Александр Погодин: «Выживают лучшие или правильно «упакованные»

Специальная праздничная номинация: 
«ЭКОСИСТЕМА ГОСТЕПРИИМСТВА»  

– Квартирный рынок сегодня выглядит благополучнее, чем сервисные апартаменты. Что происходит в этом сегменте? Неужели в Петербурге наступило перенасыщение? 
– Про перенасыщенность предложения я слышу минимум лет 10. Когда мы строили первый объект на Хошимина на 975 юнитов, рынок гудел о том, что мы убьем всю аренду Петербурга. Ничего не убили, все благополучно существуют, но происходит сегментация. 
У потребителя всегда определенный денежный барьер. Если есть возможность купить за рубль, он не будет рассматривать варианты дороже. Апартаменты – более дорогое размещение средств, чем квартира в новостройках. Здесь есть сервис и масса дополнительных возможностей. К тому же мы видим, что в одном сегменте по «звездам» могут находиться объекты очень разные по качеству. И у потребителя есть выбор. Поэтому не сказал бы, что все плохо, но рынок (и экономика) переживает не лучшие времена.  
Мы в довольно выигрышной ситуации, потому что допродаем остатки в уже готовом и оцененном рынком объекте. И не только хорошо продаем, но и цены постоянно повышаем.  
В любом случае рынок никогда не схлопывается до нуля, инвесторы останутся. Бывает рынок покупателя или продавца. Сейчас у покупателя есть все возможности. В такие времена выигрывает лучшее предложение. И это не всегда рассрочка вместо полной оплаты. Порой это локация или уникальное предложения по метражу и формату объекта. Выживают лучшие или более правильно «упакованные» проекты.  

– Сколько непроданных номеров в апарт-отеле Well на Обводном?  
– Около 50 юнитов. Картинка меняется каждый день, пересматриваем и цены. Например, на днях инвестор смотрел сразу три апартамента с террасами, которых в проекте всего пять штук. И если он совершит сделку, юнитов этого формата не останется.  

– Каковы минимальные цены сегодня? Есть ли гарантированная доходность? 
– Самый маленький номер – порядка 8 млн рублей. Это с полной отделкой, но без меблировки. Меблировка добавит еще более миллиона. 
Гарантированная доходность осталась в очень небольшом количестве. Мы ее никогда не распространяем на весь пул юнитов, только на особые объекты. «Гарантия» важна для первых полутора лет работы отеля, на стадии запуска и раскрутки. Например, в этом месяце мы выплатили инвесторам «по гарантии» меньше, чем тем, кто «в котле». «Гарантия» на стандартный юнит у нас составляет 720 тысяч рублей в год, или 60 тысяч в месяц. 

– В жилых новостройках довольно большая доля продаж приходится на агентов, а как в апарт-отелях? Какие усилия предпринимаете для их привлечения?  
– У нас брокеры продают около 75%, а четверть клиентов – постоянные партнеры, которые переходят с нами из одного объекта в другой. По прямой рекламе мы реализуем единицы юнитов, у нас этой статьи расходов почти нет. 
Когда человек покупает квартиру, ему достаточно ответить на вопросы: этаж, метраж, цена, куда окна выходят. А здесь фактически бизнес. Поэтому вопросов так много, и они настолько разнообразны, что ответы не заложишь в скрипты. У менеджера уходит на порядок больше времени, чтобы донести преимущество предложения. Нам гораздо проще работать с партнерами-агентами, которые на короткой ноге с клиентом, им легче организовать даже первичное знакомство с объектом. Для брокеров мы проводим огромное количество разных мероприятий, работают каналы оповещения о новых предложениях, новых условиях и пр.  

– Какие комиссионные платите?  
– 6% от суммы сделки. Для агента важна комфортность работы с девелопером. Доверие между сторонами выстраивается годами.  

– Много ли оптовых покупателей? По сколько юнитов они берут? 
– Каждый месяц мы проводим сделки на 50 млн и более. Средний бюджет – 10 млн, соответственно продаются блоки по 5–10 юнитов. Сейчас стало меньше клиентов, которые приходят за одним объектом. У нас довольно низкий порог входа, поэтому оптовиков большинство. 

– Кто эти оптовые покупатели? 
– Мужчины и женщины выше среднего возраста, которые хотят «припарковать» свои средства в надежный, ликвидный и достаточно доходный «пенсионный фонд».  
У нас в целом отличается портрет инвестора и потребителя. Если грубо: покупатели – родители, а арендаторы – дети. Живет у нас очень молодая аудитория, а владеет номерным фондом в основном достаточно зрелая. 

– Перепродаж много? 
– Они есть, но не больше 1% от общего объема. Люди не стремятся расставаться с активами. Как только объект запускается, начинается поток от операционной деятельности. То есть к капитализации прибавляется операционный доход. 

– Сколько у вас номеров в управлении? 
– Порядка 70%. Это много, причем мы никого насильно не «затаскиваем». Большинство наших инвесторов не хотят заниматься управлением. Они не будут бегать и заниматься заселением.  
Примерно 30% владельцев сдают юниты самостоятельно или через мелкие фирмы.  

