Антикризисные апартаменты: оттолкнуться от дна

На онлайн-семинаре NSP мы разбирались, как будут себя вести дольщики и чего ждут частные инвесторы.
Насколько сложной (на практике) окажется переориентация апарт-отелей с краткосрочной аренды – на долгосрочную? Что придётся менять в работе отделов продаж?

Дмитрий Синочкин:

– Мы корректируем повестку, потому что находимся в новостном потоке. Нефть ушла в минус, обороты малого и среднего бизнеса за три недели марта – минус 20%. Прогноз по продажам новых автомобилей на год – минус 20–50%.

А мы с вами будем рассуждать о пассивной доходности антикризисного формата – например, апартаментов.

Причём нам придётся учитывать изменение конкурентных условий: объявленная правительством ипотека под 6,5% актуальна только для кредитов на жильё, на апартаменты субсидии не положены.

Как девелоперы апартаментов будут реагировать на этот новый вызов?

Константин Сторожев:

– Полагаю, здесь нет прямой корреляции. Всё последнее время рынок апартаментов соревновался больше с доходностью пенсионных фондов и депозитов. И я не думаю, что у нас заметно вырастут ставки по депозитам или что пенсионные фонды сейчас будут чувствовать себя уверенно, сколько бы рейтинговых букв «А» они ни приобретали в свои портфели.

Сейчас люди задумываются не только о заработке, но и о сохранении накоплений. Конечно, в периоды сильных колебаний ориентироваться на краткосрочную аренду неправильно, но долгосрочная – работает. Это вопрос о том, какой уровень доходов считать приемлемым в новых условиях. К жилью применяют другие критерии. Поэтому я не считаю, что ставка 6,5% кардинально что-то меняет на нашем рынке.

Марина Сторожева:

– Полагаю, через неделю-другую информация о новых льготах дойдёт до массового потребителя и скажется на спросе. Девелоперам жилых проектов в комфорт- и бизнес-классе это даст дополнительный приток клиентов. Но в продажах апартаментов доля ипотеки относительно небольшая: у нас, например, около 20%. И у нас совершенно другой покупатель. Мы привыкли работать без льгот: без «сельской ипотеки», без возможности использовать социальные субсидии и маткапитал. У нас другая целевая аудитория.

Николай Антонов:

– Насчёт ипотечных ставок: банки со временем подтянут коммерческую ипотеку под уровень жилищной. У них есть определённая денежная масса, которую надо размещать, чтобы получать доход, чтобы экономика двигалась. Соответственно, если жильё покупают под 6–6,5%, то для апарт-отелей через месяц-два будет предложена ставка 7–7,5%.

Другой вопрос: останется ли у граждан хоть какая-то покупательская способность, чтобы приобретать жильё или инвестировать в апартаменты. Не исключено, что те фантики, которые называются «рубли», «доллары» и прочее, скоро закончатся.

Дмитрий Синочкин:

– И вы будете менять квадратный метр апартаментов – на что? На пригоршню патронов к АКМ или на центнер гречки?

Николай Антонов:

– Это как раз хороший вопрос на будущее. Если кто-то производит рис, то будет менять рис на ещё что-то, и так по цепочке дойдут и до апартаментов.

Александр Погодин:

– Никто не хочет возвращаться в эпоху бартера. Если не считать, что это была наша молодость, всё остальное там было достаточно грустно.

Но я поддержу тезис, который уже прозвучал: в апартаментах ипотечный фактор не основной. При том, что проекты YE’S банки кредитуют достаточно охотно. Когда мы задумали свой продукт, мы не рассчитывали, что нашим клиентам будет требоваться ипотека. Потому что глобально – это сохранение уже заработанных денег. Но к нам стали обращаться клиенты: «Если бы в кредит, я бы купил не один апартамент, а пять». Есть спрос – появилось и предложение. Но ипотека никогда не была главным моментом для принятия решений о покупке апартаментов. Тем не менее я не соглашусь с мнением, что мы не конкурируем с жилой недвижимостью. На первичном рынке достаточно много людей, которые покупают квартиру не для сиюминутных задач, а для каких-то целей в будущем.

Дмитрий Синочкин:

– Вы соревнуетесь с инвестиционным сегментом жилого рынка…

Александр Погодин:

– Скорее всего, так. 6-процентная ипотека – хороший инструмент. Но на три однокомнатные квартиры такой кредит не дадут.

У нас сейчас серьёзно меняется портрет покупателя. Мы редко видим, когда к нам приходят за одним апартаментом. Покупают по несколько штук. Это инвестиционное вложение.

