Есть шанс найти покупателя даже на развалившийся сарай

Московская область — один из немногих регионов, решившихся отдать приватизацию на аутсорсинг. В 2013 году областное руководство провело конкурс, с помощью которого выбрало продавца — Российский аукционный дом. Почему регион решил не заниматься реализацией активов самостоятельно? Какие цели ставили перед контрагентом? Чего удалось добиться, а чем пока хвастаться рано? Как поделены полномочия между сторонами договора? На эти вопросы отвечает директор московского филиала РАД Елена Гайдай.

– Давайте для начала назовем цифры: сколько объектов продано за это время, сколько за них удалось выручить?

– Первые аукционы мы провели в конце 2013 года. Начали с двух зданий в Москве, на Большой Ордынке, 53. В течение двух лет Московская область пыталась продать их самостоятельно, неоднократно выставляла на торги. Зная об этом, мы провели целый комплекс рекламных мероприятий — от размещения баннеров на объекте до роуд-шоу. В итоге на наши торги участники подали 13 заявок. Результат оказался впечатляющим: при начальной цене в 96,5 млн рублей лот ушел за 162,5 млн, т. е. почти на 70% дороже.

Всего за время сотрудничества с Московской областью мы реализовали 57 объектов, в основном недвижимость: здания с участками, имущественные комплексы, участки, нежилые помещения. Общая начальная стоимость этих активов составляла 864,7 млн рублей, а продали мы их за 1,2 млрд — с 40%-м превышением.

– Ваше вознаграждение зависит от цены сделки?

– Напрямую. На этом как раз и основывается такое сотрудничество: продавец очень заинтересован не просто в том, чтобы сделка состоялась, а в том, чтобы на торги пришло как можно больше участников, желающих приобрести объект. По договору наше вознаграждение составляет 4% от цены продажи, что зачастую не покрывает даже расходов на подготовку аукционов. Мы несем огромные затраты на продвижение объектов, проводим дорогие рекламные мероприятия. Но для нас Московская область — важный имиджевый партнер, убыток от отдельных сделок мы компенсируем доходами от продажи имущества частных собственников.

– Какие продажи оказались неожиданно дорогими?

– В конце 2014 года мы реализовали большой пул участков, расположенных у автомагистралей. Регион выставил их на продажу под объекты дорожного сервиса. На торгах нам удалось найти покупателей на большинство объектов, некоторые ушли с аукциона со значительным превышением стартовых цен. Например, за шесть соток в Котельниках боролись 15 участников, и при начальной стоимости в 400 000 рублей участок приобрели за 31 млн! Или в Одинцовском районе пустой надел без коммуникаций, без подъезда, без разрешений на строительство при стартовой цене в 3 млн рублей реализован за 11 млн. Это было очень неожиданно, учитывая, что участки оценивались по рыночной стоимости.

– Покупатель земли в Котельниках оплатил сделку?

– Конечно. Победителю, компании «ПИК-Регион», территория была необходима, чтобы разместить объекты коммунального обслуживания жилого района, который строится по соседству.

Бывает, что участок под мойку, супермаркет или автосервис, выставленный на торги по рыночной цене, продается втрое дороже, и это вполне допустимо. Но происходят и неожиданные сделки. Например, невзрачное помещение в Орехово‑Зуевском районе в 120 км от Москвы привлекло многих претендентов, и цена с 2 млн рублей поднялась до 6 млн.

– А как вы работаете с такими объектами? В списке программы приватизации немало недвижимости в отдаленных селах. Как ее продвигают?

– Московская область — все-таки крайне инвестиционно привлекательный регион, есть шанс найти покупателя даже на развалившийся сарай в отдаленном районе. Самое главное — правильно подойти к этой работе. Важно выехать на местность, увидеть состояние объекта, локацию, окружение, подъезды и пр. С учетом этих данных и состояния рынка наши аналитики готовят маркетинговое исследование, а рекламщики — соответствующую кампанию. Мы понимаем, кому предложить лот, где разместить информацию о нем, как сделать адресную рассылку, к кому прийти лично. Кроме того, наши продавцы ведут переговоры с потенциальными покупателями практически круглосуточно, отвечая на звонки и выезжая на показы и в 6 утра, и в 11 вечера, идя навстречу всем пожеланиям клиентов. На самом деле именно для этого регион и искал профессионального продавца. Просто объявить аукцион и ждать покупателя может каждый, но это не гарантирует эффекта.