– Well на Обводном работает уже полтора года, каковы итоги?  
– Никогда нельзя быть довольным. Всегда можно сделать лучше. Пока не радуют темпы загрузки, зато я доволен всем остальным: качеством, уровнем наших партнеров, арендаторами коммерции, которые «садятся» и дают синергию нашей основной деятельности.  
За вменяемые деньги мы построили высокого качества объект, хотя и немного задержались со сроком ввода. Зато получилось хорошо и красиво. То же с загрузкой: думали объект заполнится быстрее, но экономическая ситуация в стране этому не способствует. Однако в 2026 году у нас серьезный прирост относительно прошлого сезона: и по объему выручки, и по отдаче на «квадрат». У нас «котловой» метод, и за июнь мы получили около 3 тыс. рублей за кв. м. Это хороший показатель. Сейчас главное – подготовиться к низкому сезону, заблаговременно переводить юниты из «краткосрока» в «долгосрок». 
Весь прошлый год у нас постоянно рос номерной фонд, поэтому цифры по средней загрузке не релевантны. У нас есть целевой показатель – 86%, его мы обеспечиваем. Летом, само собой, показатели выше.  

– Какова сейчас доходность? 
– Операционная доходность колеблется в диапазоне 5–8%. Однако, говоря про доходность от «операционки», мы зачастую забываем про доходность от капитализации, а она приблизительно в три раза выше.  

– В апарт-отеле есть номера с кондиционером и без. Как в этих случаях справедливо делятся доходы собственников? 
– У нас два «котла», которые позволяют в период с мая по сентябрь разделять этот поток. Их отличие примерно в 15–20%. 

– Вы как-то сказали, что в этом проекте реализовали все свои «хотелки». Оказались ли они востребованными и эффективными? 
– Считаю, что все «хотелки» обоснованы. Однако в отеле довольно много элементов концепции Well-being, эффект которых сложно или невозможно измерить. Например, система увлажнения воздуха, поддерживающая круглый год влажность на уровне 50%. Как проанализировать ее прямую востребованность? Но когда гость ощутил работу этой системы, он не хочет отказываться от этой опции. У нас есть офисный блок с кондиционированием и увлажнением, где арендная ставка примерно в полтора раза выше, чем в соседних сопоставимых объектах. Атмосферу комфорта сложно физически измерить, она складывается из множества деталей и нюансов. 

– Пользуется ли спросом центр превентивной медицины? 
– Это отдельная история, которая прямо не влияет, например, на заселение. Медицинский комплекс рассчитан скорее на внешний спрос. У нас, например, имеется фитнес-центр, и, по данным исследований, 80% клиентов, принимая решение о бронировании, обращают внимание на эту опцию. Однако по факту воспользуются услугами спортзала 10% из них. И это нормально. Но если в вашем отеле фитнеса не будет, считайте, что 80% потенциальных гостей решат, что им не очень интересен ваш объект.  

– Помещения под коммерцию остаются в вашей собственности или проданы? 
– Они все проданы. Но у нас есть ряд инвесторов, которые купили инфраструктурно значимые объекты: ресторан, кафе, магазин «Дейли». У нас долгосрочные партнерские отношения, они отдали нам помещения в управление, а мы посадили туда арендаторов. Поэтому имеем возможность влиять на функционал. При этом доход от объектов собственники получают напрямую. 

– В 2024-м вы подписали договор на управление строящимся апарт-отелем компании «Дубс Девелопмент» на площади Конституции. В каком состоянии стройка?  
– Мы создали концепцию и участвуем в реализации этого проекта. К сожалению, он уже 9 месяцев находится в вялотекущей фазе. Решается вопрос о финансировании между девелопером и банком. Мы в свою очередь предлагаем услуги по доведению этого проекта до завершения. У него очень хороший потенциал: шикарная локация, бассейн на крыше, все опции пятизвездочного отеля и подземный паркинг, который в этом месте на вес золота.  
Объект готов на 90%, собственная котельная запущена, все подключения выполнены, осталась только отделка. Думаю, в ближайшее время стороны договорятся и комплекс сдадут.  

– Сколько номеров там продано? 
– Совсем немного, и как раз в этом большой плюс, потому что есть высокие шансы на получение хорошей прибыли. 

– Ваша партнерская компания Formula City планирует открывать новые отели в Москве, Мурманске, на Кавказе. Вы собираетесь брать их в управление? 
– У нашего девелоперского подразделения нет другой УК. Поэтому тут у нас абсолютный консенсус.  

– В этом году вы запустите элитный проект по реконструкции Мытного двора? 
– Да. Проект состоит из двух частей: реконструкция ОКН и новое строительство. На реконструкцию уже получено разрешение, но это небольшая часть проекта. Градкомиссию мы прошли, получим разрешение на строительство по основному объему и тогда выведем комплекс на рынок. 
 
– Вы определились с планами относительно приобретенного участка в Токсово? 
– У него хороший потенциал, но окончательного решения пока нет. 

Реклама / Рекламодатель: ООО «ВЕЛЛ», ИНН 7840097826. Застройщик Well Московский - ООО "СЗ ТАЙВАС" / Проектная декларация на сайте наш.дом.рф