Ужесточение условий льготной ипотеки приводит к развитию программ рассрочки

В конце 2023 года по программе с господдержкой (под 8% годовых) с 20% до 30% увеличился первый взнос, с 12 млн до 6 млн рублей сократился предельный размер кредита, введено правило «один льготный кредит в одни руки». 

Популярность льготной ипотеки снижается, доля рассрочки растет. В Москве, по данным ЦИАН и «Метриум», в декабре сделки с рассрочкой составляли 4,5% в общем объеме, в январе – почти 11%.

В консалтинговом центре «Петербургская Недвижимость» также отмечают значительный рост доли сделок в рассрочку: в январе 2024 года этот показатель вырос почти вдвое. В некоторых компаниях доля рассрочки достигла 20% и более. Соответственно, сокращается процент сделок с ипотекой. Особенно заметно снизился интерес к кредитам с господдержкой – на 17%. При этом на 9% подросло количество сделок с семейной ипотекой, где условия не менялись; 6% прибавили продажи в новостройках с IT-ипотекой. По рыночным ставкам покупатели оформляют всего 2% сделок. Доля специальных программ с «ипотекой в рассрочку» (траншевой) увеличилась в январе с 11% до 20%.

Сами застройщики говорят, что рассрочки – это не выгодная, а вынужденная мера. Ипотеку они все равно не заменят: рассрочку оформляют максимум на 2–3 года, ипотеку – на 20–25 лет. Кроме того, при обычной или льготной ипотеке деньги сразу зачисляются на эскроу-счета, при рассрочке – порциями; медленное наполнение эскроу-счетов повышает стоимость проектного финансирования.

Тем не менее рассрочки на рынке есть, и эти программы будут развиваться. Особенно перспективны «гибридные» варианты: рассрочка на первые год-два-три, пока дом достраивается; после сдачи оформляется ипотека. 

О том, как это будет происходить, пользуются ли спросом кредитные программы, включающие отделку и меблировку, а также с какими банками застройщики работают, мы расспросили участников рынка.

Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group):  
– Мы предлагаем клиентам программы, которые не ведут к удорожанию квартир и снижают финансовую нагрузку на период строительства. Один из популярных инструментов – рассрочки по схеме 30/20/50. Необходимо внести первый взнос 30% и зафиксировать стоимость квартиры. Второй платеж в 20% вносится через год; за это время можно накопить нужную сумму или положить средства на вклад и получить проценты. Оставшийся платеж необходимо внести за три месяца до планового срока сдачи дома или взять ипотеку на эту сумму. У покупателя будет возможность подобрать программу с подходящими условиями и перейти на комфортные ежемесячные платежи. Или переуступить квартиру и получить выгоду благодаря разнице в стоимости, ведь жилье, приобретенное на старте, дорожает к моменту ввода дома в эксплуатацию.  

Дмитрий Ефремов, руководитель управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург»:  
– Ситуация на рынке будет зависеть от политики ЦБ РФ и Минстроя. Новые условия по ипотечным программам и ожидаемая полная или частичная отмена ипотеки с господдержкой снижают доступность кредитов, что влечет за собой охлаждение спроса. В 2024 году ключевым инструментом покупки жилья будет программа семейной ипотеки, условия по которой не изменились. В правительстве обсуждают дополнительные меры поддержки, например, расширение программы на родителей с одним ребенком до 18 лет, на приобретение квартиры на вторичном рынке. Полагаю, что при одобрении этих поправок после 1 июля 2024 года рынок сможет ощутить новый приток спроса.  
В 2024 году девелоперы всячески будут поддерживать покупательский спрос. Основной инструмент – скидки и акционные предложения. Мы предлагаем различные варианты рассрочки. Под банковский вклад: если у клиента есть необходимая сумма для первого взноса на счете, он может внести от 5%, а затем остальное в течение четырех месяцев. Или со встречной сделкой – для тех, кто продает старую квартиру для приобретения новой. Кроме того, если жители наших ЖК «Северная долина» и «Юнтолово» хотят улучшить жилищные условия, мы предлагаем программу трейд-ин: выкупаем квартиру по рыночной стоимости и без комиссии. Доля повторных покупок у нас составляет от 30 до 40%.  

