«Входной билет» в центр сегодня весьма доступен

После прошлогоднего ажиотажа в сегменте элитного жилья ощущается определенное затишье. О том, какие проекты пользуются спросом, насколько изменился портрет покупателя, какие инструменты эффективны и какие из новых форматов востребованы, рассуждает директор департамента жилой недвижимости компании Colliers International в Санкт-Петербурге Елизавета Конвей.

С начала года все ощущают некоторый спад спроса, но причины называют разные. На мой взгляд, идет своеобразная компенсация большого объема жилья, реализованного в конце прошлого года. На фоне ажиотажа решения о покупке принимались гораздо быстрее.

В элитном сегменте спрос всегда оставался в определенных рамках — в среднем около 200 квартир за квартал. Но в первом квартале этого года продажи снизились примерно на 30%. Второй тоже оказался не очень активным, каких-то существенных подвижек можно ожидать только осенью. Предпосылок к снижению цен мы не видим, но не исключаем, что для сохранения темпов продаж девелоперы вынуждены будут идти на компромиссы, в том числе — активно предлагая акции, скидки, рассрочки и пр. Думаю, восстановление до показателей предыдущих периодов возможно не раньше второго квартала 2016‑го.

В нынешних условиях будут продаваться объекты высокой степени готовности, с хорошей локацией и от надежного девелопера. Покупатель осторожно, очень взвешенно принимает решения и переплачивать не готов. К примеру, в Петроградском районе в недавно сданном в эксплуатацию элитном комплексе продажи идут в разы хуже, чем у аналогичного конкурента поблизости, у которого цены ниже на 10–15%.

Можно четко сказать: реализуются те объекты, рекламная кампания которых может донести до покупателя осязаемые плюсы конкретного жилого комплекса. Если раньше зачастую продукт (локация или бренд компании) продавал себя сам, то сейчас технологии продаж выходят на совершенно иной уровень, и выигрывают проекты с ярким маркетингом.

Возьмем, к примеру, два соседних ЖК на Приморском проспекте. В одном продажи идут гораздо успешнее. Это объясняется высокой квалификацией сотрудников отдела продаж, порядком на стройплощадке и продуманной маркетинговой политикой. Требовательные покупатели рождают спрос на грамотных продавцов. Отмечу, что мы регулярно обучаем брокеров умению не только грамотно презентовать проект, но и поддержать беседу о политике, экономике, финансах, что особенно важно в элитном сегменте.

Если первичный рынок достаточно активен, то на вторичном спрос есть преимущественно на жилье в недавно построенных домах. Старый фонд в историческом центре — это уже отмерший продукт, который может продаваться не дороже 90 000 рублей за 1 кв.м, за исключением случаев, когда в доме полностью расселен и восстановлен весь подъезд, есть охрана и место для машины.

Для ПМЖ клиенты, особенно местные, чаще выбирают районы с обилием рекреационных зон: Крестовский и Каменный острова, в перспективе — Петровский остров. Центральный район утрачивает популярность, которую имел в начале «нулевых». За исключением небольших зон, он менее приспособлен для комфортной жизни, в том числе из-за социальной неоднородности. Зато здесь формируется идеальная среда для проектов классов «комфорт плюс» и «бизнес»: ЖК «Царская столица», несколько проектов вокруг «Невской Ратуши» и др. «Входной билет» в центр сегодня весьма доступен.

Формат апартаментов становится более привычным. Еще недавно к ним относились с опаской, сейчас это выгодная альтернатива квартире. Люди покупают не только небольшие метражи для сдачи в аренду, но и просторные 2–3‑комнатные варианты для себя. Так, в лофт-квартале Docklands в среднем реализуется 20 апартаментов в месяц, что превышает средний темп продажи традиционных квартир бизнес-класса.

Разрыв шаблона

Рынком правят стереотипы: Крестовский — хорошо, Петроградка — не очень, вид на воду лучше, чем вид на зелень, и т. д. Эти устоявшиеся взгляды сегодня пересматриваются. Покупатель становится все более взыскательным, помимо бюджета, локации, видовых характеристик, инженерии одним из решающих факторов становится транспортная доступность. Пример тому — успешные продажи в новостройках вокруг станции метро «Фрунзенская» и на периферийных полупромышленных окраинах Центрального района. Клиентов не пугает промышленный ореол этих территорий, они смотрят немного вперед, оценивая преимущества и перспективность проекта.

Другой критерий, важный для мыслящего покупателя, — функциональность планировок. Например, вместо типовой четырехкомнатной квартиры сегодня клиенты предпочитают более продуманную «трешку», где есть гардеробные и дополнительные санузлы. Один из моих клиентов шесть лет искал подходящий вариант. В его запросе не было ничего сверхъестественного: хороший вид, «правильная» планировка, три отдельные спальни с собственными санузлами, кабинет, гостиная и кухня.

