«Дума откроет ящик Пандоры…»

– Что изменилось за прошедшие нелёгкие месяцы? 
– Апартаменты – те, кто смог перестроиться, – сделали акцент на работу со средне- и долгосрочными клиентами. На нас ограничения сказались напрямую. В марте мы открылись, в середине апреля был объявлен запрет. Хорошего сезона не получилось. Началась работа с долгосрочными клиентами. Причём нам было сложнее, мы заполнялись с нуля. За три месяца номера заполнили. 

В долгосрочном формате всё хорошо. Среднесрочная аренда тоже востребована, но краткосрочная… Отельеры говорили о 5-10-процентной загрузке, апарт-отели – не исключение. С августа пошёл некоторый подъём, и даже 100-процентные загрузки мы получили.

С сентября – снова спад.

Мы попали в схему «анти-Москвы»: в Москве традиционно с понедельника по пятницу всё занято, на выходные гостиницы полупустые. У нас – наоборот. Туризм выходного дня. Нет тургрупп, корпоративные командировки ограничены, разговоры только про отдалённое будущее. Рассчитывать на рост деловой активности пока не приходится.

Ждём весны. К этому времени будет понятно: состоится ли у нас чемпионат мира, приедут ли туристы. Исходя из этого будем решать.

– Как изменилась доходность?
– Конечно, она далеко не та, на которую мы рассчитывали. До кризиса базовая ставка за номер в 24 кв.м была 30 000 рублей плюс коммунальные услуги. Это давало доход примерно 8% для среднего клиента. В апреле мы упали на треть – до 20 000 рублей. Доходность снизилась – до 6%.

Причём нам с нуля надо было загружать 400 апартаментов. Сейчас – 600, поскольку продолжается ввод, идёт оснащение номеров и т.д. Каждый день вводим по 10 номеров, и мы их все заполняем, вернулись к докризисным цифрам. Конечно, в начале года мы рассчитывали на 10-12% доходности.

Но важно понимать и другое: а какие инструменты сейчас дают больше? Депозиты – 4%, если повезёт. В коммерческой недвижимости – торговля, офисы – тоже, мягко говоря, всё неоднозначно.

Апартаменты чувствуют себя намного лучше, чем гостиницы, которые не умеют работать с розничными клиентами. У них были договоры с площадками бронирования, с туроператорами, турагентствами и пр. А сейчас нужны те, кто умеет работать со звонками. Мы – умеем, и выстояли благодаря наличию сильной команды продаж. Каждый договор аренды на каждый из наших 600 номеров – это отдельная продажа, никакого опта нет. 

– Долгосрочный формат требует меньше персонала – как удалось выкрутиться? Увольняли?
– Кризис случился на стадии запуска, мы просто не успели набрать людей. Клининг (самое массовое подразделение) – на аутсорсинге. Но есть парадокс: клиенты, которые приезжают на длительный срок, хотят тем не менее получать гостиничный сервис. Они требуют внимания, выставляют условия горничным – когда им убирать.
За границу в апартамент приезжаешь – с 8 вечера ресепшн закрыт, нет никого! 
Наш клиент требует обслуживания круглосуточно. И мы идём на эти издержки. Потому что сейчас – рынок клиента.

– Как реагируют собственники на сокращение доходности?
– Без восторга. Люди из бизнеса – с пониманием. Есть те, кто рассчитывал на этот доход, строил какие-то планы. В период пандемии мы два раза в месяц выходили в эфир в нашем чате. Объясняли, что происходит. В первый месяц «карантина» мы на четверть загрузили гостиницу. 
У собственников едва покрылись коммунальные услуги. Я им говорил: главное – чтобы не было убытков. Во второй месяц – вышли в небольшой «плюс». 
И только в третий, когда загрузка уже была выше 80%, начали говорить о доходах.
Сейчас у нас в долгосрочном формате – лист ожидания.

– Есть попытки предъявлять претензии?
– Нет. Нет оснований. По договорам с гарантированной доходностью мы свои обязательства выполняем. Они заключались на 3-5 лет, мы несём убытки. Гарантировать доход может только застройщик, на стадии продаж, за счёт дисконта. УК ничего гарантировать не может – ни Accor, ни Mariott, никто. Они всегда работают на разделение успеха. Или неуспеха.

