18 июля 2019 время: 20:40
курс $62.83 €70.61
Поиск

Хочу получать уведомления
о главных новостях NSP.RU


24 июня 2019

Проблема с Росреестром в Петербурге по сравнению с Москвой – фатальна

На рынок Петербурга вышел новый игрок — компания «М2Маркет», которая практикует новую схему взаимоотношений застройщиков с привлёченными продавцами на основе электронных технологий. Фирма обещает за тот же размер комиссионных предоставлять гораздо более широкий спектр услуг всем застройщикам и выполнять работы «под ключ». Подробностями поделился Роман Строилов, директор по развитию, партнёр «М2Маркет».

Раньше вы работали в составе компании «Глоракс». Почему вдруг решили создать отдельное агентство?

— Со временем стало понятно, что полученные в компании «Глоракс» опыт и компетенции команда может реализовать в рамках независимой фирмы. Внимательно изучили слабые стороны сильных и средних игроков и создали определённый продукт. Мы знаем, какие проблемы возникают у застройщика с продавцом, так как выросли не из агентства недвижимости, а из застройщика. На наш взгляд, чтобы сделать более цивилизованным рынок продавцов, нужно серьёзное вмешательство. Мы стремимся переформатировать устоявшиеся правила. Главное отличие нашей фирмы — комплексный подход в работе с застройщиками, от выбора и покупки участка под строительство до передачи ключей клиенту.
Кстати, «Глоракс» не создавал АН, как пишут в СМИ, «М2Маркет» — независимая компания. Сейчас завершаем ремонт флагманского офиса на Литейном пр., 26. Во всех отделах продаж, которые мы создавали вместе с «Глораксом», «М2Маркет» продаёт проекты «Глоракса» на экслюзивных условиях. Но новый офис на Литейном будет ориентирован и на других застройщиков. Мы уже работаем со всеми ведущими застройщиками Петербурга и Ленобласти, включая «Эталон ЛенСпецСМУ», «Полис групп», «Еврострой», ЦДС, в финальной стадии — контракт с «Группой ЛСР», поэтому можем предложить вариант недвижимости на любой запрос. 

В чём принципиальное отличие вашей схемы работы от того, что успешно делает, например, та же «Петербургская Недвижимость»?

— Setl City с «Петербургской Недвижимостью» — уважаемые компании и лидеры рынка. Мне кажется, что набор услуг, который «ПН» оказывает Setl City, немного отличается от того, что они делают для других застройщиков.
Мы же предлагаем всем застройщикам ровно такой же набор услуг, что и для «Глоракса». Самое неприятное для застройщика, когда комиссионные по итогам месяца приходится платить не из полученных от продажи жилья денег, а по факту подписания ДДУ и открытия аккредитива. Но открытие аккредитива не означает, что деньги поступили на счёт застройщика. И он должен из других источников дотировать выплаты агенту. Это неправильно, нельзя делить шкуру неубитого медведя. 
Второе, мы — не классическое АН, мы называем себя «Маркетплейс» и предоставляем услуги полного цикла. Например, готовы взять на себя регистрацию ДДУ. Ни одно из агентств не делает эту работу.

Раньше агентства брались регистрировать сделки…

— Может быть, но сейчас нет. Проблема с Росреестром в Петербурге по сравнению с Москвой — фатальная. Когда приехал сюда 2,5 года назад, мне сказали, что обычным путём регистрация ДДУ (бумажная) занимает до трёх месяцев. Есть обходные схемы, можно управиться за месяц. Но это всё равно долго и ненадёжно. Мы плотно начали сотрудничать со Сбербанком, который оказывает прекрасную услугу электронной регистрации ДДУ, и вышли на сроки от трёх до семи рабочих дней. При этом имеем право не подписывать договор на бумаге. Зачем плодить лишнее, если все записи в Росреестре ведутся в электронном виде? Так как «Сбер» пока занимается не всеми типами сделок, например не затрагивает военную ипотеку, мы начали развивать собственный продукт. И сегодня «М2Маркет» готов предложить эту услугу любому застройщику.  

 Что ещё революционного предлагает ваша фирма?

