать» новостройки (например, обновлять шоу-румы), работать над продвижением и реализацией проектов. «Многие компании приступают к проектированию без полного исследования участка. Кто-то не понимает, для кого создаёт дома: сначала строим, а потом думаем, как это продать... Надо найти правильного проектировщика, которых мало. Мотивировать сотрудников. Например, изменив показатели эффективности для менеджеров, мы увеличили выручку на 25%. Есть топ-менеджеры высокого уровня, для которых только одно направление развития – открыть собственный бизнес. Зачем терять таких специалистов? Их можно сделать партнёрами по бизнесу. Выделите им проценты от оборота, и они будут работать гораздо эффективнее», – поясняет Максим Жабин.

Правильная работа с агентствами недвижимости и грамотная их мотивация может дать прирост выручки примерно на 20%. Ведь 40–50% всех продаж у девелопера обеспечивают именно брокеры.

Стоит всерьёз задуматься и об использовании встроенных коммерческих помещений. «Мы оставляем их в собственности и ищем правильных арендаторов. В основном в новых кварталах располагаются салоны красоты, аптеки, мебельные магазины и огромное количество недорогих пивнушек. А клиент хочет магазин фермерских продуктов, кондитерскую, барбер-шоп, магазин промтоваров и центр детского развития. Привлекать таких правильных арендаторов надо льготными ставками хотя бы на первые несколько лет», – уверен г-н Жабин.

Партнёр практики «Продажи» и руководитель направления «Ценообразование» консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнёры» Ангелина Радько рассказала о том, как можно существенно увеличить маржинальность проектов, используя стратегию динамических цен и управления ценообразованием.

Банки считают деньги

По словам начальника Управления кредитования Головного отделения по Петербургу ПАО «Сбербанк» Ольги Храмцовой, для банков важна не только прибыльность проекта: «В первую очередь оценивается репутация застройщика, потом бюджет, маркетинг и документы. Когда сходятся эти четыре фактора, банк достаточно оперативно принимает решение о проектном финансировании. Конечно, важны грамотная проектная документация и капитал проекта. И самое сложное здесь – оценить, за сколько можно будет построить дом. Больше всего вопросов возникает при подтверждении капитала проекта». Однако если у застройщика или его бенефициаров отрицательная репутация или есть негативный опыт строительства, на кредит можно не рассчитывать.

Принимая на себя риски, банки должны быть уверены в прибыльности проекта – минимальная рентабельность должна быть выше 15%. Также застройщик должен сам вложить не менее 15% от стоимости проекта. «В качества собственного участия девелопера банк готов учитывать вложения в участок, причём не фактически понесённые затраты на его приобретение, а его текущую рыночную стоимость. Практика показывает, что если участок выкуплен, эти затраты примерно и составляют 15% от общей стоимости проекта. Но в зависимости от локации и класса будущей новостройки эта доля может достигать 25–35%», – поясняет Ольга Храмцова.

Также банк оценивает стоимость будущих квартир. Здесь порой возникают дискуссии, поскольку кредитные организации не столь оптимистичны, как застройщики, и консервативно подходят к возможному увеличению стоимости жилья. Но в Сбербанке считают, что компромисс можно найти всегда.