Ставка больше, чем бизнес: девелоперы и эксперты – о финансах в строительстве в 2025 году

В дискуссии, организованной редакцией «НП» при поддержке СРО Ассоциации «Объединение строителей Санкт-Петербурга», участвовали и девелоперы, и эксперты, и представители банков. Обсуждали ключевые вопросы: доступность проектного финансирования жилищного строительства; условия бридж-кредитования девелоперских проектов; применение нового ипотечного стандарта; риски при выборе «осторожной» или «авантюрной» стратегии; востребованность «рыночной» ипотеки в нынешних условиях. 

Анастасия Ясинская: 
– Сегодня мы говорим об аномально высоких ставках по проектному финансированию и ипотеке, о новом ипотечном стандарте и о том, как в этой реальности продолжать делать бизнес и развивать его. Первое слово Алексею Игоревичу Белоусову, генеральному директору СРО Ассоциации «Объединение строителей Санкт-Петербурга», – главному по контактам с властями. 

Алексей Белоусов: 
– Добрый день, коллеги! Совсем недавно мы с вице-губернаторами, представителями профильных комитетов двух субъектов Федерации, застройщиками, с руководителем Национального объединения строителей встречались и обсуждали предложения, которые предстоит сформировать к предстоящему заседанию Госсовета. Оно запланировано на март и будет посвящено мерам поддержки строительной отрасли. Важно, чтобы отрасль оставалась в балансе спроса и предложения. Пока, увы, долгосрочные перспективы размыты, а без них невозможно строить дома. Сегодня мы живем в режиме ручного управления: спрос пошел вниз – притормозили проект, пошел вверх – запустили сразу два. Но нам необходимо создать долгосрочный тренд, который позволил бы руководителям строительного бизнеса сформировать стратегию и принимать решения, обеспечивающие устойчивость и развитие отрасли. 

Анастасия Ясинская:  
– Можно перечислить те предложения, которые уже сформулированы для Госсовета?  

Алексей Белоусов:  
– Первый блок мер поддержки касается семейной ипотеки: увеличение возраста ребенка до 14 лет и выделение дополнительных средств на «семейку». Речь шла о выделении порядка 2 трлн рублей уже в первом квартале. И возможно, эту сумму удастся утвердить. 
Еще одно предложение – оставлять застройщику региональную часть налога на прибыль, если он эту прибыль пускает на то, чтобы продолжать строительство жилых объектов.  
Другой важный аспект: не требовать опережающего ввода социальных объектов. Это тоже позволит пополнить «оборотку» девелоперских компаний. 

Анастасия Ясинская: 
– А с каким временным лагом можно будет вводить «социалку»? 

Алексей Белоусов: 
– Пока это только идея, временной интервал будет определен, если идея будет поддержана на Госсовете и закреплена в соответствующем документе Минстроя или правительства. Конкретики еще нет. 

Дмитрий Синочкин: 
– Субсидирование ставок проектного финансирования не рассматривается? 

Алексей Белоусов: 
– Нет. Все, что касается политики Центробанка в сфере определения ключевой ставки, это табу и находится за пределами обсуждения. Тем более такие меры не являются предметом компетенции Госсовета.  

Дмитрий Синочкин:  
– Обозначим для затравки дискуссии несколько базовых цифр. В начале 2025 года в Петербурге и Ленобласти строятся 787 многоквартирных домов на 254 тысячи квартир: 150 тысяч в городе и 104 тысячи в области. При этом на данный момент в регионе насчитывается 70 тысяч действующих договоров долевого участия. Это первая проблема: многовато не продано.  
Далее: строители и банки. В регионе застройщики заключили 790 договоров о проектном финансировании на общую сумму 1 трлн 851 млрд рублей. Текущая задолженность банкам – почти 735 млрд. Девелоперам, чтобы получить деньги, предстоит раскрыть 94 тысячи эскроу-счетов. Еще раз: девелоперы должны банкам 735 млрд рублей. Могу напомнить: в 2024 году застройщики города и области заработали 573 млрд рублей. В 2023-м – 651 млрд рублей. Общая задолженность жителей региона по договорам под залог ДДУ – 244 млрд рублей.  
Следующий важный вопрос: хватит ли у нас покупателей? В 2023 году было продано примерно 74 тысячи квартир по ДДУ, в 2024 году – 64 тысячи, то есть мы видим, что падение пошло. И январь–февраль 2025 года пока не то чтобы радуют.  
Еще один важный момент: выручка областных строителей составляет 20% от общей суммы. 80% зарабатывает город. Между тем объем предложения на первичном рынке в области уже составляет столько же, сколько и в городе. Строят немножко меньше, но в экспозиции половина квартир – областные. Это значит, что проблемы с доступом к покупателям, с новыми финансовыми инструментами, с какими-то хитрыми схемами субсидирования, областным строителям предстоит решать раньше, чтобы не потерять интерес покупателя. 
Петербург идет по простому пути – сжимается объем застройки. Чиновникам меньше хлопот, девелоперам проще удерживать высокие цены.  
Запуск новых строек в нынешних условиях требует особенно тщательного анализа. У ГК «Трест» как раз на старте интересный проект в Парголово, малоэтажка бизнес-класса. Как будете действовать? 

Никита Иванов:  
– Участок мы приобрели довольно давно с использованием бридж-кредита. Сейчас как раз планируем его закрывать, потому что платить проценты практически невозможно: проект становится нерентабельным. Около двух лет мы разрабатывали ППТ для этой площадки, сейчас он на стадии завершения. В процессе подготовки проекта мы его несколько переформатировали: изначально комплекс позиционировался как комфорт-класс, но из-за роста себестоимости (плюс 20–30% за последние год-полтора) мы переориентировались на бизнес-класс. Например, вместо открытых паркингов будут подземные – в каждом корпусе. При согласовании ППТ нам предложили разделить проект на большее количество очередей, чем мы изначально рассчитывали. Объем социальной нагрузки (школы, садики, дороги, сети и пр.) очень велик и практически весь приходится на первый этап строительства.  
В результате нам пришлось полностью переработать финансовую модель. И чтобы эта модель дальше работала, нужно гасить бридж и далее в спокойном режиме заниматься проектом. Время старта мы пока для себя не определили, ориентировочно – конец года. Все будет зависеть от состояния рынка и динамики продаж. Январь 2025-го, если сравнивать с январем 2024-го, оказался для нашей компании практически таким же. Показатели февраля скромнее.  
Однако ЦБ сохранил ключевую ставку на прежнем уровне. Возможно, на следующем заседании она пойдет вниз, чего все мы очень ждем.  
Сейчас все живут сегодняшним днем, повестка меняется вслед за новостями – и экономическими, и геополитическими.  