Пересмотрев весь рынок (не хватало либо метров, либо спален, не подходила стилистика или цена), он купил квартиру в «Леонтьевском Мысе» более чем за 100 млн рублей. Она ему подошла идеально: собственный лифт, отличный вид, каждая спальня — со своим санузлом, который можно при необходимости превратить в гардеробную; отдельная хозяйственная комната; большая гостиная с минимумом несущих конструкций. На первый взгляд, в планировке этой квартиры нет ничего особенного, но в то же время продумана каждая мелочь. Сегодня на первый план как раз выходят эти самые мелочи. Таких случаев десятки.

Сейчас заметно меньше импульсивных, спонтанных покупок. Даже те инвесторы, которые под Новый год могли быстро решиться на покупку, стали въедливее. Портрет клиента меняется, приоритеты тоже. Попробуйте сегодня продать квартиру без паркинга! Ничего не получится.

При этом сами места в паркинге продаются плохо, особенно на начальной стадии. Но со временем их ценность возрастает. Есть инвесторы, есть те, кто покупает жилье для подрастающих детей. И те и другие не торопятся брать паркинг. К тому же место зачастую можно арендовать, и, пока существует такая возможность, приобретать нет необходимости.

Другая причина — завышенные цены на машиноместа. В большинстве домов паркинги переоценены. На мой взгляд, правильнее было бы «заворачивать» их в стоимость квартиры.

В центре начинают вводить плату за парковку, это непременно подтолкнет граждан к переосмыслению подхода. Через несколько лет, когда парковаться на улице станет сложно и небезопасно, когда человек осознает в полной мере удобства владения парковочным местом,  покупать их будут намного активнее.

Неуправляемая ситуация

Еще один важнейший критерий, на который покупатели стали более пристально обращать внимание, — управляющая компания. Если с каждым годом качество проектов становится лучше, то с УК все гораздо сложнее, и жизнь дома после сдачи в эксплуатацию — отдельная история.

Например, в элитном «Доме у моря» сменилось несколько УК, но жильцы все равно недовольны. И речь снова о мелочах: соседская коляска оставила на площадке грязные следы, которые вовремя не убрали; уборщики шумят во дворе по утрам; неприветливый охранник, который хамит гостям клиента. Эти подробности быта сильно раздражают, особенно когда платишь круглую сумму за обслуживание. Нет вышколенной УК, которая могла бы обеспечить комфортную среду. «Наевшись» таким сервисом, люди начинают мигрировать.

У меня есть клиенты, которые за последние шесть-семь лет сменили по два-три адреса на Крестовском, в том числе из-за плохого управления.

Это относится и к коттеджным поселкам. В одном из них несколько собственников не хотели платить за уборку снега. Мой клиент платил за них какое-то время, но потом заявил: «Все, я больше не хочу жить среди плебса». Купил гектар земли, построил дом 1300 кв.м, здание для обслуживающего персонала, приобрел трактор для уборки снега и пр. Конечно, это влетело в копеечку, потрачена уйма времени. Теперь он вообще не хочет жить в загородном доме.

Хорошее управление — всегда компромисс: либо ты больше платишь, либо не жужжишь. У нас еще не все готовы раскошеливаться на эксплуатацию дома. Наш рынок перенимает западные стандарты, но, к сожалению, до конца их не прорабатывает. И если застройщик начнет анонсировать нормальную УК в момент продаж жилого комплекса, это станет конкурентным преимуществом.

Формат «пригород»

Девелоперы притормозили развитие загородных проектов. Основная проблема — отсутствие социально-транспортной инфраструктуры.

Если с квартирами примерно все понятно и стандартизировано, то в субурбии девелоперы опасаются производить унифицированный продукт, так как загородный дом — нечто индивидуальное. А клиент разрывается между желанием сделать дом «под себя» и экономией времени. И нередко оказывается перед дилеммой: брать дом в готовом поселке и приспосабливать себя под существующий продукт или строить по индивидуальному проекту, осознавая при этом, что и соседи могут растянуть стройку на долгие годы.

Сегодня формируется спрос на новый формат, который можно назвать «дом в пригороде». Это некая промежуточная недвижимость, в отличие от дальних дач она используется для постоянного (или условно-постоянного) проживания. Основные требования — хорошая экология, близость к городу и социальной инфраструктуре. И здесь не столь важен уровень объекта («элита», «бизнес» или «комфорт»), главное — чтобы можно было быстро добраться до города. Например, у большинства покупателей коттеджей в поселке «Медовое» уже есть загородные дома (дачи), но далеко от города. А из «Медового» они могут каждый день возить детей в школу или садик в тот же Выборгский район Петербурга. Популярностью пользуются предложения как на севере (проекты вокруг Сестрорецка и во Всеволожском районе), так и на юге (Пушкин, Павловск, Петергоф).