— Сегодня нет территории, где строила бы только одна фирма. Рядом всегда есть «Сетл», «ЛСР», «Эталон» и др. И когда клиент обращается в кажущееся профессиональное АН и рассчитывает получить достойную консультацию, ему посоветуют ровно то, за что агент получит больше комиссионных. Одна фирма платит 3,5%, другая, рядом, — 4%, и менеджер знает об этом. Это самое пагубное, он не должен заботиться о размере вознаграждения, а обслуживать в первую очередь интересы клиента.
В «М2Маркет» менеджеры получают одинаковое вознаграждение за продажу объектов любых застройщиков. Мы хотим продавать квартиры всех партнёров на равных условиях, исходя из интересов покупателя. 
У наших продавцов есть CRM (Customer Relationship Management — прикладное ПО, предназначенное для автоматизации взаимодействий с клиентами), сайт компании с витриной, которую видит и клиент. Мы не предъявляем партнёрам жёстких или нелепых требований, не пытаемся устроить «гонку тарифов», убрав вниз второй страницы объекты тех, кто платит нам меньше. Мы строим компанию для людей. Размер мотивации нашего брокера никак не меняется от того, чью квартиру он продал: «Эталона», «Глоракса» или «ЛСР».
Мы берёмся и за постпродажное обслуживание, например, за передачу квартиры клиентам после сдачи дома. Это целый бизнес-процесс, в котором заняты несколько человек. После акта ввода, нужно составить тысячи писем-уведомлений, отправить по почте. Поверьте, далеко не каждая почта сразу примет 1000 писем. Эту задачу мы тоже решаем. При сдаче дома наши сотрудники ходят по дому вместе с дольщиками, показывают им купленные квартиры, составляют акт осмотра, фиксируют замечания, которые надо устранить. Застройщик получает готовый результат. После устранения недоделок они идут на повторный осмотр. Это особенно важно, ведь пока не передадим квартиры и не откроем первое право собственности, застройщик не получит доступа к средствам на счетах. У нас уже есть штат специалистов, готовый оказывать услугу передачи квартир любому партнёру на рынке. В случае эксклюзива она входит в стоимость, в других случаях её можно докупить.
Мы участвуем также и в проектировании ЖК, готовы разработать бренд застройщика или ЖК.
Мы удивляемся, почему коэксклюзивные продажи порой стоят 5%. Одни известный застройщик, квартиры которого продают чуть ли не 50 риэлторов, платил 6%. Это не рыночная цена.

Какова рыночная?

— Если эксклюзив — 4,5-5%. Это и управление рекламой, и работа с дебиторской задолженностью. Кстати, о дебиторке. Клиенты, купившие квартиры в рассрочку, не всегда вовремя вносят очередные платежи. Население беднеет, дебиторка только растёт, как и просроченная задолженность у банков. На фоне роста объёмов выдачи ипотечных кредитов дебиторка как бы снижается, но это не так. Я работал в банках, изнутри знаю, что как там устроено, поэтому понимаю, насколько отчётность «дутая». Так вот, у любого девелопера доля дебиторки растёт. И с этим тоже кто-то должен работать, и не один человек, а целый отдел.

А вы берётесь работать с дебиторкой?

— Да, в рамках эксклюзивного договора. Но будем смотреть, как пойдёт. Наёмному руководителю фирмы моя услуга может быть неинтересна. Основная проблема — донести информацию до лица, принимающего решения, так как мы нацелены на экономию денег акционера.
Во многих компаниях работают отделы «по раскрытию аккредитивов». Зачем? Чтобы «раскрыть» аккредитивы, не нужны люди, есть технологии, и ими нужно пользоваться. Самое интересное — они бесплатны, например, сервис бесплатных расчётов от Сбербанка. Мы были первыми, кто вместе с людьми из «Сбера» реализовывал этот сервис в Петербурге. Поначалу были ошибки, мы с ними сообща разбирались. И теперь запустили электронную регистрацию ДДУ. В росреестре происходит свой процесс, затем система подтверждает, что договор зарегистрирован, и тут же сообщает в сервис безопасных расчётов банка, а последний автоматически переводит деньги на расчётный счёт застройщика. Я даже не контролирую, всё работает автоматически.

И так со всеми банками?

— Нет, пока только со Сбербанком, другие не готовы к этой технологии. Все сделки со 100%-й оплатой мы тоже проводим через эту систему, так же, как и в случае рассрочки, если нет ипотеки от другого банка. Это порядка 70% от объёма продаж, который проходит у нас. В других банках мы пытаемся аккредитовать свою систему регистрации, например, уже договорились с Промсвязьбанком. Хочется подключить ВТБ, но потребуется некоторое время.

Вы предлагаете большой комплекс услуг, предполагающий соответствующий штат. Сколько у вас работников и собираетесь ли набирать персонал?

— Пока 60 человек, в основном сотрудники фронт-офиса, руководители отделов продаж, менеджеры. Сейчас на Литейном запускаем первый офис, до конца года хотим открыть ещё два. Один нужен в районе Комендантского проспекта, другой — в Московском районе. Думаю, будем расширяться до 200 человек, включая бэк-офисы. Нам их надо ещё обучить. Зачастую бывает так, что к застройщику приходит клиент и говорит: «Я из такого-то АН, мне сказали съездить посмотреть, проконсультироваться, а потом вернуться для оформления покупки». Встаёт резонный вопрос: за что платить 3,5% агентству? Застройщики терпеть не могут таких приёмов. Это происходит потому, что никто не занимается обучением менеджеров, никто их не контролирует. Большинству агентств это контролировать дорого, что в ручном режиме, что с помощью CRM. Завести CRM стоит 3 млн рублей, плюс 200 000 рублей на ежемесячное поддержание.

Кто обучает ваших сотрудников? Как часто они сдают тесты?

— Это профессиональный коучер, с которым сотрудничаем уже восемь лет. Мы выработали свои стандарты, например, на каждый объект создаём отдельную книгу продаж, это около 120 страниц. Там есть такие вопросы, на которые не ответит даже руководитель проекта строительства, а наши продавцы ответят.
Сотрудники проходят базовое обучение и сдают экзамены, их выводят на работу. Затем коуч подтягивает команду уже непосредственно на полях, через два-три месяца они снова сдают тот же экзамен. Это живой процесс, в который мы вкладываем деньги, и это окупается.