Анастасия Ясинская: 
– Что применительно к девелоперскому проекту с жизненным циклом в несколько лет очень некомфортно… 

Никита Иванов: 
– Если бы у меня сейчас спросили: хотел бы я открыть девелоперский бизнес? – Точно «нет», я бы положил все деньги в банк и занялся бы чем-то еще. Ведь наш бизнес – практически безостановочное производство; у нас свои генподрядчики, надо всех обеспечивать работой, как и свой коллектив. Мы вынуждены, если можно так выразиться, продолжать запускать стройки. Рентабельность многих проектов, начатых пару лет назад, стремится к нулю, процентная ставка пожирает все.  

Александр Свинолобов: 
– Недавно мы создали девелоперскую компанию и вместе с рынком сталкиваемся с новыми вызовами. 
С одной стороны, у нас нет бриджей, имеются земельные участки – пусть и с долговой нагрузкой, но пока не особенно тяжелой. С другой стороны, большой вопрос – как стартовать в нынешних условиях, обеспечить нужный уровень доходности и выполнять кредитные обязательства по проектному финансированию. 
Наша стратегия – сделать все, чтобы не затягивать запуск проекта. Безусловно, нужно все максимально просчитать и оценить риски на входе.  
С проектным финансированием – парадоксальная ситуация: крупные банки звонят раз в неделю. Хотя вроде как денег у банков нет, как они говорят. При этом они же их и предлагают. Но как только начинается разговор, обозначается норматив ликвидности (LCR) на уровне 1,25. Впрочем, после Нового года стали звучать цифры 1,20, что вроде бы уже приемлемо. Правда, возникает другая история: давайте девелопер на входе еще пару миллиардов своих вложит. Интересно выходит: банки все посчитали, все заработали, девелопер всем заплатил, а сам остался ни с чем… 
Ситуация нестабильная, и это всех раздражает. Банки тоже понимают: с такими ставками застройщики сделают все, чтобы оттянуть старт новых проектов. А чтобы снизить ставку, ты должен наполнить эскроу-счета. Но как это сделать? Продажи упали. Если в штуках – то вдвое. В январе 2024 года в Петербурге на «первичке» было продано примерно 6 тысяч квартир, во втором полугодии случилось предсказуемое падение. В сентябре–ноябре мы вышли на 3 тысячи в месяц. Январь оказался провальным, но это, пожалуй, сезонная история. Посмотрим, что покажет февраль. Если будут зафиксированы те же 3 тысячи ДДУ, значит, рынок вышел на плато.    
И все застройщики, естественно, начинают бороться за эту долю пирога, активно оперируя рассрочками. Банки, кстати, уже поняли, что деньги идут мимо них и разрабатывают новые схемы.  
И во всей этой ситуации есть аспект, который нужно решать на более высоком уровне. «Социалка» уже стала частью нашего продукта: мы научились и готовы ее строить. При этом никаких банковских «скидок» на социальные объекты не получаем и должны покрыть их теми же эскроу-счетами.  
Нужно выделять «социалку» в отдельное финансирование с минимальными ставками. Ведь мы возводим ее за свои и потом передаем городу. Облегчите нам хотя бы немножко эту нагрузку. Тем более чаще всего садики и школы – это отдельно стоящие здания на отдельных участках и с отдельными бюджетами.  
Банки отвечают, что ничего сделать невозможно. Но это стоило бы лоббировать.  
Отсрочить ввод социальных объектов – тоже, пожалуй, полезная мера. Жилой комплекс после ввода в эксплуатацию обживают за полгода-год. То есть сразу там не будет наплыва школьников и детсадовцев.  
Под Новый год один чиновник пожелал застройщикам закончить год с минимальными убытками. Отсюда – два посыла. Первое – вместе с банками искать точки соприкосновения по «социалке». Второе – все ждут, что ставка хоть немного снизится, ипотека заработает лучше, и все немного выдохнут.  
Тем не менее я считаю, что нынешняя ситуация через некоторое время приведет к существенному росту цен, поскольку копится отложенный спрос. Такова логика развития бизнеса, и мы получим очередной виток, как после кризиса 2008 года. Конечно, это произойдет не через год, но сейчас спрос и предложение сжимаются, поэтому в какой-то точке рывок неизбежен.   

Анастасия Ясинская:  
– ГК «ЕДИНО» тоже в числе компаний, которые выходят с новыми проектами. У нее стартовал ЖК «Тишин» в Новоселье. Поделитесь подробностями? 

