Начинать надо не с планировок квартир, а с кварталов

В кризис кооперация между землевладельцами и застройщиками зачастую становится необходимой. Navis Development Group готова делиться опытом по разработке концепций жилых комплексов и вести все этапы проектов — от идеи до ввода в эксплуатацию. От классического fee-девелопмента схема отличается тем, что компания может сама выкупать участки и строить на них, а в крупные проекты готова привлекать других застройщиков в качестве партнеров. О перспективах этой деятельности рассуждает генеральный директор Navis Development Group Александр Львович.

– Откуда взялась такая идея?

– Изначально мы работали как классический российский девелопер: покупали участки, проектировали, строили и продавали квартиры. Приобрели неплохой опыт, получили компетенции. Пересмотрев уйму предложений о продаже земли, поняли, что готовых к застройке участков, тем более с разрешением на строительство, практически нет. А небольшим застройщикам, как правило, готовый надел нужен срочно: они работают от объекта к объекту и земельными запасами не обладают. Крупные компании формируют свой земельный банк хотя бы на три — пять лет, пополняя его в определенный период. То есть покупают некоторые объемы земли с учетом своего масштаба, ниши на рынке, позиционирования проектов и какое-то время их «не едят». В промежутках между такими закупками есть большие «окна». И владельцы земли, которые не успели поучаствовать в этой распродаже, понимают, что участки надо куда-то пристроить. А небольшие застройщики не берутся за неподготовленные земли, находящиеся, например, в процессе изменения функционального назначения или оформления градостроительной документации. С такими работами они не справляются из-за отсутствия опыта или средств. А от крупных проектов площадью более 100 000 кв.м зачастую отказываются, понимая, что не потянут такие объемы.
Вот мы и решили выступить в роли fee-девелопера. В Петербурге уже есть компании, оказывающие такие услуги. Но они не строят и не инвестируют сами или не торгуют жильем, ограничиваясь разработкой градостроительной или разрешительной документации. Мы же можем осуществить практически весь строительный цикл своими силами. За исключением разве что разработки проекта планировки территории: у нас нет в составе проектного института, но есть соответствующие партнеры. Однако все остальные этапы, от покупки участка до сдачи объекта в эксплуатацию, брокеридж, консалтинг, продажи и так далее — весь процесс ведут наши подразделения.

– То есть вы и землю выкупаете?

– Да, готовы приобретать права на участки по договорам купли-продажи или аренды с последующим выкупом. Мы не просто консультанты, работающие за проценты, а активные участники процесса, заинтересованные в реализации проекта. В зависимости от сроков можем приглашать партнеров из числа застройщиков, которые обладают неким собственным продуктом и определенными мощностями.

– А продавать жилье кто будет?

– Нашу часть проекта будем реализовывать сами. С учетом текущей загрузки компании мы готовы строить и продавать 30 000–50 000 кв.м в год в одной локации. Застройщикам-партнерам будем предлагать услуги по реализации жилья, но, как правило, у большинства есть свои отделы продаж.

– Получается, вы и ваши партнеры будете конкурировать в одном проекте.

– Совсем не обязательно. Сейчас мы работаем над территорией, которую будут осваивать три компании, фактически не конкурируя между собой. Мы разработали концепцию, которая предусматривает три зоны. У части проекта отличные видовые характеристики, у другой они не такие заманчивые, а у третьей особых видов нет. И мы формируем пул застройщиков, работающих в разных сегментах жилья («эконом», «комфорт» и «бизнес»). Не будет ситуации, как в проектах приКАДья, где все строят примерно одно и то же и вынуждены вести ценовые войны. Жилье каждой категории будет строиться там, где нужно, а не там, где получилось.

– На кого эта услуга рассчитана? Кто ваши партнеры?

– Однозначно не на инвесторов. Мы ориентируемся на небольшие строительные компании, которые не имеют возможности готовить участки к застройке. Они в том числе раскупали территории в Мурино и Кудрово, где уже были готовые проекты планировки. Таких пятен сегодня нет. Да и тогда землю просто размежевали по нормативам, без какой-то внятной идеи и не учитывая класс будущего жилья.
Мы же предлагаем проект планировки с определенной концепцией. В свое время мы долго обсуждали параметры квартир: конфигурацию, сколько их должно быть на этаже, какой высоты потолки. Сейчас так же разбираем ППТ.

– За проекты какого масштаба вы готовы браться и на каких территориях?

– От 100 000 до 500 000 кв.м. В основном это редевелопмент в черте города, хотя мы рассматриваем и пригороды. Учитывая наши текущие стройки, одновременно можем вести пять-шесть проектов, иначе придется раздувать штат. Сейчас у нас в активной фазе их три, в начальной стадии — еще два. Хотя, конечно, по каким-то проектам могут поменяться приоритеты.

– Говорят, что ожидания лендлордов все еще завышены, за землю просят слишком много.