Дмитрий Видяев, PR-менеджер ГК Novoselie Development:  
– Вряд ли первичный рынок может вернуться к прежней независимости от ипотеки и субсидированных программ. Доля семейной ипотеки в наших продажах остается высокой и, вероятно, сохранится в ближайшие годы: государство четко дало понять, что эта программа будет сохранена. К тому же наши двух- и трехкомнатные квартиры выигрывают по цене при сравнении с аналогичными в городе.  
Перспектива завершения массовых льгот заставляет застройщиков переосмыслить стратегии. Для адаптации к меняющимся условиям девелоперам требуется инновационный подход к продуктам и маркетингу. В первую очередь стоит разработать альтернативные финансовые модели или предложения для клиентов, не удовлетворяющих условиям семейной ипотеки. Это и гибкие схемы оплаты, и сотрудничество с финансовыми учреждениями для разработки новых кредитных продуктов или даже пересмотр ценовой политики. Важным аспектом будет диверсификация клиентской базы и укрепление позиций в других рыночных сегментах.   

Виктория Левина, директор по продажам компании «О2 Групп»:  
– Покупателям квартир в ЖК «Ромашки» мы предлагаем программу рассрочки, а также ипотеку от ряда банков. Также можно воспользоваться программами субсидирования жилья и материнского капитала. 
Ключевым решением компании «О2 Групп» в январе 2024 года стала приостановка сотрудничества со Сбербанком по причине введенной комиссии. Нам удалось заполнить эту нишу силами других банков-партнеров, которые не берут комиссию. Доля таких банков в нашем портфеле неуклонно растет.  
Одним из факторов, который помог «О2 Групп» устойчиво себя чувствовать в начале года, стала новая программа рассрочки. Она действует на покупку квартир во второй очереди ЖК «Ромашки». По программе «Сегодня за 199 000 купи и полгода не плати!» можно оформить ДДУ с небольшим первым взносом, а остальную сумму выплатить через шесть месяцев. Но покупатель может использовать только собственные средства – маткапитал и субсидии зачитываются лишь как второй или последний платеж.   
Остаток средств за квартиру вносится не позднее чем через шесть месяцев после заключения договора. Полгода можно спокойно искать банк с приемлемой ипотечной ставкой. Этот вариант актуален и для тех, кто ждет деньги от продажи другого имущества или вступает в наследство. Он также подходит покупателям, у которых заканчивается срок по банковским вкладам, и они не хотят потерять процентный доход. Если клиент в течение полугода не сможет перекредитоваться (например, банки ему откажут), договор расторгается без штрафных санкций. Стоимость квартиры фиксируется в момент заключения договора.  
Эта программа действует до конца февраля. Возможно, мы ее продлим, пока решение не принято. В сложившейся ситуации программа рассрочки – временное решение, оно поможет поддержать спрос до момента, когда ипотечный рынок «устаканится» и придет в относительную норму.   

Мария Башанова, коммерческий директор ГК «СТОУН»:  
– Группа компаний «Стоун» продолжает сотрудничество со всеми ведущими банками, несмотря на введение многими из них комиссии за выдачу ипотеки с господдержкой. Для наших покупателей, как и ранее, доступны все ипотечные программы с субсидированной ставкой, включая семейную, льготную и IT-ипотеку.  
Например, в ЖК «Рубеж» при покупке студии площадью 23,4 кв. м за 3,32 млн рублей с привлечением льготной ипотеки от Россельхозбанка под 7,7% годовых и с минимальным первым взносом ежемесячный платеж составит всего 17,196 тыс. рублей. А однокомнатная квартира в ЖК «Перспектива» площадью 27,35 кв. м за 4,969 млн рублей при использовании семейной ипотеки от ВТБ со ставкой 6% и с минимальным первым взносом обойдется в 25 612 рублей в месяц. В обоих случаях цифры актуальны при оформлении ипотечного кредита на 25 лет.  
Покупателям в ЖК «Полет» мы предлагаем специальную ставку 2,9% без удорожания квартиры на срок строительства при оформлении ипотечного кредита в банке «ДОМ.РФ».   
За счет удорожания эту ставку можно сохранить на весь период кредитования.  
Квартиры в ЖК «Рубеж» можно приобрести в беспроцентную рассрочку до окончания строительства при условии первого взноса 30%. Ввести объект в эксплуатацию мы планируем в конце 2025 года. Покупателям доступен персональный график платежей, например, с поквартальной оплатой. Удорожания квартиры в таком случае не будет. Это предложение весьма востребовано среди наших покупателей, учитывая демократичный ценник и комфортный период рассрочки.  