Максим Жабин: 
– Мой любимый мультик из детства – «Чип и Дейл», и там был такой девиз: «Слабоумие и отвага!». Пожалуй, это девиз любого предпринимателя. Когда не знаешь, что делать – просто делай, без оглядки на последствия, потому что другого выхода нет. В общем, мы в компании приняли решение: либо заработаем, либо выйдем в ноль. Но, по крайней мере, точно будем знать, что у нас достаточно денег, чтобы удержать компанию в нынешней ситуации. Мы сейчас в режиме выживания: хоть это режет слух, но так и есть. 
Наши финансовые модели корректируются практически ежемесячно. Мы и банки-партнеры понимаем, что эти цифры могут измениться еще не раз.  Кстати, банкам так же невыгодно забирать проекты и держать их на своем балансе. 
В предыдущие 10–15 лет игрокам рынка необходимо было сосредоточиться на управлении продуктом и себестоимостью. Однако в условиях растущего рынка многие упускали это из виду, и проблемы решались за счет ресурсов.  Сегодняшняя ситуация – тому подтверждение. 
Ситуация с проектным финансированием (ПФ) остается сложной, и наш ЖК «Тишин» не является исключением. Процентные ставки остаются крайне высокими, но, поскольку мы специализируемся на крупных проектах с длительным горизонтом реализации, эти риски распределены на долгосрочную перспективу. 
За 2024 год средняя стоимость кредитных средств составила 10% от выручки. По нашим прогнозам, в 2025–2026 годах этот показатель вырастет до 15%.  Этот уровень необходимо будет обеспечить. Сложность поддержания стабильного объема продаж в текущих условиях вынуждает нас повышать цены: до марта планируется увеличение на 15%. Мы активно взаимодействуем с агентствами недвижимости и другими партнерами по продажам. Однако финальное решение всегда остается за покупателем.  Сейчас все усилия маркетинговой службы направлены на продвижение продукта. Необходимо представить его таким образом, чтобы мотивировать людей инвестировать в недвижимость, а не держать средства на депозитах. 
Что нужно сделать, чтобы человек выбрал квартиру вместо доходности 23% годовых? Мы начали по-другому формулировать УТП и аргументы отдела продаж, мы постоянно экспериментируем, и уже есть результаты. Появился некий свет в конце тоннеля. Нужно создать именно такую квартиру, которую человек ждал и хотел, и рассказать ему, что она у нас есть. Как раз над этим и работаем. 
Концепция жилого района «Тишин» и заключается в том, чтобы даже в рамках одного дома удовлетворить потребности самой широкой целевой аудитории, самого разнообразного круга покупателей.  И пока мы видим, что клиенты готовы за это платить. 
При этом я наблюдаю, как другие девелоперы активно осваивают новые сегменты, например, light industrial. Быстро развивается южный берег Крыма и Краснодарский край. Там отмечается высокий спрос, в основном со стороны клиентов из регионов за Уралом. 
Готовность к смене вектора развития – еще одно из возможных решений. 
Другой вариант – работа в качестве fee-девелопера для крупных банков и их дочерних структур. Я уверен, что своей дочерней компании банки предоставят бридж-кредит на более выгодных условиях, чем 30% годовых. Кроме того, банки обладают более глубокой экспертизой в управлении финансами, что естественно для их профиля деятельности.  Тем более сейчас отделы корпоративного кредитования банков также заинтересованы в поиске новых возможностей для сотрудничества со строительными компаниями. 
Кстати, о показателе LLCR. Я общался с застройщиками из Иркутска, Камчатки, Новосибирска. Банки устанавливают требования к LLCR на уровне 1,5 для получения проектного финансирования. На мой взгляд, достижение такого уровня LLCR возможно только для исключительных проектов. Единственный пример LLCR в 2,1, который я видел, –  в элитном комплексе в Москве на Никитской улице. Как достичь подобных показателей в региональных проектах, таких как в Иркутске или Хабаровске, остается большим вопросом. 
В заключение: мы намерены продолжать строить новые жилые районы и сохранить наших сотрудников. У нас в холдинге работают 1500 человек, есть собственная генподрядная компания, подрядные организации, проектное и архитектурное бюро, служба технического заказчика и даже производство строительных материалов.  У нас есть обязательства перед нашими людьми, поэтому другого выхода у нас нет – работать дальше.  

Дмитрий Синочкин: 
– Ваши участки в кредит куплены? 

Максим Жабин: 
– Да, в кредит, как и у большинства. И я считаю, что это нормально. 
У меня есть любимый девелопер – Дональд Трамп. Он утверждает, что свои деньги нужно тратить на себя и развитие собственной компании. А все остальное пусть финансируют банки.  

Анастасия Ясинская: 
– Максим, вы на 100% в тренде, цитируете нужного человека… 

Максим Жабин: 
– Я обучался девелопменту на книгах Трампа, продолжу обучаться, и всем рекомендую их почитать. Там много умных вещей написано, в частности о том, как вести переговоры с банками. Например, Трамп рассказывает, как «солил» участок на Манхэттене 30 лет, а потом начал на нем строить и заработал баснословно большие деньги.   

Анастасия Ясинская: 
– Выхода «Брусники» в наш регион многие ждали. В какой стадии сейчас ваши проекты? Что думаете насчет текущей ситуации и взаимодействия с банками? 

Максим Зорин: 
– Есть популярное мнение, и сегодня оно уже звучало, что сейчас разумнее уменьшать объемы. Ничего не покупать, не развиваться. Но мы по-прежнему верим в рынок недвижимости и девелопмента, смотрим на него с оптимизмом. В том числе в Петербурге. 
Наш первый проект на Васильевском острове стартовал – с поправкой на нынешнюю ситуацию – скорее успешно. В середине года мы запускаем второй. Третий и четвертый проекты планируем начать также в 2025-м. Мы активно работаем с земельным банком в Петербурге, расширяемся. Коллеги предлагают здесь немало участков, есть из чего выбрать.  Кстати, «Брусника» пришла не только в Петербург. За последнее время мы стартовали в Липецке, возобновляем девелопмент в Кургане, Омске, фактически удваиваем объемы в Москве. Да, это все непросто, когда ключевая ставка такая высокая, потому что покупки проходят через кредитование. Но компанию поддерживает наша собственная экспертиза в том, как создавать качественный продукт, как работать с благоустройством, с мастер-планированием, с архитектурой.  
Конечно, грустно слышать про затоваренность в Ленинградской области. Надо работать с продуктом и его себестоимостью. Многие, кстати, забыли о такой штуке, как продажа готового жилья. Здесь очень важен акцент на качество. Продавать «на котловане» и «по буклетам» все научились, а вот когда клиент заходит в готовую квартиру, его может ждать сюрприз. Поэтому и зависают большие непроданные остатки. И судя по цифрам, которые приводились в начале мероприятия, они продолжат зависать. 
Поддержу Александра Свинолобова: проектное финансирование сильно давит на «социалку», которую мы делаем на долгие годы вперед для людей и для города. Наверное, возможны какие-то облигационные схемы, софинансирование, авансирование девелопмента. Хочется, чтобы оно шло через отдельный счет, а не было зашито, как сейчас, в едином договоре.  

