НАШ ЦИТАТНИК: «Важно, чтобы государство продолжало поддерживать ипотеку. Сейчас у застройщиков, особенно в масс-маркете, доля сделок с ней достигает 90%...» Эдуард Тиктинский

2 декабря, 22:01

Как частичная мобилизация повлияла на рынок жилья?

Мы попросили ньюсмейкеров NSP ответить на самый актуальный вопрос: как частичная мобилизация повлияла на рынок жилья? Заметны ли после 21 сентября 2022 года изменения в количестве звонков и обращений? Изменились ли как-то предпочтения покупателей и их состав? Появились ли новые нюансы при заключении сделок, например, при выборе ипотечных программ? Часто ли вам (и вашим сотрудникам) приходится выполнять функции психотерапевта при общении с клиентами? Какие меры и шаги сейчас важны, чтобы поддерживать нормальную работоспособность в компании?

Максим Жабин, заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой»: 
– Сейчас на продажах сильно сказывается изменение эмоционального фона и отсутствие уверенности в будущем. Специалисты нашего отдела продаж выполняют также функцию психологов, покупатели делятся личными историями, оценкой текущей геополитической ситуации, размышлениями о будущем. Мы видим, что увеличилось время на переговоры по сделкам. Мы прослушали звонки, посмотрели встречи, поговорили с нашими сотрудниками. И выяснили, что больше половины времени у менеджеров уходит на процесс разъяснения: что будет, если случится еще какой-то форс-мажор, какие могут быть последствия и какие будут приняты решения. Только такое совмещение функций помогает доводить сделки до конца. Многие покупатели откладывают решение, уходят, но в итоге все равно возвращаются через месяц-два. Например, клиенты, которые на эмоциях уходили в конце сентября, сейчас начинают возвращаться. 
 
Оксана Кравцова, генеральный директор ГК «Еврострой»: 
– После 21 сентября многие покупатели элитной недвижимости решили отложить сделку. Можно сказать, второй раз за год – с февраля. Отчасти ситуация повторяется: представители нашей целевой аудитории переключаются на поиск зарубежной недвижимости либо занимают выжидательную позицию. Но не все. Клиенты, которые сегодня продолжают приобретать недвижимость в проектах бизнес- и премиум-класса, руководствуются давно сложившимися планами: переезд в Петербург или увеличение семьи. 
Часто покупатели становятся нашими добрыми друзьями на долгие годы. В последние недели у нас было несколько случаев, когда клиенты просили перенести сделку после, например, слишком частого чтения новостей, вызывающих тревожность. В таких случаях наши менеджеры, безусловно, могут по-человечески выслушать таких людей, успокоить, приободрить. Основная задача бизнеса сейчас – сохранить репутацию и деловые отношения с партнерами и клиентами. 
 
Владислав Фадеев, начальник отдела маркетинговых исследований и аналитики «Главстрой Санкт-Петербург»: 
– Рынок всегда реагирует на внезапные шоки падением спроса. Вопрос только в сроках начала снижения и восстановления. Мы видели падение обращений в первую неделю после объявления частичной мобилизации, но дальше – постепенный рост. Это существенно отличает текущую ситуацию от февральской. Тогда был всплеск спроса, связанный с желанием сберечь денежные средства. Сейчас ситуация обратная, так как значительная доля потребителей откладывает крупные покупки в стремлении сохранить имеющиеся средства в наиболее ликвидной форме. 
Наиболее действенным способом поддерживать работоспособность является качественное выполнение своих задач и концентрация на работе. 
 
Вадим Парадник, генеральный директор ГК «Глобал ЭМ»: 
– Сложившаяся по­ли­ти­­ко-эко­номи­ческая си­­туация, в том числе частичная мобилизация, стала безусловным вызовом для всего российского бизнеса. Наша компания уже неоднократно преодолевала кризисы. Сейчас получилось так, что часть нашей команды выбыла из борьбы с очередным кризисом на рынке, чтобы отдать долг Родине. Чтобы смягчить отсутствие высококвалифицированного сотрудника, мы решили не тратить время на поиски временной альтернативы. Заменить такого сотрудника сложно, лучше сплотиться, стать надежным тылом и помогать ему здесь, как он сейчас там помогает общему делу. Его обязанности мы распределили между коллегами, сохранили должность и зарплату, чтобы коллега мог быть спокойным за будущее семьи. Полагаю, что предпринятые меры позволят сбалансировать работоспособность компании до его возвращения, в которое мы все верим. 
 
