Как риэлтору оставаться востребованным

Своими рецептами делится экс-президент Ассоциации риэлторов Фёдор ДЬЯЧКОВ:

Рынок риэлторских услуг за последние 20 лет кардинально изменился. Это отразилось как на качественном составе самих риэлторов, так и на структуре спроса на их услуги.

Развитие Интернета и появление площадок-агрегаторов, с одной стороны, дали рынку множество инструментов для ускорения всех процессов – от поиска объекта до оформления документов. С другой стороны, доступность этих инструментов массам снизила востребованность риэлторов. Потребителям стало проще найти информацию о продаваемых объектах и заключить сделку самостоятельно. Клиент больше не готов платить полновесные комиссионные за простые посреднические функции.

Но вместе с тем самостоятельное плавание по рынку недвижимости привело к осознанию того, что им недостаёт экспертного мнения. Оказалось, что информации, имеющейся в свободном доступе, недостаточно для самостоятельного заключения сделок, хотя бы чуть-чуть выходящих за рамки простой купли-продажи. Это и сделки со встречными покупками, и расселение с использованием ипотеки и различных субсидий, операции с большим количеством контрагентов. Большинство сделок в масс-маркете обременены такими деталями, предполагающими множество рисков – от взаиморасчётов до приобретения квартиры с юридическим казусом.

Так, рынок сформировал запрос на профессионального посредника, имеющего опыт, знающего правила делового оборота и технологии совершения сделок.

Профессионализм, умение закрыть сделку не только быстро и выгодно, но и безопасно вышли на первый план. И главными здесь становятся три компетенции. Первая – это умение разбираться в маркетинге, как «упаковывать» объект и как его продвигать. Вторая – переговоры с клиентом по назначению цены, так как зачастую объект годами «висит» в продаже из-за завышенных ожиданий собственника. Третья – управление сложными сделками. Именно эти качества в 2019-м делают риэлтора конкурентоспособным.

Уже сейчас очевидно, что простые посреднические услуги будут отмирать и дальше, замещаться цифровыми сервисами или уходить в специализированные организации: взаиморасчёты – в банки, юридические услуги – в соответствующие фирмы. Но будет возрастать потребность в том, что пока ещё нельзя перевести «в цифру», – компетенция эксперта в области ценообразования, маркетинга, переговорах. Ну и в том, что сегодня становится обязательным требованием для любого профессионала: умении досконально разбираться в современных способах коммуникации и эффективно пользоваться всеми  цифровыми инструментами, которые повышают продуктивность работы с недвижимостью (от социальных сетей и работы в CRM-системах до использования агрегаторов и маркетплейс-платформ).