Ольга Трошева:  
– Поддержу коллег и резюмирую: нынешнее положение дел у разных компаний в значительной степени продиктовано тем, какой стратегией руководствовался девелопер, как он наполнял земельный банк. Некоторые застройщики активно шагали в регионы, приобретали участки, брали кредиты на покупку земли. 
Финансистов нашего холдинга всегда отличал тщательный анализ и выверенная работа с проектами в части себестоимости и затрат в целом. На сегодня у Setl Group нет бриджей. Мы работаем в плановом режиме с банками, получаем проектное финансирование. Да, банки выверенно принимают решения, оценивают риски и снижают темпы продаж, но мы реальными цифрами доказываем состоятельность наших проектов и тех параметров, на которые рассчитываем. 
Как и у остальных участников рынка, продажи снизились, но они позволяют поддерживать определенный объем поступлений. Некоторые инструменты, которые сейчас активно используются, безусловно, временные, и не только рассрочками можно поддерживать планы продаж, работаем и с банковскими продуктами.  
Каждая компания подошла к текущему сложному периоду с разной маржинальностью, разной оценкой своих проектов и готовностью к рискам. Будущее зависит в том числе от развития экономической ситуации. 
Что касается цен, ни о каком снижении речи не идет. В городе предложение на первичном рынке ограничено; об этом мы говорим уже пару лет. В области – совершенно другая картина и другие цены. В некоторых проектах, находящихся на старте, они на грани себестоимости, а застройщики закладывают их требуемый дальнейший рост. 
С банками договариваться стало сложнее. Даже когда речь идет о довольно привлекательных проектах, нужно доказать состоятельность параметров, соответствие рынку. Поэтому запуск ряда строек откладывается в том числе и по этой причине. 
При этом как консультанты, глубоко погруженные в рынок, мы видим интерес девелоперов и загружены работой до конца полугодия: занимаемся концепциями, подбором участков и пр. Соглашусь с Максимом Жабиным: сложные времена проходят, а работу останавливать нельзя. 

Анастасия Ясинская: 
– У нас с января начал действовать ипотечный стандарт. Это как-то повлияло на рынок? 

Светлана Денисова: 
– Ипотечный стандарт – это декларация, имеющая опосредованное отношение к жизни. И никаких резких движений после его введения, особенно в плане отмены субсидирования, не произошло. При этом некоторая либерализация банковских программ происходит, ЦБ провозгласил, что с 1 марта уменьшит надбавочные коэффициенты по жилищным кредитам, где первоначальный взнос составляет 20–30%. Ранее ЦБ расценивал эти кредиты как высокорисковые. Конечно, на «оттепель» повлияло и то, что увеличена компенсация банкам внутри федеральных ипотечных программ. Президент пальцем пригрозил: почему граждане жалуются, что провозглашенные параметры семейной ипотеки на практике не выдерживаются…  

Дмитрий Синочкин: 
– Проще говоря, почему государственную льготу продают за деньги… 

Светлана Денисова: 
– Да. Ее продолжают продавать, правда, теперь немного дешевле. Спасибо огромное тем банкам, которые работают по-другому, изыскивают иные способы, не приводящие к повышению цен. Для застройщика это тоже болезненная история, когда деньги поступают не на эскроу-счет, а находятся на аккредитивах, но все же это не приводит к прямому удорожанию объекта и, соответственно, пересмотру платежеспособности заемщика. 
Я хорошо запомнила и даже цитировала на одном из мероприятий фразу аналитика Сбера Михаила Матовникова, прозвучавшую в сентябре 2024-го. Он сказал, что при таких объемах и параметрах ипотечного продукта рынок не может функционировать продолжительное время, соответствующее инвестиционному циклу проекта. Видимо, поэтому и запланировано заседание Госсовета в марте.  
Хочу напомнить, что 13% всех налоговых поступлений в нашу экономику генерирует отрасль массового жилищного строительства. Конечно, ИЖС – это важно, этот сегмент решает огромное количество социальных проблем, но приносит в экономику суммы в пределах статистической погрешности. И мы еще не догнали и, наверное, нескоро догоним европейские страны по обеспеченности граждан квадратными метрами, поэтому потребность в жилье сохраняется, жилой фонд ветшает и убывает.  
Ну и самый лучший рецепт для девелоперов на сегодня – общее снижение ключевой ставки, а не те микрошажки, о которых отрасль просит. Они дадут нам лишь маленький глоточек, а не напиться.  

Анастасия Ясинская: 
– Светлана, в декабре на нашей ежегодной конференции вы говорили, что у вашей компании появилась приличная доля клиентов, которые уже деньги с депозитов несут?  

Светлана Денисова:  
– Да, эта доля сохраняется. В декабре–феврале с ипотекой у нас было заключено примерно 65% сделок. Доля договоров со 100%-й оплатой превысила 10%. Остальное – рассрочки, на которые мы вынуждены идти и которые регулятор тоже собирается контролировать. Есть инсайдерская информация, что дольщиков, использующих рассрочки, станут включать в Бюро кредитных историй, чтобы оберегать их и охранять от неверных шагов.   

Назар Галайда: 
– Максим Жабин сказал, что банки и застройщики немного в разных плоскостях считают деньги. То, что происходит с рассрочкой на первичном рынке, – это, мягко говоря, мина замедленного действия. Понятно, что рассрочка – вынужденная мера для застройщиков. Закрыты льготные программы, и квартиры надо продавать хоть чучелком, хоть тушкой. Но уровень андеррайтинга клиентов, которые заходят в сделки с рассрочкой, не выдерживает никакой критики. Вы как застройщик заключаете договор с низким первоначальным взносом, рассрочкой и надеетесь, что дольщик будет соблюдать график платежей.  
А в это время агент, который этого клиента сопровождает, обещает ему, что через полгода-год все образуется, а ключевая ставка будет 4,25%. Ему верный человек из министерства нашептал… Такая тактика продаж при нулевом андеррайтинге приведет к последующему расторжению ДДУ – со всеми вытекающими. Вот на это ЦБ и обращает внимание. 
Сейчас обязательства по рассрочке не учитываются в кредитной нагрузке. Участники рынка говорят, что ипотечный стандарт пока не повлиял на «первичку». Однако тот вариант, который был принят, – лайт-версия. Обсуждался гораздо более жесткий документ, который был смягчен в результате переговоров со строительным сообществом. Но он будет дорабатываться. ЦБ активно смотрит за банками и их поведением. За тем, извините, какие новые схематозы возникают на рынке.  
Чего опасается ЦБ? Год назад уровень клиентов, которые заходили в ипотеку с показателем ПДН более 80%, составлял 49%. Повторю: каждый второй клиент четыре пятых дохода должен был отдавать банку… Сейчас этот уровень по ипотеке в новостройках снижен до 9%. 

Дмитрий Синочкин: 
– У меня только два замечания. Первое. У строительного комплекса действительно нет такой опции, как стоп-кран. Его невозможно остановить по команде, не разрушив. И второе. Государство, при всей развитости цифровых технологий и электронных платежей, далеко не все знает о доходах граждан. И скромный инспектор ДПС спокойно платит по дорогой ипотеке, хотя его официальные доходы, казалось бы, не позволяют…  
Может, в сложный для рынка период стоит как-то отпустить вожжи? И не вводить дополнительные ограничения? 

