«Непрофессионал накосячит в самом подходе к проекту апартаментов»

– История вашей компании начиналась с фирмы «Дом Одет», которая занималась в том числе комплексной подготовкой апартаментов к проживанию. Что в данном случае значит «под ключ»?
– Мы получаем ключи от клиента и ставим в апартаменты корпусную и мягкую мебель, кухонную и бытовую технику, весь текстиль, включая простыни и шторы, ну и уборка в подарок. То есть получается полностью готовый к проживанию номер. Опции зависят от специфики конкретного объекта, ведь у каждой управляющей компании своё видение, сколько нужно текстиля и какой мебели. В апартах, сдающихся в аренду, перечень шире: есть даже столовые приборы, а текстиля должно быть минимум две ротации, а лучше три (одно полотенце в номере, второе в стирке, а третье – на складе). Если речь о псевдожилье, текстиль обычно не требуется: новосёлы многое привозят с собой. По этой же причине почти нет посуды, хотя мы можем обеспечить и ей.

– Как оснащаются апартаменты для сдачи и для собственного проживания?
– Инвестиционные апартаменты должны быть максимально стандартизированы – по цветовой гамме, наполнению, бытовой технике и текстилю. Чтобы можно было в любой момент заменить сломавшуюся микроволновку, принеся такую же из соседнего номера. Кстати, поэтому я против встраиваемых микроволновок, которые объективно часто ломаются, а заменить их уже не так просто. Тут важны и отношения с поставщиками, которые должны гарантировать, что предоставят, например, такой же холодильник в короткие сроки. То же с заменяемостью посуды, белья и т. д. Да и с мебелью проще – загрузил в станок с ЧПУ типовую кухню, и он «выплюнул» сотню одинаковых комплектов, которые можно быстро собрать. А индивидуальные пожелания клиентов приходится ручками выпиливать. Раньше инвесторы, покупавшие апартаменты, частенько хотели что-то изменить, привезти свои лампы или пледы из дома, но теперь понимают, что унификация полезна.
Те, кто собирается жить сам, конечно, многое меняют или от чего-то отказываются. Но предлагая оборудование номера «под ключ», мы понимаем, что там всё равно должны быть базовые вещи – кухня, спальные места, места для хранения вещей, вешалка в прихожей, телевизор, варочная панель, вытяжка.

– Как изменились требования инвесторов к апартаментам, без чего их уже не продать?
– Как бы избито это ни звучало, не продать без концепции. Проектов много, а клиенты делают выбор не только исходя из цены и локации. Им надо показать преимущества конкретного объекта. Объяснить, почему сюда будут приезжать гости, рассказать, что мы для этого придумали. Например, что по всем коммерческим помещениям можно пройти, не выходя на улицу (для Питера очень актуально). Что у нас метро рядом, а площади апартаментов небольшие, и их проще будет сдавать посуточно и т. д. Нужна «фишка», иначе инвесторы, особенно если покупка у них не первая, решат, что имеют дело с псевдожильём, и уйдут в другой проект. Уже не получится в сервисных апартаментах сделать узкий холл с одной лампочкой – никто не поведётся. Прорабатывать проект надо тщательно, с учётом того, как он будет сдаваться. Почему, например, я настаиваю на ковролине в коридорах. Люди привыкли к такому покрытию в гостиницах, а кроме того, так можно малой кровью улучшить звукоизоляцию. Да, ковролин сложнее чистить, чем керамическую плитку, но для профессиональной клининговой компании это не проблема.
Опять же работу эксплуатирующих компаний надо учитывать при проектировании. От этого будет зависеть размер «коммуналки». Теперь клиенты хотят заранее точно знать размер платежей, кто именно будет заниматься эксплуатацией и управлением, есть ли в штате компании такие специалисты, какой ресторан будет в комплексе и т. д. Инвестор должен понимать: вы знаете, что делаете. 

– Насколько значимой должна быть эта «фишка»? Обязательны, например, окна на Дворцовую площадь?
– Если окна на Дворцовую, можно особо ничего и не делать – достаточно просто неплохого проекта. Соседства со станцией метро тоже достаточно, чтобы привлечь какое-то количество «суточников», и на них может быть рассчитано 60% номерного фонда. Если говорить про окраинные локации, проектов в которых становится всё больше, то и «фишка» нужна посерьёзнее.

– Можно ли сделать комплекс апартаментов высокого уровня на окраине?
– Очень многое зависит от объёмов. Если не очень далеко от метро, на окраине можно реализовать хороший проект с упором на суточную аренду, если номеров немного. Если проект на периферии и в нём несколько тысяч номеров, тогда это только псевдожильё. Даже недалеко от метро 3000 студий не заполнить. Они физически не могут быть инвестиционными апартаментами.

– Чем современные комплексы апартаментов отличаются от своих предшественников?
– Раньше нарезка была довольно крупной. Минимальная площадь номера – около 25 кв.м. Сейчас много проектов, где представлены в основном студии, притом по 16-19 «квадратов». Но для таких апартаментов и позиционирование должно быть особое: инвестиционный апарт-комплекс с самой низкой ценой входа. В приличных сервисных апартаментах мы должны учитывать потребности гостя и комфорт проживания, особенно если планируем сдавать юниты на длительный срок.
Хотя гостя может и не смутить маленькая площадь, если он выбирает апартаменты из-за концепции, сформировавшегося там сообщества, клубной атмосферы. Можно создать успешный проект под какую-то определённую социальную группу, но их не может быть много.