– Губернатор Московской области Андрей Воробьев решил собрать региональное правительство и его подразделения на одной площадке в Красногорске. Значит ли это, что особняки в разных районах Москвы, которые сейчас занимают чиновники, попадут на свободный рынок?

– Областные госструктуры действительно занимают очень хорошие здания в столице: в Столешниковом переулке, на Верхней Красносельской, Садовой-Триумфальной ул., на Среднем Каретном и др. И после их переезда в область особняки будут выставлены на продажу. Часть из них освободят в ближайшее время, некоторые — в течение двух-трех лет. Сейчас, например, мы продаем здание в Барашевском переулке. Это не старинный особняк, но он находится в тихом центре, на второй линии улицы Покровка. К сожалению, стартовая цена находится на верхней границе рынка — 416 млн рублей, но мы надеемся, что этот дом найдет нового хозяина.

– Вы как-то влияете на выбор объектов, время продажи и сроки экспозиции?

– На выбор объектов, к сожалению, мы не влияем, иначе область выставляла бы на торги исключительно ликвидные лоты, преимущественно особняки в границах Садового кольца. Нам передают не только здания в районе Ордынки или Покровки, но и заброшенные, долгое время неиспользуемые помещения за 100 км от Москвы.

Сроки экспозиции мы согласуем с Минимущества исходя из цены и ликвидности актива: чем сложнее объект или ниже его востребованность, тем дольше нужно искать покупателей. Регион всегда доверяет нашему мнению и идет навстречу в этом вопросе.

– Привлечение частных продавцов для приватизации государственного имущества — распространенная в России практика?

– Московская область — не единственный субъект, отдавший чисто коммерческую функцию (реализацию имущества) специализированной организации. Чиновникам становится все более очевидно, что привлечение частных компаний существенно повышает эффективность продаж. По этой схеме работали и до сих пор работают Петербург, Ханты-Мансийский автономный округ, Казань, Карелия. По их примеру пошли и некоторые муниципальные образования.

Частную компанию есть смысл привлекать не только к приватизации, т. е. продаже права собственности. Она может проводить торги за право аренды участков под строительство (когда у инвесторов есть возможность оформить право собственности на землю после возведения объекта). Начальной ценой на таких аукционах становится годовая арендная плата. Мы, например, по поручению муниципального образования города Звенигорода проводили торги по пятнам под малоэтажное жилье. Общая стартовая стоимость пяти лотов составляла 36 млн рублей, а продали мы их за 76 млн. Выплаты в муниципальный бюджет за пять лет составят 380 млн — вдвое больше, чем изначально планировали.

Были еще торги в Талдоме, а в Ногинске мы даже создали отдельное представительство. Оно уже реализовало 80 объектов на общую сумму 89 млн рублей, что на 18 млн больше стартовых цен. Средняя стоимость лота может показаться невысокой, но не забывайте, что речь идет о небольшом муниципальном образовании с соответствующими объектами. Например, мы реализовали участок под цветочный магазин. При начальной ставке аренды в 99 000 рублей в год его приобрели за 1 233 000 рублей. Три с половиной сотки под торговый объект выставляли за 240 000 рублей, а продали за 2 300 000. На один из аукционов приходили представители сети «Пятерочка», но проиграли местному предпринимателю. В ходе торгов цена выросла с 1,3 млн до 7,5 млн рублей. Кстати, по этим сделкам становится очевидно, что недвижимость для малого бизнеса сегодня — самый ликвидный продукт, кризиса на этом рынке мы не наблюдаем.

Полагаю, со временем многие регионы и муниципалитеты будут привлекать к приватизации профессионалов. Этот тренд идет от федерального правительства, которое уже давно доверило целому пулу инвестбанков и нашей компании продажу федеральных объектов. Итоги этой работы — лучшая реклама такой практики.