Александр Свинолобов: 
– Банки, в силу ожидаемого уровня доходности, забирают гораздо больше, чем строители могут заработать в сегодняшних условиях. Как говорят – «два икса». Или «в два конца».  
Максим Жабин обозначил нагрузку по проектному финансированию в процентах от выручки, а я обозначу в рублях. Даже по проектам эконом-класса она составляет от 20 тысяч рублей за кв. м, а в бизнес-классе может достигать 40 тысяч. Эти деньги клиент платит не нам, а банку. Напомню: основной посыл проектного финансирования был в том, чтобы поработать с обманутыми дольщиками. Их действительно стало меньше. Но складывается впечатление, что не из-за проектного финансирования. 
Еще нам говорили, что нужно внедрять на наш рынок новостроек европейскую модель. Так вот: я довольно долго работал как раз в европейской компании. И в Европе все по-другому устроено. Например, есть поэтапное раскрытие эскроу, чего мы так и не сумели добиться.  
Когда только ввели ПФ, мы посчитали – плюс несколько тысяч дополнительные затраты получаются. Сначала испугались, а потом подумали: ладно, переживем. А сейчас – не получается! 
И теперь еще нам предлагают отгонять клиентов, готовых платить в рассрочку, потому что клиенты какие-то не такие? Да они всегда были. Конечно, для застройщика всегда предпочтительнее ипотека – получить деньги сразу. Но и при самых льготных ставках находились клиенты, которые выбирали рассрочку. Мало ли какие обстоятельства у человека. 

Анастасия Ясинская: 
– А случались расторжения договоров с такими клиентами? 

Александр Свинолобов: 
– Так это и с ипотечными договорами случается. Жизненная ситуация у человека может поменяться. Работу потерял – все.  
Я считаю: Богу – Божие, кесарю – кесарево. Банки должны заниматься финансированием, а строители – профессионально строить. И тогда это работает. Синусоида и косинусоида одинаково выглядят, но не совпадают по периоду. Мы сейчас «здесь», а банки – «там». 

Максим Жабин: 
– Если коротко – я против рассрочки. Поддержу Александра Свинолобова: каждый должен заниматься своим делом. Финансовые вопросы пусть решают банки. 
С позиции стратегии развития страны: цель – вводить 120 млн кв. м жилья в год никто не отменял. Это первое требование. Второе: жилье должно быть доступным. Сейчас ни первое, ни второе реализовать невозможно. И если так и будет продолжаться – ни у нас не будет работы, ни у банков. Ни у кредитных консультантов – вам просто будет некого консультировать. 
Повторюсь: рассрочка для нас вынужденная мера. Ситуация изменится, и я с удовольствием откажусь от этого инструмента.  

Анастасия Ясинская: 
– Полагаю, кредитные консультанты себе всегда работу найдут – будут заниматься дистресс-активами… 

Назар Галайда: 
– Когда всем плохо – все идут к консультантам. У нас работы за последние годы прибавилось. С тезисом о разделении труда я совершенно согласен. Насчет скорринга: при всем уважении к застройщикам, там есть нюансы, и это все-таки далеко от банковского уровня. Я считаю, нужно разделять риски физлица и риски, связанные с проектным финансированием… 

Максим Жабин: 
– Проблемы с «рассрочниками» в конечном итоге тоже окажутся на балансе банка. После сдачи дома, при раскрытии эскроу-счетов банк увидит расторгнутые ДДУ, плюс какое-то количество нераспроданного. И заберет себе как залог. 

Дмитрий Синочкин: 
– И применение ипотечных стандартов, и проектное финансирование – это разговор о рисках. Гражданин, который берет ипотеку под 23–24%, рискует. Как и девелопер, который начинает проект ЖК при ставке 21%.  

Светлана Денисова: 
– Большинство граждан, которые вносят за квартиру 100%-ю оплату, ссылаются на то, что пора снимать средства с депозита. Это говорит о том, что уровень инфляционных ожиданий (который и мы с вами сегодня конкретно и обоснованно разгоняем) остается высоким. Циркулируют слухи о заморозке или изъятии вкладов; дефицит предложения на рынке новостроек тоже создает предпосылки к росту цен. И поэтому осторожные граждане предпочитают покупать. Это не спекулятивные, а именно долгосрочные инвестиции, которые позволят просто остаться в системе после возможных потрясений, со справедливой стоимостью своих денег и активов. Недвижимость по-прежнему остается тихой гаванью для семейного капитала. 
По поводу рассрочки. Я проанализировала наш опыт. У нас в «Огнях залива» – а это крупный проект с большими пусковыми очередями – за восемь лет доля расторжения договоров составила 0,4%. И процент расторжения по договорам с рассрочкой оказался ровно такой же, как и по сделкам с ипотекой и со 100%-й оплатой. Если вы всерьез работаете с клиентами и не завлекаете тех, у кого есть 5–10% на первый взнос, если вы торгуете не мелкой спекулятивной нарезкой, а семейными квартирами – вы будете иметь дело с ответственными покупателями, и рассрочка вас не подкосит. 
Рассрочка – вынужденная мера. Но при любом исходе она позволяет девелоперу воспользоваться деньгами гражданина на период строительства. Даже если он позднее не справится с нагрузкой и выйдет на расторжение, вы от этого почти ничего не потеряете. 
В прежние более гуманные времена мы использовали, в частности, рассрочки с переходом в ипотеку. Сейчас – без такой перспективы, как правило.  