Николай Антонов:

– По нашим данным, ипотечных клиентов в апартаментах – более 40%. И 60% интересуются программами доходности. Покупатели сравнивают затраты на обслуживание кредита с той капитализацией, которая в итоге получается.

Катерина Соболева:

– У нас 30% ипотечных покупателей. Кредитная ставка при покупке наших апартаментов – 7,99%. Сейчас дают кредит под 6,5% на жилую недвижимость, и на нас, конечно, это отразится. Но даже коммерческая ставка ниже, чем доходность 8,8%, которую мы гарантируем и выплачиваем по договору аренды.

Дмитрий Синочкин:

– Ещё вопрос, связанный с изменением конкурентных условий. Меры господдержки каким-то образом докатились до сегмента апартаментов?

Константин Сторожев:

– Основной код ОКВЭД у нас не гостиничный, потому в число «пострадавших» отраслей мы не попадаем. Есть некоторые общие льготы для тех, кто находится на «упрощёнке». Мы обсуждали это в РГУД. Пришли к выводу: если вам налоговая говорит, что вы можете сейчас не платить, лучше всё-таки заплатите – не факт, что потом они не передумают.

То есть лучше учитывать только распоряжения прямого и всеобщего действия. Всё остальное – это бесплатный сыр.

Александр Погодин:

– Сейчас господдержка направлена на те бизнесы, которые просто лежат на боку. Посмотреть на гостиницы, в которых один заезд за месяц… Это грустно, им в пору закрываться. Мы увидим сейчас закрытие ресторанов, части отелей, перепродажу этих бизнесов.

Мы изначально строили работу на диверсификации аренды. И у нас короткая гостиничная аренда никогда не занимала более 10% номерного фонда. Сейчас у нас в Москве в апарт-отеле загрузка 86%. И мы глобально не можем претендовать на какие-то существенные меры поддержки, но, конечно, эту тему мониторим. Мы сохраняем весь персонал. По-моему, за это тоже полагается какая-то субсидия.

Николай Антонов:

– В Москве потребитель сразу ориентировался на долгосрочную аренду. В Петербурге мы все выстраивали, как и VALO, гостиничные апартаменты, и у нас около 50% загруженности. Это нормально. Теперь насчёт мер поддержки. Пока мы воспользовались нулевым кредитом по сбербанковскому зарплатному проекту. Налоги заплатили в полном объёме, не стали экспериментировать с рассрочками. Но если валовая выручка упала на 50%, то фактически мы все находимся в пределах убытка. И говорить об отсрочке налога на прибыль смешно. Государство могло бы спасти отрасль, если бы в апарт-отели заселяли врачей и платили бы за них.  Или дотировали общее потребление, как в США и Европе. Мы, к сожалению, в цепочке реальных потребностей далеко не первые. И наша отрасль начнёт оживать только после окончания истерии и выхода рынка на некие средние показатели.

Дмитрий Синочкин:

– Основной вопрос сегодняшней повестки: переход на «долгосрочку». Насколько это уместно, как это технически происходит, к чему готовиться?

Марина Сторожева:

– Мы понимаем, что нужно оперативно перестраивать формат работы. Я недавно начала заниматься долгосрочной арендой. Мы подключили к этому процессу отдел продаж. Менеджеры продавали номера, они хорошо понимают продукт и его преимущества, умеют работать с динамическим ценообразованием. И теперь они весьма успешно их сдают – в отличие от гостиничных сотрудников, у которых всё жёстко регламентировано. Мы полностью изменили структуру отдела аренды, выстроили некую систему, похожую на схему продаж. У нас сейчас очень непростая задача. Нам нужно заселять сто апартаментов в месяц. И мы делаем всё, чтобы загрузить наш отель быстро и полностью долгосрочным форматом.

Константин Сторожев:

– Нас накрыло даже не на взлёте, а на старте. Мы с марта были готовы вывести на гостиничный рынок четыреста апартаментов. При этом у нас было законтрактовано: март – около 30%, апрель – 50%, май – 80% и т.д. И на этой стадии мы получили закрытие границ и полностью перекрытый туристический поток.

Мы решили, что необходимо переориентироваться. Хотя стратегически мы будем готовиться к следующему высокому сезону и вернёмся в свою специфику, на 2021 год уже есть заказы, бронирование. Но сейчас нужно работать с долгосрочной арендой. И когда мы стали к этому присматриваться, то поняли, что загрузка крупной гостиницы – это работа с рынком В2В, с крупнейшими туроператорами в стране и за рубежом. Поток от «букинга» занимает не очень большой процент. Именно поэтому мы привлекли отдел продаж застройщика, который умеет работать с конкретным клиентом. Люди, работавшие в сетевых гостиницах, не могут включиться и чувствовать это прямо на кончиках пальцев, как чувствуют «продажники». Мы осознали этот баланс: это два разных типа организации продаж. У нас есть группа, которая отслеживает бронирование, мы поддерживаем коммуникацию со всеми крупнейшими туроператорами. Надеемся сохранить какую-то часть лета. Но если рассматривать весь год как низкий сезон, то разумнее большую часть номеров загрузить на долгосрочной основе.