– Нет. Хотя есть собственники, которые уже заработали свое и остальные земли продавать не торопятся. Есть две стадии развития для компании-землевладельца. Вначале они «голодные», им нужны деньги, и они активнее взаимодействуют с покупателями. А когда уже сформирована «подушка безопасности», можно предлагать застройщикам менее интересные условия, рассчитывая, что надел отлежится до лучших времен. Но налоги на землю растут, да и многие компании понимают, что из-за ужесточения нормативов стоимость их участков снижается, поэтому и торопятся с реализацией.
Строители же всегда заинтересованы в «упакованных» участках с документами. Земли на рынке в общем достаточно: каждый день поступает по несколько предложений. Раньше собственников надо было уговаривать, а теперь землевладельцы сами ищут застройщиков. Правда, большинство вариантов неликвидные. Очень много ошибок допускают непрофессиональные инвесторы, покупающие земли. Кто-то даже кредиты берет, решив, что сможет легко перепродать надел застройщику. Многие не понимают, что, например, отсутствие на площадке воды, невозможность получить мощности в ближайшей перспективе делают участок неликвидным.

– Когда вы решили заняться таким бизнесом?

– Развивая свою концепцию «Европейские пригороды», мы пришли к пониманию, что начинать нужно не с планировок квартир, а с кварталов. И ребрендинг 2015 года тоже провели неспроста, перейдя от строительной фирмы к группе компаний, в которую вошло и агентство недвижимости «Метры». Мало говорить про комфортную среду, ее и продавать надо по-другому, с другим уровнем сервиса. Помню времена, когда, чтобы купить квартиру в одном новом крупном проекте, людям приходилось стоять в очередях. Невозможно было записаться на оформление договора. Чуть ли не унижаться приходилось, чтобы стать дольщиком. Сейчас такой подход просто неприемлем.

– Кстати, а зачем вам понадобилось собственное агентство, ведь в городе достаточно профессиональных риэлторских компаний?

– Если застройщик полностью полагается на риэлторов, отдавая эксклюзивные права на продажи, у него эта функция атрофируется. И были на рынке случаи, когда компании страдали от действий агентств — продажи просто останавливались. Это большой риск, когда посредник по факту полностью управляет финансовыми потоками застройщика. Пользуясь этим, риэлторская фирма однажды чуть не купила застройщика. Изначально аффилированное с застройщиком агентство действует, прежде всего, в его интересах.
Кроме того, качество услуг агентств падает вместе со спросом. Если активность потенциальных покупателей снижается, брокеры не выделяют дополнительного финансирования на рекламу, чтобы стимулировать спрос. А застройщику надо выполнять план продаж. Чтобы управлять этим процессом, лучше чувствовать рынок, и были созданы «Метры».

– Насколько ставка на малоэтажные проекты себя оправдала?

– Полностью. Мы выводим новые очереди, а если бы не было спроса, притормозили бы их. Постоянно развиваем свой формат. Если раньше это были просто небольшие дома со скатной крышей, с хорошими, но довольно обычными планировками, то теперь предлагаем квартиры с террасами, садами, каминами, антресолями, вторым светом, эркерами. Линейка стала гораздо шире и привлекает людей оригинальностью. На юге города мы рассматриваем несколько участков, чтобы осваивать их по такой же концепции.

– Говорят, новшества на первичном рынке приживаются очень сложно. Варианты с антресолями не оценят 99% покупателей.

– У нас их не оценивают 90% покупателей, но и в структуре предложения таких квартир пока только 10%. Пионерам всегда сложно. Спрос приходится формировать: рассказывать, объяснять, делать презентации и рендеры, прикладывать много усилий. Квартиры-студии и европланировки тоже не сразу стали популярными. Но в конце концов покупатель этот товар распробует. Например, в третьей очереди ЖК «Шотландия», которая выйдет в продажу осенью, мы закладываем уже 15% квартир с антресолями, поскольку спрос на них увеличился. Выяснили, что оптимальной будет площадь 50–60 кв.м. То есть «единичка» размером около 40 кв.м и еще примерно 16 кв.м — второй уровень. Мы, кстати, каждую очередь адаптируем по результатам продаж в предыдущей.
Надо сказать, что некоторые застройщики не умеют работать с малоэтажкой. Приходят, «снимают» со своих высоток верхние этажи и строят, как обычно. А здесь совсем другой подход нужен, иначе трудностей с реализацией не избежать

– В малоэтажном секторе и инвесторов среди покупателей меньше.

– Да, хотя у нас более интересный для инвестиций продукт. За год цены выросли на 20%. Жилье распробовали. Нет такого, чтобы десятки квартир остались не проданы после сдачи в эксплуатацию. Есть стереотип, что для удачной инвестиции лучше купить студию у метро. Однако некоторые граждане, которые вложились, например, в Мурино, вынуждены продавать квартиры, уходя в минус. Слишком много было желающих подзаработать таким способом, и конкуренция оказалась очень велика.