Екатерина Немченко: 
– Классный разговор, много интересных мыслей. Действительно, мы наблюдаем одно и то же, но рынок – как единое целое, состоит из большого количества деталей, участников и ситуаций, когда каждый застройщик действует в соответствии со своей стратегией. 
Хочу добавить к предыдущему разговору про проектное финансирование. Мы, РСТИ, начинали крупные проекты несколько лет назад, на вполне приемлемых условиях, и активная фаза реализации этих проектов пришлась на период действия льготных ипотечных программ. В текущий момент наши объекты имеют хорошие показатели распроданности и небольшие остатки на момент сдачи. В этом году мы будем выводить два новых проекта, один из них – в апреле, второй – в конце лета. Участки были приобретены на бридж-кредиты, которые обязательно надо гасить, ставки никому не нравятся. Кстати, банки соревновались, чтобы  финансировать наши проекты! Но в нынешних реалиях для нас появился еще один важный параметр оценки сотрудничества: как ведет себя банк по отношению к ипотеке. Нам важно, чтобы банк, который выдает ПФ, поддерживал продажи объекта и оформлял бы и ипотечные кредиты тоже. Иначе для нас это сомнительный партнер по проекту. 
По нашим наблюдениям, в декабре банки были «на стопе», в январе начали смотреть по сторонам, в феврале немножко активизировались в плане взаимодействия с застройщиками и поиска новых решений. То есть стали продвигать не только субсидирование, но и отрабатывать какие-то иные программы. Пока не готова их анонсировать, переговоры ведем, придет время – сообщим.  
Про должников и про рассрочку. Рассрочка для рынка новостроек – не новинка и не диковинка, но всегда доля таких договоров была невысокой. В 2023 году доля рассрочки в структуре продаж  РСТИ составляла всего 9%, в 2024-м – 18%, в первые месяцы 2025-го  этот показатель на уровне 28%. Совсем недавно мы проводили анализ отклонений от графиков платежей, чтобы понять структуру задолженностей. И пока должников по всем нашим проектам оказалось немного: в пределах 3%. Причем половина – 1,5% – ожидаемые ближе к вводу поступления по траншевой ипотеке. Это не вполне долг, а скорее отложенный платеж.  
Мы тоже относимся к рассрочкам с опаской. Конечно, предпочтительнее получать деньги полностью. Но что делать? 
Долгосрочные прогнозы по ключевой ставке, к сожалению, меняются не в лучшую сторону. И это тоже не добавляет оптимизма ни нам, ни покупателям. Но жизнь продолжается, спрос на жилье есть. И выиграют те компании, у которых все подразделения отработают классно, во взаимосвязи, включая финансистов, юристов и коммерческий блок, работающий над продуктом.  

Дмитрий Синочкин: 
– Вернемся на шаг назад, к реплике Максима Жабина о том, что если так дальше пойдет, то и девелоперы, и финансисты, и кредитные консультанты останутся без работы. Коллеги, у вас прямо перед глазами – огромный альтернативный рынок. В Ленобласти за год сдали 1,3 млн кв. м в МКД, вдвое больше – 2,7 млн кв. м – в ИЖС. Напрямую загородный дом городскую квартиру не замещает, но конкуренция есть. И сегмент ИЖС только и ждет, чтобы вы меньше вводили метров, повышали цены и так далее. 

Анастасия Ясинская: 
– Это Дмитрий делает плавную подводку к следующему мероприятию, к конференции по малоэтажке, которую мы запланировали 20 марта. 

Дмитрий Синочкин: 
– Не только: это все к вопросу о конкуренции. Частные застройщики с удовольствием подхватят выпадающие объемы многоквартирного строительства.  
И вице-премьер Марат Хуснуллин уже призывает: больше ИЖС! 

Анжелика Альшаева: 
– В Ленинградской области сейчас продавать сложно. Спрос заметно ниже, чем в Петербурге. Даже если сравнивать между собой городские и областные локации, расположенные за КАД. Мы работаем в масс-маркете. В Пушкинском районе мы реализуем проект «ЮгТаун», в Петродворцовом – «Любоград». Так вот: разница по объему продаж между этими пригородами и Янино с Сертолово (где у нас тоже есть проекты) – колоссальная.  
Клиенты все меньше готовы рассматривать областные стройки, и, конечно, это влияет на цены. Для себя мы решили пока не открывать продажи в областных локациях, в частности, в Янино, потому что рынка там сейчас, по сути, нет. 
Что касается Петербурга, январь 2025-го по продажам получился не хуже, чем в 2024 году, и февраль тоже достаточно живой. Мы закладывали более пессимистичный сценарий. И, если честно, в 2008–2009 годах было сложнее. Сейчас – можно работать. 
В структуре продаж у нас 50% – доля ипотеки, в основном семейной; 10% составляют сделки с полной оплатой. Их стало больше (уровень прошлого года – примерно 3%). Остальное – программа «трейд-ин» и рассрочки. В рассрочке я как продавец ничего плохого не вижу, нормальная схема. Я иногда вообще не понимаю, откуда у людей деньги берутся. Но откуда-то ведь берутся. 
Мы выводим новые объекты в этом году: «Дом на Курской» в марте должен стартовать, и, конечно, ставки ПФ зашкаливают, но что делать. Думаю, с объектами в Петербурге, особенно относящимися к бизнес-классу, застройщики будут выходить, потому что предложение сокращается. У нас на Курской за две недели сформировался «лист ожидания»; в нем более 300 клиентов, хотя мы предварительно обозначили цену квадратного метра от 370 тысяч рублей. 
Мы тоже стали рассматривать проектное финансирование в совокупности с ипотекой. До недавнего времени основным партнером по ПФ у нас был банк ВТБ. Теперь мы отчасти переориентировались на Сбер. Потому что мы не можем рассматривать ПФ отдельно, а продажи с ипотекой отдельно. Это части общей схемы.   
И надо сказать, что к концу января – началу февраля банки стали поворачиваться к нам фасадом. Банк «Санкт-Петербург» – молодцы, придумывают новые схемы, субсидии не используют и долю свою на рынке наращивают. Особенность ведущих банков страны заключается еще и в том, что в Петербурге они не принимают никаких решений. Все происходит в Москве. И даже частные случаи по клиентам решаются в столице, в центральном аппарате.  

Алена Путинцева: 
– Я представляю Московский кредитный банк (МКБ), который входит в топ-6 банков по размеру активов на банковском рынке. Мы работаем не только в Москве, но и в других субъектах РФ, и фокусируемся на развитии продаж не только в центральном регионе. Связано это с тем, что мы продолжаем наблюдать стабильный спрос на недвижимость как в Москве и Московской области, так и в Петербурге, Ленинградской области, Краснодарском крае со стороны жителей из различных регионов России.  
Я также хочу вернуться к началу нашей дискуссии и вспомнить три основные вызова, которые обозначили организаторы: много непроданных объектов, мало покупателей и дисбаланс между городом и Ленинградской областью. «Лечение» всех трех аспектов я вижу именно в увеличении взаимодействия с регионами России. 
В настоящее время доля межрегиональных сделок у застройщиков составляет около 30%, и ее можно увеличивать при условии слаженного взаимодействия между застройщиками и банками. Мы активно развиваем это направление, например, с КВС и «Петербургской Недвижимостью» у нас есть такой опыт. Наш банк приглашает и остальные компании-застройщики присоединиться к совместной работе по увеличению региональных продаж. 