Дмитрий Синочкин:

– Насколько сложно перестроиться, переобуться на лету?

Константин Сторожев:

– У нас, конечно, большой объём инвестиций в гостиничную специфику. Когда вы работаете с долгосрочной арендой – меньше персонала, меньше нужно помещений, оборудования. Но в обратную сторону это не сработает. Условно: если кто-то работает в долгосрочном сегменте, целиком перейти в «краткосрочку» труднее. Придётся нанимать профессиональный отдел бронистов, горничных и пр. Поэтому хорошо, что с нами произошло вот так, а не наоборот.

Дмитрий Синочкин:

– Чехия открывает рестораны, но ещё два года не собираются открывать границы. Когда будут сняты запреты на перемещения – не увидим ли мы, что изменились приоритеты людей, которые много ездили, путешествовали, для которых это было привычным образом жизни?

Константин Сторожев:

– Я считаю, что быстрее восстановится российский рынок внутреннего туризма. Есть достаточное количество людей, которые привыкли к путешествиям. При закрытых границах – тем более. Кроме того, последние годы развивалось именно это направление – экономика впечатлений. И не думаю, что она полностью развалится. Дешевеющий рубль станет дополнительным фактором: недорого съездить в Петербург – практически европейский город.

Дмитрий Синочкин:

– «Тур в Европу, не пересекая границ». Это про Петербург, конечно.

Александр Погодин:

– Мне, конечно, интересно слушать про переориентацию отелей на долгосрочную аренду – мы семь лет работаем именно в этом сегменте.

Коллеги, вам повезло! Сегодня вы, открывая новые отели, не будете вынуждены выполнять обязательства по заселению всего номерного фонда на «краткосрочку». Говорят про 400 номеров: отлично, представьте себе, что к вам приехали 10 автобусов с китайцами. Первые два уже заполнят вашу входную группу, дальше вы просто не продохнёте. У нас в Петербурге очень мало гостиниц, которые могут принять большое количество проживающих именно на короткий период. Ну, очевидно, отель «Прибалтийская». Но посмотрите, какой там холл. Он по площади – как половина наших отелей, которые мы сейчас строим! Я смотрю на то, что сейчас происходит, как на механизм коррекции. Причём, наверное, в пользу формата именно нормального апарт-отеля, в котором краткосрочная аренда не должна превалировать.

Катерина Соболева:

– Что касается перехода на долгосрочную аренду: у нас в компании исторически есть агентство недвижимости, есть отдел аренды и агенты, которые этим занимаются. Задача перестроить часть номерного фонда на «долгосрок» для нас не представляла проблемы. Мы нашли для себя новые ниши – например, использование апартаментов для самоизоляции. Жители ближайших домов перевезли к нам пожилых родителей либо, наоборот, молодые люди отселились. Мы стали сдавать часть номерного фонда как офисы, чтобы люди могли в спокойной обстановке поработать, обеспечили их ноутбуками, интернетом, необходимой инфраструктурой. Они могут арендовать апартаменты с 8 утра до 9 вечера, это предложение тоже пользуется спросом. Готовим к выводу на рынок формат коливинга, готова финансовая модель, проработана стратегия.

И, конечно, мы не до конца уходим из краткосрочной аренды, потому что верим в возвращение внутреннего туризма, как только снимут барьеры. Наши люди не будут сидеть на месте. Тем более в регионах и раньше было мало денег. А на заработки все едут в большие города. Это будет, скорее всего, среднесрочное проживание – от месяца и более.

Дмитрий Синочкин:

– Если уж мы говорим о людях из регионов: сколько у вас стоит месяц проживания?

Катерина Соболева:

– Если говорить о Московском проспекте, порядка 25 000 рублей. То есть человек должен зарабатывать примерно 50 000.

Дмитрий Синочкин:

– Он же должен ещё себе в Архангельск отправлять что-то…

Катерина Соболева:

– Мы сейчас живём в таких реалиях. Либо мы что-то зарабатываем, либо нет. Да, ставки понизятся, мы будем зарабатывать меньше, но всё же зарабатывать, а не нести убытки.

Дмитрий Синочкин:

– Сохранятся ли в новых проектах программы гарантированной доходности? Исходя из каких параметров вы будете их рассчитывать?