– Выходя на внешний рынок, вы фактически занимаетесь fee-девелопментом в сфере апартаментов. Кто ваши клиенты? Те компании, которые не сумели построить жильё?
– Подход инвесторов, девелоперов и владельцев земли меняется. Некоторые из них изначально рассматривают проекты апартаментов. Хотя большинство пока действительно интересуются апартами, когда на участке по каким-то причинам не удалось согласовать жильё. Таким проектам сейчас изначально нужна хорошая концепция. Мы готовы сопровождать их от этапа поиска участка, получения проектного финансирования и разработки концепции. Что не можем сделать сами, делаем силами проверенных партнёров, например, ту же эксплуатацию. Привлечём юристов, которые помогут проверить, купить, оформить участок, и архитекторов, чтобы помогли в проектировании. При том мы не настаиваем, чтобы весь проект был «обёрнут» в наш бренд, и сохраняем гибкость, не утверждая, что делать надо именно так и никак иначе. Наши клиенты – это те, кто хочет заработать, построив апартаменты, и кому нужен партнёр, который не будет выкручивать руки, но и не позволит совершить ошибки.

– Что это могут быть за ошибки?
– В любом случае возникнут какие-то косяки с самим подходом к проекту. Он ведь разный для апартаментов и жилья. Например, жилищные застройщики всегда стремятся максимально увеличить продаваемые площади. 
А в апартах гораздо больше общественных площадей, коридоров, технических помещений, холлов и т. д. Должна быть, например, центральная входная зона с ресепшн, через которую проходит весь первичный поток клиентов. На каждом этаже нужно предусмотреть технические помещения для служб клининга и эксплуатации, нужны мужская и женская раздевалки для персонала, комнаты отдыха и т. д. Это очень большие потери продаваемой площади, от которых не избавиться и которые надо учитывать.
Важны и материалы – надо использовать более дорогие. Дело не в премиальных брендах, а в качестве. Например, ламинат высокого класса износоустойчивости, поскольку нагрузки будут гораздо больше, чем в жилом комплексе. Просто шильдик известной марки его от истирания не защитит. Про класс ламината и покупатели уже спрашивают.
То, как используются коммерческие помещения в жилых комплексах, пока заботит немногих девелоперов, во всяком случае в массовом сегменте. А для апартаментов есть просто обязательные функции. Например, общепит (ресторан или street food) обязательно нужно предусмотреть, если отель собирается получить хотя бы «три звезды». Плюс салон красоты, спортивно-оздоровительные объекты, прачечная (особенно если маленькие санузлы и нет стиральных машин). Эти опции обязаны быть, поэтому некоторые девелоперы не выводят часть коммерческих помещений в апартаментах в продажу, подыскивая сначала нужных арендаторов.

– Предусмотреть такие технические помещения несложно…
– Да, но лучше это делать вместе с управляющей и эксплуатирующей компаниями. Без них наверняка будут какие-то недостатки. Например, не все застройщики жилья знают, что хранить чистое и грязное бельё вместе нельзя – нужны два отдельных помещения. И таких нюансов много. Вот какое нужно помещение, чтобы разместить большие промышленные пылесосы? Так что профессионалов, которые будут продавать юниты, управлять комплексом, эксплуатировать, надо приглашать ещё на стадии проектирования. 
К примеру, видеонаблюдение: служба охраны должна распознать лицо незнакомца, поэтому камер должно быть больше, чем в жилом доме, и качество картинки лучше. Причём камеры должны контролировать не только гостей, но и персонал. Прежде всего, чтобы избежать конфликтных ситуаций, а не потому, что мы не доверяем своим администраторам.

– Что из гостиничной сферы уже заимствовали апартаменты, а что ещё предстоит?
– Например, используются те же системы привлечения «суточных» гостей или кровати, которые из двуспальных превращаются в две односпальные. Те же наборы текстиля с определённым числом ротаций. Хотя здесь есть и отличия. Например, инвестор не захочет платить за три покрывала и восемь подушек, которые фактически не нужны в апартаментах, но часто встречаются в отелях. Служба ресепшн и предоставляемые ею сервисы также взяты из гостиничной сферы. Уборка, вызов электрика или сантехника — всё решается через ресепшн. 
А вот дальше начинаются различия. Например, в апартах надо отчитываться перед сотнями собственников. В гостиницах, особенно высокого уровня, обычно очень большой штат, который не могут себе позволить апартаменты. Ведь это уменьшает прибыль инвесторов.

– Кстати о штате: свою службу эксплуатации заведёте?
– Это хороший, но муторный и засасывающий бизнес. Им надо заниматься отдельно, и  он забирает всё внимание. Опять же, стороннюю компанию можно поощрить, оштрафовать, заменить. А в своей компании рано или поздно все расслабятся, и штрафовать сам себя не будешь. То же самое с клинингом, где ещё и большинство сотрудников – это мигранты. Охрана – вообще лицензируемая деятельность. Эти службы должны быть внешними. Внутри своей компании мы лучше какое-то проектное подразделение организуем, службу заказчика для аудита и корректировки документации.