Анжелика Альшаева: 
– Мы давно и активно работаем с региональным спросом. У нас в Петербурге 35–40% сделок совершают клиенты из других регионов. В Ленобласти эта доля поменьше, но она тоже имеется.  

Ольга Кузнецова: 
– Мы строим масштабные проекты, по сути, мини-города, и у нас накоплена большая статистика по доле иногородних клиентов. Она стабильно составляет 35–38%. Наращивать долю региональных продаж правильная стратегия, но тут сразу возникает вопрос, а что делать с платежеспособностью. Очевидно, что жилье становится менее доступным. И вопрос в том, на что покупателям из регионов приобретать квартиры. 
В ноябре–декабре 2024-го мы ждали лимитов по семейной ипотеке. В феврале ситуация с ней, к счастью, начала улучшаться. 
Согласна с коллегами, что к рассрочкам важно подходить разумно. Мы этот инструмент также развиваем, но вопрос – где дальше людям взять деньги – остается. Сейчас мы действуем очень осторожно. Параметры рассрочек мы регулируем сами, в рамках финансовой модели, с учетом наших ковенант перед банком. Причем статистику ведем не по полугодиям и даже не по кварталам, а по месяцам и неделям. Рассрочки в нашей структуре сделок составляют не более 15–20%.  

Анастасия Ясинская: 
– Вы предоставляете рассрочку только до ввода в эксплуатацию? 

Ольга Кузнецова: 
– По 214-му закону – только до ввода. Но у нас есть остатки готового жилья, мы ввели на них рассрочку на два года. Средний размер первого взноса – 30–35%. Подход – аналогичный ипотечному кредитованию. Есть разные схемы. Есть короткие рассрочки под вклады, когда клиент не готов в моменте закрывать депозит, но сделает это позже. Мы активно помогаем продавать имеющиеся квартиры. Это довольно большая группа клиентов: у людей имеется компактное жилье, они хотят расширяться. Мы строим семейные комплексы, и они как раз подходят под эту задачу. Если понимаем, что у покупателей вскоре появятся деньги – первый взнос по рассрочке может быть и меньше. Это ситуативные решения, набор вариантов под определенные ситуации.  
Сегодня здесь уже затронули тему андеррайтинга: кто лучше его проводит – банки или застройщики? Встречный вопрос: а как же банки выдают «ипотеку по двум документам»? Как же «справки о доходах по форме банка»?  

Яна Вирченко: 
– У группы «Полис» три проекта в продаже, и в первый раз более чем за 10 лет мы не льем монолит. Мы очень осознанно подходим к запуску новых строек. Сейчас на подходе два проекта, один из них в Пушкине. Ждем градкомиссию, корректируем финансовую модель исходя из рыночной ситуации. Второй проект – в Новосаратовке, мы давно планируем с ним стартовать. 
Обычно, подавая заявку на проектное финансирование, мы тщательно обосновываем цифры по продажам: цены и темпы, исходя из изменений рынка, но банки не всегда это устраивает. Иногда приходится обосновывать цены, а иногда увеличивать темпы реализации или же, наоборот, растягивать. При этом достаточно сложно найти золотую середину, чтобы все были довольны.  
При этом, анализируя цены конкурентов, мы понимаем, иногда необходимые продажи достигаются не только за счет ипотеки и наличных, а и с помощью рассрочек с долей 50–60%, у кого-то уже и 80%. Мы же понимаем, что можем заложить максимум 5–10% сделок на рассрочки. И нам будет сложно стартовать в текущих условиях, потому что в этой локации преобладают рассрочки у крупных застройщиков. Причем на 3–5 лет, с первым взносом от 15% или 20%. Поэтому новые проекты у нас в стадии доработки и пересмотра финансовых моделей. 
Два проекта введены в эксплуатацию, там мы реализуем оставшиеся квартиры уже по договорам купли-продажи. Раньше мы старались продавать все квартиры на этапе стройки, однако времена изменились. Сейчас на эксплуатационную фазу остается все больше квартир, особенно это касается Ленобласти. Цифры 30–50% уже не новы для новостроек, в Лавриках как раз у нас на две очереди остатки около 30%. При этом в сданных домах квартиры продаются сложнее, так как нет ставок с дисконтом по эскроу, и оценка не всегда проходит гладко.  
А вот рассрочка в сданных проектах – рискованная модель с точки зрения юридической практики. Суды при возникновении спора часто встают на сторону собственников. Нормы для заемщиков с единственным жильем также работают не на нас. Сейчас покупатели берут рассрочки не потому, что им так удобно. Это вынужденная мера, так как многим не одобряют ипотеку в необходимом банке. Отсюда растет риск, что эти люди в дальнейшем не смогут вносить платежи, и это выльется в большие масштабы к концу 2026 года.   
Поэтому мы выбрали наиболее продуманные схемы, которые в дальнейшем будут защищать интересы застройщика. Мы тоже смотрим на коллег по рынку, так как сейчас многие выходят с разными идеями. Но опять же вопрос: насколько интересно будет покупателю приобретать жилье, которое он не сможет сразу оформить в собственность и где не сможет прописаться? 
Другой аспект, касающийся строящихся объектов: застройщику нужно наполнять эскроу-счета. Если квартиры продаются с длительной рассрочкой, сделать это эффективно не получится. То есть мы достраиваем объект, но на момент ввода дольщики еще не перечислили все платежи. В результате не получается закрыть кредитный договор с банком, соответственно, все квартиры в залоге. И как их реализовывать?  Только через ипотеку или со 100%-й оплатой.  
С такой проблемой компании тоже могут столкнуться. 
На нынешнем рынке особенно важно, когда проект был запущен в продажу. Сценарии и стратегии могут быть совершенно разными, если это произошло в 2022 году, в 2023-м или 2024-м. И в 2025 году для новых проектов мы будем использовать совсем другую тактику, нежели по тем, которые уже практически достроены. 

Анжелика Альшаева: 
– 50% непроданных остатков – это проблема. Идеальная модель – когда к вводу все распродано. И после этого стартуют следующие этапы. У нас нет товарных остатков. Мы не выпускаем новые очереди, пока не реализованы предыдущие.  