Виталий Никифоровский, вице-президент ГК Springald: 
– Наших заказчиков, крупных собственников предприятий и девелоперов, трудно назвать впечатлительными. Настроение в бизнес-среде я бы назвал опасливо настороженным. Нет панических настроений, нет желания покинуть страну, но и безудержного оптимизма тоже не наблюдается. 
Уже понятно, что просядут все кредитные истории, включая ипотеку. Не стоит ожидать старта каких-то глобальных инвестиционных проектов. С другой стороны, ни одна стройка не остановилась, ни один начатый проект не заморожен.
Чтобы поддерживать нормальную работоспособность, для начала надо успокоить всех паникеров, вплоть до перевода их на удаленный режим работы.  
Выключить политическую повестку и сосредоточиться на оттачивании мастерства в своем деле. Ну и, как и в любой сложной ситуации, искать точки роста для своего бизнеса, а они есть. 
 
Марк Лернер, генеральный директор компании «Петрополь»: 
– После объявления частичной мобилизации у большинства людей еще сильнее сузился горизонт планирования. В условиях неопределенности решение о крупных покупках откладывают до лучших времен. Все необходимое (особенно это касается денег) в случае непредвиденной ситуации лучше иметь под рукой. 
Рынок жилья в очередной раз встал. Это касается всех его сегментов. Одновременно появились как вынужденные стрессовые предложения от уехавших и потерявших доходы (и на «вторичке», и по переуступкам) с дисконтом 15-20%, так и инвесторы, которые мониторят такие «вкусные» предложения. 
Цены реальных сделок снизились на эти самые 15-20%, основной объем предложения просел в цене на 5-7%.  
Во-первых, рынок жилья очень консервативный и инертный, а во-вторых, застройщики строят на банковские кредиты, да и запас перепродаж, который они создали в первом квартале, до сих пор придает им чувство уверенности. 
Тем не менее девелоперы вынуждены постоянно и активно искать маркетинговые решения и ипотечные программы, которые поддержали бы спрос в текущей ситуации. И креативу нет границ! 
Интерес к покупке жилья и апартов (количество обращений и звонков) заметно снизился. При этом статистика по посещаемости сайта, например, нашего апарт-отеля «Начало» не изменилась. Значит, потенциальный спрос никуда не ушел.  Потребность в жилье – одна из базовых для человека. Рассчитываем на отложенный спрос.  
Оставшиеся на рынке – это целевые покупатели, которые рассматривают покупку для собственного проживания.  
Инвесторы затаились. Поэтому спрос на апартаменты просел сильнее, чем на жилье. Но эти же инвесторы в приватных беседах сообщают, что деньги никуда не делись. Просто сейчас, в условиях неопределенности, страшно с ними расставаться.  
Функции психотерапевта, конечно, приходится выполнять часто. Стараемся честно оценивать ситуацию каждого покупателя и совместно находить правильное решение. Надеемся, когда «пыль осядет», клиенты оценят нашу честную открытую партнерскую позицию. 

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж «Отделстрой»: 
– С начала сентября мы наблюдали постепенное восстановление интереса к недвижимости, поскольку люди адаптировались к новой реальности. Положительно сказался запуск программ субсидированной ипотеки со ставкой от 0,01% годовых. На какое-то время после 21-го числа количество обращений резко сократилось. Клиенты не понимали, выходить на сделку или нет, брать ипотеку или нет. Кто-то перенес решение о покупке на неопределенное время. 
Были случаи, когда банки отказывали в ипотеке тем, кто теоретически мог подпадать под мобилизацию. После принятия закона о кредитных каникулах ситуация стала понятнее, сложностей с выдачей кредитов меньше. 
Сейчас в большей степени востребованы однокомнатные квартиры с полной отделкой. В ближайшее время мы планируем выпустить в продажу пул таких вариантов в «Новом Лесснере». 
Период переговоров с клиентами увеличился. Их надо успокаивать. Рассказывать о том, что происходит на рынке. Например, уже сейчас многие банки начали повышать ставки. Пока нет информации о том, будет ли продлена программа ипотеки с господдержкой. Поэтому для тех, кто планирует покупку квартиры в кредит, сейчас пока еще действуют самые привлекательные условия. 
 
