Эксперт VALO: «Как отелю выгодно взаимодействовать с агрегаторами объявлений»
В рамках мероприятия «Яндекс. Путешествий» – «Не-совсем-конференции «Все включено» – 17 апреля 2025 года в Москве ведущие эксперты в сфере гостеприимства поделились опытом и кейсами по успешному продвижению гостиниц. Одним из спикеров мероприятия стал директор по доходам группы компаний VALO Олег Гончарук. Его тема выступления – «Продаете или показываете: стратегия эффективного партнерства с агрегаторами».
Прежде всего, хотелось бы обратить внимание, что Online Travel Agencies (OTA) – это помощники гостиничных компаний в продвижении, а не конкуренты. Многие отели воспринимают свое присутствие на онлайн-платформах как неэффективный для продаж инструмент.
Существует миф, что агрегаторы — конкуренты, потому что получают комиссию. На самом деле, они предоставляют масштабный охват и маркетинговые возможности. Особенно если ваш отель не может позволить себе 20% маркетинговый бюджет от дохода — это невозможно для большинства. А агрегаторы — это маркетинг на аутсорсе.
Бронирование через агрегаторы выгодно для гостя. Если отель в качестве программы лояльности может максимум предоставить комплименты ко дню рождения или скидки, то ОТА как часть целой экосистемы имеют большие возможности. Программа лояльности позволяет копить баллы, которые можно использовать для различных сценариев – например, при оплате стриминговых сервисов. Таким образом, отель может стать привлекательнее для гостя за счет системы скидок стороннего сервиса.
По данным исследований Корнелльского университета, рост прямых бронирований увеличивается на 7,5-26% за счет «эффекта билборда». В случае с агрегаторами данный эффект работает, когда пользователь видит информацию об отеле на OTA, а затем переходит на страницу отеля и совершает бронирование.
В 2017 году 65%, бронирующих на сайте, в первую очередь посещали ОТА. В 2025 году «эффект билборда» продолжает увеличиваться, однако в настоящее время оценить его воздействие становится сложнее. Тем не менее, отельерам необходимо выстраивать грамотную стратегию продвижения с помощью ОТА, а не просто размещаться на агрегаторах.
Агрегатор — это витрина, где важно продумать каждый визуальный элемент. Хороший контент (фотографии, описание, тарифы) помогает отелю выделиться и привлечь внимание. Важно вручную следить за тем, какие изображения загружаются. Пример с неподходящей фотографией, попавшей в основную карточку отеля, привел к падению продаж. Удаление исправило ситуацию.
ОТА позволяют решать отельерам ряд маркетинговых задач, таких как запуск нового отеля, старт продаж после реновации, изменение звездности, усиление конкуренции. Олег Гончарук поделился кейсами VALO.
Например, в январе 2024 года планировался запуск VALO Mercure, а в апреле 2024 – процедура сертификации для смены статуса с четырехзвездочного отеля на пятизвездочный. Требовалось изменить целевую аудиторию проекта и увеличить продажи.
VALO Mercure принял участие в промокампании «Парадные выходные» от «Яндекс. Путешествий». Акция действовала с 8 апреля 2024 по 15 мая 2024. Пользователи имели возможность получить скидку до 20% при бронировании в указанные даты. Реализация маркетинговой стратегии полностью оставалась на стороне «Яндекс. Путешествий». Отель на период действия акции предоставлял скидку 20%, а также выплачивал сервису комиссию в размере 15%. Вложения полностью оправдались: рост заказов удалось увеличить на 75%, а доход от проживания гостей – на 105%.
Отмечу также, что за счет грамотного взаимодействия с ОТА отельеры имеют возможность не только повысить узнаваемость проекта, но и увеличить продажи. Агрегаторы – это не только лишняя статья расходов в бюджете компании, но и источник дополнительного дохода, а также помощник в усилении репутации бренда.
Реклама / Рекламодатель: ООО «Вало Хоспиталити», ИНН 7816745900 - valoapart.ru