Но если уж подписался – выполняй. И нам помогает наш застройщик. Мы думали – может, применить форс-мажор? Но решили всё же не идти на это.

– Не погубят ли ранее подписанные программы гарантированной доходности часть проектов с апартаментами?
– Участники рынка начинают подходить к делу основательнее… Если вы сдаёте номер по 30 000 рублей плюс коммуналка, у вас затраты – 5000-6000. 24 000 рублей дохода можешь обещать. В крайнем случае останешься без прибыли. В комплексе Mercure мы гарантируем, что доход с номера за год не будет меньше 360 000. Есть минимум, на который можно рассчитывать. Есть ситуации, где нам помогает застройщик – длинными займами на разумных условиях. Мы же дочерняя компания…

– Пока мы имели дело с резким изменением ситуации. Всё упало. А теперь всё чаще говорят о плавном изменении представлений. Может, регулярные встречи и конференции – не такой уж обязательный атрибут бизнеса?
– Мы думаем и об этом. У нас были сделаны конференц-румы, и мы все страдали, что нет большого конференц-зала. Теперь не страдаем. Ставим качественное оборудование для встреч в формате «офлайн плюс онлайн». Если же говорить про деловой туризм… Онлайн-конференции не создают ощущения массовости. Необходимость личного общения останется. В то, что реальные путешествия может заменить виртуальный тур, я совсем не верю.

– Мы с вами ещё до кризиса рассуждали о том, что апартаменты – часть шеринговой экономики. «Пользоваться, а не владеть». А пандемия породила другой тренд: самоизоляция, максимальная дистанция, автономность… Как будет преодолеваться это противоречие?
– Массовый туризм – действительно порождение ХХ века. Перемещение стало проще, доступнее и дешевле. Люди это распробовали. Я целое лето провёл на даче (мы снимали), но с таким удовольствием вернулся в город, в цивилизацию! Совершенно другое ощущение. Я верю в материальные вещи, в то, что можно почувствовать. VR-очки – это всё-таки эрзац.

– Уже перед кризисом в самых популярных городах заговорили об овер-туризме; Венеция, Рим стали частично закрываться…
– Это рынок: дальше начинается ценовая дискриминация. Запрет на пластиковые колёсики на чемоданах, специальные сборы. Рост цен, пока не наступит новый баланс. Но открываются и новые места – и многие открыли для себя Россию.

– Если (ну, допустим) я приду к вам с тремя миллионами рублей – как вы меня убедите эти деньги вам отдать?
– Мы строим объект с качественным наполнением. К нам пришёл международный оператор. Можем продать вам номер с разделением успеха, можем – с минимальной, но гарантированной доходностью. 6-7% мы вам обеспечим в любом случае. И если не кидаться в спекуляции или какие-то венчурные темы – у вас не так много альтернатив для вложений вдолгую. Наш вариант – лучший из имеющихся. Для непрофессионала, разумеется. Вы же хотите иметь пассивный доход и заниматься своим делом.

– Какую долю у вас занимают продажи в кредит? И сильно ли мешает госпрограмма по субсидированию ипотеки в новостройках?
– Апартаменты в эту программу не попадают. У нас есть ставка 4,8%, которую мы сами субсидируем. То есть доплачиваем банку. Зато клиент получает комфортные условия, платить по 15 000-20 000 в месяц он может, справится. Мы находим совместный интерес с банками. Доля сделок с ипотекой была в районе 30%, сейчас, наверное, около 40%.

– Заметно ли усилилась конкуренция с инвестиционными квартирами?
– С инвестиционными целями квартиры покупают всё реже. Купить на старте – продать на выходе – сегодня бизнес совсем неочевидный. Сдавать – тем более.

– Как у вас менялась цена апартаментов?
– Капитализация 15-17% за год сохраняется. Стройка не останавливалась ни на день. Цены растут по мере роста готовности. По рынку я тоже не видел, чтобы у кого-то были скидки. Идёт плавный прирост. Работает и ослабление рубля, дополнительно толкает людей на покупку, и часть оборудования имеет валютную составляющую.