Яна Вирченко: 
– У нас есть проект в Новоселье, к которому мы приступили в 2022 году. Сейчас собираемся запускать вторую очередь и готовимся к вводу первой. У нас там есть товарные остатки. И мы благодарны коллегам по Новоселью, кто в декабре–январе поднял цены, потому что у нас покупают остатки в рамках утвержденной с банком модели. Мы можем позволить себе медленно поднимать цены и за последние три месяца продали больше, чем за предыдущие полгода. 
Для нас в проектном финансировании также важна не только ставка, но и то, как банк себя ведет в критической ситуации с ипотекой. У нас, например, нет ни одного действующего проекта в Сбере. И в декабре–январе у нас ноль сделок с семейной ипотекой от Сбербанка. Хотя раньше его доля составляла 50–60%. В этот период у нас как раз и добавились рассрочки. Кроме того, мы начали слаженно работать с банком, где у нас получен кредит, чтобы увеличить долю совместных ипотечных клиентов.  
Поэтому важно, с каким банком ты сотрудничаешь. Это касается и ипотечного стандарта. Наверное, все застройщики уже получили письма от банков: заполните, пожалуйста, документ, что вы не поднимаете цены на квартиры при субсидированной программе.   

Реплика из зала: 
– Дайте и банкам заработать! 

Яна Вирченко: 
– Мы даем; понятно, что в договоре субсидирования санкций на этот счет нет, но есть ипотечный стандарт, и этот вопрос также будет регулироваться. Это вопрос времени. Надзорный стандарт-то тоже уже создали. 

Мария Гретченко: 
– Во-первых, благодарю всех участников за оживленную и интересную дискуссию. Внедряя ипотечный стандарт, регулятор хотел «обелить» рынок, убрать рискованные схемы, например, с кешбэком, субсидированными ставками и т. п. Банк «Санкт-Петербург» в силу своей консервативности изначально не прибегал к данным инструментам, мы максимально придерживаемся ипотечного стандарта. 
Если говорить о наших итогах 2024 года, то в декабре доля семейной ипотеки составляла у нас 75% в объеме ипотечных выдач. В январе этот показатель составил уже 90%, в феврале, думаю, будет еще выше. На сегодняшний день БСПБ предлагает одни из самых интересных условий по семейной ипотеке с первоначальным взносом от 20,01% и ставкой 6% (ПСК в % годовых 6,62–24,539%).  Дополнительно хочу обратить внимание, что в нашем банке проводятся сделки по переходу с рассрочки на ипотеку по ДДУ и ДКП по семейной ипотеке, что также является одним из конкурентных преимуществ и позволяет упрочить наши позиции в топ-10 ипотечных банков. Мы «расширяем» отношения с застройщиками и рассматриваем комплексную программу, где ипотека идет в связке с проектным финансированием. Планируем в ближайшее время предложить такой продукт партнерам, благодаря которому покупатель жилья может воспользоваться выгодной ипотечной программой без удорожания и без рассрочки от застройщика.  

Реплика из зала: 
– Я взяла льготную ипотеку и купила квартиру очень удачно; через неделю ставки поползли вверх. Через год стоимость моей квартиры увеличилась на 5 млн рублей.  Если недвижимость подорожает еще на 15%, мой объект прибавит еще 2 млн рублей. Я зарабатываю неплохо. Но теперь, чтобы купить такую же квартиру, мне надо было бы в месяц зарабатывать более 400 тысяч рублей. Если цены и ставки растут такими темпами – кто будет покупать? Есть ли угроза затоваренности рынка? Как выходить из этой ситуации? 

Анастасия Ясинская: 
– Застройщики будут развивать арендный бизнес! 

Ольга Трошева: 
– Трудно рассуждать о профиците и затоваренности. Мы ведь скорее находимся в ситуации, когда сокращение предложения в Петербурге может образовать ограниченность выбора. На мой взгляд, в Петербурге переизбыток предложения – маловероятная история. И не бывает так, чтобы застройщики поднимали цены, не оглядываясь на спрос. Все на рынок реагируют. В Петербурге к тому же действуют ограничения, связанные с градостроительной и земельной политикой: ряд территорий в новом Генплане исключен из будущего жилищного строительства. В Ленобласти – другая ситуация: там просто так поднять цену не получится, даже когда уже надо это сделать. А там, где она повышается, встают продажи. Очень высокая зависимость спроса от цены. 
Петербург – очень востребованный город, здесь всегда будет и региональный спрос, и инвестиционный, и сберегательный. Мы давно на рынке, более 30 лет, и наблюдали, как менялись цены. Сравниваешь 2010-е и 2025-й… Сейчас «студии» приобретают по цене «трешки», и это не удивляет. 
Инфляцию никто не отменял. Двигаются цены на все. 

Назар Галайда: 
– А что вы думаете про разницу в ценах на «первичке» и на «вторичке»? Нынешний покупатель ведь по факту приобретает не объект, а ежемесячный платеж. И либо он его «вывозит», либо нет. Мы видим, как на «вторичке» люди торгуются, допуская дисконты до 30% по реальным сделкам. При этом падение объемов ипотеки в основном произошло за счет первичного рынка. 

Яна Вирченко: 
– Разница в ценах действительно есть. Клиенты со 100%-й оплатой уходят на «вторичку». Некоторые застройщики дают существенные скидки клиентам с наличными. Если же говорить про ипотеку, на «вторичку» ориентированы покупатели с большим первым взносом, которые планируют продавать какие-то активы. 

Дмитрий Синочкин: 
– Кризисы в разных странах тоже проходят по-разному. Есть турецкий сценарий – с высокой инфляцией и высокой процентной ставкой, в котором рынок недвижимости живет, хотя и ориентируется на доллар. Есть китайский вариант – с массовой господдержкой, профицитом предложения и пустыми новыми кварталами… 

Анастасия Ясинская: 
– У нас будет, конечно, свой, российский сценарий! И мы его нащупаем вместе с рынком, я думаю, в ближайшие год-полтора.  

Дмитрий Синочкин: 
– Сегодня прозвучала крайняя оценка: в сложившихся условиях рынок жить не может. Но будет. Значит, уже в ближайший период условия начнут меняться. А мы с вами будем внимательно отслеживать – как и в какую сторону.