Сергей Тарасов, директор по продажам «Проект 6|3»:  
– Наиболее востребованными у покупателей являются программы рассрочки с минимальным первым взносом и увеличенным сроком. Например, если ранее он составлял один год, сейчас застройщики предлагают растянуть платежи до пяти лет, что делает покупку более доступной за счет распределения финансовой нагрузки во времени.  
Растет интерес клиентов к программам трейд-ин, позволяющим обменять старое жилье на новое с доплатой. Это удобно: можно обновить жилищные условия без необходимости самостоятельно продавать старую недвижимость.  
Кредитные программы с отделкой и частичной меблировкой также становятся все более популярными, особенно среди покупателей, желающих сразу заехать в новое жилье. Растет спрос на жилье с готовым ремонтом и мебелью. Мы почувствовали это в отделе продаж «Project 6|3», когда начали предлагать клиентам квартиры с подготовленными дизайн-проектами.  
Переход к прежнему состоянию рынка, где первичное жилье меньше зависело от ипотеки и субсидированных программ, потребует от застройщиков адаптации к новым условиям. Это может включать разработку новых финансовых и маркетинговых стратегий, увеличение эффективности строительства для снижения стоимости жилья, активное внедрение инноваций и повышение качества проектов для привлечения покупателей.  

Дмитрий Фалкин, вице-президент по продажам и сервису Группы RBI:  
– Мы работаем со всеми ведущими банками. Ставки по льготным программам: господдержка – от 7,99%, «Семейная ипотека» – от 5,99%, IT-ипотека – от 4,99%. «Стандартная» ипотека на строящееся жилье – от 16,9%. В Сбере, Альфа-банке и ВТБ действительно была введена комиссия за выдачу кредитов по льготным программам: 7,5% – по господдержке, 8,4% – по семейной, 8,9% – по IT-ипотеке. Но 19 февраля Сбер объявил о снижении комиссии для тех, кто получает в банке проектное финансирование.  
Есть возможность снижения ставки на первые 1–3 года, после чего начинает действовать стандартная для выбранной программы ставка (господдержка, семейная, IT-ипотека). Комиссия банков по таким программам в среднем составляет 13%. 
В проектах «Куинджи» и «Струны» есть специальные предложения. Например, траншевая ипотека от Сбербанка: первый взнос плюс первый транш, всего на 50% стоимости, второй платеж – еще 50%, через два года. Или от Совкомбанка: 0,99% на 1,5 года. Далее начинает действовать обычная ставка для программ господдержки и семейной ипотеки.  
Самая востребованная программа рассрочек – 15/85. Первый взнос 15%, остаток вносится через 1,5 года. Другие варианты рассрочек с более высоким первым взносом либо с более коротким сроком. Например, 30/70 (два платежа) на 15 месяцев, 50/50 (два платежа) на полгода. Есть и базовая рассрочка: 30/20/30/20 (30% первый взнос, 20% через полгода, 30% – через полтора года, 20% – через два).   
Минимальный срок рассрочек – полгода, максимальный – за два месяца до ввода объекта в эксплуатацию (таковы ограничения проектного финансирования). От продолжительности рассрочки зависит стоимость квартиры.  
За 2023 год около 5% наших сделок прошло по программе трейд-ин. Это отчасти связано с тем, что такие программы популярны ближе к вводу проекта в эксплуатацию, а большинство наших текущих объектов сдаются в 2025–2026 годах. 
На наш взгляд, доля ипотеки не сократится существенно, так как последние несколько лет цены на квартиры росли быстрее, чем реальные доходы населения, поэтому ипотека останется драйвером спроса. В случае завершения массовых льгот спрос снизится. Застройщики будут в ограниченном количестве предлагать длительные рассрочки, выходящие за срок ввода в эксплуатацию, до пяти лет.  

Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК»:  
– В Петербурге 85,7% всех квартир в новостройках покупается в ипотеку. Первичный рынок всегда будет зависеть от ипотеки, и это нормально, поскольку недвижимость без займов могут купить немногие. Избавиться от зависимости от льготных программ, а точнее – от болезненно меняющихся по ним условий, рынок сможет после возвращения ключевой ставки к значениям в 5–7% годовых. И менять ничего не потребуется. Изменений в работе, правилах, программах, ставках, регулировании и прочем уже и так было предостаточно за последние годы.  
В случае одновременного завершения массовых льгот и сохранении «ключа» на верхней орбите останется, как минимум, семейная ипотека. Намерения ее сохранить озвучивались несколько раз. Кроме того, она уже в прошлом году уверенно лидировала в общем объеме льготных займов. Также останутся траншевые ипотеки, и часть покупателей выберет их.  

Елена Соловьева, директор по продажам «СЗ Про-Сервис» (девелопер апарт-отеля Alba del Mare):  
– В сегменте апартаментов по-прежнему лидирующим инструментом приобретения недвижимости остается рассрочка.   
В нашем проекте на ряд апартаментов действует рассрочка «10/90», позволяющая сделать первый взнос в размере 10% от общей стоимости, а остаток погасить до ноября 2024 года. Из плюсов такой схемы для клиента: фиксируется цена (так как стоимость увеличивается в процессе строительства), можно основную сумму разместить на депозите и заработать на процентах, пока идет строительство. Кроме того, при необходимости, можно перейти на ипотеку перед вторым платежом и тем самым сократить период долговой нагрузки: проценты банку можно будет погашать из дохода со сдачи апартамента.  
Также действуют беспроцентные рассрочки по схеме «20/20/60» и «50/50», когда 20% от стоимости апартаментов вносится в феврале, еще 20% – в мае, а остаток 60% – в ноябре 2024 года. В случае 50% на 50% платежи вносятся равными частями в феврале и ноябре.  
Как правило, рассрочки предоставляются застройщиком до окончания строительства объекта и передачи ключей. А так как наш апарт-отель планируем ввести в эксплуатацию уже в мае, то ноябрь – как раз срок выдачи ключей покупателям.  
Мы работаем в сегменте курортной и доходной недвижимости, поэтому в нашем проекте отделка является обязательной опцией. Это позволяет инвесторам получать доход от сдачи недвижимости в аренду уже с первых дней после получения ключей. Сейчас мы предлагаем ряд апартаментов с отделкой в подарок – при покупке в ипотеку или единовременной оплате.  

Игорь Ахальцев, коммерческий директор Maslov Group Development:  
– Банки в основном предлагают выгодные условия на покупку квартиры в новостройках, а мы этим направлением не занимаемся. Но мы сотрудничаем со Сбербанком, «Ак-Барсом», банком «ДОМ.РФ» и Росбанком.   
На большинство наших продуктов мы предлагаем рассрочку до года, которая становится все более востребованной из-за высокой ключевой ставки и дорогой ипотеки.   
Рассрочки предоставляются бесплатно, без процентов и удорожания объекта.  
Трейд-ин в недвижимости сильно отличается от классического трейд-ина в автобизнесе, к которому мы все привыкли. Там старое авто оценивается, и его забирает салон, взаимозачетом за новый автомобиль. В недвижимости никто не будет забирать ваш объект себе взаимозачетом и выдавать новый. По факту, эта услуга предполагает оказание помощи в продаже за агентское вознаграждении и бронирование понравившегося вам объекта. В нашей практике были случаи, когда мы действительно совершали трейд-ин по схеме автобизнеса. Мы оценивали объект клиента и, если он соглашался с оценкой, обменивали его на наш. Далее уже самостоятельно реализовывали квартиры. В финансовом плане никакой дополнительной выгоды мы не извлекли, но воронку клиентов расширили.  
Запрос о включении в ипотеку отделки и меблировки мы часто получаем при продаже наших модульных домов HOMEFORT. Клиент получает дом под ключ с возможностью проживания. Тенденция к росту в этом сегменте определенно есть, так как все больше и больше людей хотят променять городскую жизнь на загородную.  
За последние пять лет стоимость квартиры в Петербурге выросла более чем в два раза, что значительно ниже роста дохода населения. Среднестатистическая семья, учитывая нынешнюю ставку ЦБ, сможет купить жилье только по льготным ипотечным программам. При завершении массовых льгот рынок сможет вернуться в прежнее состояние только при снижении ставки ЦБ до уровня 2021 года в 8,5–9,5%.  