– В Москве появилось предложение апартаментов площадью 6,6 кв.м. В Петербурге мы что-то подобное увидим?
– Я встречал в столице такой формат, как «ячейки» или «капсулы» при крупных коворкингах. Но если двигаться в этом направлении, то проще заниматься хостелами. У Accor есть крупный проект Jo&Joe, они развивают формат брендового хостела. 

В Петербурге пока проще организовать в коммуналке двухъярусные кровати. Нам этот формат не близок. Тем более в период пандемии выросла востребованность номеров с большей площадью. На рынке жилья – спрос на более крупные квартиры. Одно дело – ночевать в ограниченном пространстве и совсем другое – проводить в нём день за днём, всей семьёй.

Нужно быть гибким. Мы за лето отработали переход от долгосрочных отношений к краткосрочным и обратно. Нужна хорошая команда и сильное цифровое обеспечение. Гостиничная программа в нашей ситуации не работает.

У нас популярная история: «всё включено». Не в смысле бара и алкоголя, а про коммунальные платежи. Человек приходит и подписывает: не 30 000 плюс коммуналка, а 36 000. Но он уже уверен, что там всё будет. Вот эта гибкость тарифов – гостиница так не сделает. Они зажаты своим ПО. Нам пришлось этим заниматься, только поэтому у нас «цифра» есть. Мы работали с регионами, и у нас электронный документооборот к началу кризиса был отлажен. Не потому что мы предвидели. Пандемия дала нам хорошую тренировку по переустройству бизнеса. Апартаменты были вынуждены писать и заказывать ПО под себя – у нас много собственников, чего никогда не было в гостиницах. И благодаря этому оказались лучше готовы к кризису.

– Какие новые «точки роста» появились в сервисе и коммерческих помещениях?
– Я не думал, что у нас будет столько ресторанов. Небольшая кафешка, «Коржов», ресторан с паровозиками, которые развозят блюда, наш основной ресторан Palma. Заходят люди с улицы, наши жильцы завтракают. Тенденция готовить не дома набирает популярность, несмотря на неблагоприятные обстоятельства.

Открылся фитнес сети «Фитнес Хаус», бассейн на четыре дорожки. Они молодцы, сделали ваучер на день. Есть и абонементные истории. Эти сервисы начинают сами прирастать по мере роста количества номеров. Через полтора месяца будет закрыта вторая очередь.

Вот что важно: у нас появилась целая группа инвесторов из гостиничного сегмента. В том числе – достаточно высокого уровня. Они всегда считали нас немного недогостиницами… Сейчас покупают – значит, видят перспективу. 

В три петербургских комплекса пришли международные гостиничные операторы. 

И ещё несколько проектов смотрят. Раньше отпирались, теперь активно ищут такие форматы, общаются с собственниками. Идут в основном с франшизой. Это сильный сигнал. Границы закрыты не навсегда. Франшиза позволяет вам взять их стандарты, продвижение и добавить своё цифровое обеспечение, вы можете работать шире, чем они.

– Дума опять думает о статусе апартаментов, и вице-премьер Марат Хуснуллин обещал до конца года принять такой закон. Похоже, новым проектам придётся труднее, чем вам?
– В Петербурге и так уже ко всем новым проектам апарт-отелей фактически предъявляются требования, как к жилью. Условно: давай на «социалку» деньги. Действует принцип «держать и не пущать». Приравнивая апартаменты к жилью, те, кто продвигает такой законопроект, просто откроют ящик пандоры. Начнутся вопросы по различиям в земельном законодательстве, проблемы из-за несоответствия техрегламентам, ограничениям… Будет большая поляна для разборок и коррупции.

Если апартаменты приравняют к жилью, не нужно будет делать их объектом размещения, проходить классификацию. Раз жильё – могут сдавать. Шарахнут по цивилизованному гостиничному рынку…

Это чисто московская проблема: у них огромный фонд псевдожилья в виде апартаментов находится в нелегитимной зоне. Тысячи людей проживают в помещениях таких форматов. И строительство продолжается! Они хотят как-то их легализовать. Но создают новые проблемы.