Александр Погодин:

– Только через «долгосрочку» можно просчитать доходность на длительный период, если вы заключаете договор с собственником, например, на три года. У арендаторов апарт-комплексов самый востребованный срок – примерно полгода. И гостиничный номер снимать невыгодно, и квартиру тоже не очень. Доход от «краткосрочки» надо рассматривать как вспомогательный. И все недавние обещания насчёт доходности в 20% и больше надо пересмотреть, надо вернуться на землю.

Дмитрий Синочкин:

– И какой процент вы сейчас готовы гарантировать вашим покупателям?

Александр Погодин:

– Неправильный подход. Если смотреть, сколько мы выплачиваем в действующем объекте, – это одна история. В объекте, который мы сейчас вводим в эксплуатацию на улице Марата, – другая. Когда вы несёте деньги в швейцарский банк, вы получите минимальный доход. Вот и мы сейчас столкнулись с тем, что если продукт высококлассный, инвесторы готовы удовлетворяться меньшим процентом доходности.

Дмитрий Синочкин:

– Вы сравнили апарт-отель на Марата со швейцарским банком, это впечатляет. Но всё же: что вы сейчас обещаете вашим покупателям?

Александр Погодин:

– Гарантированный доход составляет примерно 34 тысячи рублей. Если апартамент приобретался на начальном этапе – порядка 9% годовых. А если на «вторичке» ближе к сдаче – не дотягивает и до 6%.

Катерина Соболева:

– Я поддержу Александра: для разных проектов – разные ставки. Но мы никогда не давали гарантию больше 8,8%. У нас примерно 10% – инвесторы, которые выбрали гарантированный доход. Все остальные предпочли программу «риски пополам».

Константин Сторожев:

– Гарантированная доходность – это скорее маркетинговой инструмент, особенно на старте. И, наверное, я соглашусь с коллегами, что гарантии сейчас могут базироваться лишь на долгосрочных форматах.

Для базовой студии в нашем проекте можно говорить, наверное, о 27 000 в месяц. Причём я уверен, что, несмотря на спад, ставки на апартаменты будут держаться выше уровня жилой аренды – потому что сервис объективно лучше, включая высокоскоростной Интернет.

Дмитрий Синочкин:

– Ваш прогноз по основным моментам восстановления рынка апартаментов. Откуда появится спрос и будут ли эффективными усилия государства?

Николай Антонов:

– Выживут немногие. Придут новые предприниматели, будут реализовывать новую стратегию. Мы, кстати, всегда были противниками гарантированного дохода. Старая школа учит выстраивать отношения, не зная, что в будущем. Это агентская схема, она позволяет держать на плаву свою точку безубыточности.

Катерина Соболева:

– Нашим гражданам ещё долго будут недоступны поездки за рубеж, из-за курса. Значит – внутренний туризм. Но в целом недвижимость предыдущие кризисы переживала хорошо. Рынок упал быстро – надеюсь, восстановление также будет стремительным.

Александр Погодин:

– Мы сейчас говорим, что у нас упала загрузка на 30 или на 50%. А у ресторанов загрузка ноль, они все закрыты, гостиницы закрываются, там никого нет. Мы находимся в замечательной ситуации. Как раз на этом фоне мы предлагаем девелоперскому сообществу задуматься о перепрофилировании части коммерческих объектов под сетевые апарт-отели!

Марина Сторожева:

– Пока мы спорили, нам в чате написали, что рынок апартаментов восстановится быстрее, чем гостиничный. Да, мы тоже так считаем. Важно продолжать строить, даже в период низких продаж. Может быть, особенно в период низких продаж. Мы со своей стороны заключили договоры с подрядчиками на год вперёд, по твёрдым ценам. И стройка идёт!

Константин Сторожев:

– Кризис – хорошее время, чтобы формировать универсальность. Не только в девелопменте – в менеджменте, в программном обеспечении. Нужно научиться с небольшим количеством персонала и минимальными издержками предоставлять максимальный уровень сервиса.

Дмитрий Синочкин:

– Спасибо, коллеги. Знаете, есть такая проблема – что подарить преуспевающему предпринимателю. И вот на каком-то сайте я нашёл замечательный «подарок для человека, у которого всё есть». В красивой коробочке лежит золочёная «кисточка для чистки пупка»!

Давайте прикинем, какая часть бизнеса до кризиса находилась в зоне необязательных понтов, виртуальных потребностей и знаков престижа. Потому что разделение рынка, скорее всего, будет происходить именно по этому признаку: понты отвалятся. Останется то, что отвечает реальным потребностям граждан: переехать в другой город, искать работу, устроиться более-менее нормально, за приемлемые деньги, с хорошим интернетом…

Недвижимости не положено быть гибкой, это бетон. А нам с вами – приходится.