Дмитрий Макаров, коммерческий директор ГК «Полис»:  
– Квартиры в наших построенных (введенных в эксплуатацию) домах хорошо продаются в ипотеку, поэтому для нас нет особого смысла в программах рассрочки. А вот на покупку мест в паркингах есть беспроцентная рассрочка на два года.  
В проектах «Полис Новоселье» и «Полис Лаврики» мы сейчас предлагаем рассрочку «30/70» – цена квартиры рассчитывается со скидкой 15% от базовой стоимости, первый взнос (не менее 30%) оплачивается в течение пяти рабочих дней с даты подписания ДДУ, а оставшаяся сумма – ежемесячно или ежеквартально равными долями до конца мая 2025 года.   
В ЖК «Полис Лаврики» есть еще два варианта рассрочки: «50/50» (цена квартиры будет как при 100%-й оплате, первый взнос – после подписания ДДУ, оставшаяся сумма – в течение полугода) и «20/80» (цена как при 100%-й оплате, первый взнос – 20% после подписания ДДУ, а остаток – в течение трех месяцев).  
Но в целом по компании доля рассрочек в структуре спроса составляет всего 2–3%, а сделок с трейд-ин – еще меньше.  
Что касается меблировки: эти программы актуальны и пользуются спросом, есть тенденция к увеличению доли таких сделок. Есть и ряд нюансов: банки мебель не кредитуют. Но и у застройщиков есть решения, которые позволяют, не нарушая требования банков, предлагать клиентам полный комплексный продукт. Больше половины сделок – покупки квартир с полной чистовой отделкой.  

Денис Розанов, руководитель отдела продаж апарт-отеля Well:  
– Инвесторы могут воспользоваться двумя нашими программами рассрочки, выбрав наиболее комфортный ритм и объем платежей: 50/50 или 20/80. По условиям первой программы клиент оплачивает 50% стоимости апартамента в момент покупки, а оставшиеся 50% – не позднее 18 сентября 2024 года. Вторая программа позволяет разделить крупную покупку на несколько частей. Клиент оплачивает 20% стоимости лота, а оставшиеся 80% вносит равными ежемесячными платежами до 18 сентября 2024 года.  
Рассрочка позволяет клиентам зафиксировать цену и приобрести апартаменты по указанной стоимости, даже если за этот период она вырастет.  

Ирина Соловьева, коммерческий директор Группы «Эталон» по региону Санкт-Петербург: 
– Рынок ждет снижения ключевой ставки, поэтому сегодня удобно пользоваться рассрочкой, чтобы потом взять ипотеку на более выгодных условиях. При этом приобрести квартиру уже сейчас, зафиксировав ее стоимость. В наших проектах достаточно выбрать подходящий вариант в готовом ЖК и оплатить 5%-й первоначальный взнос. Стоимость квартиры фиксируется в договоре, а рассрочка действует до декабря 2026 года. На этот период покупателю предлагаются гибкие условия: фиксированный ежемесячный платеж в размере от 25 тыс. до 50 тыс. рублей, дополнительная скидка в размере 3–13% в зависимости от проекта. Такая схема оплаты действует на ограниченный пул квартир в наших ЖК разного класса. 
У рассрочки есть еще ряд преимуществ перед ипотекой: ее можно получить проще и быстрее, чем кредит в банке. Не нужно собирать документы, официально подтверждать доходы, ждать одобрения. Достаточно прийти в компанию с паспортом и обсудить, какой вариант платежа вам подойдет.