Максим Ельцов, генеральный директор Первого ипотечного агентства: 
– Мы проходим те же фазы, что и в начале СВО. Но быстрее и менее выраженно. Происходит прирост предложения и сокращение количества обращений. Мы снова вернулись в «стадию музея»: часть оставшихся клиентов, если и доходят до просмотра, так именно чтобы посмотреть, но не готовить сделку. 
«Частичная мобилизация» затронула экономически наиболее активную часть населения. Поэтому, полагаю, спад спроса в меньшей степени затронет масс-маркет и заметнее скажется на проектах класса «комфорт плюс» и «бизнес». Сейчас в продажах как никогда важно четко представлять конечную цель клиента: почему человек продает? Для какой цели? Если переменились жизненные планы – это одна история, если идет эвакуация бизнеса – другая. Во втором случае дисконт при срочной продаже может быть менее значим, чем возможное изменение валютного курса. То же с покупателями. Если человек приобретает для себя – одна мотивация, если планирует пристроить сбережения – другая. 
На рынке есть еще трудно уловимое «предчувствие новых денег»: то ли от выплат мобилизованным, то ли от оборонных госзаказов, то ли от конвертации в метры закрытых банковских счетов. 
Самих денег еще нет, но ожидания есть. 
 
Александр Кравцов, управляющий директор Fizika Development, девелопер апарт-отеля VIDI: 
– Казалось бы, парадоксально, но после 21 сентября в течение двух недель у нас увеличилось количество первичных обращений и вырос трафик на сайте нашего проекта. Мы связываем это с тем, что, несмотря на общую экономическую и политическую ситуацию, люди начали интересоваться, куда можно вложить средства, защитив их от обесценивания. При этом сроки сделки увеличиваются. Если в начале года она в среднем занимала от одного до двух месяцев, то сейчас – четыре-пять. Было несколько клиентов, которые впервые обратились к нам в феврале, а решились на покупку только в августе.  
Среди предложений в сфере коммерческой недвижимости по-прежнему наиболее привлекательными остаются проекты, в которых сочетаются гарантированная доходность и высокая стадия готовности. По схемам оплаты, если говорить о нашем проекте апартаментов, наиболее популярна рассрочка от застройщика (до 70% сделок). Остальное приходится на ипотеку (15-20%) и единовременную оплату.  
Что касается психотерапевтических функций, то все мы люди, со своими страстями и слабостями. Если покупатели приходят к нам, решившись на такой шаг, как покупка недвижимости высокого класса, то, как правило, для себя они уже определили дальнейший сценарий жизни, и необходимости в какой-то психологической поддержке у них не возникает. Наше главное дело – выполнить взятые перед клиентом обязательства. 
 
Георгий Патанин, руководитель Агентства недвижимости Георгия Патанина:  
– В целом могу сказать, что продают сейчас все те же, что и раньше, – кроме тех, кто владеет элитной недвижимостью. Последние имеют «подушку безопасности», и им от этой продажи ни жарко ни холодно. Мой совет людям в нынешних условиях: если деньги прямо сейчас не нужны, лучше сдавать квартиру в аренду, а не продавать. Иначе придется делать очень серьезный дисконт.   

Татьяна Любимова, директор департамента элитной жилой недвижимости петербургского офиса NF Group (ex. Knight Frank St. Petersburg): 
 Рынок продолжает находиться в состоянии неопределенности. Что касается продажи недвижимости, то некоторые клиенты стали предлагать свои объекты с дисконтом, некоторые – ставят активность по продаже на паузу, другие, наоборот, покупают. Особенно сейчас актуальна покупка дистрессовых активов. К тому же можно найти подходящие варианты по хорошей цене, поэтому активные участники рынка мониторят предложения, мотивируют собственников «живыми» деньгами. Спрос сейчас активный, заявки есть, желание покупать у людей не уменьшилось. Что касается первичного рынка, то мы пока не фиксируем снижение цен, однако появляются у застройщиков различные акции, вроде «парковка в подарок» или «отделка в подарок». 
В связи с оттоком арендаторов высокобюджетного жилья из страны наблюдается перемещение объектов из категории «аренда» в «продажу». За счет этого увеличивается доступное для покупки предложение. В элитном сегменте наблюдается недостаток свободного предложения квартир для аренды.