НАШ ЦИТАТНИК: «Отмена льготной ипотеки стимулирует спрос на апартаменты, так как привлекательность квартир для инвесторов снизится. Если раньше люди покупали квартиру «под сдачу», используя льготную ипотеку, теперь они станут рассматривать другие варианты...» Евгений Тихоненко

21 июля, 16:10

Как риэлтору оставаться востребованным

13 сентября 2019 в 11:33

Рынок риэлторских услуг за последние 20 лет кардинально изменился. Это отразилось как на качественном составе самих риэлторов, так и на структуре спроса на их услуги.

Своими рецептами делится экс-президент Ассоциации риэлторов Фёдор ДЬЯЧКОВ:

Рынок риэлторских услуг за последние 20 лет кардинально изменился. Это отразилось как на качественном составе самих риэлторов, так и на структуре спроса на их услуги.

Развитие Интернета и появление площадок-агрегаторов, с одной стороны, дали рынку множество инструментов для ускорения всех процессов – от поиска объекта до оформления документов. С другой стороны, доступность этих инструментов массам снизила востребованность риэлторов. Потребителям стало проще найти информацию о продаваемых объектах и заключить сделку самостоятельно. Клиент больше не готов платить полновесные комиссионные за простые посреднические функции.

Но вместе с тем самостоятельное плавание по рынку недвижимости привело к осознанию того, что им недостаёт экспертного мнения. Оказалось, что информации, имеющейся в свободном доступе, недостаточно для самостоятельного заключения сделок, хотя бы чуть-чуть выходящих за рамки простой купли-продажи. Это и сделки со встречными покупками, и расселение с использованием ипотеки и различных субсидий, операции с большим количеством контрагентов. Большинство сделок в масс-маркете обременены такими деталями, предполагающими множество рисков – от взаиморасчётов до приобретения квартиры с юридическим казусом.

Так, рынок сформировал запрос на профессионального посредника, имеющего опыт, знающего правила делового оборота и технологии совершения сделок.

Профессионализм, умение закрыть сделку не только быстро и выгодно, но и безопасно вышли на первый план. И главными здесь становятся три компетенции. Первая – это умение разбираться в маркетинге, как «упаковывать» объект и как его продвигать. Вторая – переговоры с клиентом по назначению цены, так как зачастую объект годами «висит» в продаже из-за завышенных ожиданий собственника. Третья – управление сложными сделками. Именно эти качества в 2019-м делают риэлтора конкурентоспособным.

Уже сейчас очевидно, что простые посреднические услуги будут отмирать и дальше, замещаться цифровыми сервисами или уходить в специализированные организации: взаиморасчёты – в банки, юридические услуги – в соответствующие фирмы. Но будет возрастать потребность в том, что пока ещё нельзя перевести «в цифру», – компетенция эксперта в области ценообразования, маркетинга, переговорах. Ну и в том, что сегодня становится обязательным требованием для любого профессионала: умении досконально разбираться в современных способах коммуникации и эффективно пользоваться всеми  цифровыми инструментами, которые повышают продуктивность работы с недвижимостью (от социальных сетей и работы в CRM-системах до использования агрегаторов и маркетплейс-платформ).